面向 B2B 營銷人員的 Facebook 廣告初學者指南

不可否認，Facebook 是一個非常有效的 B2C 廣告平台。 低訂單價值和較短的銷售週期使企業能夠有效地瞄準大量消費者以快速轉換。 當我們分享最新的可愛狗視頻時，通過打折產品和限時優惠等激進的銷售策略吸引我們的注意力，很容易看出為什麼它被視為廣告天堂。

然而，作為 B2B 營銷人員，大多數人會原諒你在任何建議使用 Facebook 作為你的業務的廣告平台的人面前大笑。

但我們不是大多數人，我們在這裡告訴你，你對 B2B Facebook 廣告的不信任從根本上是錯誤的。 讓我們來看看為什麼……

Facebook 仍然是世界上最大的社交平台，擁有超過 24 億用戶。 如果 Facebook 是一個國家，它會比中國大得多。 大多數人會認為中國是一個值得開發的市場，那麼為什麼認為 B2B 營銷人員在 Facebook 上沒有成功呢？

是的，近年來，Facebook 進一步向社交媒體的社交方面發展，企業也相應地遷移了出去。 但事實仍然是，即使業務決策者 (BDM) 可能不會在工作中使用 Facebook，他們也很有可能在工作中使用它。 滾動瀏覽我們的社交信息已成為我們在咖啡休息時間打發無聊幾分鐘的默認方式。 如果您可以通過在午休時間向他們展示一些感興趣和有價值的東西來吸引 BDM，他們可能會在他們回到辦公桌時發現更多關於您的信息。

儘管存在普遍的誤解，但 Facebook 是一個很好的平台，可以吸引受眾、建立品牌知名度、將流量引導到您的網站，當然還有轉化。

那麼，您如何讓 Facebook 營銷在 B2B 領域為您服務？

在我們開始討論目標和方法之前，您需要立即添加一根弦。 那是 Facebook 像素。 如果您甚至對在 Facebook 上進行營銷感興趣，那麼您應該優先將其安裝在您的網站上。

它設置起來既快速又簡單（只需使用本教程），它可以解鎖大量洞察力，告訴您誰在點擊您的廣告。 你可以看到他們的年齡、性別和位置。 您可以了解他們使用的是哪種設備 - 是智能手機還是平板電腦，以及使用的是 Android 還是 iOS。 您甚至可以了解他們在一天中的什麼時間觀看您的廣告。 最重要的是，無論用戶從何處訪問您的網站，它都可以跟踪他們。

從這個方便的小部件中收集的數據可以對我們將在本文中討論的所有其他內容產生巨大的影響。 它可以為您節省一筆財富，並確保您的 Facebook 營銷方式更具針對性和效率。

它在幫助您建立受眾、建立個人資料、產生潛在客戶和提高轉化率方面非常寶貴。

所有這一切都只是一小段代碼，它在安裝後大約 24 小時內開始工作。

B2B 營銷與 B2C 營銷在很多方面有所不同。 B2B 方法本質上是多點觸控，需要跨多種格式的一致消息傳遞。 因此，乍一看，B2B 營銷固有的複雜性似乎與 Facebook 為目標提供的三個相當簡單的孤島——意識、考慮和轉化——不一致。

然後將這些細分為一系列較小的目標。 有些很難與您的目標相關聯（如覆蓋面或產品目錄視圖）。 其他可能無關緊要（例如應用安裝或商店訪問）。

例如，Reach 活動可能是 B2C 企業名副其實的金礦，但 B2B 公司更難將其直接歸因於收入。 至少不是沒有一些引人入勝且有用的內容營銷可以跟進。

如果您的活動要在 Facebook 上有效，您需要將精力集中在與 B2B 相關的目標上。 通過減少每個筒倉中的列表，我們可以建立一個簡潔的小漏斗，從品牌知名度到流量到潛在客戶，最後是轉化。

讓我們更詳細地看一下每個目標。

品牌意識

B2B 轉換通常是一個相當漫長的過程。 因此，如果您要開始贏得 BDM 支持，建立和維護品牌知名度至關重要。 雖然這個目標可能直接導致一些銷售，但這不是這裡的最終目標。

與其他目標相比，品牌知名度活動可以撒出稍大的網絡，儘管您可能希望將大約 10% 的受眾群體建立在購買過您的產品或之前進行過類似轉換的人的個人資料上（我們稍後將詳細介紹相似的受眾群體）。

推動交通

為實現此目標，您需要做出的第一個決定是您希望將流量吸引到的位置。 您有兩個選擇：您的網站或 Facebook 頁面——後者是在浪費時間和金錢。 您希望在您的網站上將潛在客戶發送到哪裡取決於您的廣告漏斗的階段。

下面繼續文章。

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示例包括：

• 一般主頁訪問（如果您想推動轉化，您需要比這更具體）。
• 帶有 CTA 的信息豐富的博客可以轉換。
• 門控優質內容。
• 漏斗登陸頁面的底部，例如“預訂演示”。

當您為您的網站增加流量時，您可以使用 Facebook Pixel 為一些有效的再營銷活動提供信息，並通過您的內容營銷工作播下信任和忠誠度的種子。 您還將獲得一些很棒的數據，您可以從中開始建立相似的受眾。

領先一代

潛在客戶廣告允許您直接從 Facebook 收集用戶數據，而無需將用戶拖到您的網站。 它們非常適合在應用程序內為封閉內容提供表單，因此用戶可以更加輕鬆地下載您的電子書，並且您仍然可以收集他們有價值的聯繫方式。

儘管這不會立即將他們帶到您的網站，但您可以使用他們的信息將其他內容引導至他們，並通過渠道將他們培養到渠道轉化的底部。

轉換

轉化廣告應該是您最直接的廣告，旨在轉化漏斗底部的聯繫人。 與其使用這些重定向到您的網站頁面（這些廣告很昂貴而且浪費金錢），不如將它們帶到精心設計的著陸頁，該著陸頁旨在為他們提供吸引他們轉換所需的確切信息

現在我們已經明確定義了目標，我們可以開始創建廣告組了。 您的廣告與明確的目標越一致，它們就越有可能與您的目標受眾產生共鳴。

規劃廣告組時要採取的首要步驟之一是分配預算。 您可以選擇每日或終身預算。 剛開始時，我們建議您每天分配預算。 如果您習慣於通過以每日預算為標準的 Google 廣告進行營銷，這會更容易。 每日預算讓您坐在駕駛座上，讓您承擔風險並進行實驗，而不是把自己束縛在一個像鉛氣球一樣與目標受眾一起下降的廣告組。 當您準備好進行終生預算時，最好還是使用相對較短的 3-5 天沖刺。 Facebook 將在您分配的時間範圍內以有利於您的廣告目標的方式分配您的預算。

日程安排在規劃廣告組時也很重要。 畢竟，您不想在您的受眾通常不會使用該平台的時候為曝光付費。 這就是您從 Pixel 收集的數據變得非常寶貴的地方。 通過定位最常查看您的廣告的時間，您可以優化廣告組的性能，同時減少浪費的支出。

廣告文案的定位或位置遠不止它出現在用戶信息流中的位置（當然，它也包含這一點）。 Facebook 廣告不僅僅出現在新聞源上。 它們可以在應用程序本身內外的各種地方彈出。 除了新聞源廣告，營銷人員還有一系列應用內選項，例如群組廣告、右欄廣告、即時文章和視頻插播。 新聞源和右欄廣告歷來是 B2B 企業的最佳投資，但這些只是冰山一角。 在 Facebook 之外，您的廣告也可以在 Instagram（自 2012 年以來一直由 Facebook 擁有）或 Facebook Audience Network 上展示。 這是一個您可以選擇在其上做廣告的網站網絡，並且近年來它已成為一個更有趣的前景，因為 Facebook 讓營銷人員可以選擇他們可以在哪些網站上做廣告。

與利用意圖豐富的關鍵字的谷歌廣告不同，Facebook 上的廣告都是關於受眾的。 您越了解您的目標受眾，您在 Facebook 上提供相關廣告文案並獲得相應回報的期望就越大。

現在，對於使用 Facebook 的 B2B 營銷人員來說，事情變得有點棘手。 在經營 B2C 業務時找到您的受眾相對簡單。 建立地理範圍，找到興趣與你所做的事情一致的人，然後離開。 您有一份當地人的名單，他們準備好接收您的超相關營銷副本。

當然，對於 BDM，他們的興趣和工作很少會如此完全一致。

因此，您可以根據自己對現有客戶和潛在客戶的了解來創建自己的受眾，這些客戶和潛在客戶處於漏斗底部，準備購買。 同樣，在利用您的數據創建客戶角色時，Pixel 是一種極好的資源。

創建核心受眾

您的核心受眾代表可能對您的產品感興趣並能夠購買的每個人。 例如，如果您的業務依賴於本地交通，這可能包括距離您的營業場所合理距離內的人員。

顯然，這是很多人。 然而，詳細的定位將允許您按年齡、性別、職位、行業、收入、關係狀況甚至政治派別等人口統計類別來縮減列表。

創建自定義受眾

如果針對核心受眾似乎撒網太廣，另一種選擇可能是自定義受眾。 這些可以使用五個指標來創建，但在 B2B 領域中只有三個是真正有意義的。

這些是：

• 客戶文件 - 您現有潛在客戶數據庫或 CRM 中的電子郵件地址。
• 網站流量 - 訪問過您網站的 Facebook 用戶。 您可以根據他們訪問的頻率、他們在您的網站上停留的時間，甚至他們瀏覽過的頁面來進一步細分。
• 線索廣告參與度——線索廣告非常方便的另一個原因。 如果有人與您的某個線索廣告互動，他們就會顯示在此處。

創建相似受眾

最後，人口統計數據與現有客戶相匹配的相似受眾。 從營銷的角度來看，這些都是奶油。 畢竟，如果他們的數據與您的客戶和轉化者的數據相似，那麼他們會準備好至少給您的品牌一個機會是理所當然的。

與普遍的看法相反，對於那些希望對 BDM 產生有意義影響的 B2B 領域的人來說，Facebook 的機會已經成熟。 它可以幫助您更好地了解您的目標受眾，並提供具有高度針對性的廣告文案，以實現一系列離散目標。 通過一些實驗、廣告的 A/B 測試和詳細的細分，您的 Facebook 廣告可以成為營銷強國。