成功實施 ABM 上市戰略的 2 個基本步驟
已發表: 2022-12-02基於帳戶的營銷 (ABM) 上市策略可幫助 B2B 營銷人員以智能方式吸引買家，通過他們首選的渠道與關鍵決策者進行溝通。 為了製定新的 ABM 上市計劃，或重新啟動現有計劃，重要的是首先要有可靠的策略，然後再構建堆棧。
讓我們來看看在執行成功的 ABM 上市策略時要採取的兩個重要步驟。
1：確保 ABM 策略是跨職能的
The Vaughan GTM Advisory 的首席顧問 Scott Vaughan 表示：“無論我們做什麼，都必須是跨職能的，涉及將影響 [the strategy] 的人員，並將接觸客戶和這些客戶的購買委員會。”營銷技術會議。
他補充說，“真正讓你走上正軌的事情之一，不僅是在你開始的時候，而且在你的計劃中的每一年，或者在你的季度業務回顧中的每個季度，都是回到定義和您正在為基於帳戶的策略構建的藍圖。”
該策略需要包括一系列適合您的買家所在市場和地理區域的功能。 並且應該定期審查該策略以確保該策略與您的客戶群保持一致。
“還合適嗎？” 沃恩問道。 “我們優化了嗎？ 我們學什麼？ 這種定期審查流程將幫助您找到需要改造的裂縫和挑戰……弄清楚、審查、優化並持續定期地檢查這些成功指標，至少每季度一次，對於繼續取得成功至關重要從基於帳戶的策略中獲得最大價值的進展。”
2：將戰略與執行戰略的人員放在首位
“確保你絕對放慢腳步，首先關注戰略和相關人員，”沃恩說。 “技術排在最後。 最大的錯誤之一是您太過興奮和精力充沛以至於要轉向基於帳戶的策略，或者您要修改基於帳戶的策略，以至於您需要用完並更改每個流程和購買新技術。 這可能都是真的，但這不是你想要的開始方式。”
如果組織沒有首先制定可靠的戰略，他們可能會在新技術方面脫軌。
此外，應該不止一位領導者來主持整個 ABM 節目。
“這需要一個村莊——你需要跨職能、部門、系統的綜合行動，”沃恩解釋道。 “你不想任命某人為 ABM 人，因為那是當你把某人放在一個島上時，他們並沒有成功。”
將職責分散到營銷團隊和其他部門。 為避免孤島，每個團隊中不止一名 ABM 人員。 這將確保 ABM 進入市場的方法是一種關聯策略。
然後，組織可以決定他們希望執行哪種 ABM 策略。 他們想要一個一對一的策略，用 ABM 策略瞄準每個潛在客戶嗎？ 他們是否想要一種一對一的策略，在這種策略中，他們正在針對一個特定的高優先級買家訓練 ABM 策略？ 找到合適的組合取決於組織，無論是採用一種還是多種策略。
Vaughan 說：“您可以開始一對一，以真正了解在基於帳戶的 [策略] 方面什麼對您有用。” “[或者]你可以開始一對多來弄濕你的腳。”
現在您可以選擇您的技術
“一旦你有了這一套，那麼你就可以開始考慮技術、自動化、規模分析，以及實際上你將如何激活，”Vaughan 說。
他補充說，“很多時候我們發現，你可以從你當前的一些堆棧工具開始，然後做一些小的調整……ABM 平台的標籤差異很大，所以我們也想考慮周到和謹慎。”
深入挖掘：在演示期間向基於帳戶的營銷供應商提出 24 個問題
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