바쁜 경영진을 위한 영업 보고 모범 사례 및 지표
게시 됨: 2022-04-10영업 보고 프로세스를 최적화하는 방법: 바쁜 경영진을 위한 가이드
모든 판매 정보가 들어오면 조직이 어디에 있는지 이해하기 어려울 수 있습니다. 중요한 데이터 포인트를 보고하고 후속 조치를 취하기 위한 명확한 전략이 없으면 길을 잃을 것입니다.
Lessonlys의 임원 중 한 명인 Justin Fite는 영업 환경이 바다라기보다 산에 가깝다는 비유를 즐겨 사용합니다.
간단히 말해서 조언은 다음과 같습니다.
등산객이 숲에서 길을 잃더라도 공포에 질려 뛰어다니기 시작해서는 안 됩니다.
훌륭한 경영진 판매 보고서는 우리 회사의 현재 상황과 앞으로 나아가기 위해 해야 할 일을 보여주어야 합니다.
명확하고 간결한 판매 보고서를 제공하기 전에 우리가 어디에 서 있는지 알아야 합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
다음 3가지 영업 보고 모범 사례 달성
효과적인 판매 보고를 통해 답변해야 하는 질문은 다음과 같습니다.
지금까지 판매 실적은 어떻습니까? 우리는 어디에서 끝낼 것인가? 우리의 다음 분기는 어떤 모습일까요?
우리는 어디에서 끝낼 것인가?
다음 분기에 무엇을 기대할 수 있습니까?
최근에 우리는 영업 팀이 진행 상황에 대해 보고하는 방식을 변경한 몇 가지 교훈을 배웠습니다.
테이크아웃 #1 속도 조절이 필수적입니다.
숲 속에서 길을 잃으면 멈춰서 쉬어야 합니다. 첫 번째 단계는 진정하고 평정을 되찾고 현재 위치를 파악하는 것입니다.
Lessonly에서는 모두가 우리의 목표를 알고 있는지 확인하고 싶었기 때문에 이 회의를 했습니다.
분기 내내 측정 가능한 목표를 달성하는 데 집중할 때 각 목표가 끝날 때 판매를 시도하고 성사시키는 것이 스트레스가 되지 않습니다.
전문가 팁: 분기를 월과 주로 나누어 더 짧은 기간에 목표를 설정하십시오.
페이싱 라인은 성공을 측정하는 데 사용하는 핵심 지표입니다.
숲 한가운데서 길을 잃으면 길을 찾기 어려울 수 있습니다. 그러나 모든 옵션과 다음 단계를 더 작은 결정으로 나누면 덜 압도적으로 보이기 시작합니다.
우리는 최종 목표 대신 매일의 성과에 초점을 맞춰 판매에 대한 보다 편안한 접근 방식을 취하고 있습니다.
전문가 팁: 일부 메트릭은 선형 성장을 하는 반면 다른 메트릭은 곡선 성장을 가집니다.
속도를 고려할 때 목표가 시간이 지남에 따라 어떻게 증가할지 생각해 보십시오. 파이프라인의 총 리드와 같은 선형 진행인 경우 균등하게 속도를 조절해야 합니다.
차트는 이 숫자의 증가를 보여줍니다. 다른 페이싱 전략은 마감된 거래에 대한 ARR과 같이 분기 후반에 더 강조되는 곡선을 가질 것입니다.
직선형 성장선(대부분이 됨)은 나중에 성능 면에서 곡선형이 될 것입니다.
페이싱 라인을 사용하면 판매 보고에 중요한 위치를 시각적으로 빠르게 이해할 수 있습니다. 그것은 광야에서의 오리엔테이션과 같습니다.
주요 요약 요약:
- 모든 주자를 위한 모범 사례 중 하나는 지속적으로 속도에 집중하고 너무 빠르거나 너무 느리지 않도록 하는 것입니다.
- 팀에 대한 기대치가 무엇인지 명확히 하십시오.
- 단기 목표를 설정합니다.
- 정기적으로 팀과 함께 목표를 검토하는 것이 중요합니다.
- 부족한 부분을 수정하기 위해 분기의 마지막 주까지 기다리지 마십시오.
페이스 라인은 우리의 판매 프로세스를 위한 지도입니다. 우리는 그들 없이 분기에 무슨 일이 일어나고 있는지 더 큰 그림을 이해할 수 없습니다.
테이크아웃 #2 단순성은 데이터 무결성을 보여줍니다.
판매 보고의 정확성은 데이터를 업데이트하는 개별 판매 담당자의 입력에 달려 있습니다.
데이터 입력 과정에서 길을 잃는 것은 매우 쉽지만 우선 순위가 무엇인지 아는 것이 중요합니다.
포함할 4가지 주요 판매 지표
- 고객이 지출할 용의가 있는 금액은 얼마입니까?
- 이 고객은 판매 프로세스의 _____ 단계에 있습니다.
- 마감일은 언제인가요?
- 이 질문은 영업 사원이 거래를 성사시킬 가능성을 추정하는 데 사용됩니다.
이 4가지 지표는 우리 리더십 팀이 영업 부서에 대해 알아야 할 정보의 90%를 알려줄 수 있습니다.
지표도 중요하지만 앞으로 나아갈 길을 알아야 합니다. 혼란스러울 수 있으므로 너무 많은 것을 원하지 않습니다.
너무 많은 메트릭을 사용하면 메트릭이 전혀 없는 것보다 더 나쁠 수 있기 때문에 판매 전략을 가장 잘 포착하는 몇 가지 메트릭만 선택하십시오.
네 가지 지표에만 집중함으로써 직원들이 가장 중요한 부분에만 집중하도록 할 수 있습니다.
우리는 패턴이라는 도구를 사용하여 영업 사원이 이 프로세스를 쉽게 수행할 수 있도록 합니다. 이러한 단순성으로 인해 주어진 시간에 보다 정확한 보고가 가능하며 실시간으로 업데이트됩니다.
주요 요약 요약:
- 기본을 바로 잡습니다.
- 결정을 내리는 데 사용할 수 있는 많은 지표가 있습니다. 가장 가치 있는 것 3-5개를 선택하십시오.
- 그 숫자를 추적하고 진행하면서 팀을 개선하는 데 사용하십시오.
- 단순함이 중요합니다.
요점 #3 투자하기 전에 판매 보고 프로세스를 공고히 해야 합니다.
이제 올바른 데이터를 얻었으므로 이 혼란에서 쉽게 벗어날 수 있습니다. 모든 것을 하나의 맵으로 통합합시다.
스프레드시트에서 데이터를 함께 가져와서 정기적인 검토를 위해 슬라이드 데크로 조합하는 것부터 시작하십시오. 아직 소프트웨어에 이것을 던지지 마십시오.
처음 시작할 때 프로세스에 대한 느낌을 얻으려면 자동화 없이 이 작업을 수행하는 것이 중요합니다. 매주 데이터를 수집한 후 정보를 평가하고 변경해야 할 사항이 있는지 확인합니다. 기사: 내 경험에 따르면 사람들이 예상되는 바를 알면 더 열심히 일하게 됩니다.
판매 보고 프로세스에 대한 확신을 얻은 후에는 대시보드, 도구 및 자동화에 투자하여 모든 것을 보완할 수 있습니다.
Sales Ops에 대한 투자가 큰 도움이 되었다는 것을 알게 되었습니다. 이는 우리가 비즈니스를 이해하는 데 도움이 되고 직원들이 더 잘하도록 동기를 부여합니다.
판매 운영에 투자하는 비용의 가치가 없다고 생각할 수도 있지만 많은 이점이 있습니다. 프로세스의 다른 부분에 얼마나 많은 시간이 소요되는지 더 잘 이해하고 생산성을 개선할 수 있습니다.
주요 요약 요약:
- 빠른 수정을 원하신다면 소프트웨어가 답이 아닙니다.
- 판매 프로세스를 수동으로 추적하고 보고서를 수집하여 시작할 수 있습니다.
- 필요한 모든 데이터가 확보되면 보고 개선에 도움을 줄 수 있는 소프트웨어 또는 영업 운영 직원과 함께 프로세스에 투자하십시오.
요약 요약
팀이 성장함에 따라 얼마나 많은 판매가 이루어지고 어떤 판매가 이루어졌는지 추적하기 시작합니다. 회사가 어디로 향하고 있는지 알기 어려울 수 있습니다.
매출 보고는 성장에 매우 중요합니다.
- 새로운 주자를 훈련할 때 처음에는 속도를 강조하십시오.
- 판매 보고서를 볼 때 항상 페이스 라인을 살펴보십시오.
- 기본을 바로 잡습니다.
- 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 소프트웨어가 아니라 브레인스토밍을 하고 다양한 솔루션을 시도하는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.