為什麼（以及如何）B2B 現在應該提高價格

2021 年 3 月，一艘名為 Ever Given 的大型船舶在埃及蘇伊士運河擱淺，在全球範圍內產生了連鎖反應。 從那時起，隨著我們走出大流行，其他嚴重的供應鏈問題也浮出水面。 最近，巨大的辭職使得尋找頂尖人才比以往任何時候都更加困難，最近的一項研究發現，隨著假期的到來，88% 的美國人擔心通貨膨脹。 如今，人們比以往任何時候都更加擔心經濟中發生的不好的事情。 所有這些問題都會擠壓公司的利潤。 B2B公司應該怎麼做？

當盈利能力受損時，首要任務是降低公司成本。 例如，精益過程改進可以對底線產生持久的積極影響。 企業可以而且應該考慮外包 IT、工資甚至製造等職能。 可能有替代原材料供應商、承包商或臨時工能夠為您的組織帶來即時技能。

除了降低成本，為了在這些奇怪的時期保持盈利，公司還需要採取定價行動。 提高價格有不同的方法，但必須謹慎實施，並著眼於競爭。 留意潛伏在陰影中的可能破壞者也很重要。

戰略

任何定價計劃都應該從了解公司增長引擎和重要的銷量來源開始。 不要危害那些。 由於競爭和差異價值設定了定價的界限，因此還需要對市場參與者進行良好的關注。 提高產品的差異化價值使客戶更容易支付更多！

業務戰略的核心是細分，基於對客戶績效需求、採購流程和標準的深入了解。 他們是想直接購買還是通過分銷商購買，價格敏感性在哪裡？ 利潤較低的 SKU 可以通過電子商務等替代渠道進行銷售。

在沒有明確替代品的細分市場中更積極地定價。 確保針對每個目標細分市場對價值主張進行微調。 公司提供的產品是否幫助客戶降低成本（例如，更快地粘合膠水以加快加工速度）或增加收入（可能實現水性汽車塗料的綠色聲明）。 在不同的市場收取不同的價格並沒有錯。

1. 重新設定價格

產品、服務和零件可以根據它們的獨特程度進行分類。 定制產品和零件可以加價，而螺母、螺栓和軟管等物品需要降低價格以避免替代。 擁有適合入門級、目標級和炫耀產品的優質、更好和最佳產品，可實現定價靈活性。 具有較高利潤的低價產品，如自有品牌商品或內購入門級產品，在產品系列中也佔有一席之地。

通常一起購買的物品可以捆綁成一個組件或分散體，從而使後續處理更快。 用於日常維護的部件（包括消耗品）非常適合捆綁。 想像一下更換墊圈套件的便利性，節省時間和去五金店的旅行。 捆綁包的價格可以略低於各部分的總和，如果能提高效率，也可以更高。

如果產品在其生命週期後期並且銷售額下降，則可以將客戶遷移到利潤率更高的 SKU。 在轉換成本高或定製程度高時利用價格彈性。

2.重新定義產品

可以通過將有價值的服務組件（如安裝或供應商管理的庫存）添加到物理產品來更改產品定義。 交付或維護合同可以進行品牌化和產品化，以實現更好的價格差異化。 產品包裝​​的變化相對容易——在盒子上添加顏色編碼，或提供整袋裝的液體，都為價格調整提供了機會。 價格結構可以使用不同的計量單位進行修改，並按飛行小時數、抽水加侖數或受訓學生人數等活動收費。 工業客戶通常更喜歡租房而不是購買，而政府客戶可能更容易獲得資本預算。

訂閱模式在軟件中很流行，也可以用於消耗品或租賃設備。 自動續訂使關係更加粘稠。 相同的產品可以提供不同的固定價格和可變價格。 某些客戶會更喜歡具有可變使用費的每月固定費用，而不是具有上限變量的更高固定費用。

3. 傳達價值

許多公司都不願傳達質量和價值。 明確產品在市場上的價格地位。 不要讓潛在客戶猜測 - 如果您有獨特或優質的產品，請這樣說以證明更高的價格是合理的。 詳細研究客戶運營，並確定您的產品帶來的最終收益。 然後相應地評估價格，同時圍繞創新和產品開發進行非常協作。 使用網站上的產品和定價配置工具刺激新的需求。

4. 積極使用條款

更改價格上下文並標記運費和加急訂單，並對小訂單收取附加費。 新客戶可以使用基本服務，然後提供自助服務加售以獲得更多功能。 更改批量折扣和回扣的截止和目標水平有助於提高利潤率。 在燃料、運輸成本或原材料價格轉嫁合同中執行附加費規則。 優化高使用率/高實用性 SKU 的價格。 如果價格上漲有風險，那麼可能仍有一部分錢包可供使用。

如果非常需要區分客戶之間的定價，可以調整付款條件。

執行

在實施提價之前，組建一支跨職能的定價團隊，包括銷售、營銷、財務和運營。 在決定價格調整時，逐行重新檢查價格。 近期沒有漲價的 SKU 可能定價過低，因此漲價的阻力會更小。 始終確保提供產品和服務選項以留住對價格敏感的客戶。 更便宜、精簡的“好”版本可以很好地留住客戶，而僅提供數量有限的低價產品也是如此。

在傳達價格上漲時，請為您的決定提供解釋。 不要迴避提及自上次調整價格以來已有多長時間，或強調客戶提高了銷售價格的程度。 直接向重要客戶發出即將漲價的信號也是一個好主意。 通過貿易媒體宣布即將發生的價格變動並不是勾結，而是讓競爭對手有機會效仿，從而全面提高行業盈利能力。

底線

傳統的漲價很難堅持。 有效定價始於基於客戶需求的市場細分。 在充分了解痛點的情況下，可以根據其提供的價值來設計滿足細分市場需求的產品並為其定價。 向產品添加服務組件可以增加差異化，創新的定價模式（如訂閱或基於活動的定價）也可以。 無論公司如何得出價格，重要的是要傳達每種產品和服務的價值。