なぜ（そしてどのように）B2Bが今すぐ価格を上げる必要があるのか

公開: 2022-02-02

2021年3月、エバーギヴンという名前の巨大な船がエジプトのスエズ運河に座礁し、世界中でノックオン効果がありました。それ以来、そして私たちがパンデミックから抜け出すにつれて、他の深刻なサプライチェーンの問題が表面化しました。最近では、大量の退職により、優秀な人材を見つけることがこれまでになく困難になっています。最近の調査によると、アメリカ人の88％は、ホリデーシーズンに向けてインフレを心配しています。今日、経済に何か悪いことが起こっていることについて、これまで以上に懸念があります。これらすべての問題は、会社の利益を圧迫する可能性があります。 B2B企業はそれについて何をすべきですか？

収益性が低下した場合、最初のビジネスは会社のコストを下げることです。たとえば、リーンプロセスの改善は、収益に永続的なプラスの効果をもたらす可能性があります。企業は、IT、給与、さらには製造などのアウトソーシング機能も検討することができ、検討する必要があります。組織にインスタントスキルをもたらすことができる代替の原材料サプライヤー、請負業者、または臨時雇用者がいる可能性があります。

コスト削減はさておき、これらの奇妙な時代に収益性を維持するために、企業は価格設定措置を講じる必要もあります。価格を上げるにはさまざまなアプローチがありますが、競争を考慮して、値上げを慎重に実施する必要があります。影に潜んでいる可能性のある妨害者に注意することも重要です。

ストラテジー

価格設定イニシアチブは、企業の成長エンジンと重要な量の源を理解することから始める必要があります。それらを危険にさらさないでください。競争と差額が価格設定の境界を設定するため、市場参加者をしっかりと把握することも必要です。オファリングの価値の差を改善することで、顧客はより多くの支払いを簡単に行えるようになります。

ビジネス戦略の中核となるのは、顧客のパフォーマンスニーズ、購入プロセス、および基準をしっかりと理解した上でのセグメンテーションです。彼らは直接購入したいのか、それとも販売代理店を通じて購入したいのか、そして価格に敏感なところはどこにあるのか？収益性の低いSKUは、eビジネスなどの代替チャネルを通じて販売できます。

明確な代替品がないセグメントでは、価格をより積極的にします。バリュープロポジションがターゲットセグメントごとに微調整されていることを確認してください。同社の製品は、顧客がコストを削減する（たとえば、迅速な処理のための接着剤の付着を早める）、または収益を増やす（おそらく、水ベースの自動塗料でグリーンクレームを可能にする）のに役立ちますか？異なる市場で異なる価格を請求することに何の問題もありません。

1.価格を再構成します

製品、サービス、部品は、その独自性によって分類できます。カスタム製品や部品はマークアップできますが、ナット、ボルト、ホースなどのアイテムは、交換を避けるために低価格にする必要があります。エントリーレベル、ターゲットレベル、および自慢の製品に優れた、優れた、最高の製品を用意することで、価格設定の柔軟性が高まります。自社ブランドの商品やインソースのエントリーレベルの商品など、利益率の高い低価格の商品も、商品の範囲に含まれています。

通常一緒に購入されるアイテムは、後続の処理を高速化するアセンブリまたは分散にバンドルできます。消耗品を含む日常のメンテナンスに使用される部品は、バンドルに適しています。ガスケット交換用のキットの便利さを想像してみてください。時間と金物店への出張を節約できます。バンドルの価格は、パーツの合計よりもわずかに低く、効率が向上する場合は高くすることができます。

オファリングのライフサイクルが遅く、売上が減少している場合、顧客はより良いマージンでSKUに移行できます。切り替えコストが高い場合、または高度なカスタマイズがある場合は、価格弾力性を活用します。

2.製品を再定義します

製品の定義は、インストールやベンダー管理の在庫などの貴重なサービスコンポーネントを物理的な製品に追加することで変更できます。配送または保守契約は、価格差別化を強化するためにブランド化および製品化できます。製品パッケージの変更は比較的簡単です。ボックスに色分けを追加するか、大量の液体を提供することで、価格調整の機会が得られます。価格構造は、異なる測定単位で変更でき、飛行時間、ガロンの汲み上げ、訓練を受けた学生の数などのアクティビティによって課金されます。産業の顧客は購入よりも賃貸を好むことがよくありますが、政府の顧客は資本予算に簡単にアクセスできる場合があります。

サブスクリプションモデルはソフトウェアで人気があり、消耗品やレンタル機器にも使用できます。自動更新により、関係がより強固になります。同じ製品を、固定価格と変動価格のさまざまなバリエーションで提供できます。特定の顧客は、上限付き変数を使用したより高い固定料金よりも、可変使用料金を使用した月額固定料金を好むでしょう。

3.価値を伝える

多くの企業は、品質と価値の伝達に恥ずかしがり屋です。市場における製品の価格位置について明確にします。見込み客に推測させないでください-あなたがユニークなまたはプレミアムな製品を持っているなら、より高い価格を正当化するためにそう言ってください。顧客の操作を詳細に調査し、製品がどのような最終的な利益をもたらすかを判断します。次に、イノベーションと製品開発に関して非常に協力しながら、それに応じて価格を評価します。 Webサイトのオファリングおよび価格設定ツールを使用して、新しい需要を刺激します。

4.用語の積極的な使用

価格のコンテキストを変更し、貨物と急ぎの注文をマークアップし、少量の注文には追加料金がかかります。新しいクライアントは基本的なサービスに夢中になり、より多くの機能のためにセルフサービスのアップセルを提供することができます。ボリュームディスカウントとリベートのカットオフとターゲットレベルを変更すると、マージンが向上します。燃料、輸送費、または原材料価格のパススルーの契約に追加料金規則を適用します。使用率の高い/ユーティリティの高いSKUの価格を最適化します。値上げが危険な場合でも、財布のシェアが残っている可能性があります。

顧客間で価格を区別する必要がある場合は、支払い条件を調整できます。

実装

値上げを実施する前に、セールス、マーケティング、ファイナンス、オペレーションを含む部門の枠を超えた価格設定チームをチャーターします。価格調整を決定するときは、行ごとに価格を再検討してください。最近増加していないSKUの価格が低すぎる可能性があるため、増加に対する抵抗が少なくなります。価格に敏感な顧客を維持するために、常に製品とサービスのオプションを提供するようにしてください。安価で簡素化された「Good」バージョンは、限られた数量でのみ提供される低価格の製品と同様に、顧客を維持するのに適しています。

値上げを伝えるときは、決定の説明をしてください。価格が以前に調整されてからどれくらいの時間が経過したか、または顧客が販売価格をどれだけ引き上げたかを強調することを躊躇しないでください。保留中の値上げを重要な顧客に直接通知することもお勧めします。業界紙を通じて今後の価格変動を発表することは共謀ではなく、競合他社に追随する機会を与え、業界全体の収益性を高めます。

結論

従来の値上げスティックを作るのは難しい。効果的な価格設定は、顧客のニーズに基づいた市場の細分化から始まります。問題点を十分に理解することで、セグメントのニーズを満たすオファリングを、提供する価値に応じて設計および価格設定できます。製品にサービスコンポーネントを追加すると、サブスクリプションやアクティビティベースの価格設定などの革新的な価格設定モデルと同様に、差別化を加えることができます。企業がどのように価格に到達したとしても、各製品とサービスの価値を伝えることが重要です。