Два важных шага для успешной стратегии выхода на рынок ABM
Опубликовано: 2022-12-02Стратегии выхода на рынок с помощью маркетинга на основе учетных записей (ABM) помогают маркетологам B2B разумно привлекать покупателей, общаясь с ключевыми лицами, принимающими решения, по предпочитаемым ими каналам. Чтобы разработать новый план выхода на рынок ABM или перезапустить существующий, важно сначала иметь надежную стратегию, а затем формировать свой стек.
Давайте рассмотрим два важных шага, которые необходимо предпринять для реализации успешной стратегии выхода на рынок ABM.
1. Убедитесь, что стратегия ПРО является кросс-функциональной
«Все, что мы делаем, должно быть межфункциональным, с участием людей, которые будут влиять на [стратегию] и будут касаться клиентов и комитетов по закупкам на этих счетах», — сказал Скотт Вон, главный советник Vaughan GTM Advisory в The. Конференция МарТех.
Он добавил: «Одна из вещей, которая действительно ставит вас на правильный путь, не только когда вы начинаете, но и каждый год в вашем планировании или каждый квартал в ваших ежеквартальных бизнес-обзорах, — это вернуться к определению и план, который вы создаете для своей стратегии, основанной на учетных записях».
Стратегия должна включать ряд функций, соответствующих рынкам и географическим областям, где находятся ваши покупатели. И стратегию следует регулярно пересматривать, чтобы убедиться, что она соответствует вашей клиентской базе.
— Он все еще подходит? — спросил Вон. «Мы оптимизировали его? Чему мы учимся? Этот регулярный процесс обзора поможет вам найти недостатки и проблемы, в которых вам нужно измениться… Прояснение, анализ, оптимизация и проверка этих показателей успеха последовательно и регулярно, по крайней мере, на ежеквартальной основе, необходимы для того, чтобы продолжать делать прогрессируйте, чтобы получить максимальную отдачу от стратегии, основанной на учетных записях».
2. Сделайте стратегию главным приоритетом наряду с людьми, которые ее реализуют.
«Убедитесь, что вы абсолютно замедлились и в первую очередь сосредоточились на стратегии и вовлеченных людях», — сказал Воган. «Технологии на последнем месте. Одна из больших ошибок заключается в том, что вы настолько взволнованы и полны энергии, что собираетесь перейти к стратегии, основанной на учетных записях, или вы собираетесь пересмотреть свою стратегию, основанную на учетных записях, что вам нужно запустить и изменить каждый процесс и купить новую технику. Наверное, все это правда, но не с этого вы хотите начать».
Организации могут слететь с катушек с новыми технологиями, если у них сначала не будет четкой стратегии.
Кроме того, должно быть больше, чем один лидер, управляющий всем шоу ПРО.
«Для этого нужна деревня — вам нужны интегрированные игры между функциями, отделами, системами», — объяснил Воган. «Вы не хотите помазывать кого-то как человека ABM, потому что это когда вы отправляете кого-то на остров, а они не настроены на успех».
Распределите обязанности между маркетинговой командой и другими отделами. Чтобы избежать разрозненности, в каждой команде должно быть больше, чем один специалист по ABM. Это гарантирует, что подход ABM к выходу на рынок является взаимосвязанной стратегией.
Затем организации могут решить, какую стратегию ABM они хотят реализовать. Нужна ли им стратегия «один ко всем», когда они нацеливаются на каждую перспективу с помощью тактики ПРО? Нужна ли им стратегия один на один, когда они тренируют стратегию ПРО на одном конкретном покупателе с высоким приоритетом? Организация должна найти правильное сочетание одной или нескольких стратегий.
«Вы можете начать индивидуально, чтобы действительно понять, что работает для вас с точки зрения [стратегий] на основе учетной записи», — сказал Воган. «[Или] вы можете начать один к нескольким, чтобы промочить ноги».
Теперь вы можете выбрать свою технологию
«Когда у вас есть этот набор, вы можете начать думать о технологиях, автоматизации, масштабной аналитике и, собственно, о том, как вы собираетесь активировать», — сказал Воан.
Он добавил: «Во многих случаях мы обнаруживаем, что вы можете начать с некоторых из ваших текущих инструментов стека и внести небольшие изменения… Маркировка платформ ABM сильно различается, поэтому мы также хотим быть вдумчивыми и осторожными».
Копните глубже: 24 вопроса, которые нужно задать поставщикам услуг по маркетингу на основе учетных записей во время демонстрации
Получите МарТех! Повседневная. Свободно. В вашем почтовом ящике.
См. условия.
Похожие истории
Новое на МарТех