B2B Pazarlamacılar için Facebook Reklamcılığına Yeni Başlayanlar Kılavuzu

Facebook'un B2C için son derece etkili bir reklam platformu olduğu inkar edilemez. Düşük sipariş değerleri ve kısa satış döngüleri, işletmelerin hızlı bir şekilde dönüştürmek için çok sayıda tüketiciyi verimli bir şekilde hedeflemesine olanak tanır. Ve en son sevimli köpek videosunu paylaşırken dikkatimizi çeken indirimli ürünler ve sınırlı süreli teklifler gibi agresif satış taktikleri ile neden bir reklam cenneti olarak görüldüğünü anlamak kolay.

Ancak bir B2B pazarlamacısı olarak, çoğu kişi Facebook'u işletmeniz için bir reklam platformu olarak kullanmayı öneren birinin yüzüne güldüğünüz için sizi affedecektir.

Ancak biz çoğu insan değiliz ve size B2B Facebook reklamcılığına olan güvensizliğinizin temelde yanlış olduğunu söylemek için buradayız. Nedenine bir göz atalım…

Facebook, 2,4 milyardan fazla kullanıcısıyla dünyanın en büyük sosyal platformu olmaya devam ediyor. Facebook bir ülke olsaydı, Çin'den çok daha büyük olurdu. Çoğu kişi Çin'i girmeye değer bir pazar olarak görür, öyleyse neden B2B pazarlamacıları için Facebook'ta hiçbir başarının bulunmadığını varsayalım?

Evet, son yıllarda Facebook'un sosyal medyanın sosyal yönüne doğru ilerlediği görüldü ve işletmeler de buna göre uzaklaştı. Ancak gerçek şu ki, İş Karar Vericileri (BDM'ler) Facebook'u iş için kullanmasalar bile, Facebook'u işte kullanma ihtimalleri çok yüksek . Sosyal yayınlarımızda gezinmek, kahve molamızda birkaç sıkıcı dakika geçirmenin varsayılan yolu haline geldi. Öğle tatilinde onlara ilgi çekici ve değerli bir şeyler sunarak BDM'lere ulaşabilirseniz, masalarına döndüklerinde sizinle ilgili daha fazla şey öğrenebilirler.

Popüler yanlış anlamalara rağmen Facebook, hedef kitle oluşturmak, marka bilinirliği oluşturmak, trafiği web sitenize yönlendirmek ve tabii ki dönüşüm sağlamak için mükemmel bir platformdur.

Peki, Facebook pazarlamasının B2B alanında sizin için çalışmasını nasıl sağlarsınız?

Hedefler ve metodolojiler hakkında konuşmaya başlamadan önce, hemen pruvanıza eklemek isteyeceğiniz bir konu var. Bu Facebook Piksel. Facebook'ta pazarlamayla uzaktan bile ilgileniyorsanız, onu web sitenize yüklemeyi bir öncelik haline getirmelisiniz.

Kurulumu hızlı ve kolaydır (yalnızca bu eğiticiyi kullanın) ve reklamlarınızı kimlerin tıkladığını size söyleyecek bir bilgi hazinesinin kilidini açabilir. Yaşlarını, cinsiyetlerini ve konumlarını görebilirsiniz. Ne tür bir cihaz kullandıklarını (akıllı telefon mu yoksa tablet mi olduğunu ve Android mi yoksa iOS mu kullandığını) öğrenebilirsiniz. Hatta reklamlarınızı günün hangi saatinde görüntülediklerini de öğrenebilirsiniz. Hepsinden iyisi, web sitenize nereden geldiklerine bakılmaksızın kullanıcıları izleyebilir.

Bu kullanışlı küçük pencere öğesinden toplanan veriler, bu makalede tartışacağımız diğer her şey için büyük bir fark yaratabilir. Size bir servet kazandırabilir ve Facebook pazarlamanıza tamamen daha hedefli ve verimli bir yaklaşım sağlayabilir.

Hedef kitlenizi oluşturmanıza, profiller oluşturmanıza, olası satışlar oluşturmanıza ve dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olması açısından çok değerli olabilir.

Bunların hepsi, kurulumdan yaklaşık 24 saat sonra çalışmaya başlayan küçük bir kod parçası için.

B2B pazarlama, B2C muadilinden çeşitli şekillerde farklıdır. B2B yaklaşımı, doğası gereği daha çok dokunuşludur ve birden çok formatta tutarlı mesajlaşmayı gerektirir. Bu nedenle, ilk bakışta, B2B pazarlamanın doğası gereği karmaşık doğası, Facebook'un hedefler için sunduğu oldukça basit üç siloyla - Farkındalık, Düşünme ve Dönüştürme - çelişkili görünebilir.

Bunlar daha sonra bir dizi daha küçük hedeflere bölünür. Bazılarını hedeflerinizle ilişkilendirmek zor olacaktır (erişim veya ürün kataloğu görünümleri gibi). Diğerleri alakasız olabilir (uygulama yüklemeleri veya mağaza ziyaretleri gibi).

Örneğin, erişim kampanyaları B2C işletmeleri için gerçek bir altın madeni olabilir, ancak B2B şirketlerinin doğrudan gelire atfedilmesi daha zor olacaktır. En azından, takip edilecek bazı ilgi çekici ve faydalı içerik pazarlaması olmadan.

Kampanyalarınız Facebook'ta etkili olacaksa, çabalarınızı B2B ile ilgili hedeflere odaklamanız gerekir. Her silodaki listeleri ayrıştırarak, marka bilinirliğinden trafiğe, potansiyel müşteri oluşturma ve son olarak da dönüşümlere kadar düzgün bir küçük huni oluşturabiliriz.

Her bir hedefe biraz daha ayrıntılı bakalım.

Marka bilinirliği

B2B dönüştürme genellikle oldukça uzun süren bir süreçtir. Bu nedenle, BDM'leri kendi tarafınıza kazanmaya başlayacaksanız, marka bilinirliği oluşturmak ve sürdürmek çok önemlidir. Bu hedef doğrudan bazı satışlara yol açabilse de, buradaki nihai hedef bu değildir.

Marka bilinirliği kampanyaları, diğer hedeflerden biraz daha büyük bir netlik sağlayabilir, ancak kitlenizin yaklaşık %10'unu ürünlerinizi satın almış veya daha önce benzer şekilde dönüşüm gerçekleştirmiş kişilerin profillerine dayandırmak isteyebilirsiniz (benzer hedef kitlelere daha sonra gireceğiz). ).

trafik

Bu hedefle vermeniz gereken ilk karar, trafiği nereye çekmek istediğinizdir. İki seçeneğiniz var: web siteniz veya Facebook sayfanız – ikincisi zaman ve para kaybıdır. Potansiyel müşterileri web sitenizde nereye göndermek istediğiniz, reklamlarınızın dönüşüm hunisinin aşamasına bağlıdır.

Makale aşağıda devam ediyor.

Ücretli medya çabalarınızda biraz yatırım getirisi mi arıyorsunuz?

Büyüme uzmanlarımızdan birinin mevcut satış ve pazarlama çabalarınızı analiz etmesine ve olası satış yaratma stratejinizi hızlandırmak için size ücretsiz, uygulanabilir tavsiyeler vermesine izin verin.

Örnekler şunları içerir:

• Genel ana sayfa ziyaretleri (dönüşümleri artırmak istiyorsanız bundan daha spesifik olmanız gerekir).
• Dönüştürülecek CTA'lara sahip bilgilendirici bloglar.
• Kapılı premium içerik.
• "Demo ayırtın" gibi huni açılış sayfalarının alt kısmı.

Web sitenize trafik çektiğinizde, bazı etkili yeniden pazarlama kampanyalarını bilgilendirmek ve içerik pazarlama çabalarınızla güven ve sadakat tohumları ekmek için Facebook Pixel'i kullanabilirsiniz. Ayrıca, benzer hedef kitleler oluşturmaya başlayabileceğiniz harika veriler de elde edeceksiniz.

Kurşun üretimi

Potansiyel müşteri reklamları, kullanıcıları web sitenize sürüklemeden doğrudan Facebook'tan kullanıcı verilerini toplamanıza olanak tanır. Kapılı içerik için uygulama içi formlar sunmak için idealdirler, böylece kullanıcılar e-Kitabınızı artan bir kolaylıkla indirebilir ve yine de onların değerli iletişim bilgilerini toplayabilirsiniz.

Bu onları hemen web sitenize götürmese de, bilgilerini diğer içerikleri onlara yönlendirmek için kullanabilir ve onları dönüşüm hunisinin alt kısmına doğru huni yoluyla besleyebilirsiniz.

Dönüşümler

Dönüşüm reklamları, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki kişileri dönüştürmeyi amaçlayan en doğrudan reklamlarınız olmalıdır. Bunları web sitenizin sayfalarına yönlendirmek için kullanmak yerine (bu reklamlar pahalıdır ve para kaybıdır), onları dönüşüme ikna etmek için tam olarak ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamak üzere tasarlanmış, özenle hazırlanmış bir açılış sayfasına götürün.

Artık açıkça tanımlanmış hedeflere sahip olduğumuza göre, reklam setleri oluşturmaya başlayabiliriz. Reklamlarınız net bir hedefle ne kadar uyumlu olursa, hedef kitlenizde yankı uyandırma olasılıkları o kadar yüksek olur.

Reklam setlerinizi planlarken atmanız gereken ilk adımlardan biri bütçenizi ayırmaktır. Size günlük veya ömür boyu bütçeleme seçeneği sunulur. İlk başladığınızda, bütçelerinizi günlük olarak ayırmanızı öneririz. Günlük bütçelerin norm olduğu Google reklamları aracılığıyla pazarlamaya alışkınsanız, bu daha kolay olabilir. Günlük bütçeleme, sizi sürücü koltuğuna oturtur ve hedef kitlelerinizle birlikte bir balon gibi inen bir reklam setine kendinizi bağlamak yerine risk almanıza ve denemeler yapmanıza olanak tanır. Ömür boyu bütçelemeye geçmeye hazır olduğunuzda, 3-5 günlük nispeten kısa sprintler kullanmak yine de en iyisidir. Facebook, bütçenizi size ayrılan zaman dilimi içinde reklam hedeflerinize uygun bir şekilde tahsis edecektir.

Zamanlama, reklam setlerinizi planlarken de önemlidir. Sonuçta, izleyicilerinizin genellikle platformu kullanmayacağı bir zamanda teşhir için ödeme yapmak istemezsiniz. Pixel'den topladığınız verilerin paha biçilmez hale geldiği yer burasıdır. Reklamlarınızın en sık görüntülendiği zamanları hedefleyerek, boşa harcanan harcamaları azaltırken reklam setinizin performansını optimize edebilirsiniz.

Reklam metninizin konumu veya yerleşimi, bir kullanıcının özet akışında göründüğü yerden çok daha fazlasını ifade eder (ancak elbette bunu da kapsar). Facebook reklamları sadece haber akışlarında görünmez. Uygulamanın içinde ve dışında çok çeşitli yerlerde ortaya çıkabilirler. Pazarlamacılar, haber akışı reklamlarının yanı sıra grup reklamları, sağ sütun reklamları, anlık makaleler ve yayın içi videolar gibi çeşitli uygulama içi seçeneklere sahiptir. Haber akışı ve sağ sütun reklamları, tarihsel olarak B2B işletmeleri için en iyi yatırımlardır, ancak bunlar sadece buzdağının görünen kısmıdır. Facebook'un dışında, reklamlarınız Instagram'da (2012'den beri Facebook'a aittir) veya Facebook Audience Network'te de gösterilebilir. Bu, reklam vermeyi seçebileceğiniz bir web siteleri ağıdır ve Facebook, pazarlamacılara hangi sitelerde reklam verebilecekleri konusunda bir seçim sunduğundan, son yıllarda çok daha ilginç bir olasılık haline geldi.

Amaç açısından zengin anahtar kelimelerden yararlanan Google reklamlarından farklı olarak, Facebook'ta reklam vermek tamamen izleyicilerle ilgilidir. Hedef kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, Facebook'ta alakalı reklam metni sunma ve buna göre ödülleri toplama konusunda o kadar fazla başarı bekleyebilirsiniz.

Şimdi, Facebook kullanan B2B pazarlamacıları için işlerin biraz daha zorlaştığı yer burası. Bir B2C işi yürütürken hedef kitlenizi bulmak nispeten basittir. Coğrafi sınırlar oluşturun, çıkarları yaptığınız işle örtüşen insanları bulun ve uzaklaşın. Son derece alakalı pazarlama kopyanızı almaya hazırlanan yerel insanların bir listesi var.

Tabii ki konu BDM'ler olduğunda, nadiren ilgilerini çeker ve işleri bu kadar tam olarak örtüşür.

Bu nedenle, mevcut müşterileriniz ve dönüşüm huninizin en altında satın almaya hazır olan potansiyel müşterileriniz hakkında zaten bildiklerinize dayanarak kendi hedef kitlelerinizi oluşturmak size kalmış. Yine, müşteri kişilikleri oluşturmak için verilerinizden yararlanma söz konusu olduğunda Pixel harika bir kaynaktır.

Çekirdek bir kitle oluşturma

Çekirdek kitleniz, ürününüze ilgi duyabilecek ve onu satın alabilecek herkesi temsil eder. Örneğin, işletmeniz yerel trafiğe bağlıysa, bu, işyerinize makul bir mesafede bulunan kişileri içerebilir.

Açıkçası, bu çok fazla insan. Ancak ayrıntılı hedefleme, yaş, cinsiyet, iş unvanı, sektör, gelir, ilişki durumu ve hatta siyasi bağlantı gibi demografik kategorilere göre listeyi daraltmanıza olanak tanır.

Özel bir kitle oluşturma

Çekirdek kitleleri hedeflemek, ağı çok geniş bir alana yaymak gibi görünüyorsa, özel kitleler bir alternatif olabilir. Bunlar genel olarak beş metrik kullanılarak oluşturulabilir, ancak B2B alanında yalnızca üçü gerçekten anlamlıdır.

Bunlar:

• Müşteri dosyası - Mevcut müşteri adayları veritabanınızdaki veya CRM'nizdeki e-posta adresleri.
• Web sitesi trafiği - Web sitenizi ziyaret eden Facebook kullanıcıları. Ne sıklıkla ziyaret ettiklerine, sitenizde ne kadar zaman harcadıklarına ve hatta hangi sayfaları görüntülediklerine göre daha fazla segmentlere ayırabilirsiniz.
• Potansiyel müşteri reklam etkileşimi - Potansiyel müşteri reklamlarının son derece kullanışlı olmasının bir başka nedeni. Birisi potansiyel müşteri reklamlarınızdan biriyle etkileşime girdiyse burada görünür.

Benzer bir hedef kitle oluşturma

Son olarak, demografik verileri mevcut müşterilerinizinkiyle eşleşen benzer hedef kitleler. Bunlar, pazarlama perspektifinden krema-de-la-creme. Sonuçta, verileri müşterilerinizinkine benziyorsa ve dönüşüm sağlıyorsa, en azından markanıza bir şans vermeye hazır olmaları mantıklıdır.

Popüler inanışın aksine Facebook, B2B alanında BDM'ler üzerinde anlamlı bir etki yaratmak isteyenler için fırsatlarla dolu. Hedef kitlenizi daha iyi tanımanıza ve çeşitli farklı hedeflere ulaşmak için yüksek oranda hedeflenmiş reklam metni sunmanıza yardımcı olabilir. Küçük bir deneme, reklamların A/B testi ve ayrıntılı segmentasyon ile Facebook reklamlarınız bir pazarlama gücü olabilir.