كيف أنشأت فريق مبيعات دوليًا ناجحًا من اليوم الأول
نشرت: 2022-04-10عندما بدأت في تكوين فريق مبيعات دولي لأول مرة كنت في السادسة والعشرين من عمري. كنت متفائلًا للغاية وقد قللت من أهمية العمل المطلوب للنجاح في فريق مبيعات دولي.
كنت لا أزال أدير العرض ، لكنني كنت أعرف أننا بحاجة إلى التوسع وأردت أن أكون جزءًا منه.
لقد منحتني هذه الفرصة الكثير من الخبرة والتدريب الذي تمكنت من تقديمه في وظائف أخرى.
إذا كنت تفكر في إنشاء فريق مبيعات داخلي خارج الولايات المتحدة أو بلدك في المقر الرئيسي ، آمل أن تساعدك أخطائي في عدم الاضطرار إلى ارتكابها.
دعنا نتعمق.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
بناء فريق المبيعات الدولي الخاص بك
عندما تبدأ فريق مبيعات دولي ، فإن المفتاح هو أن يكون لديك فريق هبوط قوي. لا يهم حجم شركتك ؛ فكر في نفسك كشركة ناشئة وكن مستعدًا لارتداء العديد من القبعات.
عندما بدأت شركتي لأول مرة ، كان لدينا فريق صغير كان مستعدًا بالفعل للترحيب بالموظفين الجدد.
كان لدي مجند متمرس يعرف بالفعل المشهد التكنولوجي ؛ لقد وصلنا ووقعنا على 3 مرشحين ، بالإضافة إلى وجود زملاء آخرين من دولتين على استعداد لاتخاذ الخطوة.
كان هذا هو فريق الهبوط لدينا.
يتمتع كل فرد في فريق المبيعات الدولي لدينا بالخبرة والمعرفة بشأن الصناعة.
اختر المرشحين المناسبين
لقد أخذنا جميع الموظفين لدينا على محمل الجد. سيعتمد نجاح أو فشل الشركة إلى حد كبير على هذا التوظيف الأولي.
أول شيء فعلناه هو تحديد الأدوار المفتوحة. بمجرد تحديدها ، كان الأمر يتعلق فقط بالعثور على الأشخاص المناسبين لملفنا الشخصي.
تحديد الأدوار
نظرنا في حركة المرور على موقعنا والحسابات الحالية لتحديد الأدوار التي يجب أن نوظفها أولاً.
بحثنا عن اعتماد مبكر لتقنيتنا ، ثم حللنا مكان حدوث ذلك فيما يتعلق بالمناطق المتاحة.
كانت المناطق واللغات الأكثر احتمالية للنمو هي تلك التي بحثنا عنها أولاً. كنا نعلم أنهم سيكونون مكانًا جيدًا لبدء عملنا.
أخذنا هذه المعلومات واستخدمناها في اتخاذ قرارات التوظيف الأولية.
تحديد ملف تعريف المرشح
الآن ، بالإضافة إلى المتطلبات المعتادة لهذه الوظائف ، قمنا بتقسيم المرشحين إلى فئتين: المبشرين والمرتزقة. يتم قيادة المبشرين من خلال بعثات فريق الشركة بينما يتم تحفيز البائعين من خلال المبيعات.
على الرغم من أن المال ليس هو الدافع الأساسي للمبشرين ، إلا أنهم قد لا يزالون يرغبون في العمل من أجلك. وبالمثل ، على الرغم من أن العمل مع شركتك ليس هدفهم الرئيسي ، إلا أن المرتزقة سيستمتعون أيضًا براتب.
لقد بحثنا على وجه التحديد عن المبشرين للانضمام إلى فريق المبيعات الدولي.
أنت علامة تجارية جديدة بشكل أساسي وبدون مصداقية في السوق الدولية. كنا بحاجة إلى أشخاص ملتزمين برحلة ونجاح المجموعة بأكملها.
الوجبات الجاهزة
على الرغم من أن فريق المبيعات الدولي المؤسس ليس مجرد فريق مبيعات آخر ، فمن المهم أن تستغرق وقتًا في عملية التوظيف. أنت تريد أشخاصًا سيكونون مناسبين لك وللبعض الآخر.
سيحدد تعيين أول عدد قليل من مندوبي المبيعات كيفية تعاملك مع كل منطقة ، ونجاحك ، وكذلك تشكيل ثقافة مكتبية جديدة.
من المهم التأكد من أن فريق المبيعات الدولي الجديد لديك لديه ثقافة الشركة التي تناسبهم. لا يمكنك فرض ثقافة شركة قديمة وعفا عليها الزمن على فريق المبيعات الدولي الجديد.
عند تعيين شخص جديد ، ضع في اعتبارك ملاءمته الثقافية.
عام 1 التركيز
يدور عامك الأول في منطقة جديدة حول إرساء الأساس والإجابة على سؤالين أساسيين. من المحتمل أنك لن تحقق الكثير من المبيعات ، لكن هذا لا يهم.
كيف نبيع وأين تقع الشركة؟
أين؟
لقد حددت بشكل فضفاض البلدان التي كانت ذات أولوية قبل أن أبدأ ، ولكن بعد ذلك كان الأمر يتعلق فقط بتقسيم أوروبا إلى مناطق.
لم يكن لدي سوى عدد قليل من المندوبين و 2 CSM ، لذلك جمعت البلدان معًا للقيام بأفضل عمل ممكن.
بعد الاجتماع مع قادة المبيعات وإجراء بعض الأبحاث ، اخترنا مناطقنا الجغرافية.
في بعض الحالات ، قمنا بتعيين ممثلين لمنطقة واحدة فقط. في مناطق أخرى - مناطق تعتبر أسواق "ب" أو "ج" - قمنا بتجميعها معًا بحيث يتم استثمار الكمية المناسبة من الطاقة في جميع المجالات.
عندما بدأت في بناء شركتي لأول مرة ، ساعدنا التنظيم حسب المنطقة والسوق المستهدف على الاستعداد عندما تنضج الأسواق.
على سبيل المثال ، عندما أطلقنا في فرنسا وإيطاليا وحدهما ، لم يكن لديهم ما يكفي من السوق لتبرير التكلفة. ولكن بمجرد أن قمنا بتجميعها و TAM المدمجة مع قاعدتنا وقاعدة عملائنا الحالية كانت كبيرة بما يكفي.
اعتدنا أن يكون لدينا نظام يتم من خلاله تتبع العملاء المتوقعين حسب البلد ، لكننا الآن نتتبعهم جميعًا بشكل جماعي. هذا حتى يسهل عليهم الانقسام إلى فرق مختلفة بمجرد نضوج السوق.
كيف؟
أنت بحاجة إلى معرفة أفضل طريقة للبيع في كل منطقة.
غالبًا ما تفعل الشركات ذلك عندما لا تأخذ في الاعتبار منظور المشتري الدولي.
ليس الأمر كما لو أن هذا سيكون حقًا نجاحًا ، أليس كذلك؟ أنا يجري الساخرة.
عندما بدأت ، كان خطئي عدم التركيز على التنوع.
لم أخرج عن نهجنا الأمريكي الناجح ، وتركت الأمر للفريق.
سرعان ما أشار فريق المبيعات الدولي الخاص بي إلى أن فكرتي لم تكن ناجحة. لقد استندت إلى طريقة الولايات المتحدة في فعل الأشياء ، لكنها مختلفة في البلدان الأخرى.
تعلمت أن البيانات يمكن أن تكون مفيدة حقًا عندما يتعلق الأمر بالتنوع في مكان العمل.
واسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الأمثلة:
في ألمانيا ، إذا تجاوز شراء التكنولوجيا مبلغًا معينًا وكان له تأثير على عمل الموظفين (كما فعلنا) ، فلا يمكن اتخاذ هذا القرار إلا شهريًا من قبل مجلس العمال.
عملية موافقة المجلس هذه ، التي لم نكن نتوقعها ، أفسدت خط الأنابيب لدينا وأفسدت توقعاتنا. كما أوقف إلحاح بعض الصفقات لأننا لم نكن مستعدين لها.
ماذا غيرنا؟
عندما ناقشنا هذا الأمر مع العملاء المحتملين ، كان ذلك دائمًا مبكرًا وفي كثير من الأحيان. كنا نخطط للاجتماع معًا ونتدرب عليهم.
عندما قمنا بترجمة صفحة التسجيل إلى الفرنسية ، لم يكن لها نفس المعنى كما كان من قبل.
لم نقم بأبحاث كافية على ترجماتنا. كان هذا خطأً كبيرًا تم تصحيحه بسرعة.
استغرق الأمر مني بعض الوقت لأدرك أن هناك الكثير من الأشياء الأخرى التي كنت أقوم بها بشكل خاطئ.
يمكنك الاتصال بهاتفك الشخصي في الولايات المتحدة دون أي مشاكل.
في المملكة المتحدة ، موافق أيضًا.
في ألمانيا ، لا يمكنك ذلك. ما لم يتم منحك صراحة من قبل صاحب العمل ، لا تفعل ذلك.
لقد أخطأت في عدم تخصيص الوقت للبحث في كل منطقة. لقد افترضت للتو أنهم إذا كانوا مؤهلين لشركتي ، فسيكونون مناسبين في أي مجال.
هل لديك المنتج المناسب لهذا السوق؟
هل لديك مشتري في هذا البلد؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما هو لقبه / منصبها ومستوى سلطته؟
ما هي فوائد منتجك من منظور الشخص العادي؟
عندما تقوم بالتسويق ، هل تأخذ في الاعتبار القيمة المتصورة للعميل؟
ما هي عادات الشراء لدى عميلك؟ كيف يمكنك مساعدتهم خلال عملية شراء منتجاتك أو خدماتك؟
إذا كان هناك شيء لا يسير على ما يرام ، يجب عليك التحقق من البيانات. اكتشف ما هو الخطأ وقم بإصلاحه في أسرع وقت ممكن.
الوجبات الجاهزة
عندما تتوسع خارج مقرك الرئيسي ، من المهم أن تفكر في كل بلد وثقافة على حدة.
لا تضع افتراضات حول أشخاص من ثقافات مختلفة. سيعيق نجاحك بشكل كبير.
أخيرًا ، قم بقياس كل منطقة على حدة. من هناك يمكنك إنشاء رؤى واتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ لإحداث تأثير.
إذا قمت بتطوير نموذج ناجح ، فسيعمل في الأسواق الأخرى أيضًا.
لا تفعل كل شيء بنفسك
كانت صغيرة ومركزة في البداية ، لكننا أردنا تطويرها لتصبح مصدرًا مهمًا للإيرادات. كان علينا التوسع.
عندما توسعت ، وجدت نفسي أمارس المزيد والمزيد من كل شيء من التوظيف إلى نجاح العملاء.
لم يكن لدي أي خبرة في أشياء مثل نجاح العملاء أو المعارض التجارية أو المؤتمرات. لم أكن أعرف شيئًا عن قانون العمل.
لقد وظفنا المزيد والمزيد من الأشخاص أثناء تنمية أعمالنا.
عندما لاحظت أن نقاط ضعفي الشخصية كانت تعيقنا ، قمت بتعيين أشخاص يمكنهم القيام بالمهمة بشكل أفضل مني.
تمكنت من العثور على بعض الأشرار الذين كانوا جيدين حقًا في عملهم. لديهم خبرة في نقل الشركات من صغيرة إلى كبيرة في المنطقة.
لم يساعدونا في تنمية الأعمال فحسب ، بل جعلوني مديرًا وقائدًا أفضل.
الوجبات الجاهزة
من الأفضل الحصول على الأشخاص المناسبين في فريقك في أسرع وقت ممكن.
دع موظفيك يقومون بعملهم. إنهم متخصصون لسبب ما ويعرفون ما يفعلونه.
عندما يتعلق الأمر بالتوظيف ، ابحث عن الوظيفة واتبع بياناتك. ثق بما تعرفه عن المرشح.
يعتبر بناء شركة دولية عملية بطيئة وشاملة مع جمع بيانات ثقيلة.
العملية التي استخدمتها للانطلاق في بلدان أخرى هي نفسها ، لكنها لا تشمل جميع الأعمال التمهيدية التي تدخل في معرفة ما إذا كان سيتم إطلاقها دوليًا أم لا.
هذا موضوع ليوم آخر.
عند الانطلاق في بلد أو إقليم جديد ، قم بأبحاث العملاء قدر الإمكان. لديك عقل متفتح حول ما سينجح.
سترتكب بعض الأخطاء على طول الطريق ، ولا بأس بذلك. الشيء المهم هو إنشاء ثقافة يمكنك من خلالها التعرف عليها بسرعة حتى لا تصبح مشاكل أكبر.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة