ABM の市場開拓戦略を成功させるための 2 つの重要なステップ
公開: 2022-12-02アカウントベースのマーケティング (ABM) の市場開拓戦略は、B2B マーケターがインテリジェントな方法で購入者と関わり、優先チャネルで主要な意思決定者と通信するのに役立ちます。 新しい ABM の市場投入計画を策定する、または既存の計画を再開するには、まずしっかりとした戦略を立ててから、スタックを構築することが重要です。
ABM の市場開拓戦略を成功させる際に取るべき 2 つの重要なステップを見てみましょう。
1: ABM 戦略が機能横断的であることを確認する
The Vaughan GTM Advisory のチーフ アドバイザーである Scott Vaughan 氏は次のように述べています。マーテックカンファレンス。
彼は次のように付け加えました。アカウントベースの戦略のために構築している青写真です。」
戦略には、バイヤーがいる市場や地域に適合するさまざまな機能を含める必要があります。 また、戦略を定期的に見直して、戦略が顧客ベースに沿ったものであることを確認する必要があります。
「それでも似合う？」 ヴォーンは尋ねた。 「最適化しましたか？ 私たちは何を学びますか？ この定期的なレビュー プロセスは、変革が必要な亀裂や課題を見つけるのに役立ちます。それを正し、レビューし、最適化し、これらの成功指標を一貫して定期的に、少なくとも四半期ごとに確認することは、アカウントベースの戦略から最大限の価値を引き出すために前進してください。」
2: 戦略を実行する人々とともに、戦略を最優先事項として維持する
「絶対にペースを落として、最初に戦略と関係者に集中するようにしてください」と Vaughan 氏は言います。 「技術は後回し。 大きな過ちの 1 つは、あまりにも興奮してエネルギーに満ちてしまい、アカウント ベースの戦略に移行するか、アカウント ベースの戦略を修正しようとして、すべてのプロセスを実行して変更し、新しいテクノロジーを購入します。 それはおそらくすべて真実ですが、それはあなたが始めたい方法ではありません。」
組織は、最初にしっかりとした戦略を立てていなければ、新しいテクノロジを導入しても脱線する可能性があります。
また、ABM ショー全体を運営するリーダーは 1 人だけではありません。
「それには村が必要です。機能、部門、システム全体で統合されたプレイが必要です」と Vaughan 氏は説明します。 「誰かを ABM 担当者として任命したくはありません。なぜなら、それは誰かを島に追い出すときであり、彼らは成功する準備ができていないからです。」
責任をマーケティング チームや他の部門に分散させます。 サイロ化を回避するには、各チームに 1 人以上の ABM 担当者を配置します。 これにより、ABM の市場開拓アプローチが関連する戦略であることが保証されます。
その後、組織は実行しようとしている ABM 戦略の種類を決定できます。 彼らは、ABM 戦術ですべての見込み客をターゲットにする 1 対すべての戦略を望んでいますか? 彼らは、特定の優先度の高いバイヤーに対して ABM 戦略をトレーニングしている 1 対 1 の戦略を望んでいますか? 1 つまたは複数の戦略を適切に組み合わせるかどうかは、組織次第です。
「アカウントベースの [戦略] に関して何が効果的かを本当に理解するために、1 対 1 で始めることができます」と Vaughan 氏は言います。 「[または] 1 対 2 から始めて、足を濡らすこともできます。」
テクノロジーを選択できるようになりました
「その設定ができたら、テクノロジー、自動化、スケール アナリティクス、そして実際にどのようにアクティブ化するかについて考え始めることができます」と Vaughan 氏は言います。
「多くの場合、現在のスタック ツールのいくつかから始めて、小さな調整を加えることができます。ABM プラットフォームのラベルは大きく異なるため、慎重かつ慎重になりたいと考えています。」
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