Panduan Pemula untuk Iklan Facebook untuk Pemasar B2B

Tidak dapat disangkal bahwa Facebook adalah platform iklan yang sangat efektif untuk B2C. Nilai pesanan yang rendah dan siklus penjualan yang pendek memungkinkan bisnis untuk secara efisien menargetkan sejumlah besar konsumen untuk berkonversi dengan cepat. Dan dengan taktik penjualan agresif seperti produk diskon dan penawaran waktu terbatas yang menarik perhatian kami saat kami membagikan video anjing lucu terbaru, mudah untuk melihat mengapa itu dianggap sebagai surga iklan.

Namun, sebagai pemasar B2B, sebagian besar akan memaafkan Anda karena menertawakan siapa pun yang menyarankan menggunakan Facebook sebagai platform periklanan untuk bisnis Anda.

Tapi kami bukan kebanyakan orang dan kami di sini untuk memberi tahu Anda bahwa ketidakpercayaan Anda pada iklan Facebook B2B pada dasarnya salah tempat. Yuk simak alasannya…

Facebook tetap menjadi platform sosial terbesar di dunia dengan lebih dari 2,4 miliar pengguna. Jika Facebook adalah sebuah negara, itu akan jauh lebih besar dari China. Sebagian besar akan menganggap China sebagai pasar yang layak untuk dimasuki, jadi mengapa berasumsi bahwa tidak ada kesuksesan yang dapat ditemukan di Facebook untuk pemasar B2B?

Ya, beberapa tahun terakhir telah melihat Facebook bergerak lebih jauh ke arah sisi sosial media sosial dan bisnis telah bermigrasi sesuai dengan itu. Namun faktanya tetap bahwa meskipun Pengambil Keputusan Bisnis (BDM) mungkin tidak menggunakan Facebook untuk bekerja, ada kemungkinan besar mereka menggunakannya di tempat kerja. Menggulir melalui umpan sosial kami telah menjadi cara default kami untuk melewati beberapa menit yang membosankan di rehat kopi kami. Jika Anda dapat menjangkau BDM dengan menyajikan sesuatu yang menarik dan berharga pada istirahat makan siang mereka, mereka mungkin akan mengetahui lebih banyak tentang Anda ketika mereka kembali ke meja mereka.

Terlepas dari kesalahpahaman populer, Facebook adalah platform yang sangat baik untuk menghasilkan audiens, membangun kesadaran merek, mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda dan, tentu saja, berkonversi.

Jadi, bagaimana Anda membuat pemasaran Facebook bekerja untuk Anda di ruang B2B?

Sebelum kita mulai berbicara tentang tujuan dan metodologi, ada satu hal yang ingin Anda tambahkan ke haluan Anda segera. Itu Piksel Facebook. Jika Anda bahkan tertarik dari jarak jauh dalam pemasaran di Facebook, Anda harus menjadikan pemasangannya di situs web Anda sebagai prioritas.

Penyiapannya cepat dan mudah (cukup gunakan tutorial ini) dan dapat membuka harta karun berupa wawasan yang akan memberi tahu Anda semua tentang siapa yang mengeklik iklan Anda. Anda dapat melihat usia, jenis kelamin, dan lokasi mereka. Anda dapat mengetahui jenis perangkat yang mereka gunakan- apakah itu smartphone atau tablet dan apakah itu menggunakan Android atau iOS. Anda bahkan dapat mengetahui jam berapa mereka melihat iklan Anda. Yang terbaik dari semuanya, ini dapat melacak pengguna dari mana pun mereka datang ke situs web Anda.

Data yang diperoleh dari widget kecil yang berguna ini dapat membuat perbedaan besar untuk semua hal lain yang akan kita bahas di artikel ini. Ini dapat menghemat banyak uang dan memastikan pendekatan yang lebih bertarget dan efisien untuk pemasaran Facebook Anda.

Ini bisa sangat berharga dalam membantu Anda membangun audiens, membangun profil, menghasilkan prospek, dan meningkatkan tingkat konversi.

Semua itu hanya untuk potongan kecil kode yang akan bekerja sekitar 24 jam setelah instalasi.

Pemasaran B2B berbeda dari mitra B2C dalam berbagai cara. Pendekatan B2B secara inheren lebih multi-sentuh, memerlukan pesan yang konsisten di berbagai format. Jadi, pada pandangan pertama, sifat pemasaran B2B yang rumit secara inheren mungkin tampak bertentangan dengan tiga silo yang cukup sederhana yang ditawarkan Facebook untuk tujuan- Kesadaran, Pertimbangan, dan Konversi.

Ini kemudian dibagi menjadi berbagai tujuan yang lebih kecil. Beberapa akan sulit untuk dikorelasikan dengan tujuan Anda (seperti jangkauan atau tampilan katalog produk). Lainnya mungkin tidak relevan (seperti pemasangan aplikasi atau kunjungan toko).

Kampanye jangkauan, misalnya, mungkin merupakan tambang emas yang sesungguhnya bagi bisnis B2C, tetapi akan lebih sulit bagi perusahaan B2B untuk mengaitkan langsung ke pendapatan. Setidaknya bukan tanpa pemasaran konten yang menarik dan bermanfaat untuk ditindaklanjuti.

Jika kampanye Anda ingin efektif di Facebook, Anda harus memfokuskan upaya Anda pada tujuan yang relevan untuk B2B. Dengan mengupas daftar di setiap silo, kita dapat membangun corong kecil yang rapi dari kesadaran merek hingga lalu lintas untuk memimpin gen dan akhirnya konversi.

Mari kita lihat setiap tujuan dengan lebih detail.

Kesadaran merek

Konversi B2B biasanya merupakan proses yang cukup panjang. Dengan demikian, membangun dan mempertahankan kesadaran merek sangat penting jika Anda ingin mulai memenangkan BDM ke pihak Anda. Meskipun tujuan ini dapat mengarah langsung ke beberapa penjualan, ini bukan tujuan akhir di sini.

Kampanye kesadaran merek dapat menghasilkan jaring yang sedikit lebih besar daripada tujuan lainnya, meskipun Anda mungkin ingin mendasarkan sekitar 10% audiens Anda pada profil orang-orang yang telah membeli produk Anda atau sebelumnya melakukan konversi serupa (kita akan membahas lebih lanjut tentang audiens serupa nanti ).

Mengemudi lalu lintas

Keputusan pertama yang harus Anda buat dengan tujuan ini adalah ke mana Anda ingin mengarahkan lalu lintas. Anda memiliki dua opsi: situs web atau halaman Facebook Anda — yang terakhir hanya membuang-buang waktu dan uang. Di mana di situs web Anda, Anda ingin mengirim prospek tergantung pada tahap corong iklan Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Mencari beberapa ROI pada upaya media berbayar Anda?

Biarkan salah satu pakar pertumbuhan kami menganalisis upaya penjualan dan pemasaran Anda saat ini dan menawarkan saran gratis yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan strategi perolehan prospek Anda.

Contohnya meliputi:

• Kunjungan beranda umum (Anda harus lebih spesifik dari ini jika ingin mendorong konversi).
• Blog informatif dengan CTA untuk dikonversi.
• Konten premium terjaga keamanannya.
• Bagian bawah halaman arahan corong seperti 'pesan demo'.

Saat Anda mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, Anda dapat menggunakan Facebook Pixel untuk menginformasikan beberapa kampanye pemasaran ulang yang efektif dan menabur benih kepercayaan dan loyalitas dengan upaya pemasaran konten Anda. Anda juga akan mendapatkan beberapa data hebat yang darinya Anda dapat mulai membangun pemirsa serupa.

Generasi pemimpin

Iklan gen prospek memungkinkan Anda mengumpulkan data pengguna langsung dari Facebook tanpa menyeret pengguna ke situs web Anda. Mereka ideal untuk mengirimkan formulir dalam aplikasi untuk konten yang terjaga keamanannya, sehingga pengguna dapat mengunduh eBook Anda dengan semakin mudah, dan Anda masih dapat mengumpulkan detail kontak mereka yang berharga.

Meskipun ini tidak langsung membawa mereka ke situs web Anda, Anda dapat menggunakan informasi mereka untuk mengarahkan konten lain kepada mereka, dan memelihara mereka melalui corong menuju bagian bawah konversi corong.

Konversi

Iklan konversi harus menjadi iklan Anda yang paling langsung, yang ditujukan untuk mengonversi bagian bawah kontak corong. Daripada menggunakan ini untuk mengarahkan ulang ke halaman situs web Anda (iklan ini mahal dan membuang-buang uang), bawa mereka ke halaman arahan yang dibuat dengan hati-hati yang dirancang untuk memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk membujuk mereka agar berkonversi

Sekarang setelah kita memiliki tujuan yang jelas, kita dapat mulai membuat set iklan. Semakin baik penyelarasan iklan Anda dengan tujuan yang jelas, semakin besar kemungkinan mereka beresonansi dengan audiens target Anda.

Salah satu langkah pertama yang harus diambil saat merencanakan set iklan Anda adalah mengalokasikan anggaran Anda. Anda akan diberikan pilihan penganggaran harian atau seumur hidup. Saat pertama kali memulai, sebaiknya alokasikan anggaran Anda setiap hari. Ini bisa lebih mudah jika Anda terbiasa dengan pemasaran melalui iklan Google di mana anggaran harian adalah norma. Penganggaran harian menempatkan Anda di kursi pengemudi dan memungkinkan Anda mengambil risiko dan bereksperimen daripada menambatkan diri Anda ke set iklan yang turun seperti balon timah dengan audiens target Anda. Saat Anda siap untuk beralih ke penganggaran seumur hidup, yang terbaik adalah menggunakan sprint yang relatif singkat selama 3-5 hari. Facebook akan mengalokasikan anggaran Anda dalam kerangka waktu yang ditentukan dengan cara yang kondusif untuk tujuan iklan Anda.

Penjadwalan juga penting dalam merencanakan set iklan Anda. Lagi pula, Anda tidak ingin membayar untuk eksposur pada saat audiens Anda biasanya tidak akan menggunakan platform. Di sinilah data yang Anda peroleh dari Pixel menjadi sangat berharga. Dengan menargetkan waktu ketika iklan Anda paling sering dilihat, Anda dapat mengoptimalkan kinerja set iklan Anda sekaligus mengurangi pengeluaran yang sia-sia.

Penempatan atau penempatan salinan iklan Anda jauh lebih berarti daripada tempat kemunculannya di umpan pengguna (walaupun, tentu saja, itu juga mencakup hal itu). Iklan Facebook tidak hanya muncul di umpan berita. Mereka dapat muncul di berbagai tempat di dalam dan di luar aplikasi itu sendiri. Selain iklan umpan berita, pemasar memiliki berbagai opsi dalam aplikasi seperti iklan grup, iklan kolom kanan, artikel instan, dan video sela. Umpan berita dan iklan kolom kanan secara historis merupakan investasi terbaik untuk bisnis B2B tetapi ini hanyalah puncak gunung es. Di luar Facebook, iklan Anda juga bisa ditampilkan di Instagram (yang telah dimiliki Facebook sejak 2012) atau Facebook Audience Network. Ini adalah jaringan situs web tempat Anda dapat memilih untuk beriklan, dan ini menjadi prospek yang jauh lebih menarik dalam beberapa tahun terakhir karena Facebook telah memberi pemasar pilihan situs tempat mereka dapat beriklan.

Tidak seperti iklan Google yang memanfaatkan kata kunci kaya maksud, beriklan di Facebook adalah tentang audiens. Semakin baik Anda mengenal audiens target Anda, semakin sukses yang dapat Anda harapkan dalam mengirimkan salinan iklan yang relevan di Facebook dan menuai imbalan yang sesuai.

Sekarang, di sinilah segalanya menjadi sedikit lebih rumit bagi pemasar B2B yang menggunakan Facebook. Menemukan audiens Anda ketika Anda menjalankan bisnis B2C relatif mudah. Tetapkan batas geografis, temukan orang-orang yang minatnya selaras dengan apa yang Anda lakukan dan pergilah. Anda memiliki daftar orang-orang lokal yang siap menerima salinan pemasaran Anda yang sangat relevan.

Tentu saja dalam hal BDM, minat dan pekerjaan mereka jarang selaras.

Jadi terserah Anda untuk membuat audiens Anda sendiri berdasarkan apa yang sudah Anda ketahui tentang pelanggan dan prospek Anda yang sudah ada yang ada di bagian bawah corong Anda siap untuk membeli. Sekali lagi, Pixel adalah sumber daya yang fantastis dalam hal memanfaatkan data Anda untuk membuat persona pelanggan.

Membuat audiens inti

Audiens inti Anda mewakili semua orang yang mungkin tertarik dengan produk Anda dan mampu membelinya. Jika bisnis Anda bergantung pada lalu lintas lokal, misalnya, ini mungkin termasuk orang-orang yang berada dalam jarak yang wajar dari tempat bisnis Anda.

Jelas, itu banyak orang. Penargetan terperinci, bagaimanapun, akan memungkinkan Anda untuk mengurangi daftar berdasarkan kategori demografis seperti usia, jenis kelamin, jabatan, industri, pendapatan, status hubungan, dan bahkan afiliasi politik.

Membuat audiens khusus

Jika penargetan audiens inti sepertinya menyebarkan jaring terlalu lebar, alternatifnya mungkin audiens khusus. Ini dapat dibuat menggunakan lima metrik secara keseluruhan, tetapi hanya tiga yang benar-benar bermakna di ruang B2B.

Ini adalah:

• File pelanggan- Alamat email di database prospek atau CRM Anda yang ada.
• Lalu lintas situs web- pengguna Facebook yang telah mengunjungi situs web Anda. Anda dapat mengelompokkan lebih jauh menurut seberapa sering mereka mengunjungi, berapa lama mereka menghabiskan waktu di situs Anda dan bahkan halaman mana yang telah mereka lihat.
• Keterlibatan iklan prospek- Alasan lain mengapa iklan prospek sangat berguna. Jika seseorang telah terlibat dengan salah satu iklan prospek Anda, mereka akan muncul di sini.

Membuat pemirsa yang mirip

Terakhir, pemirsa serupa yang data demografisnya cocok dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Ini adalah creme-de-la-creme dari perspektif pemasaran. Lagi pula, jika data mereka mirip dengan pelanggan Anda dan berkonversi, masuk akal bahwa mereka akan siap untuk setidaknya memberi kesempatan pada merek Anda.

Berlawanan dengan kepercayaan populer, Facebook penuh dengan peluang bagi mereka yang berada di ruang B2B yang ingin membuat dampak yang berarti pada BDM. Ini dapat membantu Anda untuk mengenal audiens target Anda lebih baik dan memberikan salinan iklan yang sangat bertarget untuk mencapai berbagai tujuan yang berbeda. Dengan sedikit eksperimen, pengujian A/B iklan, dan segmentasi terperinci, iklan Facebook Anda bisa menjadi kekuatan pemasaran.