Meşgul Yöneticiler için Satış Raporlama En İyi Uygulamaları ve Metrikleri
Yayınlanan: 2022-04-10Satış Raporlama Süreci Nasıl Optimize Edilir: Meşgul Yöneticiler İçin Bir Kılavuz
Tüm satış bilgileri geldiğinde, kuruluşunuzun nerede olduğunu anlamak zor olabilir. Önemli veri noktalarını raporlamak ve takip etmek için net bir strateji olmadan, kendinizi kaybolmuş hissedeceksiniz.
Lessonlys yöneticilerinden Justin Fite, satış ortamının okyanustan çok bir dağ gibi olduğu analojisini kullanmayı seviyor.
Kısacası, tavsiye diyor ki:
Bir yürüyüşçü ormanda kaybolursa, panik içinde etrafta koşmaya başlamamalıdır.
Harika yönetici satış raporları, bize şirketimizin mevcut durumunu ve ilerlemek için ne yapmamız gerektiğini göstermelidir.
Net ve özlü satış raporları vermeden önce nerede olduğumuzu bilmemiz gerekiyor.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bu 3 Satış Raporlaması En İyi Uygulamasını gerçekleştirin
Etkili satış raporlaması ile yanıtlanması gereken sorular şunlardır:
Şu ana kadar satışlarda ne durumdayız? Nerede bitireceğiz? Bir sonraki çeyreğimiz nasıl olacak?
Nerede bitireceğiz?
Önümüzdeki çeyrekte neler bekleyebiliriz?
Yakın zamanda, satış ekibimizin ilerlemeleri hakkında rapor verme şeklini değiştiren birkaç ders aldık.
Paket Servis #1 Pacing Önemlidir
Ormanda kaybolduğunuzda durup bir mola vermeniz gerekiyor. İlk adım sakinleşmek, soğukkanlılığınızı yeniden kazanmak ve nerede olduğunuzu bilmek.
Lessonly'de herkesin hedeflerimizi bildiğinden emin olmak istedik, bu yüzden bu toplantıyı yaptık.
Çeyrek boyunca ölçülebilir hedeflere ulaşmaya odaklandığımızda, her birinin sonunda satışları denemek ve kapatmak o kadar stresli değil.
Profesyonel İpucu: Daha küçük zaman dilimleri için hedefler belirleyerek, üç aylık döneminizi hem aylara hem de haftalara bölün.
İlerleme hızı, başarıyı ölçmek için kullandığımız önemli bir ölçümdür.
Ormanın ortasında kaybolduğunuzda çıkış yolunu görmek zor olabilir. Ancak tüm seçeneklerinizi ve sonraki adımlarınızı daha küçük kararlara bölerseniz, daha az bunaltıcı görünmeye başlar.
Satışlara daha rahat bir yaklaşımımız var, nihai hedef yerine her gün performansa odaklanıyoruz.
Profesyonel İpucu: Bazı metriklerin doğrusal büyümeye sahip olacağını, diğerlerinin ise eğri bir büyümeye sahip olacağını kabul edin.
İlerleme hızını düşünürken, hedefin zamanla nasıl büyüyeceğini düşünün. Bu, ardışık düzendeki toplam olası satışlar gibi doğrusal bir ilerlemeyse, hızınızı eşit olarak ayarlamalısınız.
Grafik, bu sayıdaki büyümeyi göstermektedir. Diğer ilerleme hızı stratejileri, kapalı anlaşmalarda ARR gibi, çeyreğin ilerleyen saatlerinde daha fazla vurgu yapan kavisli bir çizgiye sahip olacak.
Düz büyüme çizgileri (ki bunların çoğu), performans açısından daha sonra kavisli bir çizgi olacak olanın temelini oluşturur.
Hız çizgileri, satış raporlaması için çok önemli olan nerede olduğumuzu hızlı ve görsel olarak anlamamızı sağlar. Vahşi doğada oryantasyon gibi.
Önemli Çıkarımlar Özeti:
- Herhangi bir koşucu için en iyi uygulamalardan biri, sürekli olarak hızlarına odaklanmak ve çok hızlı veya çok yavaş gitmediklerinden emin olmaktır.
- Takımdan beklentilerinizin ne olduğu konusunda net olduğunuzdan emin olun.
- Kısa vadeli hedefler belirleyin.
- Hedefleri ekibinizle düzenli olarak gözden geçirmeniz önemlidir.
- Herhangi bir eksikliği gidermek için çeyreğin son haftasına kadar beklemeyin.
Hız çizgisi, satış sürecimizin haritasıdır. Onlar olmadan bir çeyrekte neler olup bittiğinin büyük resmini anlayamıyoruz.
2. Paket Basitlik Veri Bütünlüğünü Gösterir
Satış raporlamasındaki doğruluk, verilerini güncelleyen bireysel satış temsilcilerinin girdilerine dayanır.
Veri girişi sürecinde kaybolmak çok kolaydır, ancak önceliklerin ne olduğunu bilmemiz önemlidir.
Dahil Edilecek 4 Ana Satış Metrikleri
- Müşteri ne kadar para harcamak istiyor?
- Bu müşteri, satış sürecinin _____ aşamasında.
- Son tarih ne zaman?
- Bu soru, satış görevlisinin bir anlaşmayı ne kadar olasılıkla kapatacağını tahmin etmek için kullanılır.
Bu dört ölçüm, liderlik ekibimize satış departmanı hakkında bilmeleri gerekenlerin %90'ını söyleyebilir.
Metrikler önemlidir, ancak önümüzdeki yolun ne olduğunu bilmemiz gerekiyor. Çok fazla şey istemiyoruz çünkü kafa karıştırıcı olabilir.
Satış stratejinizi en iyi yansıtan birkaç metrik seçin, çünkü çok fazla metrik kullanmak çoğu zaman hiç metrik kullanmamaktan daha kötü olabilir.
Yalnızca dört ölçüme odaklanarak çalışanlarımızın yalnızca en önemli kısımlara odaklanmasını sağlayabiliriz.
Satış görevlilerimiz için bu süreci kolaylaştırmak için Pattern adlı bir araç kullanıyoruz. Bu basitlik, herhangi bir zamanda daha kesin raporlamaya sahip olmalarını sağlar ve gerçek zamanlı olarak da güncellenir.
Önemli Çıkarımlar Özeti:
- Temel bilgileri doğru alın.
- Karar vermek için kullanılabilecek birçok ölçüt vardır. En değerli olanlardan 3-5 tanesini seçin.
- Bu sayıları takip edin ve ilerledikçe ekibinizi geliştirmek için kullanın.
- Sadelik önemlidir.
Paket Servis #3 Satış Raporlama Süreciniz Yatırım Yapmadan ÖNCE Sağlamlaştırılmalıdır
Artık doğru verilere sahip olduğunuza göre, bu karmaşadan kurtulmanız kolay olacak. Her şeyi bir haritada birleştirelim.
Verilerinizi elektronik tablolarda bir araya getirerek ve düzenli inceleme için bir slayt destesinde birleştirerek başlayın. Bunu henüz yazılıma atmayın.
İlk başladığınızda, süreciniz hakkında fikir sahibi olmak için bunu otomasyon olmadan yapmanız önemlidir. Veri toplamanın her haftasından sonra, bilgileri değerlendirin ve yapılması gereken herhangi bir değişiklik olup olmadığına bakın. Madde: Deneyimlerime göre, insanların ne beklendiğini bildiklerinde daha çok çalışacaklarını gördüm.
Satış raporlama sürecinizde güven oluşturduktan sonra, her şeyi tamamlamak için gösterge tablolarına, araçlara ve otomasyona yatırım yapabilirsiniz.
Sales Ops'a yatırım yapmanın çok büyük yardımı olduğunu gördük. İşimizi anlamamıza yardımcı olur ve çalışanları daha iyisini yapmaya motive eder.
Satış operasyonlarınıza yatırım yapmak için harcadığınız harcamaya değmeyeceğini düşünüyor olabilirsiniz, ancak bunun birçok faydası vardır. Sürecin farklı kısımlarına ne kadar zaman harcandığını daha iyi anlayabilir ve verimlilik için iyileştirmeler yapabilirsiniz.
Önemli Çıkarımlar Özeti:
- Hızlı bir düzeltme arıyorsanız, cevap yazılım değildir.
- Satış sürecinizi manuel olarak takip ederek ve raporları bir araya getirerek başlayabilirsiniz.
- İhtiyacınız olan tüm verilere sahip olduğunuzda, sürecinize yazılımla veya raporlamayı iyileştirmeye yardımcı olabilecek Sales Ops üyesiyle yatırım yapın.
Paket Servis Özeti
Ekibiniz büyüdükçe, kaç tane satış yapıldığını ve hangilerinin yapıldığını takip etmeye başlayacaksınız. Şirketin nereye gittiğini bilmek zor olabilir.
Satış raporlaması büyüme için çok önemlidir.
- Yeni koşucular yetiştirirken, önce tempoyu vurgulayın.
- Bir satış raporuna bakarken daima hız çizgisine bakın.
- Temel bilgileri doğru alın.
- Bir sorunu çözmenin en iyi yolu yazılım değil, beyin fırtınası yapmak ve farklı çözümler denemektir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var