Najlepsze praktyki i wskaźniki raportowania sprzedaży dla zapracowanych menedżerów
Opublikowany: 2022-04-10Jak zoptymalizować proces raportowania sprzedaży: przewodnik dla zapracowanych kierowników
Przy wszystkich napływających informacjach dotyczących sprzedaży może być trudno zrozumieć, na jakim etapie znajduje się Twoja organizacja. Bez jasnej strategii raportowania i śledzenia ważnych punktów danych poczujesz się zagubiony.
Jeden z dyrektorów Lessonly, Justin Fite, lubi używać analogii, że krajobraz sprzedaży przypomina bardziej górę niż ocean.
Krótko mówiąc, rada mówi:
Jeśli wędrowiec zgubi się w lesie, nie powinien zaczynać biegać w panice.
Świetne raporty sprzedażowe dla kadry kierowniczej powinny pokazywać nam obecną sytuację naszej firmy i to, co musimy zrobić, aby iść do przodu.
Musimy wiedzieć, na czym stoimy, zanim przedstawimy jasne i zwięzłe raporty sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Postępuj zgodnie z tymi 3 najlepszymi praktykami w zakresie raportowania sprzedaży
Oto pytania, na które powinno odpowiedzieć skuteczne raportowanie sprzedaży:
Jak do tej pory radzimy sobie ze sprzedażą? Gdzie skończymy? Jak będzie wyglądał nasz następny kwartał?
Gdzie skończymy?
Czego możemy się spodziewać w kolejnym kwartale?
Niedawno nauczyliśmy się kilku lekcji, które zmieniły sposób, w jaki nasz zespół sprzedaży raportuje swoje postępy.
Na wynos nr 1 Tempo jest niezbędne
Musisz się zatrzymać i zrobić sobie przerwę, gdy zgubisz się w lesie. Pierwszym krokiem jest uspokojenie się, odzyskanie spokoju i wiedza, gdzie jesteś.
W Lessonly chcieliśmy mieć pewność, że wszyscy wiedzieli o naszych celach, więc odbyliśmy to spotkanie.
Kiedy koncentrujemy się na osiąganiu wymiernych celów w ciągu kwartału, próba zamknięcia sprzedaży na koniec każdego z nich nie jest tak stresująca.
Porada dla profesjonalistów: Podziel swój kwartał na miesiące i tygodnie, wyznaczając cele na krótsze okresy.
Linia tempa to kluczowy wskaźnik, którego używamy do mierzenia sukcesu.
Kiedy zgubisz się w środku lasu, może być trudno znaleźć wyjście. Ale jeśli podzielisz wszystkie opcje i kolejne kroki na mniejsze decyzje, zaczyna się to wydawać mniej przytłaczające.
Mamy bardziej zrelaksowane podejście do sprzedaży, skupiając się na wydajności każdego dnia, a nie na celu końcowym.
Wskazówka dla profesjonalistów: pamiętaj, że niektóre wskaźniki będą miały wzrost liniowy, podczas gdy inne będą miały wzrost zakrzywiony.
Rozważając tempo, zastanów się, jak cel będzie rósł w czasie. Jeśli jest to postęp liniowy, taki jak całkowita liczba potencjalnych klientów w przygotowaniu, powinieneś mieć równe tempo.
Wykres pokazuje wzrost tej liczby. Inne strategie tempa będą miały zakrzywioną linię z większym naciskiem w dalszej części kwartału, np. ARR w przypadku zamkniętych transakcji.
Proste linie wzrostu (które stanowią większość z nich) stanowią podstawę do tego, co później będzie linią krzywą pod względem wydajności.
Linie tempa pozwalają nam szybko i wizualnie zrozumieć, gdzie jesteśmy, co ma kluczowe znaczenie dla raportowania sprzedaży. To jak orientacja w dziczy.
Podsumowanie kluczowych dań na wynos:
- Jedną z najlepszych praktyk dla każdego biegacza jest ciągłe koncentrowanie się na tempie i upewnianie się, że nie jedzie za szybko lub za wolno.
- Upewnij się, że jasno określisz swoje oczekiwania względem zespołu.
- Wyznaczaj cele krótkoterminowe.
- Ważne jest regularne przeglądanie celów ze swoim zespołem.
- Nie czekaj do ostatniego tygodnia kwartału, aby naprawić wszelkie braki.
Linia tempa to mapa naszego procesu sprzedaży. Bez nich nie możemy zrozumieć szerszego obrazu tego, co dzieje się w kwartale.
Na wynos #2 Prostota pokazuje integralność danych
Dokładność raportowania sprzedaży zależy od danych wejściowych poszczególnych przedstawicieli handlowych, którzy aktualizują swoje dane.
Bardzo łatwo jest zagubić się w procesie wprowadzania danych, ale ważne jest, abyśmy wiedzieli, jakie są priorytety.
4 główne wskaźniki sprzedaży do uwzględnienia
- Ile pieniędzy klient chce wydać?
- Ten klient jest na etapie _____ procesu sprzedaży.
- Kiedy jest ostateczny termin?
- To pytanie służy do oszacowania prawdopodobieństwa sfinalizowania transakcji przez sprzedawcę.
Te cztery wskaźniki mogą powiedzieć naszemu zespołowi kierowniczemu 90% tego, co musi wiedzieć o dziale sprzedaży.
Wskaźniki są ważne, ale musimy wiedzieć, jaka jest droga przed nami. Nie chcemy zbyt wielu, ponieważ może to być mylące.
Wybierz tylko kilka wskaźników, które najlepiej oddają Twoją strategię sprzedaży, ponieważ używanie zbyt wielu wskaźników często może być gorsze niż ich brak.
Koncentrując się na zaledwie czterech wskaźnikach, jesteśmy w stanie sprawić, by nasi pracownicy skupili się tylko na najważniejszych częściach.
Używamy narzędzia o nazwie Pattern, aby ułatwić ten proces naszym handlowcom. Ta prostota pozwala im na bardziej precyzyjne raportowanie w dowolnym momencie, a także jest aktualizowane w czasie rzeczywistym.
Podsumowanie kluczowych dań na wynos:
- Zapoznaj się z podstawami.
- Istnieje wiele wskaźników, które można wykorzystać do podejmowania decyzji. Wybierz 3-5 najcenniejszych.
- Śledź te liczby i wykorzystuj je do ulepszania swojego zespołu w miarę postępów.
- Prostota jest ważna.
Na wynos #3 Twój proces raportowania sprzedaży powinien zostać utrwalony PRZED inwestowaniem
Teraz, gdy masz odpowiednie dane, łatwo będzie wyjść z tego bałaganu. Złóżmy wszystko razem na mapie.
Zacznij od zebrania danych w arkusze kalkulacyjne i złożenia ich w slajd do regularnego przeglądania. Nie rzucaj tego jeszcze na oprogramowanie.
Przy pierwszym uruchomieniu ważne jest, aby zrobić to bez automatyzacji, aby poznać swój proces. Po każdym tygodniu zbierania danych oceń informacje i zobacz, czy są jakieś zmiany, które należy wprowadzić Artykuł: Z mojego doświadczenia wiem, że kiedy ludzie wiedzą, czego się oczekuje, będą pracować ciężej.
Po zdobyciu zaufania do procesu raportowania sprzedaży możesz zainwestować w pulpity nawigacyjne, narzędzia i automatyzację, aby wszystko uzupełnić.
Odkryliśmy, że inwestowanie w operacje sprzedaży było ogromną pomocą. Pomaga nam zrozumieć nasz biznes i motywuje pracowników do lepszego działania.
Możesz nie sądzić, że warto zainwestować w swoje operacje sprzedażowe, ale jest wiele korzyści. Możesz lepiej zrozumieć, ile czasu poświęca się na różne części procesu i poprawić produktywność.
Podsumowanie kluczowych dań na wynos:
- Jeśli szukasz szybkiego rozwiązania, oprogramowanie nie jest odpowiedzią.
- Możesz zacząć od ręcznego śledzenia procesu sprzedaży i tworzenia raportów.
- Gdy już będziesz mieć wszystkie potrzebne dane, zainwestuj w swój proces, korzystając z oprogramowania lub członka Sales Ops, który może pomóc w usprawnieniu raportowania.
Podsumowanie na wynos
Gdy Twój zespół się rozrośnie, zaczniesz tracić rachubę, ile i które sprzedaże są realizowane. Może być trudno określić, dokąd zmierza firma.
Raportowanie sprzedaży jest bardzo ważne dla wzrostu.
- Kiedy trenujesz nowych biegaczy, na początku kładź nacisk na tempo.
- Zawsze patrz na linię tempa, gdy przeglądasz raport sprzedaży.
- Zapoznaj się z podstawami.
- Najlepszym sposobem rozwiązania problemu nie jest oprogramowanie, ale burza mózgów i próbowanie różnych rozwiązań.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok