أهم الإستراتيجيات لتقوية تسويق SaaS الخاص بك

يمثل إنشاء وتنفيذ إستراتيجية التسويق الصحيحة لأعمال SaaS الخاصة بك تحديًا دائمًا.

إنه عنصر حاسم يمكن أن يدفع بشركتك من شركة ناشئة إلى قوة راسخة لا يستهان بها.

من المتوقع أن تنمو إيرادات SaaS لتصل إلى 250 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2021.

لكن النمو المتزايد يعني زيادة المنافسة. تحتاج الشركات إلى العمل بجهد أكبر لتجنب مقبرة الشركات الناشئة.

والمشكلة هي - لا يوجد دليل للتسويق SaaS مضمون للعمل.

لكن لا يمكنك أن تخطئ في أخذ ورقة (أو عدة أوراق) من كتب الاستراتيجيات المجربة والمختبرة لشركات SaaS الناجحة.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات والأمثلة الشائعة التي يمكن أن تساعدك في إنشاء خطة تسويق SaaS ناجحة.

ولكن ، أولاً ما هو تسويق SaaS وكيف يختلف عن التسويق العادي؟

اكتشف كيف تنشر في ثوان وليس ساعات

اشترك الآن للحصول على وصول حصري إلى Wordable ، جنبًا إلى جنب مع ومعرفة كيفية تحميل المحتوى وتنسيقه وتحسينه في ثوانٍ ، وليس ساعات.

ابدأ النشر

ما هو تسويق SaaS؟

تسويق SaaS هو مجموعة التكتيكات والاستراتيجيات المستخدمة لبيع وترويج منتج أو خدمة SaaS (المبيعات كخدمة) ، والتي يتم استضافتها والوصول إليها على السحابة.

يمكن للمستخدمين أو الشركات استئجار هذه التطبيقات عبر الإنترنت أو الاشتراك فيها بشكل دوري للحصول على "خدمة".

تشمل الأنواع الشائعة من تطبيقات SaaS CRM وإدارة المشاريع وأدوات نجاح العملاء والمحاسبة والتمويل واستضافة الويب والتجارة الإلكترونية ونظام إدارة المحتوى وإدارة البيانات وتخطيط موارد المؤسسة (ERM).

يمكن أن يساعد برنامج CRM في نمو تسويق SaaS الخاص بك ، وسيكون لديك جميع المعلومات في متناول اليد لرعاية ملاحظات العملاء ، وتتبع تقدمهم ، وحتى متابعة الاحتمالات التي قد تكون مهتمة بأن تصبح عملاء.

تقول 70٪ من الشركات أنه سيتم تخزين جميع تطبيقاتها تقريبًا على السحابة بحلول عام 2020.

(مصدر الصورة)

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام الشركات للعلامات التجارية SaaS

• إرسال حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني باستخدام MailChimp
• تواصل مع زميل عبر سلاك
• بيع منتجاتهم عبر منصة على الإنترنت مثل Shopify
• استضافة مكالمة جماعية مع Zoom

إذن ، كيف يختلف تسويق SaaS عن التسويق الرقمي التقليدي؟

نظرًا لعدم وجود منتج مادي ، فإن الوظيفة وتجربة المستخدم للمنتج نفسه أمران أساسيان لنجاحه. من المهم أيضًا أن يتلقى العملاء خدمة عملاء عالية الجودة ودعمًا أثناء تفاعلهم مع علامتك التجارية.

تعمل شركات SaaS على نموذج قائم على الاشتراك يحتاج إلى دفع العملاء شهريًا أو سنويًا للوصول إلى المنتج. لذا فإن نمو الإيرادات يعتمد على المدفوعات المتكررة ، بدلاً من عمليات الشراء المجمعة لمرة واحدة للمنتج.

تركز معظم الشركات عادة على توليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء.

تحتاج شركات SaaS أيضًا إلى التركيز على الحفاظ على عملائها من خلال استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الجيدة. لأن هذه هي الطريقة التي يحققون بها أكبر قدر من الإيرادات.

استراتيجيات التسويق SaaS

قد يكون سوق SaaS في ازدياد ، لكن المنافسة شرسة.

ما عليك سوى إجراء بحث على شركة Capterra لمراجعة البرامج وستجد أكثر من 500 نتيجة لـ "CMS".

للتميز ، ستحتاج إلى اعتماد إستراتيجية تسويق Kickass SaaS تعمل مع علامتك التجارية ومنتجك.

إليك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك وضعها في الاعتبار أثناء تصميمك بنفسك.

1. تسويق محتوى SaaS

المحتوى الجذاب هو شريان الحياة لأي استراتيجية تسويق رقمي. ولا يختلف الأمر عن منتجات SaaS.

تحصل شركات SaaS التي تستخدم المدونات لتثقيف جمهورها المستهدف على زيادة بنسبة 14٪ في حركة المرور العضوية مقارنة بالمدونات التي تركز على الشركة وحدها.

سترغب في مشاركة محتوى مفيد وملائم تم تصميمه لجذب وإشراك جمهورك المستهدف حتى يحبك في النهاية ويصبح عميلاً لك.

Buffer ، تطبيق الجدولة الاجتماعية هو قصة نجاح أسطورية نمت من شركة SaaS ناشئة إلى 4 ملايين مستخدم والعدد في ازدياد

تعتبر إستراتيجيتهم القائمة على المحتوى مثالاً جديرًا بالملاحظة على كيفية تحقيق نتائج مذهلة بميزانية منخفضة. كان نموهم مدعومًا بأفكار محتوى إستراتيجية ومبتكرة تدور حول جمهورهم المستهدف.

في سنواتهم الأولى ، اعتمد Buffer بشكل كبير على المدونات الخاصة بالضيف على مواقع التواصل الاجتماعي الراسخة مثل Social Media Examiner. هذا سمح لهم بزيادة الوصول والتعرض.

كانت الإستراتيجية الأخرى المستخدمة هي توفير القيمة من خلال تجميع كل أجزاء المعلومات المتوفرة بالفعل حول موضوع معين ويعرف أيضًا باسم تنظيم المحتوى.

في هذا المنشور المشهور على المدونة حول علم الألوان في التسويق ، وضعوا محورًا جديدًا للموضوع من خلال الجمع بين البحوث الحالية والرسوم البيانية والرؤى وتقديمها.

لقد استخدموا أيضًا الشفافية كإستراتيجية تسويق للمحتوى عبر مدونة Open Culture الخاصة بهم والتي تغطي كل شيء من ثقافة المكتب إلى قرارات أعمالهم.

كانت هذه خطوة ذكية لأن مثل هذه المقالات من المرجح أن تكون نقطة جذب للشركات الناشئة والشركات الصغيرة التي ترغب في محاكاة النمو.

من خلال فتح الأعمال الداخلية لشركتهم ، اكتسبوا ثقة جمهورهم وجذبوا أيضًا عددًا كبيرًا من القراء الجدد إلى موقع الويب الخاص بهم.

تم اعتماد استراتيجيات المحتوى هذه على مر السنين وعززت نموها. لقد نما ببطء عدد متابعين هائلين وعشرات من المقالات الفيروسية التي سمحت لهم بزيادة حركة المرور على الويب وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

يبعد

اعتمد استراتيجية المحتوى أولاً التي تحافظ على جمهورك المستهدف في المركز.

تهدف إلى تثقيفهم وإعلامهم وإسعادهم بمحتوى مقنع يمكن أن يضيف قيمة. لا تنسَ أن تخلط بين التكتيكات اعتمادًا على جزء مسار مبيعاتك الذي يتواجد فيه جمهورك.

2. التسويق المؤثر

إذا كنت تعتقد أن التسويق المؤثر و SaaS لا يجتمعان حقًا ، فأنت مخطئ.

التسويق المؤثر لـ SaaS ليس مثيرًا مثل تصميم الملابس على Instagram. لكن العديد من العلامات التجارية تتبناه بشكل متزايد لأنها تعمل بشكل جيد.

يعتمد 49٪ منا على توصيات المؤثرين أثناء إجراء عملية شراء ، ويقدم المحتوى المؤثر عائد استثمار أعلى بـ 11 مرة من القنوات الرقمية الأخرى.

أداة تصميم الجرافيك Canva نجحت في تنمية علامتها التجارية باستخدام التسويق المؤثر في أوجها.

كانت أداة تصميم الجرافيك تعمل على نموذج فريميوم وكانت منتجًا رائعًا في البداية.

لكن نجاحهم نما عندما بدأوا في تحديد المبشرين بالعلامة التجارية على YouTube والحصول على شهادات من أولئك الذين صنعوا دروس الفيديو باستخدام Canva.

عندما اكتشفوا أن Guy Kawasaki ، الموظف الأصلي في Apple والمتخصص في التسويق ، كان يستخدم Canva لعمل رسوماته ، تواصلوا معه. أصبح مبشرًا لعلامة Canva التجارية وساعد علامتها التجارية في التميز.

ربما تفكر ، لكن كم سيكلفني ذلك؟

لكي ينجح التسويق المؤثر ، لا تحتاج إلى حبال أحد المشاهير.

هل يمكن أن تشارك مع المؤثر الصغير. هذا هو الشخص العادي الذي لديه مكانة خاصة به وعدد أقل من المتابعين - أي ما بين 1000 و 10000.

بناءً على منصة الوسائط الاجتماعية التي تختارها ، يمكن لأصحاب النفوذ الجزئي أن يتقاضوا أي مبلغ يتراوح بين دولارين و 25 دولارًا لكل 1000 متابع. علاوة على ذلك ، لديهم معدل مشاركة أعلى بنسبة 60٪ مقارنة بأهم المؤثرين.

(مصدر الصورة)

تطبيقات SaaS وبرامجها ليست الأكثر جاذبية من الناحية المرئية لوسائل التواصل الاجتماعي.

قامت Adobe بحل هذه المشكلة باستخدام المؤثرين لمشاركة الأفكار الملهمة على صفحة Instagram الخاصة بهم. بصرف النظر عن استخدام المؤثرين لاتخاذ موقف بشأن القضايا الاجتماعية ، فقد نجحوا في إضافة الحياة والروح إلى علامتهم التجارية.

يبعد

ضع في اعتبارك استخدام مؤثر دقيق لنشر شعور جيد حول علامتك التجارية. يمكنك استخدامها لإثارة ضجة حول إطلاق منتج أو خدمة جديدة أو ببساطة زيادة الرؤية من خلال المنشورات الاجتماعية المستهدفة.

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا تستطيع شركة SaaS البقاء على قيد الحياة إذا كانت تعاني من نزيف العملاء. يعد تقليل الاضطراب أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

80٪ من أرباحك المستقبلية ستأتي من 20٪ فقط من عملائك.

لذلك ستحتاج إلى التأكد من أن عملائك الحاليين مسرورون بمنتجك ويستمرون في الاشتراك.

والطريقة الموثوقة للقيام بذلك هي عن طريق التسويق عبر البريد الإلكتروني. ما يقرب من 80٪ من الشركات الصغيرة تستخدم البريد الإلكتروني للاحتفاظ بالعملاء.

(مصدر الصورة)

إن إنشاء حملة بريد إلكتروني تركز على إشراك جمهورك ، يشجعهم على مواصلة الاشتراك في منتجك.

لكن كل مستخدم يتلقى عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني كل يوم بعد الاشتراك في منتج أو خدمة SaaS. يمكن أن تشمل هذه

• رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتفعيل
• ترحيب البريد الإلكتروني
• إعداد رسائل البريد الإلكتروني
• رسائل البريد الإلكتروني التعليمية
• رسائل البريد الإلكتروني الإخبارية
• قصص نجاح العملاء
• ترقية رسائل البريد الإلكتروني

لا تربك عملائك بقصفهم بالعروض الترويجية والمحتوى العام.

بدلاً من ذلك ، ركز على شرائح من جمهورك المستهدف لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة وموجهة للغاية تقدم لهم نظرة ثاقبة وتخلق قيمة.

هذا بالضبط ما فعله Moz.

بحلول عام 2013 ، كانوا يحققون إيرادات تزيد عن 29 مليون دولار. لكن معدل زودهم كان من خلال السقف.

بمجرد أن عرفوا أن لديهم مشكلة ، توصلوا إلى تجربة. لقد حددوا العملاء الذين اشتركوا قبل أقل من 30 يومًا.

أرسل لهم Moz رسالة بريد إلكتروني جذابة على متن الطائرة تحدد اقتراحات التوعية والحلول القابلة للتنفيذ لمساعدتهم على تحسين إستراتيجية بناء الروابط الخاصة بهم. (البريد الإلكتروني النموذجي أدناه)

والازدهار. انخفضت معدلات الاضطراب لمدة 30 يومًا من 15٪ إلى 9٪.

يبعد

عندما تقوم بإعداد حملة بريد إلكتروني ، فكر في كيفية منح عميل SaaS قيمة حقيقية من خلال معالجة نقطة الألم أو تثقيفهم برؤى جديدة.

4. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات الاجتماعية

سيكون أكثر من نصف سكان العالم على وسائل التواصل الاجتماعي بحلول نهاية عام 2020.

لذلك ، من الضروري أن تستخدم SaaS وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع مستخدميها. يمكنهم استخدام منصات التواصل الاجتماعي من أجل:

• مشاركة أخبار الشركة وتحديثات المنتج
• تقديم دعم العملاء
• تعزيز المحتوى التعليمي مثل المقالات والمدونات
• اعرض ثقافة عمل الشركة
• تسليط الضوء على العروض الجديدة وأحداث التسويق مثل الندوات عبر الإنترنت

عندما لا يكون لديك منتج مادي ، قد يكون من الصعب التفكير في طرق لإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية.

لكن العديد من شركات SaaS تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتنمية شخصية العلامة التجارية وإشراك مستخدميها بمحتوى مرح وتفاعلي.

يقوم حساب Grammarly's Instagram بعمل هذا بشكل جيد من خلال مشاركة مزيج من الاقتباسات المضحكة ونصائح الكتابة والأفكار الملهمة والمنشورات التفاعلية التي تستهدف جمهور المستخدمين.

لقد أضافوا منشوراتهم في قصص Instagram الخاصة بهم ضمن حملات مختلفة - كتابة الطعام ، الصحة العقلية ، الكبرياء ، أهداف 2020 ، من بين أمور أخرى.

إنهم يحافظون على المحتوى الخاص بهم حيويًا وملائمًا اجتماعيًا حتى لو لم تكن المنشورات تروج مباشرةً لمنتجهم وهو أداة كتابة رقمية.

الإعلانات الاجتماعية

Facebook هو أكبر منصة وسائط اجتماعية مع أكثر من 2.5 مليار مستخدم عبر الإنترنت.

هذا يعني أنك تفقد ما إذا كنت لا تستخدم إعلانات Facebook من أجل B2B SaaS. في الواقع ، يستخدم أكثر من 90 ٪ من جهات التسويق في B2B Facebook بدلاً من LinkedIn.

يمكن أن يساعدك الإعلان على Facebook في استهداف عملاء محددين ضمن فئة سكانية معينة أو بناءً على اهتماماتهم.

تحقق من هذا المثال لإعلان من GitLab يشجع المستخدمين على تنزيل مغناطيس الرصاص. يساعد الرسم المكون من 4 خطوات الأشخاص على تصور كيفية عمل المنتج ويتيح للأشخاص معرفة ما يحصلون عليه من المنتج بوضوح.

في إعلان الفيديو التالي الذي تبلغ مدته 7 ثوانٍ من ClickUp ، تنجذب العين إلى شعارهم "تطبيق واحد للسيطرة عليهم جميعًا". هذا إلى جانب رسم لوحة معلومات إدارة المشروع والإشارة إلى أفضل أسماء العلامات التجارية SaaS يوضح ما هو المنتج في لمحة.

لا تفوّت عبارة "مزيد من المعلومات" الواضحة والقابلة للتنفيذ في الجزء السفلي.

ملاحظة - 45٪ من B2B SaaS تستخدم "معرفة المزيد" باعتبارها CTA في إعلانات Facebook الخاصة بهم.

(مصدر الصورة)

سواء كنت ترغب في زيادة عدد العملاء المحتملين أو اكتساب العملاء أو التحويلات ، فإن إعلانات Facebook تعد استراتيجية رائعة إذا كنت ترغب في التركيز حقًا على جهودك التسويقية.

فيما يلي بعض النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار

• إضفاء الطابع الشخصي على إعلانات Facebook الخاصة بك إلى الديموغرافية المستهدفة
• استخدم CTA قويًا لجذب العملاء المحتملين
• اجعل علامتك التجارية مميزة باستخدام صور ورسومات مخصصة
• جرب أشكال إعلانات مختلفة ونتائج اختبار

يبعد

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي بالعلامة التجارية وزيادة الوصول من خلال إبراز القليل من الشخصية والروح. استهدف المستخدمين بإعلانات Facebook المخصصة المصممة ليراها الأشخاص المناسبون ولتعزيز التحويلات.

استنتاج

عندما تكون مسوقًا تطور SaaS ، قد يبدو تعدد القنوات والخيارات المتاحة مربكًا.

لا توجد استراتيجية تسويق واحدة مضمونة لتحقيق النتائج.

تختلف كل SaaS وتساعد على فهم القنوات الصحيحة التي يمكن أن تساعدك في كسب عميل محتمل والاحتفاظ بعملائك الحاليين.

ركز على المشتري الخاص بك من خلال دورة مبيعات SaaS وأطعم تعطشه للمعلومات بمحتوى فريد وملائم.

قم بتوسيع نطاق وصولك إلى جمهورك باستخدام التسويق المؤثر وبمجرد اشتراك المستخدمين ، حافظ على تفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني ذات القيمة العالية.

يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي العضوية للترويج لعلامتك التجارية ومحتواك أو استهداف فئات سكانية معينة باستخدام الإعلانات الاجتماعية.

إنها مزيج من التكتيكات والاستراتيجيات المدعومة بمبادئ التسويق الرقمي السليمة التي نجحت في شركات SaaS.

أنت الآن على الطريق الصحيح لإنشاء استراتيجية تسويق SaaS ناجحة.

كتابة محتوى SaaS؟ دعنا نساعدك في توفير ساعات من الوقت. اكتشف كيف.