Por qué (y cómo) los B2B deberían aumentar los precios ahora mismo

En marzo de 2021, un enorme barco llamado Ever Given encalló en el Canal de Suez de Egipto, lo que tuvo repercusiones en todo el mundo. Desde entonces, y a medida que salimos de la pandemia, han surgido otros problemas graves en la cadena de suministro. Más recientemente, la gran renuncia ha hecho que sea más difícil que nunca encontrar los mejores talentos, y un estudio reciente encontró que el 88% de los estadounidenses están preocupados por la inflación a medida que nos acercamos a la temporada navideña. Hoy en día, hay más preocupación que nunca de que algo malo le suceda a la economía. Todos estos problemas pueden exprimir las ganancias de la empresa. ¿Qué deberían hacer las empresas B2B al respecto?

Cuando la rentabilidad sufre, la primera orden del día es reducir los costos de la empresa. Por ejemplo, la mejora de procesos Lean puede tener efectos positivos duraderos en el resultado final. Las empresas pueden y deben considerar la subcontratación de funciones como TI, nómina e incluso fabricación. Puede haber proveedores alternativos de materias primas, contratistas o trabajadores temporales que sean capaces de aportar habilidades instantáneas a su organización.

Dejando a un lado las reducciones de costos, para mantener la rentabilidad en estos tiempos extraños, las empresas también deberán tomar medidas de fijación de precios. Hay diferentes enfoques disponibles para aumentar los precios, pero los aumentos deben implementarse con cuidado, teniendo en cuenta la competencia. También es importante estar atento a posibles disruptores que acechan en las sombras.

Estrategia

Cualquier iniciativa de fijación de precios debe comenzar con una comprensión de los motores de crecimiento de la empresa y las fuentes importantes de volumen. No pongas en peligro esos. También es necesario tener un buen seguimiento de los participantes del mercado, ya que la competencia y el valor diferencial establecen los límites para la fijación de precios. ¡Mejorar el valor diferencial de las ofertas facilita que los clientes paguen más!

En el centro de la estrategia comercial se encuentra la segmentación, basada en una sólida comprensión de las necesidades de rendimiento, el proceso de compra y los criterios de los clientes. ¿Quieren comprar directamente oa través de un distribuidor? ¿Dónde hay sensibilidades de precios? Los SKU menos rentables se pueden vender a través de canales alternativos como el comercio electrónico.

Ser más agresivo con el precio en segmentos donde no existen sustitutos claros. Asegúrese de que las propuestas de valor estén bien ajustadas para cada segmento objetivo. ¿Las ofertas de la empresa ayudan a los clientes a reducir costos (por ejemplo, pegamento de adherencia más rápida para un procesamiento rápido) oa aumentar los ingresos (tal vez habilitando un reclamo ecológico con pintura automotriz a base de agua)? No hay nada de malo en cobrar diferentes precios en diferentes mercados.

1. Replantear el precio

Los productos, servicios y piezas se pueden clasificar según su singularidad. Los productos y piezas personalizados se pueden marcar, mientras que los artículos como tuercas, pernos y mangueras deben tener un precio más bajo para evitar la sustitución. Tener buenos, mejores y mejores productos para el nivel de entrada, el nivel objetivo y los productos de exhibición permite flexibilidad de precios. Las ofertas de precios más bajos con márgenes más altos, como artículos de marca privada o productos de nivel de entrada internos, también tienen su lugar en la gama de productos.

Los artículos que generalmente se compran juntos se pueden agrupar en un conjunto o dispersión que hace que el procesamiento posterior sea más rápido. Las piezas utilizadas para el mantenimiento de rutina, incluidos los consumibles, se prestan bien para agruparse. Imagine la conveniencia de un kit para el reemplazo de juntas, ahorrando tiempo y viajes a la ferretería. Los paquetes pueden tener un precio ligeramente más bajo que la suma de las partes, o más alto si hay ganancias de eficiencia.

Si una oferta está retrasada en su ciclo de vida y las ventas están disminuyendo, los clientes pueden migrar a SKU con mejores márgenes. Explotar la elasticidad de los precios cuando los costos de cambio son altos o hay un alto grado de personalización.

2. Redefinir el Producto

La definición del producto se puede cambiar agregando un componente de servicio valioso como la instalación o el inventario administrado por el proveedor a un producto físico. Los contratos de entrega o mantenimiento pueden marcarse y convertirse en productos para una mejor diferenciación de precios. Los cambios en el empaque del producto son relativamente fáciles: agregar códigos de color en las cajas u ofrecer cantidades de líquidos en bolsas ofrecen oportunidades para ajustar los precios. La estructura de precios se puede modificar con una unidad de medida diferente y cobrar por actividad, como horas voladas, galones bombeados o número de estudiantes capacitados. Los clientes industriales a menudo prefieren alquilar a comprar, mientras que los clientes gubernamentales pueden tener un acceso más fácil a los presupuestos de capital.

Los modelos de suscripción son populares en el software y también se pueden usar para consumibles o equipos de alquiler. Las renovaciones automáticas hacen que la relación sea más duradera. Un mismo producto puede ofrecerse con diferentes variaciones de precio fijo y variable. Ciertos clientes preferirán una tarifa fija mensual con un cargo de uso variable, en lugar de una tarifa fija más alta con una variable limitada.

3. Comunicar valor

Muchas empresas son tímidas a la hora de comunicar calidad y valor. Sea explícito acerca de la posición del precio de un producto en el mercado. No permita que los prospectos adivinen: si tiene un producto único o premium, dígalo para justificar un precio más alto. Investigue las operaciones de los clientes en detalle y determine qué beneficio final aporta su producto. Luego valore el precio en consecuencia, siendo muy colaborativo en torno a la innovación y el desarrollo de productos. Estimule la nueva demanda con una herramienta de configuración de ofertas y precios en el sitio web.

4. Uso activo de los términos

Cambie el contexto de precios y marque el flete y los pedidos urgentes, y tenga un recargo para pedidos pequeños. Los nuevos clientes pueden engancharse con un servicio básico y luego ofrecerles una venta adicional de autoservicio para obtener más funcionalidad. Cambiar los límites y los niveles objetivo para los descuentos y reembolsos por volumen ayuda a mejorar los márgenes. Haga cumplir las reglas de recargo en los contratos de combustible, costos de envío o transferencias de precios de materias primas. Optimice el precio para SKU de alto uso/alta utilidad. Si los aumentos de precios son riesgosos, aún podría haber una parte de la billetera.

Si existe una gran necesidad de diferenciar los precios entre los clientes, se pueden ajustar las condiciones de pago.

Implementación

Antes de implementar aumentos de precios, contrate un equipo de precios multifuncional que incluya Ventas, Marketing, Finanzas y Operaciones. Al decidir sobre los ajustes de precios, vuelva a examinar los precios línea por línea. Los SKU que no han tenido aumentos recientemente pueden tener un precio demasiado bajo, por lo que habrá menos resistencia a los aumentos. Asegúrese siempre de ofrecer opciones de productos y servicios para retener a los clientes sensibles a los precios. Las versiones "buenas" más baratas y simplificadas funcionan bien para retener a los clientes, al igual que las ofertas de precios más bajos que están disponibles solo en cantidades limitadas.

Cuando comunique aumentos de precios, proporcione una explicación de su decisión. No dude en mencionar cuánto tiempo ha pasado desde que se ajustaron los precios previamente, o resaltar cuánto ha aumentado el cliente sus precios de venta. También es una buena idea señalar los aumentos de precios pendientes directamente a los clientes importantes. Anunciar los próximos movimientos de precios a través de la prensa comercial no es colusión y brinda a los competidores la oportunidad de hacer lo mismo, aumentando la rentabilidad de la industria en todos los ámbitos.

Línea de fondo

Es difícil hacer que un aumento de precios convencional se mantenga. La fijación de precios eficaz comienza con la segmentación del mercado, en función de las necesidades del cliente. Con los puntos débiles bien entendidos, una oferta que satisfaga las necesidades del segmento puede diseñarse y fijarse un precio de acuerdo con el valor que proporciona. Agregar componentes de servicio a los productos puede agregar diferenciación, al igual que modelos de precios innovadores como suscripciones o precios basados ​​en actividades. No importa cómo llegue una empresa a un precio, es importante comunicar el valor de cada producto y servicio.