2 passaggi essenziali per una strategia go-to-market ABM di successo

Le strategie go-to-market di marketing basato sull'account (ABM) aiutano i marketer B2B a coinvolgere gli acquirenti in modo intelligente, comunicando con i decisori chiave sui loro canali preferiti. Per mettere in atto un nuovo piano di go-to-market ABM o per riavviarne uno esistente, è importante avere prima una solida strategia e poi costruire il proprio stack.

Diamo un'occhiata a due passaggi importanti da compiere durante l'esecuzione di una strategia ABM go-to-market di successo.

1: assicurarsi che la strategia ABM sia interfunzionale

"Qualunque cosa facciamo deve essere interfunzionale coinvolgendo le persone che avranno un impatto [sulla strategia] e toccheranno i conti e i comitati di acquisto di quei conti", ha affermato Scott Vaughan, consulente capo per Vaughan GTM Advisory presso The Conferenza MarTech.

Ha aggiunto: "Una delle cose che ti fa davvero partire con il piede giusto, non solo quando inizi ma ogni anno nella tua pianificazione, o ogni trimestre nelle tue revisioni aziendali trimestrali, è tornare alla definizione e al progetto che stai costruendo per la tua strategia basata sull'account".

La strategia deve includere una serie di funzioni che si adattino ai mercati e alle aree geografiche in cui si trovano i tuoi acquirenti. E la strategia dovrebbe essere rivista regolarmente per assicurarsi che rimanga allineata con la tua base di clienti.

"Va ancora bene?" chiese Vaughan. “L'abbiamo ottimizzato? Cosa impariamo? Questo processo di revisione regolare ti aiuterà a trovare le crepe e le sfide in cui hai bisogno di un restyling... Risolverlo, rivederlo, ottimizzarlo e passare attraverso quelle metriche di successo in modo coerente e regolare, almeno su base trimestrale, è essenziale per continuare a fare progressi per ottenere il massimo valore da una strategia basata sull'account".

2: Mantieni la strategia come la massima priorità insieme alle persone che la eseguono

"Assicurati di rallentare assolutamente e concentrati prima sulla strategia e sulle persone coinvolte", ha detto Vaughan. “La tecnologia viene per ultima. Uno dei grandi errori è che sei così eccitato ed energico che stai per passare a una strategia basata sull'account, o rivedrai la tua strategia basata sull'account, che devi esaurire e cambiare ogni processo e acquistare nuova tecnologia. Probabilmente è tutto vero, ma non è così che vuoi iniziare.

Le organizzazioni possono scappare dai binari con la nuova tecnologia se prima non dispongono di una solida strategia.

Inoltre, dovrebbe esserci più di un solo leader che gestisce l'intero spettacolo ABM.

"Ci vuole un villaggio: hai bisogno di giochi integrati tra funzioni, dipartimenti, sistemi", ha spiegato Vaughan. "Non vuoi consacrare qualcuno come persona ABM perché è allora che metti qualcuno su un'isola e non è pronto per avere successo."

Distribuisci le responsabilità tra il team di marketing e gli altri reparti. Per evitare silos, avere più di una sola persona ABM in ogni squadra. Ciò assicurerà che l'approccio go-to-market di ABM sia una strategia connessa.

Le organizzazioni possono quindi decidere quale tipo di strategia ABM stanno cercando di eseguire. Vogliono una strategia one-to-all, in cui prendono di mira ogni potenziale cliente con tattiche ABM? Vogliono una strategia one-to-one in cui stanno addestrando la strategia ABM su un particolare acquirente ad alta priorità? Spetta all'organizzazione trovare il giusto mix, con una o più strategie.

"Potresti iniziare uno a uno per capire davvero cosa funziona per te in termini di [strategie] basate sull'account", ha affermato Vaughan. "[Oppure] potresti iniziare da uno a pochi per bagnarti i piedi."

Ora puoi scegliere la tua tecnologia

"Una volta che hai quel set, puoi iniziare a pensare alla tecnologia, all'automazione, all'analisi della scala e in realtà a come ti attiverai", ha detto Vaughan.

Ha aggiunto: "Molte volte ciò che troviamo è che puoi iniziare con alcuni dei tuoi attuali strumenti di stack e apportare piccoli adattamenti... L'etichetta delle piattaforme ABM varia ampiamente, quindi vogliamo anche essere premurosi e cauti".

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