دليل المبتدئين للإعلان على Facebook للمسوقين B2B

ليس هناك من ينكر أن Facebook عبارة عن منصة إعلانية فعالة للغاية لـ B2C. تسمح قيم الطلبات المنخفضة ودورات البيع القصيرة للشركات باستهداف عدد كبير من المستهلكين بكفاءة للتحويل السريع. ومع تكتيكات البيع القوية مثل المنتجات المخفضة وعروض الوقت المحدود التي تجذب انتباهنا أثناء مشاركتنا لأحدث فيديو كلب لطيف ، من السهل معرفة سبب اعتباره ملاذًا إعلانيًا.

ومع ذلك ، بصفتك مسوق B2B ، فإن معظمهم سيسامحك على الضحك في وجه أي شخص اقترح استخدام Facebook كمنصة إعلانية لعملك.

لكننا لسنا معظم الناس ونحن هنا لنخبرك أن عدم ثقتك في إعلانات B2B على Facebook هو في الأساس في غير محله. دعنا نلقي نظرة على سبب ...

يظل Facebook أكبر منصة اجتماعية في العالم مع أكثر من 2.4 مليار مستخدم. إذا كان Facebook بلدًا ، فسيكون أكبر بكثير من الصين. قد يعتبر معظم الصين سوقًا يستحق الاستفادة منه ، فلماذا نفترض أنه لا يوجد نجاح يمكن العثور عليه على Facebook للمسوقين B2B؟

نعم ، شهدت السنوات الأخيرة تحرك Facebook أكثر نحو الجانب الاجتماعي لوسائل التواصل الاجتماعي وابتعدت الشركات وفقًا لذلك. لكن تظل الحقيقة أنه حتى لو لم يستخدم صانعو قرارات الأعمال (BDM) فيسبوك للعمل ، فهناك فرصة قوية لاستخدامه في العمل. أصبح التمرير عبر خلاصاتنا الاجتماعية طريقتنا الافتراضية لتمضية بضع دقائق بالملل في استراحة القهوة. إذا تمكنت من الوصول إلى BDM من خلال تقديم شيء مثير للاهتمام وقيمة لهم في استراحة الغداء الخاصة بهم ، فقد يكتشفون المزيد عنك عند عودتهم إلى مكاتبهم.

على الرغم من المفاهيم الخاطئة الشائعة ، يعد Facebook منصة ممتازة لتكوين جمهور ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، وبالطبع التحويل.

إذن ، كيف يمكنك جعل التسويق عبر Facebook يعمل من أجلك في مساحة B2B؟

قبل أن نبدأ الحديث عن الأهداف والمنهجيات ، هناك سلسلة واحدة تريد إضافتها إلى قوسك على الفور. هذا هو Facebook Pixel. إذا كنت مهتمًا بالتسويق عن بُعد على Facebook ، فيجب أن تجعل تثبيته على موقع الويب الخاص بك أولوية.

إنه سريع وسهل الإعداد (فقط استخدم هذا البرنامج التعليمي) ويمكنه فتح كنز دفين من الأفكار التي ستخبرك بكل شيء عن من يقوم بالنقر فوق إعلاناتك. يمكنك أن ترى العمر والجنس والموقع. يمكنك معرفة نوع الجهاز الذي يستخدمونه - سواء كان هاتفًا ذكيًا أو جهازًا لوحيًا وما إذا كان يستخدم Android أو iOS. يمكنك حتى معرفة الوقت من اليوم الذي يشاهدون فيه إعلاناتك. وأفضل ما في الأمر أنه يمكنه تتبع المستخدمين بغض النظر عن المكان الذي يأتون منه إلى موقع الويب الخاص بك.

يمكن للبيانات المستقاة من هذه الأداة الصغيرة سهلة الاستخدام أن تحدث فرقًا كبيرًا في كل شيء آخر سنناقشه في هذه المقالة. يمكن أن يوفر لك ثروة ويضمن لك نهجًا أكثر استهدافًا وفعالية للتسويق على Facebook.

يمكن أن يكون مفيدًا في مساعدتك على إنشاء جمهورك ، وإنشاء ملفات تعريف ، وإنشاء عملاء متوقعين وزيادة معدلات التحويل.

كل ذلك لمجرد مقتطف صغير من الكود الذي يعمل بعد حوالي 24 ساعة من التثبيت.

يختلف تسويق B2B عن نظيره في B2C بعدة طرق. نهج B2B بطبيعته أكثر تعدد اللمس ، مما يستلزم رسائل متسقة عبر تنسيقات متعددة. وبالتالي ، للوهلة الأولى ، قد تبدو الطبيعة المعقدة بطبيعتها لتسويق B2B متعارضة مع الصوامع الثلاثة البسيطة إلى حد ما التي يقدمها Facebook للأهداف - الوعي والمراعاة والتحويل.

ثم يتم تقسيمها إلى مجموعة من الأهداف الأصغر. سيكون من الصعب ربط بعضها بأهدافك (مثل الوصول أو مشاهدات كتالوج المنتج). قد يكون البعض الآخر غير ذي صلة (مثل عمليات تثبيت التطبيق أو زيارات المتجر).

قد تكون حملات الوصول ، على سبيل المثال ، منجم ذهب حقيقي لشركات B2C ، ولكن سيكون من الصعب على شركات B2B أن تنسب مباشرة إلى الإيرادات. على الأقل لا يخلو من بعض تسويق المحتوى الجذاب والمفيد الذي يمكن متابعته.

إذا كان لحملاتك أن تكون فعالة على Facebook ، فستحتاج إلى تركيز جهودك على الأهداف ذات الصلة بـ B2B. من خلال تقليص القوائم في كل صومعة ، يمكننا بناء مسار صغير أنيق من الوعي بالعلامة التجارية إلى حركة المرور لقيادة التحويلات العامة وأخيراً.

لنلقِ نظرة على كل هدف بمزيد من التفصيل.

الوعي بالعلامة التجارية

عادة ما يكون تحويل B2B عملية طويلة إلى حد ما. على هذا النحو ، يعد بناء الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ عليه أمرًا بالغ الأهمية إذا كنت ستبدأ في كسب BDM إلى جانبك. في حين أن هذا الهدف قد يؤدي مباشرة إلى بعض المبيعات ، إلا أن هذا ليس الهدف النهائي هنا.

يمكن لحملات التوعية بالعلامة التجارية أن تحقق شبكة أكبر قليلاً من الأهداف الأخرى ، على الرغم من أنك قد ترغب في بناء حوالي 10٪ من جمهورك على الملفات الشخصية للأشخاص الذين اشتروا منتجاتك أو تم تحويلهم بشكل مشابه من قبل (سنذهب إلى المزيد حول الجماهير المشابهة لاحقًا ).

قيادة حركة المرور

القرار الأول الذي يتعين عليك اتخاذه لتحقيق هذا الهدف هو المكان الذي تريد توجيه حركة المرور إليه. لديك خياران: موقع الويب الخاص بك أو صفحة Facebook - الخيار الأخير هو مضيعة للوقت والمال. يعتمد المكان الذي تريد إرسال آفاق على موقع الويب الخاص بك فيه على مرحلة مسار إعلاناتك.

يستمر المقال أدناه.

هل تبحث عن بعض عائد الاستثمار لجهود وسائل الإعلام المدفوعة؟

دع أحد خبراء النمو لدينا يحلل مبيعاتك الحالية وجهود التسويق ويقدم لك نصائح عملية مجانية لشحن استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك.

الامثله تشمل:

• زيارات الصفحة الرئيسية العامة (يجب أن تكون أكثر تحديدًا من هذا إذا كنت ترغب في زيادة التحويلات).
• مدونات إعلامية مع CTAs للتحويل.
• محتوى مميز مسور.
• أسفل صفحات الهبوط المقصودة ، مثل "احجز عرضًا توضيحيًا".

عندما تدفع حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، يمكنك استخدام Facebook Pixel للإبلاغ عن بعض حملات تجديد النشاط التسويقي الفعالة وزرع بذور الثقة والولاء مع جهود تسويق المحتوى الخاصة بك. ستحصل أيضًا على بعض البيانات الرائعة التي يمكنك من خلالها البدء في تكوين جماهير متشابهة.

تقود الجيل

تسمح لك إعلانات Lead gen بجمع بيانات المستخدم مباشرة من Facebook دون سحب المستخدمين بعيدًا إلى موقع الويب الخاص بك. إنها مثالية لتقديم النماذج داخل التطبيق للمحتوى المحصور ، بحيث يمكن للمستخدمين تنزيل كتابك الإلكتروني بسهولة متزايدة ، ولا يزال بإمكانك جمع تفاصيل الاتصال القيمة الخاصة بهم.

على الرغم من أن هذا لا ينقلهم على الفور إلى موقع الويب الخاص بك ، إلا أنه يمكنك استخدام معلوماتهم لتوجيه محتوى آخر إليهم ، وتغذيتهم من خلال مسار التحويل نحو أسفل مسار التحويل.

التحويلات

يجب أن تكون إعلانات التحويل هي أكثر الإعلانات المباشرة ، والتي تهدف إلى تحويل جهات اتصال الجزء السفلي من مسار التحويل. بدلاً من استخدامها لإعادة التوجيه إلى صفحات موقع الويب الخاص بك (هذه الإعلانات باهظة الثمن وهي مضيعة للمال) ، اصطحبهم إلى صفحة مقصودة مصممة بعناية لتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجونها بالضبط لإغرائهم للتحويل

الآن بعد أن حددنا أهدافًا بوضوح ، يمكننا البدء في إنشاء مجموعات إعلانية. كلما كانت إعلاناتك متوافقة بشكل أفضل مع هدف واضح ، زادت احتمالية أن تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.

من أولى الخطوات التي يجب اتخاذها عند التخطيط لمجموعاتك الإعلانية تخصيص ميزانيتك. ستحصل على خيار الميزانية اليومية أو مدى الحياة. عندما تبدأ لأول مرة ، نوصي بتخصيص ميزانياتك على أساس يومي. قد يكون هذا أسهل إذا كنت معتادًا على التسويق عبر إعلانات Google حيث الميزانيات اليومية هي القاعدة. تضعك الميزانية اليومية في مقعد القيادة وتسمح لك بالمخاطرة والتجربة بدلاً من ربط نفسك بمجموعة إعلانية تنخفض مثل بالون يؤدي إلى جمهورك المستهدف. عندما تكون مستعدًا للانتقال إلى وضع الميزانية مدى الحياة ، فلا يزال من الأفضل استخدام سباقات السرعة القصيرة نسبيًا من 3-5 أيام. سيخصص Facebook ميزانيتك ضمن الإطار الزمني المخصص لك بطريقة تؤدي إلى أهدافك الإعلانية.

الجدولة مهمة أيضًا في تخطيط مجموعاتك الإعلانية. بعد كل شيء ، لا ترغب في الدفع مقابل العرض في وقت لا يستخدم فيه جمهورك عادةً النظام الأساسي. هذا هو المكان الذي تصبح فيه البيانات التي جمعتها من Pixel لا تقدر بثمن. من خلال استهداف الأوقات التي يتم فيها عرض إعلاناتك بشكل أكثر شيوعًا ، يمكنك تحسين أداء مجموعة إعلانك مع تقليل الإنفاق المهدر.

يعني وضع نص الإعلان أو موضعه أكثر بكثير مما يظهر في موجز المستخدم (على الرغم من أنه يشمل ذلك أيضًا بالطبع). لا تظهر إعلانات Facebook فقط في ملفات الأخبار. يمكن أن تظهر في مجموعة كبيرة من الأماكن داخل وخارج التطبيق نفسه. بالإضافة إلى إعلانات موجز الأخبار ، يتوفر للمسوقين مجموعة من الخيارات داخل التطبيق مثل الإعلانات الجماعية وإعلانات العمود الأيمن والمقالات الفورية ومقاطع الفيديو أثناء البث. تعد إعلانات Newsfeed والعمود الأيمن من الناحية التاريخية أفضل الاستثمارات لشركات B2B ، لكن هذه ليست سوى غيض من فيض. خارج Facebook ، يمكن أيضًا عرض إعلاناتك على Instagram (الذي يمتلكه Facebook منذ عام 2012) أو Facebook Audience Network. هذه شبكة من مواقع الويب التي يمكنك اختيار الإعلان عليها ، وقد أصبحت فرصة أكثر إثارة للاهتمام في السنوات الأخيرة منذ أن منح Facebook المسوقين خيارًا من بين المواقع التي يمكنهم الإعلان عليها.

على عكس إعلانات Google التي تستفيد من الكلمات الرئيسية الغنية بالنوايا ، فإن الإعلان على Facebook يدور حول الجماهير. كلما عرفت جمهورك المستهدف بشكل أفضل ، زاد النجاح الذي يمكنك توقعه في تقديم نسخة إعلانية ذات صلة على Facebook وجني المكافآت وفقًا لذلك.

الآن ، هنا حيث تصبح الأمور أكثر تعقيدًا قليلاً للمسوقين B2B الذين يستخدمون Facebook. يعد العثور على جمهورك عند تشغيل شركة B2C أمرًا سهلاً نسبيًا. أنشئ محيطًا جغرافيًا ، وابحث عن الأشخاص الذين تتوافق اهتماماتهم مع ما تفعله وتذهب بعيدًا. لديك قائمة بالأشخاص المحليين المستعدين لتلقي نسختك التسويقية فائقة الصلة.

بالطبع عندما يتعلق الأمر بوحدات BDM ، نادرًا ما تتماشى اهتماماتهم ووظائفهم تمامًا.

لذا فإن الأمر متروك لك لإنشاء جمهورك الخاص بناءً على ما تعرفه بالفعل عن عملائك الحاليين والتوقعات الموجودين في أسفل مسار التحويل الخاص بك والجاهزين للشراء. مرة أخرى ، يعد Pixel موردًا رائعًا عندما يتعلق الأمر بالاستفادة من بياناتك لإنشاء شخصيات العملاء.

تكوين جمهور أساسي

يمثل جمهورك الأساسي كل من قد يكون مهتمًا بمنتجك ويكون قادرًا على شرائه. إذا كان عملك يعتمد على حركة المرور المحلية ، على سبيل المثال ، فقد يشمل ذلك أشخاصًا على مسافة معقولة من مقر عملك.

من الواضح أن هذا كثير من الناس. ومع ذلك ، سيسمح لك الاستهداف التفصيلي بتقليل القائمة حسب الفئات الديموغرافية مثل العمر والجنس والمسمى الوظيفي والصناعة والدخل وحالة العلاقة وحتى الانتماء السياسي.

تكوين جمهور مخصص

إذا كان استهداف الجماهير الأساسية يبدو وكأنه نشر الشبكة على نطاق واسع جدًا ، فقد يكون البديل هو الجماهير المخصصة. يمكن إنشاء هذه المقاييس باستخدام خمسة مقاييس بشكل عام ، ولكن ثلاثة منها فقط مفيدة حقًا في مساحة B2B.

هؤلاء هم:

• ملف العميل- عناوين البريد الإلكتروني في قاعدة بيانات العملاء المتوقعين الحالية أو CRM.
• حركة مرور الموقع - مستخدمو Facebook الذين زاروا موقع الويب الخاص بك. يمكنك تقسيمها بشكل أكبر حسب عدد المرات التي زاروها والمدة التي قضوها في موقعك وحتى الصفحات التي شاهدوها.
• قيادة المشاركة الإعلانية - سبب آخر يجعل الإعلانات الرائدة في متناول اليد للغاية. إذا تفاعل شخص ما مع أحد إعلاناتك الرائدة ، فسيظهر هنا.

خلق جمهور مشابه

أخيرًا ، الجماهير المتشابهة التي تتطابق بياناتها الديموغرافية مع بيانات عملائك الحاليين. هذه هي Creme-de-la-creme من منظور التسويق. بعد كل شيء ، إذا كانت بياناتهم تشبه بيانات عملائك والمتحولين ، فمن المنطقي أنهم سيكونون مستعدين على الأقل لمنح علامتك التجارية فرصة.

خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن Facebook مليء بالفرص لأولئك في مجال B2B الذين يرغبون في إحداث تأثير ذي مغزى على BDM. يمكن أن يساعدك في التعرف على جمهورك المستهدف بشكل أفضل وتقديم نسخة إعلانية عالية الاستهداف لتحقيق مجموعة من الأهداف المنفصلة. مع القليل من التجارب واختبار A / B للإعلانات والتجزئة التفصيلية ، يمكن أن تكون إعلانات Facebook الخاصة بك قوة تسويقية.