لماذا (وكيف) يجب أن ترفع الشركات التجارية الأسعار في الوقت الحالي

في آذار (مارس) 2021 ، جنحت سفينة ضخمة تُدعى إيفر جيفن في قناة السويس المصرية ، والتي كان لها آثار جانبية في جميع أنحاء العالم. منذ ذلك الحين ، ومع خروجنا من الوباء ، ظهرت مشكلات خطيرة أخرى في سلسلة التوريد. في الآونة الأخيرة ، جعلت الاستقالة الكبيرة من الصعب العثور على أفضل المواهب أكثر من أي وقت مضى ، ووجدت دراسة حديثة أن 88٪ من الأمريكيين قلقون بشأن التضخم مع اقترابنا من موسم العطلات. في الوقت الحاضر ، هناك قلق أكثر من أي وقت مضى بشأن حدوث شيء سيء للاقتصاد. كل هذه القضايا يمكن أن تضغط على أرباح الشركة. ماذا يجب أن تفعل الشركات B2B حيال ذلك؟

عندما تتضرر الربحية ، فإن أول أمر في العمل هو خفض تكاليف الشركة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لتحسين عملية Lean آثار إيجابية دائمة على المحصلة النهائية. يمكن للشركات ويجب عليها أيضًا التفكير في وظائف الاستعانة بمصادر خارجية مثل تكنولوجيا المعلومات وكشوف المرتبات وحتى التصنيع. قد يكون هناك موردون بديلون للمواد الخام أو مقاولون أو موظفون مؤقتون قادرون على تقديم مهارات فورية لمؤسستك.

وبغض النظر عن تخفيضات التكلفة ، للحفاظ على الربحية في هذه الأوقات الغريبة ، ستحتاج الشركات أيضًا إلى اتخاذ إجراءات التسعير. تتوفر طرق مختلفة لرفع الأسعار ، ولكن يجب تنفيذ الزيادات بعناية ، مع مراعاة المنافسة. من المهم أيضًا البحث عن الاضطرابات المحتملة الكامنة في الظل.

إستراتيجية

يجب أن تبدأ أي مبادرة تسعير بفهم محركات نمو الشركة والمصادر المهمة للحجم. لا تعرض هؤلاء للخطر. من الضروري أيضًا وجود علامات تبويب جيدة على المشاركين في السوق ، لأن المنافسة والقيمة التفاضلية تضعان حدود التسعير. تحسين القيمة التفاضلية للعروض يسهل على العملاء دفع المزيد!

في صميم إستراتيجية العمل ، يوجد التجزئة ، بناءً على فهم قوي لاحتياجات أداء العملاء وعملية الشراء والمعايير. هل يريدون الشراء مباشرة أو من خلال موزع وأين توجد حساسيات سعرية؟ يمكن بيع SKUs الأقل ربحية من خلال قنوات بديلة مثل الأعمال الإلكترونية.

كن أكثر عدوانية مع السعر في القطاعات التي لا توجد فيها بدائل واضحة. تأكد من ضبط عروض القيمة بدقة لكل شريحة مستهدفة. هل تساعد عروض الشركة العملاء على تقليل التكلفة (على سبيل المثال ، الغراء اللاصق الأسرع للمعالجة السريعة) ، أو زيادة الإيرادات (ربما تمكين مطالبة صديقة للبيئة باستخدام طلاء السيارات المستند إلى الماء). لا حرج في فرض أسعار مختلفة في الأسواق المختلفة.

1. إعادة صياغة السعر

يمكن تصنيف المنتجات والخدمات والأجزاء حسب مدى تميزها. يمكن تمييز المنتجات والأجزاء المخصصة ، بينما يجب أن تكون العناصر مثل الصواميل والبراغي والخرطوم أقل سعرًا لتجنب الاستبدال. إن الحصول على منتجات جيدة وأفضل وأفضل لمستوى الدخول والمستوى المستهدف والتباهي للمنتجات يسمح بمرونة التسعير. عروض الأسعار الأقل مع هوامش أعلى ، مثل عناصر التسمية الخاصة أو منتجات مستوى الدخول الداخلي لها مكانها أيضًا في نطاق المنتجات.

يمكن تجميع العناصر التي يتم شراؤها معًا في تجميع أو تشتت مما يجعل المعالجة اللاحقة أسرع. الأجزاء المستخدمة للصيانة الروتينية ، بما في ذلك المواد الاستهلاكية ، قابلة للتجميع بشكل جيد. تخيل راحة مجموعة أدوات استبدال الحشية ، مما يوفر الوقت والرحلات إلى متجر الأجهزة. يمكن تسعير الحزم أقل قليلاً من مجموع الأجزاء ، أو أعلى إذا كانت هناك مكاسب في الكفاءة.

إذا تأخر العرض في دورة حياته وتراجعت المبيعات ، فيمكن ترحيل العملاء إلى وحدات الاحتفاظ بالمخزون ذات هوامش ربح أفضل. استغلال مرونة السعر عندما تكون تكاليف التحويل عالية ، أو هناك درجة كبيرة من التخصيص.

2. أعد تعريف المنتج

يمكن تغيير تعريف المنتج عن طريق إضافة مكون خدمة ذي قيمة مثل التثبيت أو المخزون الذي يديره البائع إلى منتج مادي. يمكن تمييز عقود التسليم أو الصيانة وتحويلها إلى منتجات من أجل تمييز أفضل للأسعار. التغييرات في تغليف المنتج سهلة نسبيًا - ترميز لوني على الصناديق ، أو تقديم كميات كبيرة من السوائل يوفر كلاهما فرصًا لتعديل الأسعار. يمكن تعديل هيكل السعر بوحدة قياس مختلفة ، والشحن حسب النشاط مثل ساعات الطيران أو الغالونات التي يتم ضخها أو عدد الطلاب الذين تم تدريبهم. غالبًا ما يفضل العملاء الصناعيون التأجير على الشراء ، في حين أن العملاء الحكوميين قد يكون لديهم وصول أسهل إلى الميزانيات الرأسمالية.

تحظى نماذج الاشتراك بشعبية في البرامج ويمكن أيضًا استخدامها للمواد الاستهلاكية أو المعدات المستأجرة. التجديدات التلقائية تجعل العلاقة أكثر ثباتًا. يمكن تقديم نفس المنتج بأشكال مختلفة من السعر الثابت والمتغير. سيفضل عملاء معينون رسمًا شهريًا ثابتًا مع رسوم استخدام متغيرة ، على رسوم ثابتة أعلى ذات سقف متغير.

3. التواصل القيمة

تخجل العديد من الشركات من توصيل الجودة والقيمة. كن صريحًا بشأن موضع سعر المنتج في السوق. لا تدع العملاء المحتملين يخمنون - إذا كان لديك منتج فريد أو ممتاز ، فقل ذلك لتبرير سعر أعلى. ابحث في عمليات العملاء بالتفصيل ، وحدد الفائدة النهائية التي يساهم بها منتجك. ثم قيم السعر وفقًا لذلك ، مع كونك متعاونًا للغاية حول الابتكار وتطوير المنتج. قم بتحفيز طلب جديد باستخدام أداة تكوين العروض والأسعار على موقع الويب.

4. الاستخدام النشط للشروط

غيّر سياق السعر وقم بتمييز طلبات الشحن والاندفاع ، واحصل على تكلفة إضافية للأوامر الصغيرة. يمكن ربط العملاء الجدد بخدمة أساسية ، ثم تقديم خدمة ذاتية البيع للحصول على مزيد من الوظائف. يساعد تغيير فترات الاستقطاع والمستويات المستهدفة لخصومات الحجم والتخفيضات على تحسين الهوامش. فرض قواعد التكلفة الإضافية في عقود الوقود أو تكاليف الشحن أو عمليات تمرير أسعار المواد الخام. تحسين السعر للاستخدام العالي / وحدات التخزين التعريفية عالية الفائدة. إذا كانت زيادات الأسعار محفوفة بالمخاطر ، فقد لا يزال هناك نصيب من المحفظة.

إذا كانت هناك حاجة كبيرة للتمييز بين الأسعار بين العملاء ، فيمكن تعديل شروط الدفع.

التنفيذ

قبل تنفيذ زيادات الأسعار ، استأجر فريق تسعير متعدد الوظائف بما في ذلك المبيعات والتسويق والتمويل والعمليات. عند اتخاذ قرار بشأن تعديلات الأسعار ، أعد فحص الأسعار سطرًا بسطر. قد يتم تسعير وحدات SKU التي لم تحصل على زيادات مؤخرًا بسعر منخفض جدًا ، وبالتالي ستكون هناك مقاومة أقل للزيادات. تأكد دائمًا من توفير خيارات المنتج والخدمة للاحتفاظ بالعملاء ذوي الحساسية للسعر. تعمل الإصدارات "الجيدة" الأرخص ثمناً والمجردة بشكل جيد للاحتفاظ بالعملاء ، كما هو الحال مع العروض الأقل سعراً المتوفرة بكميات محدودة فقط.

عند الإبلاغ عن ارتفاع الأسعار ، قدم تفسيرًا لقرارك. لا تتردد في ذكر المدة التي مرت منذ تعديل الأسعار مسبقًا ، أو تسليط الضوء على مقدار رفع العميل لأسعار البيع. من الجيد أيضًا الإشارة إلى زيادات الأسعار المعلقة مباشرة إلى العملاء المهمين. إن الإعلان عن تحركات الأسعار القادمة من خلال الصحافة التجارية ليس تواطؤًا ، ويمنح المنافسين فرصة ليحذو حذوهم ، مما يزيد من ربحية الصناعة في جميع المجالات.

الحد الأدنى

من الصعب التمسك بزيادة الأسعار التقليدية. يبدأ التسعير الفعال بتجزئة السوق بناءً على احتياجات العملاء. من خلال فهم نقاط الضعف بشكل جيد ، يمكن تصميم وتسعير احتياجات شريحة العرض وفقًا للقيمة التي توفرها. يمكن أن تضيف إضافة مكونات الخدمة إلى المنتجات تمايزًا ، مثل نماذج التسعير المبتكرة مثل الاشتراكات أو التسعير على أساس النشاط. بغض النظر عن كيفية وصول الشركة إلى السعر ، من المهم إيصال قيمة كل منتج وخدمة.