Praktik Terbaik dan Metrik Pelaporan Penjualan untuk Eksekutif yang Sibuk
Diterbitkan: 2022-04-10Cara Mengoptimalkan Proses Pelaporan Penjualan: Panduan Untuk Eksekutif yang Sibuk
Dengan semua informasi penjualan yang masuk, mungkin sulit untuk memahami di mana posisi organisasi Anda. Tanpa strategi yang jelas untuk melaporkan dan menindaklanjuti poin data penting, Anda akan merasa tersesat.
Salah satu eksekutif Lessonlys, Justin Fite, suka menggunakan analogi bahwa lanskap penjualan lebih seperti gunung daripada lautan.
Singkatnya, saran itu mengatakan:
Jika seorang pejalan kaki tersesat di hutan, mereka seharusnya tidak mulai berlarian dengan panik.
Laporan penjualan eksekutif yang bagus harus menunjukkan kepada kita situasi terkini dari perusahaan kita dan apa yang perlu kita lakukan untuk bergerak maju.
Kita perlu mengetahui posisi kita sebelum memberikan laporan penjualan yang jelas dan ringkas.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Lakukan 3 Praktik Terbaik Pelaporan Penjualan ini
Berikut ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab oleh pelaporan penjualan yang efektif:
Bagaimana hasil penjualan kita sejauh ini? Di mana kita akan selesai? Seperti apa tampilan kuartal berikutnya?
Di mana kita akan selesai?
Apa yang bisa kita harapkan di kuartal berikutnya?
Baru-baru ini, kami mempelajari beberapa pelajaran yang telah mengubah cara tim penjualan kami melaporkan kemajuan mereka.
Takeaway #1 Kecepatan Sangat Penting
Anda harus berhenti dan istirahat saat tersesat di hutan. Langkah pertama adalah menenangkan diri, mendapatkan kembali ketenangan Anda, dan tahu di mana Anda berada.
Kami di Lessonly ingin memastikan bahwa semua orang tahu tentang tujuan kami, jadi kami mengadakan pertemuan ini.
Ketika kami fokus untuk mencapai sasaran yang terukur sepanjang kuartal, tidak terlalu stres di akhir setiap tujuan untuk mencoba dan menutup penjualan.
Kiat Pro: Bagilah kuartal Anda menjadi bulan dan minggu, tetapkan tujuan untuk periode waktu yang lebih singkat.
Garis mondar-mandir adalah metrik utama yang kami gunakan untuk mengukur kesuksesan.
Ketika Anda tersesat di tengah hutan, akan sulit untuk melihat jalan keluar Anda. Tetapi jika Anda memecah semua pilihan Anda dan langkah selanjutnya menjadi keputusan yang lebih kecil, itu mulai tampak kurang berlebihan.
Kami memiliki pendekatan penjualan yang lebih santai, dengan fokus pada kinerja setiap hari, bukan pada tujuan akhir.
Kiat Pro: Ketahuilah bahwa beberapa metrik akan memiliki pertumbuhan linier, sementara yang lain akan memiliki pertumbuhan melengkung.
Saat mempertimbangkan langkah, pikirkan tentang bagaimana tujuan akan berkembang seiring waktu. Jika itu adalah perkembangan linier seperti total prospek dalam pipa, maka Anda harus mengatur kecepatan Anda secara merata.
Grafik menunjukkan pertumbuhan jumlah ini. Strategi mondar-mandir lainnya akan memiliki garis lengkung dengan penekanan lebih besar di kuartal ini, seperti ARR pada transaksi tertutup.
Garis pertumbuhan lurus (yang merupakan mayoritas) prima untuk apa yang nantinya akan menjadi garis lengkung dalam hal kinerja.
Garis mondar-mandir memungkinkan kita memahami dengan cepat dan visual di mana kita berada, yang sangat penting untuk pelaporan penjualan. Ini seperti orientasi di hutan belantara.
Rekap Takeaways Utama:
- Salah satu praktik terbaik untuk pelari mana pun adalah terus-menerus fokus pada kecepatan mereka, dan memastikan mereka tidak terlalu cepat atau terlalu lambat.
- Pastikan Anda jelas tentang apa harapan Anda terhadap tim.
- Tetapkan tujuan untuk jangka pendek.
- Sangat penting untuk meninjau tujuan dengan tim Anda secara teratur.
- Jangan menunggu sampai minggu terakhir kuartal untuk memperbaiki kekurangan.
Garis kecepatan adalah peta untuk proses penjualan kami. Kami tidak dapat memahami gambaran yang lebih besar tentang apa yang terjadi dalam seperempat tanpa mereka.
Takeaway #2 Kesederhanaan Menunjukkan Integritas Data
Akurasi dalam pelaporan penjualan bergantung pada masukan dari masing-masing perwakilan penjualan yang memperbarui data mereka.
Sangat mudah tersesat dalam proses input data, tetapi penting bagi kita untuk mengetahui apa yang menjadi prioritas.
4 Metrik Penjualan Utama Untuk Disertakan
- Berapa banyak uang yang bersedia dikeluarkan klien?
- Klien ini sedang dalam tahap _____ dari proses penjualan mereka.
- Kapan batas akhir nya?
- Pertanyaan ini digunakan untuk memperkirakan seberapa besar kemungkinan penjual akan menutup kesepakatan.
Keempat metrik ini dapat memberi tahu tim kepemimpinan kami 90% dari apa yang perlu mereka ketahui tentang departemen penjualan.
Metrik itu penting, tetapi kita perlu tahu apa jalan di depan. Kami tidak ingin terlalu banyak karena bisa membingungkan.
Pilih hanya beberapa metrik yang paling sesuai dengan strategi penjualan Anda, karena menggunakan terlalu banyak metrik seringkali bisa lebih buruk daripada tidak menggunakan metrik sama sekali.
Dengan berfokus hanya pada empat metrik, kami dapat membuat karyawan kami fokus hanya pada bagian yang paling penting.
Kami menggunakan alat yang disebut Pola untuk mempermudah proses ini bagi tenaga penjualan kami. Kesederhanaan ini memungkinkan mereka untuk memiliki pelaporan yang lebih tepat pada waktu tertentu, dan juga diperbarui secara real-time.
Rekap Takeaways Utama:
- Dapatkan dasar-dasar yang benar.
- Ada banyak metrik yang dapat digunakan untuk membuat keputusan. Pilih 3-5 dari yang paling berharga.
- Lacak angka-angka itu dan gunakan untuk meningkatkan tim Anda seiring berjalannya waktu.
- Kesederhanaan itu penting.
Takeaway #3 Proses Pelaporan Penjualan Anda harus Diperkuat SEBELUM Berinvestasi
Sekarang setelah Anda memiliki data yang benar, akan mudah untuk keluar dari kekacauan ini. Mari kita menempatkan semuanya bersama-sama ke dalam peta.
Mulailah dengan mengumpulkan data Anda dalam spreadsheet dan menyusunnya menjadi dek slide untuk ditinjau secara berkala. Jangan melempar ini ke perangkat lunak dulu.
Saat pertama kali memulai, penting untuk melakukan ini tanpa otomatisasi untuk merasakan proses Anda. Setelah setiap minggu pengumpulan data, evaluasi informasi dan lihat apakah ada perubahan yang perlu dilakukan Artikel: Dalam pengalaman saya, saya menemukan bahwa ketika orang tahu apa yang diharapkan, mereka akan bekerja lebih keras.
Setelah Anda membangun kepercayaan dalam proses pelaporan penjualan Anda, maka Anda dapat berinvestasi di dasbor, alat, dan otomatisasi untuk melengkapi semuanya.
Kami telah menemukan bahwa berinvestasi dalam Operasi Penjualan sangat membantu. Ini membantu kami memahami bisnis kami dan memotivasi karyawan untuk bekerja lebih baik.
Anda mungkin tidak berpikir bahwa itu sepadan dengan biaya yang dikeluarkan untuk berinvestasi dalam operasi penjualan Anda, tetapi ada banyak manfaat. Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk berbagai bagian proses dan melakukan peningkatan untuk produktivitas.
Rekap Takeaways Utama:
- Jika Anda mencari perbaikan cepat, perangkat lunak bukanlah jawabannya.
- Anda dapat memulai dengan melacak proses penjualan dan menyusun laporan secara manual.
- Setelah Anda memiliki semua data yang Anda butuhkan, investasikan proses Anda dengan perangkat lunak atau anggota dari Operasi Penjualan yang dapat membantu meningkatkan pelaporan.
Ringkasan Bawa Pulang
Saat tim Anda tumbuh, Anda akan mulai kehilangan jejak berapa banyak penjualan yang dilakukan dan yang mana. Mungkin sulit untuk mengetahui ke mana arah perusahaan.
Pelaporan penjualan sangat penting untuk pertumbuhan.
- Saat Anda melatih pelari baru, tekankan kecepatan terlebih dahulu.
- Selalu perhatikan garis kecepatan saat melihat laporan penjualan.
- Dapatkan dasar-dasar yang benar.
- Cara terbaik untuk memecahkan masalah bukanlah dengan perangkat lunak, tetapi dengan bertukar pikiran dan mencoba berbagai solusi.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun