Ghidul pentru începători pentru publicitatea pe Facebook pentru agenții de marketing B2B

Nu se poate nega faptul că Facebook este o platformă publicitară extrem de eficientă pentru B2C. Valorile scăzute ale comenzilor și ciclurile scurte de vânzări permit companiilor să vizeze eficient un volum mare de consumatori pentru a converti rapid. Și cu tactici de vânzări agresive, cum ar fi produse la preț redus și oferte cu durată limitată, care ne captează atenția pe măsură ce distribuim cel mai recent videoclip drăguț cu câini, este ușor de înțeles de ce este considerat un paradis publicitar.

Cu toate acestea, ca agent de marketing B2B, cei mai mulți v-ar ierta că râdeți în fața oricui a sugerat să utilizați Facebook ca platformă de publicitate pentru afacerea dvs.

Dar nu suntem cei mai mulți oameni și suntem aici pentru a vă spune că neîncrederea dvs. în publicitatea B2B pe Facebook este fundamental deplasată. Să vedem de ce...

Facebook rămâne cea mai mare platformă socială din lume, cu peste 2,4 miliarde de utilizatori. Dacă Facebook ar fi o țară, ar fi mult mai mare decât China. Cei mai mulți ar considera China o piață care merită accesată, așa că de ce să presupunem că nu există succes pe Facebook pentru agenții de marketing B2B?

Da, în ultimii ani, Facebook s-a îndreptat mai mult spre partea socială a rețelelor sociale și companiile au migrat în consecință. Dar adevărul rămâne că, chiar dacă factorii de decizie în afaceri (BDM) s-ar putea să nu folosească Facebook pentru muncă, există o șansă mare ca ei să-l folosească la locul de muncă.Derularea prin fluxurile noastre sociale a devenit modalitatea implicită de a petrece câteva minute plictisite în pauza noastră de cafea. Dacă puteți ajunge la BDM prezentându-le ceva de interes și de valoare în pauza de prânz, s-ar putea să afle mai multe despre tine când se vor întoarce la biroul lor.

În ciuda concepțiilor greșite populare, Facebook este o platformă excelentă pentru a genera o audiență, a construi cunoașterea mărcii, a direcționa traficul către site-ul tău web și, desigur, pentru a face conversie.

Deci, cum poți face marketingul Facebook să funcționeze pentru tine în spațiul B2B?

Înainte de a începe să vorbim despre obiective și metodologii, există un șir pe care veți dori să îl adăugați imediat la arc. Acesta este Facebook Pixel. Dacă sunteți chiar de la distanță interesat de marketing pe Facebook, ar trebui să faceți ca instalarea acestuia pe site-ul dvs. să fie o prioritate.

Este rapid și ușor de configurat (utilizați doar acest tutorial) și poate debloca o comoară de informații care vă vor spune totul despre cine dă clic pe anunțurile dvs. Le puteți vedea vârsta, sexul și locația. Puteți afla ce fel de dispozitiv folosesc - dacă este un smartphone sau o tabletă și dacă folosește Android sau iOS. Puteți chiar să aflați la ce oră din zi vă afișează anunțurile. Cel mai bine, poate urmări utilizatorii, indiferent de unde vin pe site-ul dvs. web.

Datele culese din acest mic widget la îndemână pot face o diferență enormă pentru orice altceva despre care vom discuta în acest articol. Vă poate economisi o avere și vă poate asigura o abordare cu totul mai bine direcționată și mai eficientă a marketingului dvs. pe Facebook.

Poate fi de neprețuit pentru a vă ajuta să vă stabiliți audiența, să construiți profiluri, să generați clienți potențiali și să creșteți ratele de conversie.

Toate acestea doar pentru un mic fragment de cod care începe să funcționeze în aproximativ 24 de ore după instalare.

Marketingul B2B diferă de omologul său B2C într-o varietate de moduri. Abordarea B2B este în mod inerent mai multi-touch, necesitând mesaje consistente în mai multe formate. Astfel, la prima vedere, natura inerent complicată a marketingului B2B poate părea în contradicție cu cele trei silozuri destul de simple pe care Facebook le oferă pentru obiective - Conștientizare, Considerare și Conversie.

Acestea sunt apoi subdivizate într-o serie de obiective mai mici. Unele vor fi greu de corelat cu obiectivele dvs. (cum ar fi acoperirea sau vizualizările catalogului de produse). Altele pot fi irelevante (cum ar fi instalările de aplicații sau vizitele în magazin).

Campaniile de acoperire, de exemplu, pot fi o adevărată mină de aur pentru afacerile B2C, dar vor fi mai greu pentru companiile B2B să le atribuie direct veniturilor. Cel puțin nu fără un marketing de conținut antrenant și util, cu care să urmați.

Dacă campaniile dvs. vor fi eficiente pe Facebook, va trebui să vă concentrați eforturile asupra obiectivelor care sunt relevante pentru B2B. Prin partajarea listelor din fiecare siloz, putem construi o mică pâlnie, de la cunoașterea mărcii până la trafic până la generația de clienți potențiali și, în final, conversii.

Să ne uităm la fiecare obiectiv mai detaliat.

Cunoasterea marcii

Conversia B2B este de obicei un proces destul de lung. Ca atare, construirea și menținerea cunoașterii mărcii este crucială dacă doriți să începeți să câștigați BDM-uri de partea dvs. Deși acest obiectiv poate duce direct la unele vânzări, acesta nu este scopul final aici.

Campaniile de cunoaștere a mărcii pot crea o rețea puțin mai mare decât alte obiective, deși poate doriți să vă bazați aproximativ 10% din audiență pe profilurile persoanelor care v-au cumpărat produsele sau care au făcut o conversie similară înainte (vom discuta mai multe despre audiențe asemănătoare mai târziu). ).

Conducerea traficului

Prima decizie pe care va trebui să o luați cu acest obiectiv este locul în care doriți să conduceți trafic. Aveți două opțiuni: site-ul dvs. sau pagina de Facebook - aceasta din urmă este o pierdere de timp și bani. Unde pe site-ul dvs. doriți să trimiteți clienți potențiali depinde de stadiul canalului reclamelor dvs.

Articolul continuă mai jos.

Căutați o rentabilitate a investiției pentru eforturile dvs. media plătite?

Lăsați unul dintre experții noștri în creștere să vă analizeze eforturile curente de vânzări și marketing și să vă ofere sfaturi gratuite pentru a vă încărca strategia de generare de clienți potențiali.

Exemplele includ:

• Vizite generale pe pagina de pornire (trebuie să fiți mai precis dacă doriți să generați conversii).
• Bloguri informative cu CTA de convertit.
• Conținut premium închis.
• Partea de jos a paginilor de destinație ale pâlniei, cum ar fi „rezervați o demonstrație”.

Când generați trafic către site-ul dvs., puteți utiliza Facebook Pixel pentru a informa unele campanii eficiente de remarketing și pentru a semăna semințele încrederii și loialității prin eforturile dvs. de marketing de conținut. Veți obține, de asemenea, câteva date grozave din care puteți începe să construiți audiențe asemănătoare.

Generarea de lead-uri

Reclamele de generație de clienți potențiali vă permit să culegeți date despre utilizatori direct de pe Facebook fără a-i trage pe site-ul dvs. Acestea sunt ideale pentru livrarea de formulare în aplicație pentru conținut cu acces închis, astfel încât utilizatorii să vă poată descărca cartea electronică cu o ușurință din ce în ce mai mare și să puteți colecta în continuare datele lor de contact valoroase.

Deși acest lucru nu îi duce imediat pe site-ul dvs. web, puteți folosi informațiile lor pentru a direcționa alt conținut către ei și pentru a le hrăni prin pâlnie spre partea de jos a conversiei pâlniei.

Conversii

Anunțurile de conversie ar trebui să fie anunțurile dvs. cele mai directe, menite să convertească persoanele de contact din partea de jos a pâlniei. În loc să le folosiți pentru a redirecționa către paginile site-ului dvs. (aceste reclame sunt scumpe și este o risipă de bani), duceți-le către o pagină de destinație atent concepută, care este concepută pentru a le furniza exact informațiile de care au nevoie pentru a-i atrage să convertească

Acum că avem obiective clar definite, putem începe să creăm seturi de anunțuri. Cu cât reclamele dvs. sunt mai bine aliniate cu un obiectiv clar, cu atât este mai probabil ca acestea să rezoneze cu publicul țintă.

Unul dintre primii pași pe care trebuie să-l faceți atunci când vă planificați seturile de anunțuri este alocarea bugetului. Veți avea posibilitatea de a alege între bugetul zilnic sau pe viață. Când începeți, vă recomandăm să vă alocați bugetele zilnic. Acest lucru poate fi mai ușor dacă sunteți obișnuit cu marketingul prin reclame Google, unde bugetele zilnice sunt norma. Bugetul zilnic vă pune pe scaunul șoferului și vă permite să vă asumați riscuri și să experimentați, mai degrabă decât să vă legați de un set de anunțuri care merge ca un balon principal cu publicul țintă. Când sunteți gata să treceți la bugetul pe viață, cel mai bine este să folosiți sprinturi relativ scurte de 3-5 zile. Facebook vă va aloca bugetul în intervalul de timp alocat într-un mod care să favorizeze obiectivele dvs. publicitare.

Programarea este, de asemenea, importantă în planificarea setului de anunțuri. La urma urmei, nu doriți să plătiți pentru expunere într-un moment în care publicul dvs. de obicei nu va folosi platforma. Aici datele pe care le-ați adunat de la Pixel devin neprețuite. Prin direcționarea orelor în care anunțurile dvs. sunt cel mai frecvent vizualizate, puteți optimiza performanța setului de anunțuri, reducând în același timp cheltuielile irosite.

Poziționarea sau plasarea textului publicitar înseamnă mult mai mult decât locul în care apare în feedul unui utilizator (deși, desigur, include și asta). Reclamele Facebook nu apar doar pe fluxurile de știri. Acestea pot apărea într-o gamă largă de locuri în și în afara aplicației în sine. Pe lângă anunțurile din fluxul de știri, agenții de marketing au o gamă largă de opțiuni în aplicație, cum ar fi anunțuri de grup, anunțuri în coloana din dreapta, articole instant și videoclipuri in-stream. Anunțurile din fluxul de știri și din coloana din dreapta sunt din punct de vedere istoric cele mai bune investiții pentru afacerile B2B, dar acestea sunt doar vârful aisbergului. În afara Facebook, reclamele dvs. pot fi afișate și pe Instagram (care este deținut de Facebook din 2012) sau Facebook Audience Network. Aceasta este o rețea de site-uri web pe care puteți alege să faceți publicitate și a devenit o perspectivă mult mai interesantă în ultimii ani, deoarece Facebook le-a oferit marketerilor posibilitatea de a alege site-urile pe care pot face publicitate.

Spre deosebire de reclamele Google care folosesc cuvinte cheie bogate în intenții, publicitatea pe Facebook se referă la public. Cu cât vă cunoașteți mai bine publicul țintă, cu atât vă puteți aștepta la mai mult succes în livrarea unei reclame relevante pe Facebook și în a culege recompensele în consecință.

Acum, aici lucrurile devin puțin mai complicate pentru agenții de marketing B2B care folosesc Facebook. Găsirea audienței dvs. atunci când conduceți o afacere B2C este relativ simplă. Stabiliți perimetre geografice, găsiți oameni ale căror interese se aliniază cu ceea ce faceți și plecați. Aveți o listă de localnici care sunt pregătiți să primească exemplarul dvs. de marketing ultra-relevant.

Desigur, când vine vorba de BDM, rareori interesele și locurile de muncă se aliniază atât de complet.

Deci, depinde de dvs. să vă creați propriile segmente de public pe baza a ceea ce știți deja despre clienții și potențialii dvs. existenți, care se află în partea de jos a canalului dvs. gata să cumpere. Din nou, Pixel este o resursă fantastică atunci când vine vorba de valorificarea datelor tale pentru a crea personaje clienți.

Crearea unui public de bază

Publicul dvs. de bază reprezintă toți cei care ar putea avea un interes pentru produsul dvs. și care sunt capabili să-l cumpere. Dacă afacerea dvs. depinde de traficul local, de exemplu, aceasta ar putea include persoane aflate la o distanță rezonabilă de sediul afacerii dvs.

Evident, sunt mulți oameni. Direcționarea detaliată, totuși, vă va permite să reduceți lista în funcție de categorii demografice, cum ar fi vârsta, sexul, titlul postului, industria, venitul, statutul de relație și chiar afilierea politică.

Crearea unui public personalizat

Dacă vizarea unor segmente de public de bază pare a fi extinderea rețelei, o alternativă ar putea fi segmentele de public personalizate. Acestea pot fi create folosind cinci valori generale, dar numai trei sunt cu adevărat semnificative în spațiul B2B.

Acestea sunt:

• Fișierul clienților - Adresele de e-mail din baza de date de clienți potențiali existentă sau CRM.
• Trafic pe site-ul utilizatorilor Facebook care v-au vizitat site-ul. Puteți segmenta mai mult în funcție de cât de des au vizitat aceștia, de cât timp au petrecut pe site-ul dvs. și chiar de ce pagini le-au vizualizat.
• Interacțiunea cu anunțurile potențiale - Un alt motiv pentru care anunțurile potențiale sunt extrem de utile. Dacă cineva a interacționat cu unul dintre anunțurile dvs. potențiale, va apărea aici.

Crearea unui public asemănător

În sfârșit, audiențe asemănătoare ale căror date demografice se potrivesc cu cele ale clienților dvs. existenți. Acestea sunt creme-de-la-creme din perspectiva marketingului. La urma urmei, dacă datele lor seamănă cu cele ale clienților și convertiților dvs., este de la sine înțeles că ar fi pregătiți să ofere măcar o șansă mărcii dvs.

Contrar credinței populare, Facebook este copt cu oportunități pentru cei din spațiul B2B care doresc să aibă un impact semnificativ asupra BDM-urilor. Vă poate ajuta să vă cunoașteți mai bine publicul țintă și să oferiți o reclamă foarte bine direcționată pentru a atinge o serie de obiective distincte. Cu puțină experimentare, testare A/B a reclamelor și segmentare detaliată, anunțurile dvs. de pe Facebook pot fi o putere de marketing.