هل يجب أن تتخلى عن العملاء الأشباح؟ لماذا يحدث وماذا تفعل
نشرت: 2022-04-10هل يجب عليك الرد على العملاء الأشباح؟
العملاء الوهميون هم ظاهرة حقيقية في مهنة المبيعات.
لقد حصلت على الرصاص.
كانت لديك مقدمة ، ولكن يبدو الآن أنك تتعامل مع شخص كان يتلاعب بالمحادثة.
كما تعلم على الأرجح ، عندما يصمت عميل محتمل فجأة على الهاتف أو يتوقف عن الاستجابة لرسائل البريد الإلكتروني والنصوص ، يطلق عليه "التعتيم". على الرغم من أن الأمور تبدو واعدة في البداية مع عميلك المحتمل ، إلا أنه في النهاية يتوقف عن التواصل تمامًا.
هل من الممكن أن تتعرض للظلال ولكن لا تزال تقوم بالبيع؟
في بعض الأحيان يحدث ذلك ، لكن ليس دائمًا. لقد وجدت أن مندوبي المبيعات أحيانًا يكونون أكثر تعلقًا بطريقة الصمت قبل أن يفعلوا ذلك ، والظلال هي مثال جيد على كيفية تعاملنا مع الموقف.
في هذا المنشور ، تحدث جيدًا عن كيفية التعامل مع الظلال وما الذي يعنيه التعرض للظلال. قد يكون من الممكن أحيانًا إعادة الاتصال بالعميل وإنقاذ المشروع.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ما الذي يسبب العملاء الأشباح؟
هناك أسباب مختلفة تجعل شخصًا ما يخدعك ، بما في ذلك:
التوقيت ربما كان العميل المحتمل قد تعلم للتو عن الفرصة ، ولم يعد عميلاً محتملاً فعليًا. قد لا يتمكنون من الالتزام بعبء العمل الحالي.
قد لا يحتوي المنتج الذي تستخدمه على جميع الميزات المطلوبة.
أحد أسباب اختيار العميل المحتمل عدم التوقيع معي هو أن لديهم علاقة حالية مع منافسي. قد يكون هذا بسبب التسوق في الأسعار أو مجرد مقارنة الحلول.
التسعير مشكلة شائعة. قد يكون السبب هو أن أسعارك مرتفعة للغاية ، أو ربما تكون قد أساءت فهم قيود الميزانية الخاصة بالاحتمال.
وأحيانًا لا تنجح العلاقة. قد يكون لديك:
الضغط بشدة قد يؤدي الضغط بسرعة في عملية البيع إلى جعل العملاء المحتملين يشعرون بعدم الارتياح والضغط.
في بعض الأحيان تعتقد أن لديك قيادة قابلة للتطبيق بينما في الحقيقة ليست كذلك. قد لا تطرح الأسئلة الصحيحة أو تؤهلهم بقدر الحاجة.
الشخص الخطأ ربما كنت تعمل مع شخص لم يكن صانع القرار الحقيقي. قد لا يعرفون كل ما يجب معرفته عن الميزانية والتوقيت وما إلى ذلك.
لكن ربما يكون خطأك لعدم القيام بما يكفي لتنويع القوى العاملة.
من الخطأ الاعتقاد أنه يمكنك دائمًا أن تكون في صدارة الأمور. كان من الممكن أن تكون مشغولاً وليس مستجيباً أو تقدم خدمة دون المستوى. الأخطاء تحدث.
قد لا يشعر العميل المحتمل أنك أضفت قيمة كافية. قد يعتقدون أنهم لم يعرفوا أبدًا أو ينمووا مع شركتك ويريدون الانفصال ، أو أن العلاقة لم تكن موجودة.
نصائح لتجنب العملاء الأشباح
إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتقليل الظلال.
اطرح أسئلة مفصلة للمساعدة في تأهيل العميل المحتمل. قم بإجراء محادثة حول دورة الشراء الخاصة بهم وعملية البيع الخاصة بك ، ثم قم بالمحاذاة.
استمع باهتمام ، دون ملاحظات واكتب أفكارك على قطعة من الورق.
يعد التحضير أمرًا أساسيًا عند التحضير لمكالمة مبيعات. تأكد من البحث عن الشركة ومنافسيها ، بالإضافة إلى أي تحديات أخرى ذات صلة قد تواجهها.
عندما يتعلق الأمر بتجنب العملاء الوهميين ، يجب عليك توسيع جمهورك. تحتاج إلى العثور على الأشخاص الذين هم صانعي القرار في جميع الوظائف التي تؤثر فيها والتحدث معهم.
عند الانتهاء من اجتماع أو مكالمة ، تأكد من إنشاء عناصر عمل لك وللعمل المحتمل. يجب عليك أيضًا الاتفاق على الخطوات والمواعيد النهائية التالية حتى لا يشعر أي من الطرفين بأنه يخذل أحدًا ما.
لا تعطِ عروض أسعار سريعة ما لم تكن قد أنشأت بالفعل ملاءمة BANT. إذا كان شخص ما يريد واحدًا فقط ، فلن يتمكن من الحصول على أي قيمة ومن غير المحتمل أن تكون هناك فرصة له في المستقبل.
أحاول معرفة طريقة الاتصال التي يفضلها العميل المحتمل. هل يفضلون البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية أو إشارات الدخان؟
حاول أن تتعلم شيئًا من كل فرصة. أسس علاقة حيث يمكنك أن تكون صادقًا مع الشخص الآخر ، إما أن تربح أو تخسر.
Ghostbusters: كيفية التعامل مع العملاء الأشباح
للتعامل مع العملاء الوهميين ، إليك اقتراحاتي:
لا تستسلم مبكرًا - فقد يكون ذلك بمثابة انقطاع في الاتصال. قد يكون هناك بعض سوء الفهم يحدث. تحلى بالصبر والمثابرة.
كن حساسًا وتواصل. أظهر اهتمامك بالسؤال عن إجازتهم أو ما إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة.
يمكنك أيضًا العثور على بطل آخر ، شخص انضم إلى المكالمات أو كان مؤثرًا. يمكنك الاتصال بمدير العملاء المحتملين ولكن كن على دراية بأن ذلك قد يأتي بنتائج عكسية.
كن شجاعًا اتصل أو اترك بريدًا صوتيًا. اطرح بعض الأسئلة المدروسة حول ما يجب عليك فعله بعد ذلك ، وإذا اعتقدوا أن الأمر يستحق وقتك للعمل مع شخص آخر.
إذا جربت كل شيء ولم يكونوا مهتمين ، أرسل لهم رسالة بريد إلكتروني ودية مع الباب مفتوحًا. ابقَ محترفًا.
كيف يجب أن ترد على شبح؟
أحاول أن أكون حازمًا دون أن أكون متعجرفًا عند التعامل مع العملاء. أعتقد أنه من المهم إيجاد توازن.
من الصعب العثور على صيغة مثالية لمتابعة العملاء المتوقعين. مختلف الناس لديهم تفاوتات وتفضيلات مختلفة.
من المهم أن تكون عنيدًا ، لكن ليس لدرجة التأثير على تجربة العميل. أحاول التراجع داخليًا وليس خارجيًا لأن الثقة هي المفتاح.
هل يجب أن تبيع أصعب مع برامج المؤسسة؟
إذا كنت مندوب مبيعات وكانت وظيفتك هي بيع البرامج ، فقد لا يهم ما إذا كنت تريد البيع الصعب أو البيع البسيط. ومع ذلك ، أعلم أنه إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في هذا المجال ، فعليك:
فهم ديناميكيات مبيعات برامج المؤسسة. المخاطر كبيرة ، لذلك غالبًا ما يتعين اتخاذ القرارات من قبل فريق.
من المهم أن تتأهل بشدة. لا يحتاج الجميع إلى برنامجك ، وسيكون هذا مضيعة للموارد إذا لم يفعلوا ذلك.
يجب أن تكون عدوانيًا وتدفع باتجاه البيع ؛ وإلا فإنك تخاطر بخسارة الصفقة.
الجانب الأكثر ليونة هو عندما تقنع عميلك أنه يربح شيئًا من خلال العمل معك. أنت لا تبيع لهم منتجًا فحسب ، بل تقدم لهم أيضًا نصائح حول كيفية تحسين أعمالهم.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة