أفضل الممارسات والمقاييس لإعداد تقارير المبيعات للمدراء المشغولين

كيفية تحسين عملية إعداد تقارير المبيعات: دليل للتنفيذيين المشغولين

مع ورود جميع معلومات المبيعات ، قد يكون من الصعب فهم موقف مؤسستك. بدون استراتيجية واضحة للإبلاغ عن نقاط البيانات المهمة ومتابعتها ، ستشعر بالضياع.

يحب Justin Fite ، أحد المديرين التنفيذيين في Lessonlys ، استخدام القياس القائل بأن مشهد المبيعات يشبه الجبل أكثر من كونه محيطًا.

باختصار النصيحة تقول:

إذا ضاع المسافر في الغابة ، فلا ينبغي له أن يبدأ في الركض في حالة من الذعر.

يجب أن توضح لنا تقارير المبيعات التنفيذية الرائعة الوضع الحالي لشركتنا وما يتعين علينا القيام به للمضي قدمًا.

نحتاج إلى معرفة موقفنا قبل تقديم تقارير مبيعات واضحة وموجزة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

حقق أفضل الممارسات الثلاثة لإعداد تقارير المبيعات

فيما يلي الأسئلة التي يجب الإجابة عليها من خلال تقارير المبيعات الفعالة:

كيف نفعل في المبيعات حتى الآن؟ إلى أين سننتهي؟ كيف سيبدو ربعنا القادم؟

إلى أين سننتهي؟

ماذا يمكن أن نتوقع في الربع القادم؟

لقد تعلمنا مؤخرًا بعض الدروس التي غيرت كيفية قيام فريق المبيعات لدينا بالإبلاغ عن تقدمهم.

الوجبات الجاهزة رقم 1 السرعة أمر ضروري

تحتاج إلى التوقف وأخذ قسط من الراحة عندما تضيع في الغابة. الخطوة الأولى هي الهدوء واستعادة رباطة جأشك ومعرفة مكانك.

أردنا في Lessonly التأكد من أن الجميع على علم بأهدافنا ، لذلك عقدنا هذا الاجتماع.

عندما نركز على تحقيق أهداف قابلة للقياس خلال ربع السنة ، فليس من المجهد في نهاية كل واحد أن نحاول إغلاق المبيعات.

نصيحة احترافية: قسّم ربعك إلى شهور وأسابيع ، وحدد أهدافًا لفترات زمنية أصغر.

خط السرعة هو مقياس رئيسي نستخدمه لقياس النجاح.

عندما تضيع في وسط الغابة ، قد يكون من الصعب رؤية طريقك للخروج. ولكن إذا قسمت كل خياراتك وخطواتك التالية إلى قرارات أصغر ، فستبدو أقل صعوبة.

لدينا نهج أكثر استرخاءً في المبيعات ، مع التركيز على الأداء كل يوم بدلاً من الهدف النهائي.

نصيحة للمحترفين: أدرك أن بعض المقاييس سيكون لها نمو خطي ، في حين أن البعض الآخر سيكون له نمو منحني.

عند التفكير في السرعة ، فكر في كيفية نمو الهدف بمرور الوقت. إذا كان تقدمًا خطيًا مثل إجمالي العملاء المتوقعين في خط الأنابيب ، فيجب أن تسرع نفسك بشكل متساوٍ.

يوضح الرسم البياني النمو في هذا الرقم. سيكون لاستراتيجيات السرعة الأخرى خط منحني مع تركيز أكبر لاحقًا في الربع ، مثل ARR على الصفقات المغلقة.

تشكل خطوط النمو المستقيمة (التي تشكل الغالبية منها) أساسًا لما سيكون لاحقًا خطًا منحنيًا من حيث الأداء.

تسمح لنا خطوط السرعة بفهم مكانتنا بسرعة وبشكل مرئي ، وهو أمر بالغ الأهمية لتقارير المبيعات. إنه مثل التوجه في البرية.

خلاصة الوجبات الجاهزة الرئيسية:

• واحدة من أفضل الممارسات لأي عداء هي التركيز باستمرار على إيقاعهم ، والتأكد من أنهم لا يسيرون بسرعة كبيرة أو بطيئة للغاية.
• تأكد من أنك واضح بشأن توقعاتك من الفريق.
• ضع أهدافًا على المدى القصير.
• من المهم مراجعة الأهداف مع فريقك بشكل منتظم.
• لا تنتظر حتى الأسبوع الأخير من ربع السنة لإصلاح أي نقص.

خط السرعة هو خريطة عملية البيع لدينا. لا يمكننا فهم الصورة الأكبر لما يحدث في الربع بدونهم.

الخلاصة رقم 2 تظهر البساطة سلامة البيانات

تعتمد الدقة في تقارير المبيعات على مدخلات مندوبي المبيعات الفرديين الذين يقومون بتحديث بياناتهم.

من السهل جدًا أن تضيع في عملية إدخال البيانات ، ولكن من المهم أن نعرف ما هي الأولويات.

4 مقاييس المبيعات الرئيسية لتشمل

• كم من المال يرغب العميل في إنفاقه؟
• هذا العميل في مرحلة _____ من عملية البيع.
• متى سيكون الموعد النهائى؟
• يستخدم هذا السؤال لتقدير مدى احتمالية قيام مندوب المبيعات بإغلاق الصفقة.

يمكن لهذه المقاييس الأربعة أن تخبر فريق القيادة لدينا بنسبة 90٪ بما يحتاجون إلى معرفته عن قسم المبيعات.

المقاييس مهمة ، لكننا نحتاج إلى معرفة المسار الذي أمامنا. نحن لا نريد الكثير لأنه يمكن أن يكون مربكا.

اختر فقط عددًا قليلاً من المقاييس التي تعكس استراتيجية المبيعات الخاصة بك على أفضل وجه ، لأن استخدام عدد كبير جدًا من المقاييس يمكن أن يكون في كثير من الأحيان أسوأ من عدم وجود مقاييس على الإطلاق.

من خلال التركيز على أربعة مقاييس فقط ، يمكننا جعل موظفينا يركزون فقط على الأجزاء الأكثر أهمية.

نستخدم أداة تسمى Pattern لتسهيل هذه العملية على مندوبي المبيعات لدينا. تتيح لهم هذه البساطة الحصول على تقارير أكثر دقة في أي وقت ، ويتم تحديثها في الوقت الفعلي أيضًا.

خلاصة الوجبات الجاهزة الرئيسية:

• احصل على الأساسيات بشكل صحيح.
• هناك العديد من المقاييس التي يمكن استخدامها لاتخاذ القرارات. اختر 3-5 من أغلى منها.
• تتبع هذه الأرقام واستخدمها لتحسين فريقك أثناء تقدمك.
• البساطة مهمة.

الوجبات الجاهزة # 3 يجب تقوية عملية إعداد تقارير المبيعات قبل الاستثمار

الآن بعد أن أصبحت لديك البيانات الصحيحة ، سيكون من السهل الخروج من هذه الفوضى. دعنا نضع كل شيء معا في الخريطة.

ابدأ بجمع بياناتك معًا في جداول بيانات وتجميعها في مجموعة شرائح للمراجعة المنتظمة. لا ترمي هذا في البرنامج الآن.

عندما تبدأ ، من المهم أن تفعل ذلك بدون أتمتة من أجل التعود على عمليتك. بعد كل أسبوع من جمع البيانات ، قم بتقييم المعلومات ومعرفة ما إذا كانت هناك أي تغييرات يجب إجراؤها مقال: من واقع خبرتي ، وجدت أنه عندما يعرف الناس ما هو متوقع ، فإنهم سيعملون بجد أكبر.

بعد بناء الثقة في عملية إعداد تقارير المبيعات ، يمكنك حينئذٍ الاستثمار في لوحات المعلومات والأدوات والأتمتة لتكمل كل شيء.

لقد وجدنا أن الاستثمار في Sales Ops كان مفيدًا للغاية. يساعدنا على فهم أعمالنا ويحفز الموظفين على العمل بشكل أفضل.

قد لا تعتقد أن الاستثمار في عمليات البيع الخاصة بك يستحق ، ولكن هناك العديد من الفوائد. يمكنك الحصول على فهم أفضل لمقدار الوقت المستغرق في أجزاء مختلفة من العملية وإجراء تحسينات على الإنتاجية.

خلاصة الوجبات الجاهزة الرئيسية:

• إذا كنت تبحث عن حل سريع ، فالبرنامج ليس هو الحل.
• يمكنك البدء بتتبع عملية المبيعات يدويًا وتجميع التقارير.
• بمجرد حصولك على جميع البيانات التي تحتاجها ، استثمر في عمليتك باستخدام برنامج أو عضو من Sales Ops يمكنه المساعدة في تحسين إعداد التقارير.

ملخص الوجبات الجاهزة

مع نمو فريقك ، ستبدأ في فقدان مسار عدد المبيعات التي تم إجراؤها وأيها. قد يكون من الصعب معرفة إلى أين تتجه الشركة.

تقارير المبيعات مهمة جدا للنمو.

• عندما تقوم بتدريب عدائين جدد ، ركز على السرعة في البداية.
• انظر دائمًا إلى خط السرعة عند النظر في تقرير المبيعات.
• احصل على الأساسيات بشكل صحيح.
• أفضل طريقة لحل مشكلة ليست بالبرمجيات ، ولكن عن طريق العصف الذهني وتجربة حلول مختلفة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.