B2B 마케터를 위한 Facebook 광고 초보자 가이드

Facebook이 B2C를 위한 매우 효과적인 광고 플랫폼이라는 사실은 부인할 수 없습니다. 낮은 주문 가치와 짧은 판매 주기를 통해 기업은 신속하게 전환할 많은 소비자를 효율적으로 타겟팅할 수 있습니다. 그리고 최신 귀여운 강아지 동영상을 공유하면서 할인 상품 및 기간 한정 제안과 같은 공격적인 판매 전략으로 우리의 관심을 사로잡는 것과 함께 광고 천국으로 간주되는 이유를 쉽게 알 수 있습니다.

그러나 B2B 마케터로서 대부분의 사람들은 Facebook을 귀하의 비즈니스를 위한 광고 플랫폼으로 사용하자고 제안하는 사람을 보며 웃는 것에 대해 용서할 것입니다.

그러나 우리는 대부분의 사람들이 아니며 B2B Facebook 광고에 대한 귀하의 불신이 근본적으로 잘못된 것임을 알려드립니다. 그 이유를 살펴보자...

Facebook은 24억 명이 넘는 사용자를 보유한 세계 최대의 소셜 플랫폼입니다. 페이스북이 국가라면 중국보다 훨씬 클 것입니다. 대부분은 중국 시장에 진출할 가치가 있다고 생각할 것인데, B2B 마케터를 위한 Facebook에서 성공을 찾을 수 없다고 가정하는 이유는 무엇입니까?

예, 최근 몇 년 동안 Facebook은 소셜 미디어의 소셜 측면으로 더 나아가고 있으며 비즈니스는 그에 따라 마이그레이션되었습니다. 그러나 비즈니스 의사결정권자(BDM)가 업무에 Facebook을 사용하지 않더라도 직장 에서 Facebook을 사용할 가능성이 매우 높다는 사실은 여전히 ​​남아 있습니다. 소셜 피드를 스크롤하는 것은 커피 휴식 시간에 지루한 몇 분을 보내는 기본 방법이 되었습니다. 점심 시간에 관심 있고 가치 있는 것을 제시함으로써 BDM에게 다가갈 수 있다면, 그들이 책상으로 돌아올 때 당신에 대해 더 많이 알게 될 것입니다.

널리 알려진 오해에도 불구하고 Facebook은 잠재고객 생성, 브랜드 인지도 구축, 웹사이트로의 트래픽 유도 및 전환을 위한 훌륭한 플랫폼입니다.

그렇다면 B2B 공간에서 Facebook 마케팅을 어떻게 활용할 수 있을까요?

목표와 방법론에 대해 이야기하기 전에 바로 활에 추가하고 싶은 문자열이 하나 있습니다. 바로 페이스북 픽셀입니다. Facebook 마케팅에 관심이 조금이라도 있다면 웹사이트에 우선적으로 설치해야 합니다.

빠르고 쉽게 설정할 수 있으며(이 튜토리얼만 사용) 광고를 클릭한 사람에 대한 모든 정보를 제공하는 유용한 정보를 얻을 수 있습니다. 나이, 성별, 위치를 볼 수 있습니다. 스마트폰인지 태블릿인지, Android인지 iOS인지 등 어떤 종류의 기기를 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다. 그들이 귀하의 광고를 보고 있는 시간도 알 수 있습니다. 무엇보다도 사용자가 어디에서 웹사이트를 방문하는지에 관계없이 사용자를 추적할 수 있습니다.

이 편리한 작은 위젯에서 수집한 데이터는 이 기사에서 논의할 다른 모든 것에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 이를 통해 많은 돈을 절약할 수 있고 Facebook 마케팅에 대한 보다 구체적이고 효율적인 접근 방식을 보장할 수 있습니다.

잠재 고객을 설정하고, 프로필을 만들고, 리드를 생성하고, 전환율을 높이는 데 매우 유용할 수 있습니다.

이 모든 것은 설치 후 약 24시간 동안 작동하는 약간의 코드 스니펫에 대한 것입니다.

B2B 마케팅은 다양한 면에서 B2C 마케팅과 다릅니다. B2B 접근 방식은 본질적으로 더 많은 멀티 터치이므로 여러 형식에 걸쳐 일관된 메시징이 필요합니다. 따라서 언뜻 보기에 B2B 마케팅의 본질적으로 복잡한 특성은 Facebook이 목표에 대해 제공하는 세 가지 매우 단순한 사일로인 인식, 고려 및 전환과 상충되는 것처럼 보일 수 있습니다.

그런 다음 이들은 더 작은 목표 범위로 세분화됩니다. 일부는 목표(예: 도달 범위 또는 제품 카탈로그 보기)와 상관 관계가 없습니다. 다른 것들은 관련이 없을 수 있습니다(예: 앱 설치 또는 매장 방문).

예를 들어 도달 캠페인은 B2C 비즈니스의 진정한 금광일 수 있지만 B2B 기업이 수익에 직접 기여하기는 더 어려울 것입니다. 적어도 따라할 수 있는 매력적이고 유용한 콘텐츠 마케팅 없이는 아닙니다.

캠페인이 Facebook에서 효과적이려면 B2B와 관련된 목표에 노력을 집중해야 합니다. 각 사일로의 목록을 줄임으로써 브랜드 인지도에서 리드 생성 및 최종 전환에 이르는 트래픽에 이르기까지 깔끔한 작은 깔때기를 구축할 수 있습니다.

각 목표를 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

브랜드 인지도

B2B 변환은 일반적으로 상당히 오래 걸리는 프로세스입니다. 따라서 BDM을 확보하기 시작하려면 브랜드 인지도를 구축하고 유지하는 것이 중요합니다. 이 목표가 일부 판매로 직접 이어질 수 있지만 이것이 궁극적인 목표는 아닙니다.

브랜드 인지도 캠페인은 다른 목표보다 약간 더 큰 규모의 네트워크를 구축할 수 있습니다. 하지만 이전에 제품을 구매했거나 유사하게 전환한 사람들의 프로필을 기반으로 잠재고객의 약 10%를 설정할 수도 있습니다(비슷한 잠재고객에 대해서는 나중에 더 자세히 다루겠습니다). ).

교통체증

이 목표로 해야 할 첫 번째 결정은 트래픽을 유도할 위치입니다. 웹 사이트 또는 Facebook 페이지의 두 가지 옵션이 있습니다. 후자는 시간과 돈을 낭비하는 것입니다. 웹사이트에서 잠재 고객을 보낼 위치는 광고 유입 경로의 단계에 따라 다릅니다.

기사는 아래에 계속됩니다.

유료 미디어 활동에 대한 ROI를 찾고 계십니까?

당사의 성장 전문가 중 한 명이 귀하의 현재 판매 및 마케팅 노력을 분석하고 리드 제네레이션 전략을 추진할 수 있는 실행 가능한 무료 조언을 제공합니다.

예는 다음과 같습니다.

• 일반 홈페이지 방문(전환을 유도하려면 이보다 더 구체적이어야 함)
• 전환할 CTA가 있는 유익한 블로그.
• 게이트 프리미엄 콘텐츠.
• '데모 예약'과 같은 유입경로 랜딩 페이지 하단.

웹사이트로 트래픽을 유도할 때 Facebook Pixel을 사용하여 효과적인 리마케팅 ​​캠페인에 정보를 제공하고 콘텐츠 마케팅 노력으로 신뢰와 충성도의 씨앗을 뿌릴 수 있습니다. 또한 유사한 청중을 구축할 수 있는 훌륭한 데이터를 얻을 수 있습니다.

리드 생성

리드 생성 광고를 사용하면 사용자를 웹사이트로 끌어들이지 않고도 Facebook에서 직접 사용자 데이터를 수집할 수 있습니다. 이들은 게이트 콘텐츠를 위한 인앱 양식을 제공하는 데 이상적이므로 사용자가 점점 더 쉽게 eBook을 다운로드할 수 있으며 중요한 연락처 정보를 계속 수집할 수 있습니다.

이것이 즉시 귀하의 웹사이트로 연결되는 것은 아니지만, 귀하는 그들의 정보를 사용하여 다른 콘텐츠를 그들에게 지시하고 퍼널을 통해 퍼널 전환의 바닥으로 그들을 양육할 수 있습니다.

전환

전환 광고는 유입경로 연락처의 하단을 전환하는 것을 목표로 하는 가장 직접적인 광고여야 합니다. 이를 사용하여 웹사이트 페이지로 리디렉션하는 대신(이러한 광고는 비용이 많이 들고 비용 낭비입니다) 전환을 유도하는 데 필요한 정보를 정확히 제공하도록 설계된 신중하게 제작된 방문 페이지로 이동하십시오.

목표를 명확하게 정의했으므로 이제 광고 세트를 만들 수 있습니다. 광고가 명확한 목표와 더 잘 일치할수록 타겟 고객의 공감을 얻을 가능성이 높아집니다.

광고 세트를 계획할 때 취해야 할 첫 번째 단계 중 하나는 예산을 할당하는 것입니다. 일일예산 또는 평생예산 중에서 선택할 수 있습니다. 처음 시작할 때 매일 예산을 할당하는 것이 좋습니다. 일일예산이 일반적인 Google 광고를 통한 마케팅에 익숙하다면 이 작업이 더 쉬울 수 있습니다. 일일예산을 사용하면 목표 청중과 함께 풍선처럼 날아가는 광고 세트에 자신을 묶는 대신 위험을 감수하고 실험할 수 있습니다. 평생 예산 책정으로 넘어갈 준비가 되었을 때 3-5일의 비교적 짧은 스프린트를 사용하는 것이 가장 좋습니다. Facebook은 할당된 시간 내에 광고 목표에 부합하는 방식으로 예산을 할당합니다.

일정은 광고 세트를 계획할 때도 중요합니다. 결국, 청중이 일반적으로 플랫폼을 사용하지 않을 때 노출에 대해 비용을 지불하고 싶지 않습니다. 여기에서 Pixel에서 수집한 데이터가 매우 중요해집니다. 광고가 가장 많이 조회되는 시간을 타겟팅하면 낭비되는 지출을 줄이는 동시에 광고 세트의 성능을 최적화할 수 있습니다.

광고 문구의 위치 또는 배치는 사용자의 피드에 표시되는 위치 이상의 의미를 갖습니다(물론 여기에도 포함됨). Facebook 광고는 뉴스피드에만 표시되지 않습니다. 앱 자체 안팎의 다양한 위치에 나타날 수 있습니다. 뉴스피드 광고뿐 아니라 마케팅 담당자는 그룹 광고, 오른쪽 열 광고, 즉석 기사 및 인스트림 동영상과 같은 다양한 인앱 옵션을 사용할 수 있습니다. 뉴스피드 및 오른쪽 컬럼 광고는 역사적으로 B2B 비즈니스를 위한 최고의 투자였지만 이는 빙산의 일각에 불과합니다. Facebook 외부에서 Instagram(2012년부터 Facebook이 소유) 또는 Facebook Audience Network에도 광고를 게재할 수 있습니다. 이것은 귀하가 광고하도록 선택할 수 있는 웹사이트 네트워크이며 Facebook이 마케터에게 광고할 수 있는 사이트에 대한 선택권을 부여한 이후로 최근 몇 년 동안 훨씬 더 흥미로운 잠재 고객이 되었습니다.

의도가 풍부한 키워드를 활용하는 Google 광고와 달리 Facebook 광고는 잠재고객에 관한 것입니다. 타겟 고객을 더 잘 알수록 Facebook에 관련 광고 문구를 전달하고 그에 따라 보상을 받는 데 더 많은 성공을 기대할 수 있습니다.

이제 Facebook을 사용하는 B2B 마케터에게는 상황이 조금 더 까다로워집니다. B2C 비즈니스를 운영할 때 청중을 찾는 것은 비교적 간단합니다. 지리적 경계를 설정하고 관심사가 당신이 하는 일과 일치하고 떠나는 사람들을 찾으십시오. 매우 관련성 높은 마케팅 사본을 받을 준비가 된 지역 사람들의 목록이 있습니다.

물론 BDM의 경우 관심사와 업무가 완전히 일치하는 경우는 거의 없습니다.

따라서 구매 준비가 된 깔때기의 맨 아래에 있는 기존 고객 및 잠재 고객에 대해 이미 알고 있는 정보를 기반으로 자신의 잠재 고객을 만드는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 다시 말하지만 Pixel은 데이터를 활용하여 고객 페르소나를 만드는 데 있어 환상적인 리소스입니다.

핵심 청중 만들기

핵심 고객은 귀하의 제품에 관심이 있고 구매할 수 있는 모든 사람을 나타냅니다. 예를 들어, 비즈니스가 로컬 트래픽에 의존하는 경우 여기에는 비즈니스 건물에서 합리적인 거리 내에 있는 사람들이 포함될 수 있습니다.

분명히, 그것은 많은 사람들입니다. 그러나 세부적인 타겟팅을 사용하면 연령, 성별, 직위, 산업, 소득, 관계 상태 및 정치적 성향과 같은 인구 통계학적 범주별로 목록을 축소할 수 있습니다.

맞춤 잠재고객 만들기

핵심 잠재고객을 타겟팅하는 것이 너무 넓은 범위를 차지하는 것처럼 보인다면 맞춤 잠재고객이 대안이 될 수 있습니다. 이는 전체적으로 5개의 메트릭을 사용하여 생성할 수 있지만 B2B 공간에서 실제로 의미 있는 것은 3개뿐입니다.

이것들은:

• 고객 파일 - 기존 리드 데이터베이스 또는 CRM의 이메일 주소입니다.
• 웹사이트 트래픽 - 웹사이트를 방문한 Facebook 사용자입니다. 방문자가 방문한 빈도, 사이트에 머문 시간 및 조회한 페이지를 기준으로 더 세분화할 수 있습니다.
• 리드 광고 참여 - 리드 광고가 매우 편리한 또 다른 이유입니다. 누군가 귀하의 리드 광고 중 하나에 참여했다면 여기에 표시됩니다.

유사 청중 만들기

마지막으로 인구 통계 데이터가 기존 고객의 데이터와 일치하는 유사 잠재고객입니다. 이것들은 마케팅 관점에서 본 creme-de-la-creme입니다. 결국, 그들의 데이터가 고객의 데이터와 유사하고 전환한다면, 그들이 최소한 귀하의 브랜드에 기회를 줄 준비가 되어 있는 것이 당연합니다.

대중의 믿음과 달리 Facebook은 BDM에 의미 있는 영향을 미치고자 하는 B2B 분야의 사람들에게 기회가 무르익었습니다. 타겟 고객에 대해 더 잘 알게 되고 타겟이 명확한 광고 문구를 전달하여 다양한 개별 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 약간의 실험, 광고의 A/B 테스트 및 세부적인 세분화를 통해 Facebook 광고는 강력한 마케팅 수단이 될 수 있습니다.