B2B가 지금 가격을 인상해야 하는 이유(및 방법)

2021년 3월 에버 기븐이라는 이름의 거대한 선박이 이집트의 수에즈 운하에 좌초되어 전 세계에 충격을 주었습니다. 그 이후로 우리가 전염병에서 벗어나면서 다른 심각한 공급망 문제가 표면화되었습니다. 최근에는 사임으로 인해 최고의 인재를 찾는 것이 그 어느 때보다 어려워졌으며, 최근 연구 에 따르면 미국인의 88%가 휴가철로 접어들면서 인플레이션에 대해 걱정하고 있습니다. 요즘은 경제에 좋지 않은 일이 일어날 것이라는 우려가 그 어느 때보다 커지고 있습니다. 이러한 모든 문제는 회사 이익을 압박할 수 있습니다. B2B 기업은 이에 대해 어떻게 해야 할까요?

수익성이 나빠지면 가장 먼저 해야 할 일은 회사 비용을 낮추는 것입니다. 예를 들어, 린 프로세스 개선은 수익에 지속적으로 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 기업은 IT, 급여, 제조와 같은 기능을 아웃소싱하는 것도 고려할 수 있고 고려해야 합니다. 조직에 즉각적인 기술을 제공할 수 있는 대체 원자재 공급업체, 계약자 또는 임시 직원이 있을 수 있습니다.

비용 절감은 제쳐두고 이 이상한 시기에 수익성을 유지하기 위해 기업은 가격 책정 조치도 취해야 합니다. 가격 인상을 위해 다양한 접근 방식을 사용할 수 있지만 가격 인상은 경쟁을 염두에 두고 신중하게 구현해야 합니다. 그림자 속에 숨어 있을 수 있는 방해 요소를 살펴보는 것도 중요합니다.

전략

모든 가격 책정 이니셔티브는 회사 성장 엔진과 중요한 볼륨 소스에 대한 이해에서 시작해야 합니다. 그들을 위험에 빠뜨리지 마십시오. 경쟁과 차별화된 가치가 가격 책정의 경계를 설정하기 때문에 시장 참가자를 잘 파악하는 것도 필요합니다. 제품의 차별화된 가치를 개선하면 고객이 더 쉽게 지불할 수 있습니다!

비즈니스 전략의 핵심은 고객 성능 요구 사항, 구매 프로세스 및 기준에 대한 확실한 이해를 기반으로 하는 세분화입니다. 그들은 직접 또는 유통업체를 통해 구매하고 싶습니까? 가격에 민감한 부분이 어디 있습니까? 수익성이 낮은 SKU는 e비즈니스와 같은 대체 채널을 통해 판매할 수 있습니다.

명확한 대체품이 없는 세그먼트의 가격에 더 공격적입니다. 가치 제안이 각 대상 세그먼트에 대해 미세 조정되었는지 확인하십시오. 회사 제품이 고객이 비용을 절감하는 데 도움이 됩니까(예: 신속한 처리를 위해 접착제를 더 빨리 접착), 아니면 수익을 늘리는 데 도움이 됩니까(수성 자동 페인트로 친환경 주장 가능). 다른 시장에서 다른 가격을 부과하는 것은 아무 문제가 없습니다.

1. 가격 재구성

제품, 서비스 및 부품은 고유한 정도에 따라 분류할 수 있습니다. 맞춤형 제품 및 부품은 마크업이 가능하지만 너트, 볼트 및 호스와 같은 품목은 대체를 피하기 위해 가격을 낮춰야 합니다. 엔트리 레벨, 타겟 레벨 및 과시 제품에 대해 Good, Better 및 Best 제품을 보유하면 가격 유연성이 허용됩니다. 자체 상표 품목 또는 인소싱된 엔트리 레벨 제품과 같이 마진이 더 높은 저가 제품도 제품군에서 자리를 잡았습니다.

일반적으로 함께 구입하는 항목을 어셈블리 또는 분산으로 묶어 후속 처리를 더 빠르게 할 수 있습니다. 소모품을 포함하여 일상적인 유지 관리에 사용되는 부품은 번들링에 적합합니다. 개스킷 교체용 키트의 편리함을 상상해 보십시오. 시간과 철물점 방문을 절약할 수 있습니다. 번들 가격은 부품의 합계보다 약간 낮거나 효율성 향상이 있는 경우 더 높을 수 있습니다.

제품 수명 주기가 늦어지고 매출이 감소하는 경우 고객은 더 나은 마진으로 SKU로 마이그레이션할 수 있습니다. 전환 비용이 높거나 맞춤화 수준이 높은 경우 가격 탄력성을 활용하십시오.

2. 제품 재정의

제품 정의는 실제 제품에 설치 또는 공급업체 재고 관리와 같은 가치 있는 서비스 구성 요소를 추가하여 변경할 수 있습니다. 더 나은 가격 차별화를 위해 납품 또는 유지보수 계약을 브랜드화하고 제품화할 수 있습니다. 제품 포장의 변경은 비교적 쉽습니다. 상자에 색상 코딩을 추가하거나 많은 양의 액체를 제공하는 것은 가격 조정의 기회를 제공합니다. 가격 구조는 다른 측정 단위로 수정될 수 있으며 비행 시간, 펌핑된 갤런 또는 교육받은 학생 수와 같은 활동에 따라 요금이 부과됩니다. 산업 고객은 구매보다 임대를 선호하는 반면 정부 고객은 자본 예산에 더 쉽게 접근할 수 있습니다.

구독 모델은 소프트웨어에서 널리 사용되며 소모품 또는 장비 대여에도 사용할 수 있습니다. 자동 갱신은 관계를 더 끈끈하게 만듭니다. 동일한 제품이 고정 가격과 변동 가격의 다른 변형으로 제공될 수 있습니다. 특정 고객은 상한선이 있는 더 높은 고정 요금보다 가변 사용 요금이 포함된 월별 고정 요금을 선호합니다.

3. 가치 전달

많은 기업이 품질과 가치를 전달하는 것을 부끄러워합니다. 시장에서 제품의 가격 위치에 대해 명시하십시오. 잠재 고객이 추측하게 하지 마십시오. 고유하거나 프리미엄 제품이 있는 경우 더 높은 가격을 정당화하기 위해 그렇게 말하십시오. 고객 운영을 자세히 조사하고 제품이 기여하는 최종 이점을 결정하십시오. 그런 다음 그에 따라 가치를 평가하고 혁신과 제품 개발을 중심으로 매우 협력적입니다. 웹 사이트의 오퍼링 및 가격 구성 도구를 사용하여 새로운 수요를 자극하십시오.

4. 적극적인 이용약관

가격 컨텍스트를 변경하고 화물 및 급한 주문을 표시하고 소액 주문에 대해 추가 요금을 부과합니다. 신규 클라이언트는 기본 서비스에 연결한 다음 더 많은 기능을 위해 셀프 서비스 상향 판매를 제공할 수 있습니다. 대량 할인 및 리베이트에 대한 컷오프 및 목표 수준을 변경하면 마진을 개선하는 데 도움이 됩니다. 연료, 운송 비용 또는 원자재 가격 전달에 대한 계약에서 추가 요금 규칙을 시행합니다. 높은 사용/높은 유틸리티 SKU에 대한 가격을 최적화합니다. 가격 인상이 위험하다면 여전히 지갑의 몫이 있을 수 있습니다.

고객간 가격차이가 크게 필요한 경우 결제조건을 조정할 수 있습니다.

구현

가격 인상을 구현하기 전에 영업, 마케팅, 재무 및 운영을 포함한 다기능 가격 책정 팀을 구성하십시오. 가격 조정을 결정할 때 가격을 한 줄씩 다시 검토하십시오. 최근에 인상된 적이 없는 SKU는 가격이 너무 낮을 수 있으므로 인상에 대한 저항이 줄어들 것입니다. 가격에 민감한 고객을 유지하기 위해 항상 제품 및 서비스 옵션을 제공해야 합니다. 더 저렴한 "좋은" 버전은 제한된 수량으로만 제공되는 저렴한 제품과 마찬가지로 고객 유지에 적합합니다.

가격 인상을 알릴 때 결정에 대한 설명을 제공하십시오. 이전에 가격이 조정된 지 얼마나 지났는지 언급하거나 고객이 판매 가격을 얼마나 인상했는지 강조하는 것을 부끄러워하지 마십시오. 또한 보류 중인 가격 인상을 중요한 고객에게 직접 알리는 것이 좋습니다. 무역 언론을 통해 향후 가격 변동을 발표하는 것은 공모가 아니며 경쟁업체가 이를 따를 기회를 제공하여 전반적으로 업계 수익성을 높입니다.

결론

기존의 가격 인상 스틱을 만들기 어렵다. 효과적인 가격 책정은 고객의 요구에 따라 시장을 세분화하는 것에서 시작됩니다. 문제점을 잘 이해하면 세그먼트 요구 사항을 충족하는 오퍼링이 제공하는 가치에 따라 설계되고 가격이 책정될 수 있습니다. 제품에 서비스 구성 요소를 추가하면 구독 또는 활동 기반 가격 책정과 같은 혁신적인 가격 책정 모델과 마찬가지로 차별화를 추가할 수 있습니다. 기업이 어떤 가격에 도달하든지 간에 각 제품과 서비스의 가치를 전달하는 것이 중요합니다.