Başarılı bir ABM pazara açılma stratejisi için 2 temel adım
Yayınlanan: 2022-12-02Hesap tabanlı pazarlama (ABM) pazara açılma stratejileri, B2B pazarlamacılarının, tercih ettikleri kanallarda önemli karar vericilerle iletişim kurarak alıcılarla akıllı bir şekilde etkileşim kurmasına yardımcı olur. Yeni bir ABM pazara giriş planını devreye sokmak veya mevcut bir planı yeniden başlatmak için önce sağlam bir stratejiye sahip olmak ve ardından yığınınızı oluşturmak önemlidir.
Başarılı bir ABM pazara açılma stratejisi uygularken atılması gereken iki önemli adıma bir göz atalım.
1: ABM stratejisinin işlevler arası olduğundan emin olun
The'de Vaughan GTM Danışmanlığı baş danışmanı Scott Vaughan, "Yaptığımız her şey, [stratejiyi] etkileyecek ve hesaplara ve bu hesaplardaki satın alma komitelerine dokunacak olan kişileri içeren işlevler arası olmalıdır" dedi. MarTech Konferansı.
"Sadece işe başlarken değil, her yıl planlamanızda veya üç aylık iş incelemelerinizde her çeyrekte bir, sizi gerçekten doğru adıma götüren şeylerden biri, tanıma ve hesap tabanlı stratejiniz için oluşturduğunuz plan."
Stratejinin, alıcılarınızın bulunduğu pazarlara ve coğrafi alanlara uyan bir dizi işlevi içermesi gerekir. Stratejinin müşteri tabanınızla uyumlu kalmasını sağlamak için strateji düzenli olarak gözden geçirilmelidir.
"Hala uyuyor mu?" diye sordu. “Optimize ettik mi? Ne öğreniyoruz? Bu düzenli gözden geçirme süreci, yenilenmeye ihtiyaç duyduğunuz yerlerde çatlakları ve zorlukları bulmanıza yardımcı olacaktır…Düzeltmek, gözden geçirmek, optimize etmek ve bu başarı ölçümlerini tutarlı ve düzenli bir şekilde, en azından üç ayda bir, yapmaya devam etmek için çok önemlidir. hesap tabanlı bir stratejiden en yüksek değeri elde etmek için ilerleme."
2: Stratejiyi, onu yürüten insanlarla birlikte en yüksek öncelik olarak tutun
Vaughan, "Kesinlikle yavaşladığınızdan ve stratejiye ve önce dahil olan insanlara odaklandığınızdan emin olun" dedi. “Teknoloji en son gelir. En büyük hatalardan biri, o kadar heyecanlanıp enerjik oluyorsunuz ki, hesap bazlı bir stratejiye geçeceksiniz veya hesap bazlı stratejinizi revize edeceksiniz ki, her süreci bitirmeniz ve değiştirmeniz gerekiyor. yeni teknoloji satın alın. Muhtemelen hepsi doğru, ama böyle başlamak istemezsin.
Kuruluşlar, öncelikle sağlam bir stratejileri yoksa, yeni teknolojiyle raydan çıkabilirler.
Ayrıca, tüm ABM şovunu yöneten birden fazla lider olmalıdır.
Vaughan, "Bir köy gerekiyor; işlevler, departmanlar ve sistemler arasında entegre oyunlara ihtiyacınız var," diye açıkladı. "Birini ABM görevlisi olarak atamak istemezsiniz çünkü o zaman birini bir adaya gönderirsiniz ve o kişi başarılı olmaya hazır değildir."
Sorumlulukları pazarlama ekibine ve diğer departmanlara dağıtın. Silolardan kaçınmak için her ekipte birden fazla ABM çalışanı bulunmalıdır. Bu, ABM'nin pazara açılma yaklaşımının bağlantılı bir strateji olmasını sağlayacaktır.
Kuruluşlar daha sonra ne tür bir ABM stratejisi uygulamak istediklerine karar verebilirler. ABM taktikleriyle her olası müşteriyi hedefledikleri bire bir strateji mi istiyorlar? ABM stratejisini belirli bir yüksek öncelikli alıcı üzerinde eğittikleri bire bir strateji mi istiyorlar? Bir veya daha fazla stratejiyle doğru karışımı bulmak kuruluşa kalmıştır.
Vaughan, "Hesaba dayalı [stratejiler] açısından sizin için neyin işe yaradığını gerçekten anlamak için bire bir başlayabilirsiniz" dedi. "[Ya da] ayaklarınızı ıslatmak için bire birkaç başlayabilirsiniz."
Artık teknolojinizi seçebilirsiniz
Vaughan, "Bu seti bir kez edindikten sonra teknoloji, otomasyon, ölçek analitiği ve aslında nasıl etkinleştireceğiniz hakkında düşünmeye başlayabilirsiniz," dedi.
"Çoğu zaman mevcut yığın araçlarınızdan bazılarıyla başlayabileceğinizi ve küçük uyarlamalar yapabileceğinizi bulduk... ABM platformlarının etiketi çok çeşitlidir, bu nedenle biz de düşünceli ve dikkatli olmak istiyoruz."
Daha derine inin: Demo sırasında hesap tabanlı pazarlama tedarikçilerine sorulacak 24 soru
MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.
Şartlara bakın.
İlgili Öyküler
MarTech'te Yeni