B2B'ler Neden (ve Nasıl) Hemen Şimdi Fiyatları Arttırmalı

Mart 2021'de Ever Given adlı devasa bir gemi Mısır'ın Süveyş Kanalı'nda karaya oturdu ve dünya çapında zincirleme etkileri oldu. O zamandan beri ve pandemiden çıkarken, diğer ciddi tedarik zinciri sorunları da su yüzüne çıktı. Daha yakın zamanlarda, büyük istifa, en iyi yetenekleri bulmayı hiç olmadığı kadar zorlaştırdı ve yakın tarihli bir araştırma , tatil sezonuna girerken Amerikalıların %88'inin enflasyon konusunda endişeli olduğunu ortaya koydu. Bugünlerde, ekonomiye kötü bir şey olacağı konusunda her zamankinden daha fazla endişe var. Tüm bu sorunlar şirket karlarını sıkıştırabilir. B2B şirketleri bu konuda ne yapmalı?

Kârlılık düştüğünde, ilk iş, şirket maliyetlerini düşürmektir. Örneğin, Yalın Süreç İyileştirme, kârlılık üzerinde kalıcı olumlu etkilere sahip olabilir. İşletmeler ayrıca BT, bordro ve hatta üretim gibi dış kaynak sağlama işlevlerini de düşünebilir ve düşünmelidir. Kuruluşunuza anında beceriler kazandırabilecek alternatif hammadde tedarikçileri, yükleniciler veya geçici personel olabilir.

Maliyet indirimleri bir yana, bu garip zamanlarda karlılığı korumak için şirketlerin de fiyatlandırma eylemi yapması gerekecek. Fiyatları yükseltmek için farklı yaklaşımlar mevcuttur, ancak artışlar, rekabet göz önünde bulundurularak dikkatli bir şekilde uygulanmalıdır. Gölgelerde gizlenen olası bozuculara dikkat etmek de önemlidir.

strateji

Herhangi bir fiyatlandırma girişimi, şirketin büyüme motorlarını ve önemli hacim kaynaklarını anlamakla başlamalıdır. Bunları tehlikeye atmayın. Rekabet ve farklılaşan değer, fiyatlandırmanın sınırlarını belirlediğinden, piyasa katılımcıları üzerinde iyi bir sekmeye sahip olmak da gereklidir. Tekliflerin farklılaşan değerini iyileştirmek, müşterilerin daha fazla ödeme yapmasını kolaylaştırır!

İş stratejisinin özünde, müşterilerin performans ihtiyaçlarının, satın alma sürecinin ve kriterlerinin sağlam bir şekilde anlaşılmasına dayanan segmentasyon yer alır. Doğrudan mı yoksa distribütör aracılığıyla mı satın almak istiyorlar ve fiyat hassasiyetleri nerelerde var? Daha az karlı SKU'lar, e-ticaret gibi alternatif kanallar aracılığıyla satılabilir.

Kesin ikamelerin olmadığı segmentlerde fiyat konusunda daha agresif olun. Her hedef segment için değer önermelerinin ince ayarlandığından emin olun. Şirketin teklifleri, müşterilerin maliyeti düşürmesine (örneğin, hızlı işleme için daha hızlı yapıştırıcı yapıştırma) veya geliri artırmasına (belki de su bazlı otomatik boya ile yeşil bir iddiayı mümkün kılma) yardımcı oluyor mu? Farklı pazarlarda farklı fiyatlar talep etmekte yanlış bir şey yoktur.

1. Fiyatı Yeniden Çerçevelendirin

Ürünler, hizmetler ve parçalar ne kadar benzersiz olduklarına göre sınıflandırılabilir. Somun, cıvata ve hortum gibi ürünlerin ikameyi önlemek için daha düşük fiyatlı olması gerekirken, özel ürünler ve parçalar işaretlenebilir. Giriş seviyesi, hedef seviye ve gösterişli ürünler için İyi, Daha İyi ve En İyi ürünlere sahip olmak, fiyatlandırma esnekliği sağlar. Özel markalı ürünler veya kaynaktan temin edilen giriş seviyesi ürünler gibi daha yüksek marjlı daha düşük fiyat teklifleri de ürün yelpazesinde yer almaktadır.

Genellikle birlikte satın alınan ürünler, sonraki işlemleri daha hızlı hale getiren bir montaj veya dağılım halinde paketlenebilir. Sarf malzemeleri de dahil olmak üzere rutin bakım için kullanılan parçalar, paketlemeye uygundur. Conta değişimi için bir kitin rahatlığını, zamandan ve hırdavatçıya gitmeden tasarruf sağladığını hayal edin. Paketler, parçaların toplamından biraz daha düşük veya verimlilik kazanımları varsa daha yüksek fiyatlandırılabilir.

Bir teklifin kullanım ömrü gecikiyorsa ve satışlar düşüyorsa, müşteriler daha iyi marjlarla SKU'lara taşınabilir. Geçiş maliyetleri yüksek olduğunda veya büyük ölçüde özelleştirme olduğunda fiyat esnekliğinden yararlanın.

2. Ürünü Yeniden Tanımlayın

Ürün tanımı, fiziksel bir ürüne kurulum veya satıcı tarafından yönetilen envanter gibi değerli bir hizmet bileşeni eklenerek değiştirilebilir. Teslimat veya bakım sözleşmeleri, daha iyi fiyat farklılaşması için markalaştırılabilir ve ürünleştirilebilir. Ürün ambalajındaki değişiklikler nispeten kolaydır - kutulara renk kodlaması eklemek veya çok miktarda sıvı sunmak, fiyat ayarlamaları için fırsatlar sunar. Fiyat yapısı farklı bir ölçü birimi ile değiştirilebilir ve uçulan saat, pompalanan galon veya eğitilen öğrenci sayısı gibi faaliyetlere göre ücretlendirme yapılabilir. Endüstriyel müşteriler genellikle satın almak yerine kiralamayı tercih ederken, Devlet müşterileri sermaye bütçelerine daha kolay erişebilir.

Abonelik modelleri yazılımda popülerdir ve ayrıca sarf malzemeleri veya kiralık ekipman için de kullanılabilir. Otomatik yenilemeler ilişkiyi daha katı hale getirir. Aynı ürün, sabit ve değişken fiyat farklı varyasyonları ile sunulabilir. Bazı müşteriler, sınırlı değişkenli daha yüksek bir sabit ücret yerine, değişken kullanım ücreti olan aylık sabit ücreti tercih edecektir.

3. Değeri İletin

Birçok şirket kalite ve değeri iletmek konusunda çekingendir. Bir ürünün pazardaki fiyat konumu hakkında açık olun. Beklentilerin tahmin etmesine izin vermeyin - benzersiz veya birinci sınıf bir ürününüz varsa, daha yüksek bir fiyatı haklı çıkarmak için söyleyin. Müşteri operasyonlarını ayrıntılı olarak araştırın ve ürününüzün hangi nihai faydaya katkıda bulunduğunu belirleyin. Ardından, yenilik ve ürün geliştirme konusunda çok işbirlikçi olurken buna göre değer-fiyat. Web sitesinde bir teklif ve fiyatlandırma yapılandırıcı aracıyla yeni talebi canlandırın.

4. Terimlerin Aktif Kullanımı

Fiyat bağlamını değiştirin ve navlun ve acele siparişleri işaretleyin ve küçük siparişler için ek ücret alın. Yeni müşteriler temel bir hizmete bağlanabilir ve daha sonra daha fazla işlevsellik için self servis upsell sunulabilir. Toplu indirimler ve indirimler için kesintileri ve hedef seviyeleri değiştirmek, marjları iyileştirmeye yardımcı olur. Yakıt, nakliye masrafları veya hammadde fiyatı geçişleri için sözleşmelerde ek ücret kurallarını uygulayın. Yüksek kullanım/yüksek yardımcı SKU'lar için fiyatı optimize edin. Fiyat artışları riskli ise, yine de bir cüzdan payı olabilir.

Müşteriler arasında fiyatlandırmayı ayırt etmek için büyük bir ihtiyaç varsa, ödeme koşulları ayarlanabilir.

uygulama

Fiyat artışlarını uygulamadan önce Satış, Pazarlama, Finans ve Operasyonlar dahil olmak üzere işlevler arası bir fiyatlandırma ekibi oluşturun. Fiyatlandırma ayarlamalarına karar verirken, fiyatları satır satır yeniden inceleyin. Son zamanlarda artış göstermeyen SKU'lar çok düşük fiyatlandırılabilir, dolayısıyla artışlara karşı daha az direnç olacaktır. Fiyata duyarlı müşterileri elde tutmak için her zaman ürün ve hizmet seçenekleri sağladığınızdan emin olun. Daha ucuz, sadeleştirilmiş "İyi" sürümler, yalnızca sınırlı miktarlarda sunulan daha düşük fiyatlı teklifler gibi müşterileri elde tutmak için iyi çalışır.

Fiyat artışlarını bildirirken, kararınız için bir açıklama yapın. Fiyatların önceden ayarlanmasının üzerinden ne kadar zaman geçtiğini veya müşterinin satış fiyatlarını ne kadar artırdığını belirtmekten çekinmeyin. Bekleyen fiyat artışlarını doğrudan önemli müşterilere bildirmek de iyi bir fikirdir. Yaklaşan fiyat hareketlerini ticari basın aracılığıyla duyurmak, gizli bir anlaşma değildir ve rakiplere davayı takip etme şansı vererek, endüstrinin her yerinde karlılığı artırır.

Sonuç olarak

Geleneksel bir fiyat artışını sopa yapmak zordur. Etkili fiyatlandırma, müşteri ihtiyaçlarına göre pazarın bölümlere ayrılmasıyla başlar. Sorunlu noktaların iyi anlaşılmasıyla, segment ihtiyaçlarını karşılayan bir teklif, sağladığı değere göre tasarlanabilir ve fiyatlandırılabilir. Ürünlere hizmet bileşenleri eklemek, abonelikler veya faaliyete dayalı fiyatlandırma gibi yenilikçi fiyatlandırma modelleri gibi farklılaşma sağlayabilir. Bir şirketin bir fiyata nasıl ulaştığı önemli değil, her ürün ve hizmetin değerini iletmek önemlidir.