Best Practices und Metriken für Verkaufsberichte für vielbeschäftigte Führungskräfte
Veröffentlicht: 2022-04-10So optimieren Sie den Verkaufsprozess: Ein Leitfaden für vielbeschäftigte Führungskräfte
Bei all den eingehenden Verkaufsinformationen kann es schwierig sein, zu verstehen, wo Ihr Unternehmen steht. Ohne eine klare Strategie für die Berichterstattung und Nachverfolgung wichtiger Datenpunkte fühlen Sie sich verloren.
Einer von Lesssonlys Führungskräften, Justin Fite, verwendet gerne die Analogie, dass die Vertriebslandschaft eher einem Berg als einem Ozean gleicht.
Kurz gesagt, der Ratschlag lautet:
Wenn sich ein Wanderer im Wald verirrt, sollte er nicht panisch herumlaufen.
Hervorragende Verkaufsberichte von Führungskräften sollten uns die aktuelle Situation unseres Unternehmens aufzeigen und was wir tun müssen, um voranzukommen.
Wir müssen wissen, wo wir stehen, bevor wir klare und prägnante Verkaufsberichte abgeben.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Befolgen Sie diese 3 Best Practices für die Verkaufsberichterstattung
Die folgenden Fragen sollten durch ein effektives Vertriebsreporting beantwortet werden:
Wie stehen wir bisher im Verkauf? Wo werden wir enden? Wie wird unser nächstes Quartal aussehen?
Wo werden wir enden?
Was können wir im nächsten Quartal erwarten?
Kürzlich haben wir einige Lektionen gelernt, die die Art und Weise verändert haben, wie unser Vertriebsteam über seine Fortschritte berichtet.
Fazit Nr. 1 Tempo ist wichtig
Sie müssen anhalten und eine Pause einlegen, wenn Sie sich im Wald verlaufen haben. Der erste Schritt ist, sich zu beruhigen, die Fassung wiederzuerlangen und zu wissen, wo man ist.
Wir bei Lessonly wollten sicherstellen, dass alle über unsere Ziele Bescheid wissen, also hatten wir dieses Treffen.
Wenn wir uns während des gesamten Quartals darauf konzentrieren, messbare Ziele zu erreichen, ist es nicht so stressig, am Ende jedes Quartals zu versuchen, Verkäufe abzuschließen.
Profi-Tipp: Unterteilen Sie Ihr Quartal in Monate und Wochen und setzen Sie sich Ziele für kürzere Zeiträume.
Die Tempolinie ist eine Schlüsselmetrik, die wir verwenden, um den Erfolg zu messen.
Wenn Sie sich mitten im Wald verirren, kann es schwierig sein, den Weg hinaus zu finden. Aber wenn Sie alle Ihre Optionen und nächsten Schritte in kleinere Entscheidungen aufteilen, scheint es weniger überwältigend zu sein.
Wir haben eine entspanntere Herangehensweise an den Verkauf und konzentrieren uns auf die tägliche Leistung statt auf das Endziel.
Profi-Tipp: Beachten Sie, dass einige Metriken ein lineares Wachstum aufweisen, während andere ein gekrümmtes Wachstum aufweisen.
Denken Sie bei der Planung des Tempos daran, wie das Ziel im Laufe der Zeit wachsen wird. Wenn es sich um einen linearen Verlauf handelt, wie z. B. die Gesamtzahl der Leads in der Pipeline, sollten Sie sich gleichmäßig abstimmen.
Das Diagramm zeigt das Wachstum dieser Zahl. Andere Pacing-Strategien werden später im Quartal eine gekrümmte Linie mit größerem Schwerpunkt haben, wie z. B. ARR auf abgeschlossene Geschäfte.
Die geraden Wachstumslinien (die meisten von ihnen) sind die Grundlage für das, was später in Bezug auf die Leistung eine gekrümmte Linie sein wird.
Taktungslinien ermöglichen es uns, schnell und visuell zu verstehen, wo wir uns befinden, was für die Verkaufsberichterstattung von entscheidender Bedeutung ist. Es ist wie Orientierung in der Wildnis.
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse:
- Eine der besten Vorgehensweisen für jeden Läufer ist es, sich ständig auf sein Tempo zu konzentrieren und sicherzustellen, dass er nicht zu schnell oder zu langsam läuft.
- Stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was Ihre Erwartungen an das Team sind.
- Setzen Sie sich kurzfristig Ziele.
- Es ist wichtig, die Ziele regelmäßig mit Ihrem Team zu überprüfen.
- Warten Sie nicht bis zur letzten Woche eines Quartals, um etwaige Defizite zu beheben.
Die Tempolinie ist die Landkarte für unseren Verkaufsprozess. Ohne sie können wir das Gesamtbild dessen, was in einem Quartal passiert, nicht verstehen.
Takeaway #2 Einfachheit zeigt Datenintegrität
Die Genauigkeit der Verkaufsberichte hängt von der Eingabe einzelner Vertriebsmitarbeiter ab, die ihre Daten aktualisieren.
Es ist sehr leicht, sich im Dateneingabeprozess zu verirren, aber es ist wichtig, dass wir wissen, was Prioritäten sind.
4 Hauptumsatzkennzahlen, die einbezogen werden müssen
- Wie viel Geld ist der Kunde bereit auszugeben?
- Dieser Kunde befindet sich in der _____ Phase seines Verkaufsprozesses.
- Wann ist die Frist?
- Diese Frage wird verwendet, um abzuschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass der Verkäufer ein Geschäft abschließt.
Diese vier Kennzahlen können unserem Führungsteam 90 % dessen sagen, was es über die Vertriebsabteilung wissen muss.
Die Metriken sind wichtig, aber wir müssen wissen, was der Weg vor uns ist. Wir wollen nicht zu viele, weil es verwirrend sein kann.
Wählen Sie nur wenige Metriken aus, die Ihre Verkaufsstrategie am besten erfassen, denn die Verwendung zu vieler Metriken kann oft schlimmer sein als gar keine Metriken.
Indem wir uns auf nur vier Metriken konzentrieren, können sich unsere Mitarbeiter nur auf die wichtigsten Teile konzentrieren.
Wir verwenden ein Tool namens Pattern, um diesen Prozess für unsere Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen. Diese Einfachheit ermöglicht es ihnen, jederzeit präzisere Berichte zu erhalten, die auch in Echtzeit aktualisiert werden.
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse:
- Holen Sie sich die Grundlagen richtig.
- Es gibt viele Metriken, die verwendet werden können, um Entscheidungen zu treffen. Wählen Sie 3-5 der wertvollsten aus.
- Behalten Sie diese Zahlen im Auge und verwenden Sie sie, um Ihr Team im Laufe der Zeit zu verbessern.
- Einfachheit ist wichtig.
Takeaway Nr. 3 Ihr Verkaufsberichterstattungsprozess sollte verfestigt sein, BEVOR Sie investieren
Jetzt, da Sie die richtigen Daten haben, wird es einfach sein, aus diesem Schlamassel herauszukommen. Lassen Sie uns alles in einer Karte zusammenfassen.
Beginnen Sie damit, Ihre Daten in Tabellenkalkulationen zusammenzuführen und sie zur regelmäßigen Überprüfung in einem Folienstapel zusammenzustellen. Werfen Sie dies noch nicht auf die Software.
Am Anfang ist es wichtig, dies ohne Automatisierung zu tun, um ein Gefühl für Ihren Prozess zu bekommen. Werten Sie nach jeder Woche der Datenerfassung die Informationen aus und prüfen Sie, ob Änderungen vorgenommen werden müssen. Artikel: Meiner Erfahrung nach arbeiten Menschen härter, wenn sie wissen, was von ihnen erwartet wird.
Nachdem Sie Vertrauen in Ihren Vertriebsberichtsprozess aufgebaut haben, können Sie in Dashboards, Tools und Automatisierung investieren, um alles zu ergänzen.
Wir haben festgestellt, dass die Investition in Sales Ops eine große Hilfe war. Es hilft uns, unser Geschäft zu verstehen und motiviert unsere Mitarbeiter, es besser zu machen.
Sie denken vielleicht, dass es die Kosten nicht wert ist, in Ihre Vertriebsaktivitäten zu investieren, aber es gibt viele Vorteile. Sie können besser verstehen, wie viel Zeit für verschiedene Teile des Prozesses aufgewendet wird, und Verbesserungen für die Produktivität vornehmen.
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse:
- Wenn Sie nach einer schnellen Lösung suchen, ist Software nicht die Lösung.
- Sie können damit beginnen, Ihren Verkaufsprozess manuell zu verfolgen und Berichte zusammenzustellen.
- Sobald Sie alle benötigten Daten haben, investieren Sie in Ihren Prozess mit Software oder einem Mitglied von Sales Ops, das Ihnen helfen kann, die Berichterstellung zu verbessern.
Zusammenfassung zum Mitnehmen
Wenn Ihr Team wächst, verlieren Sie allmählich den Überblick darüber, wie viele Verkäufe getätigt werden und welche. Es kann schwierig sein zu wissen, wohin das Unternehmen steuert.
Die Verkaufsberichterstattung ist sehr wichtig für das Wachstum.
- Wenn Sie neue Läufer trainieren, betonen Sie zunächst das Tempo.
- Schauen Sie immer auf die Tempolinie, wenn Sie sich einen Verkaufsbericht ansehen.
- Holen Sie sich die Grundlagen richtig.
- Der beste Weg, ein Problem zu lösen, ist nicht mit Software, sondern durch Brainstorming und Ausprobieren verschiedener Lösungen.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion