Передовой опыт и показатели отчетности по продажам для занятых руководителей
Опубликовано: 2022-04-10Как оптимизировать процесс отчетности о продажах: руководство для занятых руководителей
Со всей поступающей информацией о продажах может быть трудно понять, на каком уровне находится ваша организация. Без четкой стратегии отчетности и отслеживания важных данных вы будете чувствовать себя потерянным.
Один из руководителей Lessonlys, Джастин Файт, любит использовать аналогию, согласно которой рынок продаж больше похож на гору, чем на океан.
Короче говоря, совет гласит:
Если турист заблудился в лесу, он не должен в панике бегать.
Отличные отчеты руководителей о продажах должны показывать нам текущую ситуацию в нашей компании и то, что нам нужно сделать, чтобы двигаться вперед.
Прежде чем давать четкие и краткие отчеты о продажах, нам необходимо знать свое положение.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Используйте эти 3 передовых метода отчетности о продажах
Ниже приведены вопросы, на которые должна ответить эффективная отчетность о продажах:
Как у нас дела с продажами на данный момент? Где мы собираемся закончить? Каким будет наш следующий квартал?
Где мы собираемся закончить?
Чего нам ждать в следующем квартале?
Недавно мы усвоили несколько уроков, которые изменили то, как наша команда по продажам отчитывается о своем прогрессе.
Вывод № 1. Шаг важен
Вам нужно остановиться и сделать перерыв, когда вы потерялись в лесу. Первый шаг — успокоиться, восстановить самообладание и понять, где вы находитесь.
Мы в Lessonly хотели убедиться, что все знают о наших целях, поэтому устроили эту встречу.
Когда мы сосредоточены на достижении измеримых целей в течение квартала, в конце каждого из них не так сложно попытаться закрыть продажи.
Совет для профессионалов: разделите свой квартал на месяцы и недели, устанавливая цели на более короткие периоды времени.
Линия темпа — это ключевой показатель, который мы используем для измерения успеха.
Когда вы заблудились посреди леса, может быть трудно найти выход. Но если вы разбиваете все свои варианты и следующие шаги на более мелкие решения, это начинает казаться менее ошеломляющим.
У нас более спокойный подход к продажам, каждый день мы концентрируемся на производительности, а не на конечной цели.
Совет для профессионалов: поймите, что некоторые показатели будут иметь линейный рост, а другие — криволинейный.
При рассмотрении темпа подумайте о том, как цель будет расти со временем. Если это линейная прогрессия, такая как общее количество лидов в конвейере, то вы должны двигаться равномерно.
График показывает рост этого числа. Другие стратегии стимуляции будут иметь изогнутую линию с большим акцентом в конце квартала, например, ARR для закрытых сделок.
Прямые линии роста (которых большинство из них) предшествуют тому, что позже станет изогнутой линией с точки зрения производительности.
Линии темпа позволяют нам быстро и визуально понять, где мы находимся, что крайне важно для отчетов о продажах. Это как ориентация в пустыне.
Резюме ключевых выводов:
- Одна из лучших практик для любого бегуна — постоянно сосредотачиваться на своем темпе и следить за тем, чтобы он не бежал слишком быстро или слишком медленно.
- Убедитесь, что вы ясно представляете, чего вы ожидаете от команды.
- Ставьте цели на краткосрочную перспективу.
- Важно регулярно пересматривать цели с вашей командой.
- Не ждите до последней недели квартала, чтобы исправить любые недостатки.
Линия темпа — это карта нашего процесса продаж. Без них мы не можем понять общую картину того, что происходит в квартале.
Вывод № 2. Простота показывает целостность данных
Точность отчетов о продажах зависит от ввода данных отдельными торговыми представителями, которые обновляют свои данные.
Очень легко заблудиться в процессе ввода данных, но важно знать, каковы приоритеты.
4 основных показателя продаж, которые необходимо включить
- Сколько денег клиент готов потратить?
- Этот клиент находится на _____ стадии процесса продаж.
- Когда крайний срок?
- Этот вопрос используется для оценки вероятности того, что продавец закроет сделку.
Эти четыре показателя могут сообщить нашему руководству 90% того, что им нужно знать об отделе продаж.
Метрики важны, но нам нужно знать, каков путь впереди. Мы не хотим слишком много, потому что это может сбивать с толку.
Выберите только несколько метрик, которые лучше всего отражают вашу стратегию продаж, потому что использование слишком большого количества метрик часто может быть хуже, чем полное отсутствие метрик.
Сосредоточившись всего на четырех показателях, мы можем заставить наших сотрудников сосредоточиться только на самых важных частях.
Мы используем инструмент Pattern, чтобы упростить этот процесс для наших продавцов. Эта простота позволяет им иметь более точные отчеты в любой момент времени, и они также обновляются в режиме реального времени.
Резюме ключевых выводов:
- Получите основы правильно.
- Существует множество показателей, которые можно использовать для принятия решений. Выберите 3-5 самых ценных.
- Следите за этими цифрами и используйте их, чтобы улучшить свою команду по ходу дела.
- Простота важна.
Вывод № 3. Ваш процесс отчетности о продажах должен быть укреплен до того, как вы начнете инвестировать
Теперь, когда у вас есть нужные данные, будет легко выбраться из этого беспорядка. Давайте объединим все в карту.
Начните с того, что соберите данные в электронные таблицы и соберите их в набор слайдов для регулярного просмотра. Пока не бросайте это на программное обеспечение.
При первом запуске важно сделать это без автоматизации, чтобы получить представление о вашем процессе. После каждой недели сбора данных оценивайте информацию и смотрите, есть ли какие-либо изменения, которые необходимо внести. Статья: Мой опыт показывает, что когда люди знают, чего от них ждут, они будут работать усерднее.
После того, как вы почувствуете уверенность в процессе отчетности о продажах, вы сможете инвестировать в информационные панели, инструменты и автоматизацию, чтобы дополнить все.
Мы обнаружили, что инвестиции в Sales Ops оказали огромную помощь. Это помогает нам понять наш бизнес и мотивирует сотрудников работать лучше.
Вы можете не думать, что стоит инвестировать в свои операции по продажам, но есть много преимуществ. Вы можете лучше понять, сколько времени тратится на разные части процесса, и внести улучшения для повышения производительности.
Резюме ключевых выводов:
- Если вы ищете быстрое решение, программное обеспечение — это не ответ.
- Вы можете начать с ручного отслеживания процесса продаж и составления отчетов.
- Когда у вас есть все необходимые данные, инвестируйте в свой процесс с помощью программного обеспечения или члена отдела продаж, который может помочь улучшить отчетность.
Резюме на вынос
По мере роста вашей команды вы начнете терять счет того, сколько продаж было совершено и какие именно. Может быть трудно понять, куда движется компания.
Отчетность о продажах очень важна для роста.
- Когда вы тренируете новых бегунов, сначала уделяйте особое внимание темпу.
- Всегда смотрите на линию темпа, когда просматриваете отчет о продажах.
- Получите основы правильно.
- Лучший способ решить проблему — не использовать программное обеспечение, а провести мозговой штурм и попробовать разные решения.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года