Cele mai bune practici și valori de raportare a vânzărilor pentru directori ocupați
Publicat: 2022-04-10Cum să optimizați procesul de raportare a vânzărilor: un ghid pentru directorii ocupați
Cu toate informațiile despre vânzări care vin, poate fi dificil să înțelegeți unde se află organizația dvs. Fără o strategie clară de raportare și urmărire a punctelor importante de date, te vei simți pierdut.
Unul dintre directorii Lessonlys, Justin Fite, îi place să folosească analogia conform căreia peisajul vânzărilor seamănă mai mult cu un munte decât cu un ocean.
Pe scurt, sfatul spune:
Dacă un drumeț se pierde în pădure, nu ar trebui să înceapă să alerge în panică.
Rapoartele de vânzări excelente ar trebui să ne arate situația actuală a companiei noastre și ce trebuie să facem pentru a merge mai departe.
Trebuie să știm unde ne aflăm înainte de a oferi rapoarte de vânzări clare și concise.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Realizați aceste 3 bune practici de raportare a vânzărilor
Următoarele sunt întrebările la care ar trebui să se răspundă printr-o raportare eficientă a vânzărilor:
Cum ne descurcăm până acum la vânzări? Unde vom termina? Cum va arăta următorul nostru trimestru?
Unde vom termina?
La ce ne putem aștepta în următorul trimestru?
Recent, am învățat câteva lecții care au schimbat modul în care echipa noastră de vânzări raportează progresul lor.
Stimularea la pachet #1 este esențială
Trebuie să te oprești și să iei o pauză când ești pierdut în pădure. Primul pas este să te calmezi, să-ți recapete calmul și să știi unde te afli.
Noi, cei de la Lessonly, am vrut să ne asigurăm că toată lumea știe despre obiectivele noastre, așa că am avut această întâlnire.
Când suntem concentrați să atingem obiective măsurabile pe parcursul trimestrului, nu este la fel de stresant la sfârșitul fiecăruia să încercăm să închidem vânzările.
Sfat profesionist: Împărțiți-vă trimestrul în luni și săptămâni, stabilindu-vă obiective pentru perioade mai mici de timp.
Linia de ritm este o măsură cheie pe care o folosim pentru a măsura succesul.
Când ești pierdut în mijlocul pădurii, poate fi greu să-ți vezi calea de ieșire. Dar dacă vă descompuneți toate opțiunile și pașii următori în decizii mai mici, începe să pară mai puțin copleșitor.
Avem o abordare mai relaxată a vânzărilor, concentrându-ne pe performanță în fiecare zi în loc de obiectivul final.
Sfat profesionist: recunoașteți că unele valori vor avea o creștere liniară, în timp ce altele vor avea o creștere curbă.
Când vă gândiți la ritmul, gândiți-vă la modul în care obiectivul va crește în timp. Dacă este o progresie liniară, cum ar fi numărul total de clienți potențiali în curs, atunci ar trebui să vă ritmați uniform.
Graficul arată creșterea acestui număr. Alte strategii de ritm vor avea o linie curbă cu un accent mai mare mai târziu în trimestru, cum ar fi ARR pentru tranzacțiile închise.
Liniile drepte de creștere (care sunt majoritatea dintre ele) primesc pentru ceea ce mai târziu va fi o linie curbă în ceea ce privește performanța.
Liniile de ritm ne permit să înțelegem rapid și vizual unde ne aflăm, ceea ce este crucial pentru raportarea vânzărilor. Este ca o orientare în sălbăticie.
Recapitulare cheie:
- Una dintre cele mai bune practici pentru orice alergător este să se concentreze constant pe ritmul său și să se asigure că nu merge prea repede sau prea încet.
- Asigurați-vă că sunteți clar care sunt așteptările dvs. de la echipă.
- Stabiliți obiective pe termen scurt.
- Este important să revizuiți obiectivele împreună cu echipa dvs. în mod regulat.
- Nu așteptați până în ultima săptămână a unui trimestru pentru a remedia eventualele deficiențe.
Linia de ritm este harta procesului nostru de vânzare. Nu putem înțelege imaginea de ansamblu a ceea ce se întâmplă într-un trimestru fără ei.
Takeaway #2 Simplitatea arată integritatea datelor
Acuratețea raportării vânzărilor se bazează pe contribuția reprezentanților de vânzări individuali care își actualizează datele.
Este foarte ușor să te pierzi în procesul de introducere a datelor, dar este important să știm care sunt prioritățile.
4 principale valori de vânzări de inclus
- Câți bani este dispus clientul să cheltuiască?
- Acest client se află în etapa _____ a procesului său de vânzare.
- Când este termenul limită?
- Această întrebare este folosită pentru a estima probabilitatea ca agentul de vânzări să încheie o afacere.
Aceste patru valori pot spune echipei noastre de conducere 90% din ceea ce trebuie să știe despre departamentul de vânzări.
Valorile sunt importante, dar trebuie să știm care este calea de urmat. Nu vrem prea multe pentru că poate fi confuz.
Alegeți doar câteva valori care surprind cel mai bine strategia dvs. de vânzări, deoarece utilizarea prea multor valori poate fi adesea mai proastă decât nicio măsurătoare.
Concentrându-ne pe doar patru valori, suntem capabili să-i punem pe angajații noștri să se concentreze doar pe cele mai importante părți.
Folosim un instrument numit Pattern pentru a face acest proces ușor pentru agenții noștri de vânzări. Această simplitate le permite să aibă raportări mai precise în orice moment și este actualizată și în timp real.
Recapitulare cheie:
- Obțineți corect elementele de bază.
- Există multe măsurători care pot fi folosite pentru a lua decizii. Alegeți 3-5 dintre cele mai valoroase.
- Ține evidența acestor numere și folosește-le pentru a-ți îmbunătăți echipa pe măsură ce mergi.
- Simplitatea este importantă.
3. Procesul dvs. de raportare a vânzărilor ar trebui consolidat ÎNAINTE de a investi
Acum că aveți datele potrivite, va fi ușor să ieșiți din această mizerie. Să punem totul împreună într-o hartă.
Începeți prin a vă reuni datele în foi de calcul și asamblați-le într-un pachet de diapozitive pentru o revizuire regulată. Nu aruncați asta la software încă.
Când începeți pentru prima dată, este important să faceți acest lucru fără automatizare, pentru a vă înțelege procesul. După fiecare săptămână de colectare a datelor, evaluează informațiile și vezi dacă există modificări care trebuie făcute. Articolul: Din experiența mea, am descoperit că atunci când oamenii știu ce se așteaptă, vor munci mai mult.
După ce vă construiți încrederea în procesul de raportare a vânzărilor, atunci puteți investi în tablouri de bord, instrumente și automatizări pentru a completa totul.
Am descoperit că investiția în Operațiuni de vânzări a fost de mare ajutor. Ne ajută să ne înțelegem afacerea și îi motivează pe angajați să facă mai bine.
S-ar putea să nu credeți că merită cheltuiala investită în operațiunile dvs. de vânzări, dar există multe beneficii. Puteți obține o mai bună înțelegere a cât timp este alocat diferitelor părți ale procesului și puteți face îmbunătățiri pentru productivitate.
Recapitulare cheie:
- Dacă sunteți în căutarea unei remedieri rapide, software-ul nu este răspunsul.
- Puteți începe prin urmărirea manuală a procesului de vânzare și asamblarea rapoartelor.
- Odată ce aveți toate datele de care aveți nevoie, investiți în procesul dvs. cu software sau cu un membru de la Sales Ops care vă poate ajuta la îmbunătățirea raportării.
Rezumat la pachet
Pe măsură ce echipa dvs. crește, veți începe să pierdeți evidența câte vânzări se fac și care. Poate fi greu de știut încotro se îndreaptă compania.
Raportarea vânzărilor este foarte importantă pentru creștere.
- Când antrenezi alergători noi, accentuează mai întâi ritmul.
- Priviți întotdeauna linia de ritm atunci când vă uitați peste un raport de vânzări.
- Obțineți corect elementele de bază.
- Cel mai bun mod de a rezolva o problemă nu este cu software-ul, ci prin brainstorming și încercarea de soluții diferite.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an