De ce (și cum) B2B-urile ar trebui să crească prețurile chiar acum

În martie 2021, o navă masivă numită Ever Given a eșuat în Canalul Suez din Egipt, ceea ce a avut efecte secundare în întreaga lume. De atunci și pe măsură ce am ieșit din pandemie, au apărut și alte probleme serioase ale lanțului de aprovizionare. Mai recent, marea demisie a făcut mai dificilă ca niciodată găsirea de talente de top, iar un studiu recent a constatat că 88% dintre americani sunt îngrijorați de inflație în timp ce ne îndreptăm spre sezonul sărbătorilor. În zilele noastre, există mai multă îngrijorare ca niciodată cu privire la ceva rău care se întâmplă cu economie. Toate aceste probleme pot strânge profiturile companiei. Ce ar trebui să facă companiile B2B în acest sens?

Când profitabilitatea are de suferit, prima ordine de lucru este reducerea costurilor companiei. De exemplu, Lean Process Improvement poate avea efecte pozitive de durată asupra profitului. Companiile pot și ar trebui să ia în considerare, de asemenea, funcții de externalizare precum IT, salarizare și chiar producție. Pot exista furnizori alternativi de materii prime, antreprenori sau angajați care sunt capabili să aducă abilități instantanee organizației dvs.

Lăsând deoparte reducerea costurilor, pentru a menține profitabilitatea în aceste vremuri ciudate, companiile vor trebui, de asemenea, să ia măsuri de stabilire a prețurilor. Sunt disponibile diferite abordări pentru creșterea prețurilor, dar creșterile trebuie implementate cu atenție, cu ochii către concurență. De asemenea, este important să fiți atenți la posibilii perturbatori care pândesc în umbră.

Strategie

Orice inițiativă de stabilire a prețurilor ar trebui să înceapă cu o înțelegere a motoarelor de creștere a companiei și a surselor importante de volum. Nu le pune în pericol. De asemenea, este necesar să existe o etichetă bună asupra participanților pe piață, deoarece concurența și valoarea diferențială stabilesc limitele pentru prețuri. Îmbunătățirea valorii diferențiale a ofertelor face mai ușor pentru clienți să plătească mai mult!

În centrul strategiei de afaceri se află segmentarea, bazată pe o înțelegere solidă a nevoilor de performanță ale clienților, a procesului de achiziție și a criteriilor. Vor să cumpere direct sau printr-un distribuitor și unde există sensibilități la preț? SKU-urile mai puțin profitabile pot fi vândute prin canale alternative, cum ar fi ebusiness.

Fii mai agresiv cu prețul în segmentele în care nu există înlocuitori clari. Asigurați-vă că propunerile de valoare sunt reglate fin pentru fiecare segment țintă. Ofertele companiei ajută clienții să reducă costurile (de exemplu, adeziv cu aderență mai rapidă pentru o procesare rapidă) sau să mărească veniturile (poate permițând o revendicare ecologică cu vopsea auto pe bază de apă). Nu este nimic greșit în a percepe prețuri diferite pe diferite piețe.

1. Reîncadrați prețul

Produsele, serviciile și piesele pot fi clasificate după cât de unice sunt. Produsele și piesele personalizate pot fi marcate, în timp ce articolele precum piulițele, șuruburile și furtunul trebuie să aibă un preț mai mic pentru a evita înlocuirea. A avea produse bune, mai bune și cele mai bune pentru nivelul de intrare, nivelul țintă și produsele prezentate permite flexibilitatea prețurilor. Ofertele cu preț mai mic, cu marje mai mari, cum ar fi articolele cu etichetă privată sau produsele de nivel de intrare din surse, își au, de asemenea, locul lor în gama de produse.

Articolele care sunt de obicei cumpărate împreună pot fi grupate într-un ansamblu sau dispersie care face procesarea ulterioară mai rapidă. Piesele utilizate pentru întreținerea de rutină, inclusiv consumabilele, se pretează bine la împachetare. Imaginați-vă comoditatea unui kit pentru înlocuirea garniturii, economisind timp și călătorii la magazinul de hardware. Pachetele pot avea un preț ușor mai mic decât suma pieselor, sau mai mare dacă există câștiguri de eficiență.

Dacă o ofertă este întârziată în ciclul de viață și vânzările sunt în scădere, clienții pot fi migrați la SKU-uri cu marje mai bune. Exploați elasticitatea prețului atunci când costurile de schimbare sunt mari sau există un grad mare de personalizare.

2. Redefiniți produsul

Definiția produsului poate fi modificată prin adăugarea unei componente de serviciu valoroase, cum ar fi instalația sau inventarul gestionat de furnizor, la un produs fizic. Contractele de livrare sau de întreținere pot fi marcate și produse pentru o mai bună diferențiere a prețurilor. Schimbările în ambalajul produselor sunt relativ ușoare - adăugarea de coduri de culoare pe cutii sau oferirea unor cantități mari de lichide oferă oportunități de ajustare a prețurilor. Structura prețurilor poate fi modificată cu o unitate de măsură diferită și taxarea în funcție de activitate, cum ar fi ore de zbor, galoane pompate sau numărul de studenți instruiți. Clienții industriali preferă adesea închirierea decât cumpărarea, în timp ce clienții guvernamentali pot avea acces mai ușor la bugetele de capital.

Modelele de abonament sunt populare în software și pot fi folosite și pentru consumabile sau echipamente de închiriat. Reînnoirile automate fac relația mai lipicioasă. Același produs poate fi oferit cu diferite variații de preț fix și variabil. Anumiți clienți vor prefera o taxă fixă ​​lunară cu o taxă de utilizare variabilă, față de o taxă fixă ​​mai mare cu o variabilă plafonată.

3. Comunicați valoarea

Multe companii sunt timide să comunice calitate și valoare. Fiți explicit cu privire la poziția prețului unui produs pe piață. Nu lăsați clienții potențiali să ghicească - dacă aveți un produs unic sau premium, spuneți acest lucru pentru a justifica un preț mai mare. Cercetați în detaliu operațiunile clienților și stabiliți ce beneficii finale aduce produsul dvs. Apoi valoarea-prețul în consecință, fiind în același timp foarte colaborativ în ceea ce privește inovarea și dezvoltarea de produse. Stimulați o nouă cerere cu un instrument de configurare a ofertelor și a prețurilor pe site.

4. Utilizarea activă a Termenilor

Schimbați contextul prețului și marcați comenzile de marfă și urgentă și beneficiați de o suprataxă pentru comenzile mici. Clienții noi pot fi atrași cu un serviciu de bază, apoi li se pot oferi upsell autoservire pentru mai multe funcționalități. Modificarea limitelor și a nivelurilor țintă pentru reducerile de volum și reducerile ajută la îmbunătățirea marjelor. Aplicați regulile de suprataxare în contractele pentru combustibil, costurile de transport sau transferul prețului materiilor prime. Optimizați prețul pentru SKU-uri de mare utilizare/utilitate mare. Dacă creșterile de preț sunt riscante, s-ar putea să mai aibă o parte din portofel.

Dacă există o mare nevoie de a diferenția prețurile între clienți, termenii de plată pot fi ajustați.

Implementarea

Înainte de a implementa creșterile de preț, înființați o echipă interfuncțională de stabilire a prețurilor, inclusiv vânzări, marketing, finanțe și operațiuni. Când decideți cu privire la ajustările prețurilor, reexaminați prețurile rând cu rând. SKU-urile care nu au avut creșteri recent pot avea un preț prea mic, prin urmare va exista mai puțină rezistență la creșteri. Asigurați-vă întotdeauna că oferiți opțiuni de produse și servicii pentru a păstra clienții sensibili la preț. Versiunile „Bine” mai ieftine, reduse, funcționează bine pentru reținerea clienților, la fel ca și ofertele la prețuri mai mici, disponibile numai în cantități limitate.

Când comunicați creșterile de preț, oferiți o explicație pentru decizia dvs. Nu te sfii să menționezi cât de mult a trecut de când prețurile au fost ajustate anterior sau să evidențiezi cât de mult și-a crescut clientul prețurile de vânzare. De asemenea, este o idee bună să semnalați creșterile de preț în așteptare direct clienților importanți. Anunțarea viitoarelor mișcări de preț prin presa comercială nu este o coluziune și oferă concurenților șansa de a urma exemplul, crescând profitabilitatea industriei în general.

Concluzie

Este dificil să faci o creștere convențională a prețurilor. Prețul eficient începe cu segmentarea pieței, în funcție de nevoile clienților. Cu punctele dureroase bine înțelese, o ofertă care satisface nevoile segmentului poate fi proiectată și evaluată în funcție de valoarea pe care o oferă. Adăugarea de componente de servicii la produse poate adăuga diferențiere, la fel ca și modelele de preț inovatoare, cum ar fi abonamentele sau prețurile bazate pe activitate. Indiferent cum ajunge o companie la un preț, este important să comunici valoarea fiecărui produs și serviciu.