แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการรายงานการขายและตัวชี้วัดสำหรับผู้บริหารที่ไม่ว่าง

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการรายงานการขาย: คู่มือสำหรับผู้บริหารที่ไม่ว่าง

ด้วยข้อมูลการขายทั้งหมดที่เข้ามา จึงเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าองค์กรของคุณมีจุดยืนอย่างไร หากไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการรายงานและติดตามข้อมูลสำคัญ คุณจะรู้สึกสูญเสีย

Justin Fite หนึ่งในผู้บริหารของ Lessonlys ชอบใช้การเปรียบเทียบว่าแนวการขายเป็นเหมือนภูเขามากกว่ามหาสมุทร

คำแนะนำสั้น ๆ กล่าวว่า:

หากนักปีนเขาหลงทางอยู่ในป่า พวกเขาไม่ควรวิ่งไปรอบๆ ด้วยความตื่นตระหนก

รายงานการขายที่ยอดเยี่ยมของผู้บริหารควรแสดงให้เราเห็นถึงสถานการณ์ปัจจุบันของบริษัทของเรา และสิ่งที่เราต้องทำเพื่อก้าวไปข้างหน้า

เราจำเป็นต้องรู้ว่าเรายืนอยู่ตรงไหนก่อนที่จะให้รายงานการขายที่ชัดเจนและรัดกุม

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการรายงานการขาย 3 ข้อนี้

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ควรตอบโดยการรายงานการขายที่มีประสิทธิภาพ:

เราจะทำอย่างไรกับการขายเพื่อให้ห่างไกล? เราจะจบที่ไหน? ไตรมาสหน้าของเราจะเป็นอย่างไร?

เราจะจบที่ไหน?

เราคาดหวังอะไรได้บ้างในไตรมาสหน้า

เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้เรียนรู้บทเรียนบางส่วนที่เปลี่ยนแปลงวิธีที่ทีมขายของเรารายงานความคืบหน้า

Takeaway #1 Pacing เป็นสิ่งสำคัญ

คุณต้องหยุดและหยุดพักเมื่อคุณหลงทางอยู่ในป่า ขั้นตอนแรกคือการสงบสติอารมณ์ ตั้งสติ และรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหน

พวกเราที่ Lessonly ต้องการให้แน่ใจว่าทุกคนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายของเรา ดังนั้นเราจึงมีการประชุมครั้งนี้

เมื่อเรามุ่งเน้นที่การบรรลุเป้าหมายที่วัดได้ตลอดทั้งไตรมาส การพยายามปิดการขายแต่ละครั้งจะไม่เครียดเท่ากับการพยายามปิดการขาย

เคล็ดลับแบบมือโปร: แบ่งไตรมาสของคุณออกเป็นทั้งเดือนและสัปดาห์ โดยตั้งเป้าหมายในช่วงเวลาที่สั้นลง

เส้นอัตราการก้าวเป็นตัวชี้วัดหลักที่เราใช้ในการวัดความสำเร็จ

เมื่อคุณหลงทางอยู่กลางป่า คุณจะมองเห็นทางออกได้ยาก แต่ถ้าคุณแยกย่อยตัวเลือกทั้งหมดและขั้นตอนถัดไปออกเป็นการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ ดูเหมือนจะเริ่มยากขึ้น

เรามีแนวทางการขายที่ผ่อนคลายมากขึ้น โดยเน้นที่ประสิทธิภาพในแต่ละวันแทนเป้าหมายสุดท้าย

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ตระหนักว่าเมตริกบางตัวจะมีการเติบโตเชิงเส้น ในขณะที่บางเมตริกจะมีการเติบโตแบบโค้ง

เมื่อพิจารณาอัตราการเต้นของหัวใจ ให้คิดว่าเป้าหมายจะเติบโตเมื่อเวลาผ่านไปอย่างไร หากเป็นความก้าวหน้าเชิงเส้น เช่น ลีดทั้งหมดในไปป์ไลน์ คุณควรกำหนดอัตราให้เท่ากัน

แผนภูมิแสดงการเติบโตของตัวเลขนี้ กลยุทธ์การเว้นจังหวะอื่น ๆ จะมีเส้นโค้งโดยเน้นมากขึ้นในไตรมาสนี้ เช่น ARR สำหรับดีลที่ปิด

เส้นการเติบโตที่เป็นเส้นตรง (ซึ่งส่วนใหญ่) เป็นเส้นสำคัญสำหรับสิ่งที่จะกลายเป็นเส้นโค้งในภายหลังในแง่ของประสิทธิภาพ

เส้นกำหนดอัตราช่วยให้เราเข้าใจว่าเราอยู่ที่ไหนอย่างรวดเร็วและมองเห็นได้ชัดเจน ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรายงานการขาย ก็เหมือนปฐมนิเทศในถิ่นทุรกันดาร

สรุปประเด็นสำคัญ:

• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดประการหนึ่งสำหรับนักวิ่งทุกคนคือการจดจ่ออยู่กับการเว้นจังหวะอย่างต่อเนื่อง และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่วิ่งเร็วหรือช้าเกินไป
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับความคาดหวังในทีมของคุณ
• ตั้งเป้าหมายระยะสั้น
• การทบทวนเป้าหมายกับทีมของคุณเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ
• อย่ารอจนถึงสัปดาห์สุดท้ายของไตรมาสเพื่อแก้ไขส่วนที่ขาด

เส้นอัตราการก้าวคือแผนที่สำหรับกระบวนการขายของเรา เราไม่สามารถเข้าใจภาพรวมของสิ่งที่เกิดขึ้นในไตรมาสนี้หากไม่มีพวกเขา

Takeaway #2 ความเรียบง่ายแสดงความสมบูรณ์ของข้อมูล

ความแม่นยำในการรายงานการขายขึ้นอยู่กับการป้อนข้อมูลของตัวแทนขายแต่ละรายที่อัปเดตข้อมูลของตน

เป็นเรื่องง่ายมากที่จะหลงทางในกระบวนการป้อนข้อมูล แต่สิ่งสำคัญคือเราต้องรู้ว่าลำดับความสำคัญคืออะไร

4 ตัวชี้วัดการขายหลักที่จะรวม

• ลูกค้ายินดีจ่ายเงินเท่าไหร่?
• ลูกค้ารายนี้อยู่ในขั้นตอน _____ ของกระบวนการขาย
• กำหนดเวลาคือเมื่อใด
• คำถามนี้ใช้เพื่อประเมินแนวโน้มที่พนักงานขายจะปิดการขาย

ตัวชี้วัดทั้งสี่นี้สามารถบอกทีมผู้นำของเรา 90% ของสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับแผนกขาย

ตัวชี้วัดมีความสำคัญ แต่เราจำเป็นต้องรู้ว่าเส้นทางข้างหน้าคืออะไร เราไม่ต้องการมากเกินไปเพราะอาจทำให้สับสนได้

เลือกเมตริกเพียงไม่กี่ตัวที่เหมาะกับกลยุทธ์การขายของคุณมากที่สุด เนื่องจากการใช้เมตริกมากเกินไปมักจะแย่กว่าไม่มีเมตริกเลย

ด้วยการมุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดเพียงสี่ตัว เราสามารถให้พนักงานของเรามุ่งเน้นเฉพาะส่วนที่สำคัญที่สุดเท่านั้น

เราใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Pattern เพื่อทำให้กระบวนการนี้ง่ายสำหรับพนักงานขายของเรา ความเรียบง่ายนี้ทำให้พวกเขามีการรายงานที่แม่นยำยิ่งขึ้นในเวลาใดก็ตาม และได้รับการอัปเดตแบบเรียลไทม์ด้วย

สรุปประเด็นสำคัญ:

• รับพื้นฐานที่ถูกต้อง
• มีตัวชี้วัดมากมายที่สามารถใช้ในการตัดสินใจได้ เลือกของมีค่ามากที่สุด 3-5 ชิ้น
• ติดตามตัวเลขเหล่านั้นและใช้เพื่อปรับปรุงทีมของคุณ
• ความเรียบง่ายเป็นสิ่งสำคัญ

Takeaway #3 กระบวนการรายงานการขายของคุณควรมีความสมบูรณ์ก่อนการลงทุน

เมื่อคุณมีข้อมูลที่ถูกต้องแล้ว คุณก็จะสามารถหลุดพ้นจากความยุ่งเหยิงนี้ได้ง่ายๆ มารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันเป็นแผนที่

เริ่มต้นด้วยการดึงข้อมูลของคุณเข้าด้วยกันในสเปรดชีตและประกอบเป็นชุดสไลด์เพื่อตรวจสอบเป็นประจำ อย่าเพิ่งโยนสิ่งนี้ไปที่ซอฟต์แวร์

เมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก สิ่งสำคัญคือต้องทำเช่นนี้โดยไม่ใช้ระบบอัตโนมัติ เพื่อให้เข้าใจกระบวนการของคุณ หลังจากการรวบรวมข้อมูลในแต่ละสัปดาห์ ให้ประเมินข้อมูลและดูว่ามีการเปลี่ยนแปลงใดๆ หรือไม่ บทความ: จากประสบการณ์ของฉัน ฉันพบว่าเมื่อผู้คนรู้ว่าคาดหวังอะไรพวกเขาจะทำงานหนักขึ้น

หลังจากที่คุณสร้างความมั่นใจในกระบวนการรายงานการขายของคุณแล้ว คุณสามารถลงทุนในแดชบอร์ด เครื่องมือ และระบบอัตโนมัติเพื่อเติมเต็มทุกสิ่งได้

เราพบว่าการลงทุนใน Sales Ops ช่วยได้มาก ช่วยให้เราเข้าใจธุรกิจของเราและกระตุ้นให้พนักงานทำงานได้ดีขึ้น

คุณอาจไม่คิดว่ามันคุ้มค่าที่จะลงทุนในการดำเนินการขายของคุณ แต่มีประโยชน์มากมาย คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าใช้เวลากับส่วนต่างๆ ของกระบวนการนานเพียงใด และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน

สรุปประเด็นสำคัญ:

• หากคุณกำลังมองหาวิธีแก้ไขด่วน ซอฟต์แวร์ไม่ใช่คำตอบ
• คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการติดตามกระบวนการขายและการรวบรวมรายงานด้วยตนเอง
• เมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการแล้ว ให้ลงทุนในกระบวนการของคุณด้วยซอฟต์แวร์หรือสมาชิกจากฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายที่สามารถช่วยปรับปรุงการรายงานได้

สรุป Takeaway

เมื่อทีมของคุณเติบโตขึ้น คุณจะเริ่มลืมจำนวนยอดขายและยอดขาย อาจเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าบริษัทจะมุ่งไปที่ใด

การรายงานการขายมีความสำคัญมากสำหรับการเติบโต

• เมื่อคุณกำลังฝึกนักวิ่งหน้าใหม่ ให้เน้นที่การเว้นจังหวะก่อน
• ดูที่เส้นอัตราการก้าวเสมอเมื่อดูรายงานการขาย
• รับพื้นฐานที่ถูกต้อง
• วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ซอฟต์แวร์ แต่เป็นการระดมความคิดและลองใช้วิธีแก้ปัญหาต่างๆ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด