2 etapas essenciais para uma estratégia ABM go-to-market bem-sucedida

As estratégias de go-to-market de marketing baseado em contas (ABM) ajudam os profissionais de marketing B2B a envolver os compradores de maneira inteligente, comunicando-se com os principais tomadores de decisão em seus canais preferidos. Para colocar em prática um novo plano ABM go-to-market, ou para reiniciar um existente, é importante ter uma estratégia sólida primeiro e, em seguida, construir sua pilha.

Vamos dar uma olhada em duas etapas importantes a serem seguidas ao executar uma estratégia de entrada no mercado de ABM bem-sucedida.

1: Certifique-se de que a estratégia ABM seja multifuncional

“Tudo o que fazemos tem que ser multifuncional envolvendo as pessoas que vão impactar [a estratégia] e vão tocar as contas e os comitês de compra dessas contas”, disse Scott Vaughan, consultor-chefe da Vaughan GTM Advisory no The Conferência MarTech.

Ele acrescentou: “Uma das coisas que realmente o deixa com o pé direito, não apenas quando você está começando, mas todos os anos em seu planejamento, ou a cada trimestre em suas revisões trimestrais de negócios, é voltar à definição e ao blueprint que você está construindo para sua estratégia baseada em contas.”

A estratégia precisa incluir uma série de funções que se encaixem nos mercados e áreas geográficas onde seus compradores estão. E a estratégia deve ser revisada regularmente para garantir que ela permaneça alinhada com sua base de clientes.

“Ainda cabe?” Vaughan perguntou. “Nós o otimizamos? O que aprendemos? Este processo de revisão regular irá ajudá-lo a encontrar as falhas e os desafios em que você precisa de uma reformulação. progresso para obter o máximo valor de uma estratégia baseada em contas.”

2: Manter a estratégia como a principal prioridade junto com as pessoas que a executam

“Certifique-se de desacelerar e focar primeiro na estratégia e nas pessoas envolvidas”, disse Vaughan. “A tecnologia vem por último. Um dos grandes erros é que você fica tão empolgado e energizado que vai mudar para uma estratégia baseada em contas ou revisar sua estratégia baseada em contas, que precisa sair correndo e mudar todos os processos e comprar nova tecnologia. Provavelmente tudo isso é verdade, mas não é assim que você quer começar.

As organizações podem sair dos trilhos com novas tecnologias se não tiverem uma estratégia sólida em vigor primeiro.

Além disso, deve haver mais do que apenas um líder comandando todo o programa ABM.

“É preciso uma aldeia – você precisa de jogadas integradas entre funções, departamentos, sistemas”, explicou Vaughan. “Você não quer nomear alguém como a pessoa ABM porque é quando você coloca alguém em uma ilha, e eles não estão preparados para ter sucesso.”

Divida as responsabilidades entre a equipe de marketing e outros departamentos. Para evitar silos, tenha mais do que apenas uma única pessoa ABM em cada equipe. Isso garantirá que a abordagem de entrada no mercado do ABM seja uma estratégia conectada.

As organizações podem então decidir que tipo de estratégia de ABM desejam executar. Eles querem uma estratégia de um para todos, em que visam todos os clientes em potencial com táticas de ABM? Eles querem uma estratégia um-para-um onde estão treinando a estratégia ABM em um determinado comprador de alta prioridade? Cabe à organização encontrar o mix certo, seja com uma ou múltiplas estratégias.

“Você pode começar individualmente para realmente entender o que funciona para você em termos de [estratégias] baseadas em contas”, disse Vaughan. “[Ou] você pode começar um a poucos para molhar os pés.”

Agora você pode escolher sua tecnologia

“Depois de definir isso, você pode começar a pensar em tecnologia, automação, análise de escala e, na verdade, como vai ativar”, disse Vaughan.

Ele acrescentou: "Muitas vezes, o que descobrimos é que você pode começar com algumas de suas ferramentas de pilha atuais e fazer pequenas adaptações... O rótulo das plataformas ABM varia muito, por isso também queremos ser atenciosos e cautelosos".

Vá mais fundo: 24 perguntas para fazer aos fornecedores de marketing baseado em contas durante uma demonstração

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