성공적인 ABM 시장 진출 전략을 위한 2가지 필수 단계
게시 됨: 2022-12-02계정 기반 마케팅(ABM) 시장 진출 전략은 B2B 마케터가 지능적인 방식으로 구매자를 참여시키고 선호하는 채널에서 주요 의사 결정권자와 소통하는 데 도움이 됩니다. 새로운 ABM 시장 출시 계획을 수립하거나 기존 계획을 다시 시작하려면 먼저 견고한 전략을 세운 다음 스택을 구축하는 것이 중요합니다.
성공적인 ABM 시장 진출 전략을 실행할 때 취해야 할 두 가지 중요한 단계를 살펴보겠습니다.
1: ABM 전략이 다기능인지 확인
Vaughan GTM Advisory의 수석 고문인 Scott Vaughan은 "우리가 무엇을 하든 [전략]에 영향을 미치고 계정과 해당 계정의 구매 위원회에 영향을 미칠 사람들을 포함하는 교차 기능적이어야 합니다. 마테크 컨퍼런스.
그는 "시작할 때 뿐만 아니라 매년 계획할 때 또는 분기별 사업 검토에서 매 분기마다 올바른 발걸음을 내딛게 하는 것 중 하나는 정의와 계정 기반 전략을 위해 구축하고 있는 청사진입니다.”
전략에는 구매자가 있는 시장 및 지리적 영역에 맞는 다양한 기능이 포함되어야 합니다. 그리고 전략이 고객 기반과 일치하는지 확인하기 위해 전략을 정기적으로 검토해야 합니다.
"아직도 맞나요?" 본이 물었다. “최적화 했습니까? 무엇을 배우나요? 이 정기적인 검토 프로세스는 개조가 필요한 균열과 문제를 찾는 데 도움이 될 것입니다…정확하게 파악하고, 검토하고, 최적화하고, 이러한 성공 지표를 일관되고 정기적으로, 적어도 분기별로 검토하는 것은 계속해서 계정 기반 전략에서 최대한의 가치를 얻기 위해 진행합니다.”
2: 전략을 실행하는 사람들과 함께 전략을 최우선 순위로 유지
Vaughan은 "절대적으로 속도를 늦추고 전략과 관련된 사람들에게 먼저 집중해야 합니다."라고 말했습니다. “기술은 마지막입니다. 큰 실수 중 하나는 너무 흥분하고 활력이 넘쳐서 계정 기반 전략으로 이동하거나 계정 기반 전략을 수정하여 모든 프로세스를 변경하고 변경해야 한다는 것입니다. 새로운 기술을 구입하십시오. 모두 사실일 수 있지만 그렇게 시작하고 싶지는 않습니다.”
조직은 먼저 확고한 전략이 없다면 새로운 기술로 궤도를 이탈할 수 있습니다.
또한 전체 ABM 쇼를 운영하는 리더는 한 명 이상이어야 합니다.
Vaughan은 "마을이 필요합니다. 기능, 부서, 시스템 전반에 걸친 통합 플레이가 필요합니다."라고 설명했습니다. "누군가를 ABM 담당자로 임명하고 싶지는 않을 것입니다. 누군가를 섬에 내보낼 때 그들은 성공할 준비가 되어 있지 않기 때문입니다."
마케팅 팀과 다른 부서에 책임을 분산시킵니다. 사일로를 피하려면 각 팀에 한 명 이상의 ABM 직원을 두십시오. 이를 통해 ABM 시장 진출 접근 방식이 연결된 전략임을 확인할 수 있습니다.
그런 다음 조직은 실행하려는 ABM 전략의 종류를 결정할 수 있습니다. 그들은 ABM 전술로 모든 잠재 고객을 대상으로 하는 일대일 전략을 원합니까? 우선 순위가 높은 특정 구매자에게 ABM 전략을 교육하는 일대일 전략을 원합니까? 하나 또는 여러 전략을 사용하여 올바른 조합을 찾는 것은 조직에 달려 있습니다.
Vaughan은 "계정 기반 [전략] 측면에서 무엇이 효과가 있는지 실제로 이해하기 위해 일대일로 시작할 수 있습니다."라고 말했습니다. "[또는] 발을 적시기 위해 일대일로 시작할 수 있습니다."
이제 기술을 선택할 수 있습니다.
Vaughan은 "일단 해당 세트가 있으면 기술, 자동화, 규모 분석 및 실제로 어떻게 활성화할 것인지에 대해 생각하기 시작할 수 있습니다."라고 말했습니다.
그는 "우리가 발견한 많은 경우 현재 스택 도구 중 일부로 시작하여 약간의 적응을 할 수 있습니다. ABM 플랫폼의 레이블은 매우 다양하므로 우리도 신중하고 신중해야 합니다."라고 덧붙였습니다.
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