2 langkah penting untuk strategi go-to-market ABM yang sukses

Strategi go-to-market pemasaran berbasis akun (ABM) membantu pemasar B2B melibatkan pembeli dengan cara yang cerdas, berkomunikasi dengan pembuat keputusan utama di saluran pilihan mereka. Untuk mendapatkan rencana masuk ke pasar ABM yang baru, atau untuk memulai kembali yang sudah ada, penting untuk memiliki strategi yang solid terlebih dahulu, lalu membangun tumpukan Anda.

Mari kita lihat dua langkah penting yang harus diambil saat menjalankan strategi go-to-market ABM yang sukses.

1: Pastikan strategi ABM bersifat lintas fungsi

“Apa pun yang kami lakukan harus lintas fungsi yang melibatkan orang-orang yang akan memengaruhi [strategi] dan akan menyentuh akun dan komite pembelian di akun tersebut,” kata Scott Vaughan, kepala penasihat untuk Vaughan GTM Advisory di The Konferensi MarTech.

Dia menambahkan, “Salah satu hal yang benar-benar membuat Anda melangkah dengan benar, tidak hanya ketika Anda memulai tetapi setiap tahun dalam perencanaan Anda, atau setiap kuartal dalam ulasan bisnis triwulanan Anda, adalah kembali ke definisi dan cetak biru yang Anda buat untuk strategi berbasis akun Anda.”

Strategi tersebut perlu menyertakan serangkaian fungsi yang sesuai dengan pasar dan wilayah geografis tempat pembeli Anda berada. Dan strategi tersebut harus ditinjau secara berkala untuk memastikan strategi tersebut tetap selaras dengan basis pelanggan Anda.

“Apakah masih muat?” tanya Vaughan. “Sudahkah kita mengoptimalkannya? Apa yang kita pelajari? Proses peninjauan rutin ini akan membantu Anda menemukan celah dan tantangan di mana Anda memerlukan perubahan…Menjelaskannya, meninjaunya, mengoptimalkannya, dan menelusuri metrik keberhasilan tersebut secara konsisten dan teratur, setidaknya setiap tiga bulan, sangat penting untuk terus membuat kemajuan untuk mendapatkan nilai maksimal dari strategi berbasis akun.”

2: Pertahankan strategi sebagai prioritas utama bersama dengan orang-orang yang menjalankannya

“Pastikan Anda benar-benar memperlambat dan fokus pada strategi dan orang-orang yang terlibat terlebih dahulu,” kata Vaughan. “Teknologi datang terakhir. Salah satu kesalahan besar adalah Anda menjadi begitu bersemangat dan bersemangat sehingga Anda akan beralih ke strategi berbasis akun, atau Anda akan merevisi strategi berbasis akun Anda, sehingga Anda harus kehabisan tenaga dan mengubah setiap proses dan membeli teknologi baru. Itu mungkin semua benar, tapi bukan itu yang Anda inginkan untuk memulai.

Organisasi dapat keluar jalur dengan teknologi baru jika mereka tidak memiliki strategi yang solid terlebih dahulu.

Selain itu, harus ada lebih dari satu pemimpin yang menjalankan seluruh acara ABM.

“Dibutuhkan desa — Anda memerlukan permainan terintegrasi lintas fungsi, departemen, sistem,” jelas Vaughan. “Anda tidak ingin mengurapi seseorang sebagai orang ABM karena saat itulah Anda menempatkan seseorang di sebuah pulau, dan mereka tidak diatur untuk berhasil.”

Bagikan tanggung jawab ke seluruh tim pemasaran dan departemen lain. Untuk menghindari silo, miliki lebih dari satu orang ABM di setiap tim. Ini akan memastikan bahwa pendekatan go-to-market ABM adalah strategi yang terhubung.

Organisasi kemudian dapat memutuskan strategi ABM seperti apa yang ingin mereka jalankan. Apakah mereka menginginkan strategi one-to-all, di mana mereka menargetkan setiap prospek dengan taktik ABM? Apakah mereka menginginkan strategi one-to-one di mana mereka melatih strategi ABM pada satu pembeli dengan prioritas tinggi tertentu? Terserah organisasi untuk menemukan perpaduan yang tepat, baik dengan satu atau beberapa strategi.

“Anda dapat memulai one-to-one untuk benar-benar memahami apa yang cocok untuk Anda dalam hal [strategi] berbasis akun,” kata Vaughan. “[Atau] Anda dapat memulai satu-ke-sedikit untuk membuat kaki Anda basah.”

Sekarang Anda dapat memilih teknologi Anda

“Setelah Anda menetapkannya, Anda dapat mulai berpikir tentang teknologi, otomatisasi, analitik skala, dan sebenarnya bagaimana Anda akan mengaktifkannya,” kata Vaughan.

Dia menambahkan, “Seringkali yang kami temukan adalah Anda dapat memulai dengan beberapa alat tumpukan Anda saat ini dan membuat adaptasi kecil…Label platform ABM sangat bervariasi, jadi kami juga ingin bijaksana dan berhati-hati.”

Gali lebih dalam: 24 pertanyaan untuk diajukan ke vendor pemasaran berbasis akun selama demo

Dapatkan MarTech! Harian. Gratis. Di kotak masuk Anda.

Memproses... BERLANGGANAN

Lihat persyaratan.

Tambahkan MarTech ke umpan Google Berita Anda.

---