成功实施 ABM 上市战略的 2 个基本步骤

已发表: 2022-12-02

基于帐户的营销 (ABM) 上市策略可帮助 B2B 营销人员以智能方式吸引买家，通过他们首选的渠道与关键决策者进行沟通。为了制定新的 ABM 上市计划，或重新启动现有计划，重要的是首先要有可靠的策略，然后再构建堆栈。

让我们来看看在执行成功的 ABM 上市策略时要采取的两个重要步骤。

1：确保 ABM 策略是跨职能的

The Vaughan GTM Advisory 的首席顾问 Scott Vaughan 表示：“无论我们做什么，都必须是跨职能的，涉及将影响 [the strategy] 的人员，并将接触客户和这些客户的购买委员会。”营销技术会议。

他补充说，“真正让你走上正轨的事情之一，不仅是在你开始的时候，而且在你的计划中的每一年，或者在你的季度业务回顾中的每个季度，都是回到定义和您正在为基于帐户的策略构建的蓝图。”

该策略需要包括一系列适合您的买家所在市场和地理区域的功能。并且应该定期审查该策略以确保该策略与您的客户群保持一致。

“还合适吗？” 沃恩问道。 “我们优化了吗？我们学什么？这种定期审查流程将帮助您找到需要改造的裂缝和挑战……弄清楚、审查、优化并持续定期地检查这些成功指标，至少每季度一次，对于继续取得成功至关重要从基于帐户的策略中获得最大价值的进展。”

“确保你绝对放慢脚步，首先关注战略和相关人员，”沃恩说。 “技术排在最后。最大的错误之一是您太过兴奋和精力充沛以至于要转向基于帐户的策略，或者您要修改基于帐户的策略，以至于您需要用完并更改每个流程和购买新技术。这可能都是真的，但这不是你想要的开始方式。”

如果组织没有首先制定可靠的战略，他们可能会在新技术方面脱轨。

此外，应该不止一位领导者来主持整个 ABM 节目。

“这需要一个村庄——你需要跨职能、部门、系统的综合行动，”沃恩解释道。 “你不想任命某人为 ABM 人，因为那是当你把某人放在一个岛上时，他们并没有成功。”

将职责分散到营销团队和其他部门。为避免孤岛，每个团队中不止一名 ABM 人员。这将确保 ABM 进入市场的方法是一种关联策略。

然后，组织可以决定他们希望执行哪种 ABM 策略。他们想要一个一对一的策略，用 ABM 策略瞄准每个潜在客户吗？他们是否想要一种一对一的策略，在这种策略中，他们正在针对一个特定的高优先级买家训练 ABM 策略？找到合适的组合取决于组织，无论是采用一种还是多种策略。

Vaughan 说：“您可以开始一对一，以真正了解在基于帐户的 [策略] 方面什么对您有用。” “[或者]你可以开始一对多来弄湿你的脚。”

“一旦你有了这一套，那么你就可以开始考虑技术、自动化、规模分析，以及实际上你将如何激活，”Vaughan 说。

他补充说，“很多时候我们发现，你可以从你当前的一些堆栈工具开始，然后做一些小的调整……ABM 平台的标签差异很大，所以我们也想考虑周到和谨慎。”

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