2 wesentliche Schritte für eine erfolgreiche ABM-Markteinführungsstrategie
Veröffentlicht: 2022-12-02Go-to-Market-Strategien für kontobasiertes Marketing (ABM) helfen B2B-Vermarktern, Käufer auf intelligente Weise anzusprechen und mit wichtigen Entscheidungsträgern über ihre bevorzugten Kanäle zu kommunizieren. Um einen neuen ABM-Markteinführungsplan aufzustellen oder einen bestehenden neu zu starten, ist es wichtig, zuerst eine solide Strategie zu haben und dann Ihren Stack aufzubauen.
Werfen wir einen Blick auf zwei wichtige Schritte, die bei der Umsetzung einer erfolgreichen ABM-Markteinführungsstrategie zu unternehmen sind.
1: Stellen Sie sicher, dass die ABM-Strategie funktionsübergreifend ist
„Alles, was wir tun, muss funktionsübergreifend sein und die Leute einbeziehen, die [die Strategie] beeinflussen und die Konten und die Einkaufskomitees dieser Konten berühren werden“, sagte Scott Vaughan, Chief Advisor für Vaughan GTM Advisory bei The MarTech-Konferenz.
Er fügte hinzu: „Eines der Dinge, die Sie wirklich auf den richtigen Fuß bringen, nicht nur, wenn Sie anfangen, sondern jedes Jahr in Ihrer Planung oder jedes Quartal in Ihren vierteljährlichen Geschäftsüberprüfungen, ist, auf die Definition und die zurückzukommen Blaupause, die Sie für Ihre kontobasierte Strategie erstellen.“
Die Strategie muss eine Reihe von Funktionen umfassen, die zu den Märkten und geografischen Gebieten passen, in denen sich Ihre Käufer befinden. Und die Strategie sollte regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass die Strategie an Ihrem Kundenstamm ausgerichtet bleibt.
„Passt es noch?“ fragte Vaughan. „Haben wir es optimiert? Was lernen wir? Dieser regelmäßige Überprüfungsprozess wird Ihnen helfen, die Risse und Herausforderungen zu finden, an denen Sie eine Überarbeitung benötigen … Es ist wichtig, dass Sie es richtig machen, es überprüfen, optimieren und diese Erfolgsmetriken konsistent und regelmäßig, mindestens vierteljährlich, durchgehen, um weiterzumachen Fortschritt, um den größtmöglichen Nutzen aus einer kontobasierten Strategie zu ziehen.“
2: Halten Sie die Strategie zusammen mit den Menschen, die sie ausführen, als oberste Priorität
„Stellen Sie sicher, dass Sie absolut langsamer werden und sich zuerst auf die Strategie und die beteiligten Personen konzentrieren“, sagte Vaughan. „Die Technik kommt zuletzt. Einer der großen Fehler ist, dass Sie so aufgeregt und energiegeladen werden, dass Sie zu einer kontobasierten Strategie wechseln oder Ihre kontobasierte Strategie überarbeiten, dass Sie jeden Prozess auslaufen und ändern müssen und neue Technik kaufen. Das stimmt wahrscheinlich alles, aber so will man nicht anfangen.“
Unternehmen können mit neuer Technologie aus dem Ruder laufen, wenn sie nicht zuerst eine solide Strategie haben.
Außerdem sollte es mehr als nur einen Anführer geben, der die gesamte ABM-Show leitet.
„Es braucht ein ganzes Dorf – man braucht integrierte Spiele über Funktionen, Abteilungen und Systeme hinweg“, erklärte Vaughan. „Man will niemanden zur ABM-Person ernennen, denn dann schickt man jemanden auf eine Insel, und er ist nicht auf Erfolg eingestellt.“
Verteilen Sie die Verantwortlichkeiten auf das Marketingteam und andere Abteilungen. Um Silos zu vermeiden, sollte jedes Team mehr als nur eine einzelne ABM-Person haben. Dadurch wird sichergestellt, dass der Go-to-Market-Ansatz von ABM eine vernetzte Strategie ist.
Unternehmen können dann entscheiden, welche Art von ABM-Strategie sie umsetzen möchten. Wollen sie eine One-to-All-Strategie, bei der sie jeden potenziellen Kunden mit ABM-Taktiken ansprechen? Wollen sie eine Eins-zu-Eins-Strategie, bei der sie die ABM-Strategie an einem bestimmten Käufer mit hoher Priorität trainieren? Es liegt an der Organisation, die richtige Mischung zu finden, entweder mit einer oder mehreren Strategien.
„Sie können mit einem Einzelgespräch beginnen, um wirklich zu verstehen, was für Sie in Bezug auf kontobasierte [Strategien] funktioniert“, sagte Vaughan. „[Oder] Sie können mit einem zu wenigen beginnen, um Ihre Füße nass zu machen.“
Jetzt können Sie Ihre Technologie auswählen
„Sobald Sie diesen Satz haben, können Sie anfangen, über Technologie, Automatisierung, Skalierungsanalysen und die eigentliche Aktivierung nachzudenken“, sagte Vaughan.
Er fügte hinzu: „Wir stellen oft fest, dass Sie mit einigen Ihrer aktuellen Stack-Tools beginnen und kleine Anpassungen vornehmen können … Die Bezeichnung der ABM-Plattformen ist sehr unterschiedlich, daher möchten wir auch nachdenklich und vorsichtig sein.“
Tauchen Sie tiefer ein: 24 Fragen, die Sie Anbietern von kontobasiertem Marketing während einer Demo stellen sollten
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