Pourquoi (et comment) les B2B devraient augmenter leurs prix dès maintenant

En mars 2021, un énorme navire nommé Ever Given s'est échoué dans le canal de Suez en Égypte, ce qui a eu des répercussions dans le monde entier. Depuis lors, et alors que nous sortons de la pandémie, d'autres problèmes graves de chaîne d'approvisionnement sont apparus. Plus récemment, la grande démission a rendu plus difficile que jamais la recherche des meilleurs talents, et une étude récente a révélé que 88 % des Américains s'inquiètent de l'inflation à l'approche de la saison des fêtes. De nos jours, on s'inquiète plus que jamais de quelque chose de mal qui arrive à l'économie. Tous ces problèmes peuvent réduire les bénéfices des entreprises. Que doivent faire les entreprises B2B à ce sujet ?

Lorsque la rentabilité en souffre, la première chose à faire est de réduire les coûts de l'entreprise. Par exemple, l'amélioration des processus Lean peut avoir des effets positifs durables sur le résultat net. Les entreprises peuvent et doivent également envisager d'externaliser des fonctions telles que l'informatique, la paie et même la fabrication. Il peut y avoir d'autres fournisseurs de matières premières, des sous-traitants ou des intérimaires capables d'apporter des compétences instantanées à votre organisation.

Outre les réductions de coûts, pour maintenir la rentabilité en ces temps étranges, les entreprises devront également prendre des mesures en matière de tarification. Différentes approches sont disponibles pour augmenter les prix, mais les augmentations doivent être soigneusement mises en œuvre, en tenant compte de la concurrence. Il est également important de faire attention aux éventuels perturbateurs qui se cachent dans l'ombre.

Stratégie

Toute initiative de tarification doit commencer par une compréhension des moteurs de croissance de l'entreprise et des sources importantes de volume. Ne les mettez pas en danger. Il est également nécessaire d'avoir un bon œil sur les acteurs du marché, car la concurrence et la valeur différentielle fixent les limites de la tarification. Améliorer la valeur différentielle des offres permet aux clients de payer plus facilement !

Au cœur de la stratégie commerciale se trouve la segmentation, basée sur une solide compréhension des besoins de performance des clients, du processus et des critères d'achat. Veulent-ils acheter directement ou par l'intermédiaire d'un distributeur, et où se situent les sensibilités au prix ? Les SKU moins rentables peuvent être vendues via des canaux alternatifs comme le commerce électronique.

Soyez plus agressif avec les prix dans les segments où il n'y a pas de substituts clairs. Assurez-vous que les propositions de valeur sont bien ajustées pour chaque segment cible. Les offres de l'entreprise aident-elles les clients à réduire les coûts (par exemple, une colle qui adhère plus rapidement pour un traitement rapide) ou à augmenter les revenus (permettant peut-être une allégation écologique avec de la peinture automobile à base d'eau). Il n'y a rien de mal à facturer des prix différents sur différents marchés.

1. Recadrez le prix

Les produits, services et pièces peuvent être classés en fonction de leur caractère unique. Les produits et pièces personnalisés peuvent être balisés, tandis que les articles tels que les écrous, les boulons et les tuyaux doivent être moins chers pour éviter toute substitution. Avoir des produits bons, meilleurs et meilleurs pour le niveau d'entrée, le niveau cible et les produits de démonstration permet une flexibilité des prix. Les offres à bas prix avec des marges plus élevées, comme les articles de marque maison ou les produits d'entrée de gamme externalisés, ont également leur place dans la gamme de produits.

Les articles qui sont généralement achetés ensemble peuvent être regroupés dans un assemblage ou une dispersion qui accélère le traitement ultérieur. Les pièces utilisées pour l'entretien de routine, y compris les consommables, se prêtent bien au regroupement. Imaginez la commodité d'un kit de remplacement de joint, économisant du temps et des déplacements à la quincaillerie. Les prix des lots peuvent être légèrement inférieurs à la somme des pièces, ou supérieurs s'il y a des gains d'efficacité.

Si une offre est en retard dans son cycle de vie et que les ventes diminuent, les clients peuvent être migrés vers des SKU avec de meilleures marges. Exploitez l'élasticité des prix lorsque les coûts de changement sont élevés ou qu'il existe un degré élevé de personnalisation.

2. Redéfinissez le produit

La définition du produit peut être modifiée en ajoutant un composant de service précieux comme l'installation ou l'inventaire géré par le fournisseur à un produit physique. Les contrats de livraison ou de maintenance peuvent être marqués et produits pour une meilleure différenciation des prix. Les changements dans l'emballage des produits sont relativement faciles - l'ajout d'un code couleur sur les boîtes ou l'offre de grandes quantités de liquides offrent toutes deux des possibilités d'ajustement des prix. La structure de prix peut être modifiée avec une unité de mesure différente et facturée par activité comme les heures de vol, les gallons pompés ou le nombre d'étudiants formés. Les clients industriels préfèrent souvent louer plutôt que d'acheter, tandis que les clients gouvernementaux peuvent avoir un accès plus facile aux budgets d'investissement.

Les modèles d'abonnement sont populaires dans les logiciels et peuvent également être utilisés pour les consommables ou l'équipement de location. Les renouvellements automatiques rendent la relation plus collante. Le même produit peut être proposé avec différentes variations de prix fixe et variable. Certains clients préféreront un forfait mensuel avec une charge d'utilisation variable, plutôt qu'un forfait plus élevé avec une variable plafonnée.

3. Communiquer la valeur

De nombreuses entreprises hésitent à communiquer sur la qualité et la valeur. Soyez explicite sur la position des prix d'un produit sur le marché. Ne laissez pas les prospects deviner - si vous avez un produit unique ou haut de gamme, dites-le pour justifier un prix plus élevé. Étudiez en détail les opérations des clients et déterminez l'avantage final que votre produit apporte. Ensuite, rapport qualité-prix en conséquence, tout en étant très collaboratif autour de l'innovation et du développement de produits. Stimulez une nouvelle demande avec un configurateur d'offres et de tarifs sur le site.

4. Utilisation active des termes

Modifiez le contexte des prix et majorez le fret et les commandes urgentes, et appliquez un supplément pour les petites commandes. Les nouveaux clients peuvent être accrochés à un service de base, puis se voir proposer une vente incitative en libre-service pour plus de fonctionnalités. La modification des seuils et des niveaux cibles pour les remises sur volume et les remises contribue à améliorer les marges. Appliquez les règles de surtaxe dans les contrats pour les répercutions sur le prix du carburant, des frais d'expédition ou des matières premières. Optimisez le prix pour les SKU à forte utilisation/haute utilité. Si les hausses de prix sont risquées, il pourrait encore y avoir une part de portefeuille à avoir.

S'il y a un grand besoin de différencier les prix entre les clients, les conditions de paiement peuvent être ajustées.

Mise en œuvre

Avant de mettre en œuvre des augmentations de prix, créez une équipe de tarification interfonctionnelle comprenant les ventes, le marketing, les finances et les opérations. Lorsque vous décidez des ajustements de prix, réexaminez les prix ligne par ligne. Les SKU qui n'ont pas eu d'augmentations récemment peuvent avoir un prix trop bas, il y aura donc moins de résistance aux augmentations. Assurez-vous toujours de fournir des options de produits et de services pour fidéliser les clients sensibles aux prix. Les versions « bonnes » moins chères et dépouillées fonctionnent bien pour fidéliser les clients, tout comme les offres à bas prix disponibles en quantités limitées uniquement.

Lorsque vous communiquez des augmentations de prix, expliquez votre décision. N'hésitez pas à mentionner depuis combien de temps les prix n'ont pas été ajustés ou à souligner à quel point le client a augmenté ses prix de vente. C'est aussi une bonne idée de signaler les augmentations de prix imminentes directement aux clients importants. Annoncer les mouvements de prix à venir dans la presse spécialisée n'est pas une collusion et donne aux concurrents une chance de suivre le mouvement, augmentant la rentabilité de l'industrie à tous les niveaux.

Conclusion

Il est difficile de faire tenir une hausse de prix classique. Une tarification efficace commence par la segmentation du marché, en fonction des besoins des clients. Une fois les points faibles bien compris, une offre répondant aux besoins du segment peut être conçue et tarifée en fonction de la valeur qu'elle apporte. L'ajout de composants de service aux produits peut ajouter à la différenciation, tout comme les modèles de tarification innovants tels que les abonnements ou la tarification basée sur l'activité. Peu importe comment une entreprise arrive à un prix, il est important de communiquer la valeur de chaque produit et service.