Best practice e metriche per il reporting delle vendite per dirigenti impegnati
Pubblicato: 2022-04-10Come ottimizzare il processo di reporting delle vendite: una guida per dirigenti impegnati
Con tutte le informazioni sulle vendite in arrivo, può essere difficile capire dove si trova la tua organizzazione. Senza una strategia chiara per la segnalazione e il follow-up di punti dati importanti, ti sentirai perso.
Uno dei dirigenti di Lessonly, Justin Fite, ama usare l'analogia secondo cui il panorama delle vendite è più simile a una montagna che a un oceano.
In breve, il consiglio dice:
Se un escursionista si perde nei boschi, non dovrebbe iniziare a correre in giro in preda al panico.
Ottimi rapporti sulle vendite dei dirigenti dovrebbero mostrarci la situazione attuale della nostra azienda e cosa dobbiamo fare per andare avanti.
Dobbiamo sapere a che punto siamo prima di fornire rapporti di vendita chiari e concisi.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Attieniti a queste 3 best practice per il reporting delle vendite
Di seguito sono riportate le domande a cui dovrebbe essere data risposta da un efficace reporting delle vendite:
Come stiamo andando con le vendite finora? Dove finiremo? Come sarà il nostro prossimo trimestre?
Dove finiremo?
Cosa possiamo aspettarci nel prossimo trimestre?
Di recente, abbiamo appreso alcune lezioni che hanno cambiato il modo in cui il nostro team di vendita riporta i propri progressi.
Takeaway #1 Il ritmo è essenziale
Devi fermarti e fare una pausa quando ti perdi nel bosco. Il primo passo è calmarsi, ritrovare la calma e sapere dove sei.
Noi di Lessonly volevamo assicurarci che tutti conoscessero i nostri obiettivi, quindi abbiamo tenuto questo incontro.
Quando ci concentriamo sul raggiungimento di obiettivi misurabili durante tutto il trimestre, non è così stressante alla fine di ciascuno cercare di chiudere le vendite.
Suggerimento per professionisti: dividi il tuo trimestre in mesi e settimane, fissando obiettivi per periodi di tempo più brevi.
La linea di stimolazione è una metrica chiave che utilizziamo per misurare il successo.
Quando ti perdi in mezzo ai boschi, può essere difficile vedere la via d'uscita. Ma se scomponi tutte le tue opzioni e i passaggi successivi in decisioni più piccole, inizia a sembrare meno opprimente.
Abbiamo un approccio più rilassato alle vendite, concentrandoci sulle prestazioni ogni giorno anziché sull'obiettivo finale.
Suggerimento per professionisti: riconosci che alcune metriche avranno una crescita lineare, mentre altre avranno una crescita curva.
Quando consideri il ritmo, pensa a come l'obiettivo crescerà nel tempo. Se si tratta di una progressione lineare come il totale dei lead in cantiere, allora dovresti andare in modo uniforme.
Il grafico mostra la crescita di questo numero. Altre strategie di stimolazione avranno una linea curva con maggiore enfasi più avanti nel trimestre, come l'ARR sulle operazioni chiuse.
Le linee di crescita rette (che sono la maggior parte di esse) preparano per quella che in seguito sarà una linea curva in termini di prestazioni.
Le linee di stimolazione ci consentono di capire rapidamente e visivamente dove ci troviamo, il che è fondamentale per i rapporti sulle vendite. È come orientarsi nel deserto.
Riepilogo dei punti chiave:
- Una delle migliori pratiche per ogni corridore è concentrarsi costantemente sul proprio ritmo e assicurarsi che non stiano andando troppo veloci o troppo lenti.
- Assicurati di essere chiaro su quali sono le tue aspettative nei confronti della squadra.
- Stabilisci obiettivi a breve termine.
- È importante rivedere regolarmente gli obiettivi con il tuo team.
- Non aspettare fino all'ultima settimana di un trimestre per correggere eventuali carenze.
La linea del ritmo è la mappa del nostro processo di vendita. Non possiamo capire il quadro più ampio di ciò che sta accadendo in un trimestre senza di loro.
Takeaway #2 La semplicità mostra l'integrità dei dati
L'accuratezza nei rapporti sulle vendite si basa sull'input dei singoli rappresentanti di vendita che aggiornano i propri dati.
È molto facile perdersi nel processo di immissione dei dati, ma è importante sapere quali sono le priorità.
4 principali metriche di vendita da includere
- Quanti soldi è disposto a spendere il cliente?
- Questo cliente è nella fase _______ del processo di vendita.
- Quando è la scadenza?
- Questa domanda viene utilizzata per stimare la probabilità con cui il venditore chiuderà un affare.
Queste quattro metriche possono dire al nostro team dirigenziale il 90% di ciò che devono sapere sul reparto vendite.
Le metriche sono importanti, ma dobbiamo sapere qual è il percorso da percorrere. Non ne vogliamo troppi perché può creare confusione.
Scegli solo alcune metriche che catturano al meglio la tua strategia di vendita, perché l'utilizzo di troppe metriche spesso può essere peggio di nessuna metrica.
Concentrandoci solo su quattro parametri, siamo in grado di fare in modo che i nostri dipendenti si concentrino solo sulle parti più importanti.
Usiamo uno strumento chiamato Pattern per rendere questo processo facile per i nostri venditori. Questa semplicità consente loro di avere rapporti più precisi in qualsiasi momento ed è anche aggiornata in tempo reale.
Riepilogo dei punti chiave:
- Ottieni le basi giuste.
- Ci sono molte metriche che possono essere utilizzate per prendere decisioni. Scegli 3-5 di quelli più preziosi.
- Tieni traccia di quei numeri e usali per migliorare la tua squadra man mano che vai avanti.
- La semplicità è importante.
Takeaway #3 Il tuo processo di reporting delle vendite dovrebbe essere consolidato PRIMA di investire
Ora che hai i dati giusti, sarà facile uscire da questo pasticcio. Mettiamo tutto insieme in una mappa.
Inizia raccogliendo i tuoi dati in fogli di calcolo e assemblandoli in una presentazione per una revisione regolare. Non lanciarlo ancora sul software.
Quando inizi per la prima volta, è importante farlo senza automazione per avere un'idea del tuo processo. Dopo ogni settimana di raccolta dei dati, valutare le informazioni e vedere se ci sono modifiche che devono essere apportate Articolo: Nella mia esperienza ho scoperto che quando le persone sanno cosa ci si aspetta, lavoreranno di più.
Dopo aver acquisito fiducia nel processo di reporting delle vendite, puoi investire in dashboard, strumenti e automazione per completare tutto.
Abbiamo scoperto che investire in Sales Ops è stato di grande aiuto. Ci aiuta a capire la nostra attività e motiva i dipendenti a fare meglio.
Potresti pensare che non valga la pena investire nelle tue operazioni di vendita, ma ci sono molti vantaggi. È possibile ottenere una migliore comprensione di quanto tempo viene dedicato alle diverse parti del processo e apportare miglioramenti alla produttività.
Riepilogo dei punti chiave:
- Se stai cercando una soluzione rapida, il software non è la risposta.
- Puoi iniziare monitorando manualmente il tuo processo di vendita e assemblando report.
- Una volta che hai tutti i dati di cui hai bisogno, investi nel tuo processo con il software o con un membro di Sales Ops che può aiutarti a migliorare i rapporti.
Riepilogo da asporto
Man mano che il tuo team cresce, inizierai a perdere traccia di quante vendite vengono effettuate e quali. Può essere difficile sapere dove è diretta l'azienda.
La rendicontazione delle vendite è molto importante per la crescita.
- Quando alleni nuovi corridori, enfatizza il ritmo all'inizio.
- Guarda sempre la linea del ritmo quando guardi un rapporto sulle vendite.
- Ottieni le basi giuste.
- Il modo migliore per risolvere un problema non è con il software, ma facendo brainstorming e provando diverse soluzioni.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno