ทำไม (และอย่างไร) B2B ควรขึ้นราคาตอนนี้

ในเดือนมีนาคม พ.ศ. 2564 เรือขนาดใหญ่ชื่อเอเวอร์ กิฟเว่น เกยตื้นในคลองสุเอซของอียิปต์ ซึ่งได้รับผลกระทบทั่วโลก ตั้งแต่นั้นมา และในขณะที่เราออกจากการแพร่ระบาด ปัญหาด้านซัพพลายเชนที่ร้ายแรงอื่นๆ ก็ปรากฏขึ้น ไม่นานมานี้ การลาออกครั้งใหญ่ทำให้ยากขึ้นกว่าเดิมในการหาคนเก่งระดับแนวหน้า และผล การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ พบว่า 88% ของคนอเมริกันกังวลเกี่ยวกับเงินเฟ้อในขณะที่เราเข้าสู่ช่วงเทศกาลวันหยุด ทุกวันนี้มีความกังวลเกี่ยวกับสิ่งเลวร้ายที่เกิดขึ้นกับเศรษฐกิจมากกว่าที่เคย ปัญหาทั้งหมดเหล่านี้สามารถบีบผลกำไรของบริษัท บริษัท B2B ควรทำอย่างไร?

เมื่อความสามารถในการทำกำไรลดลง ลำดับแรกของธุรกิจคือลดต้นทุนของบริษัท ตัวอย่างเช่น การปรับปรุงกระบวนการแบบลีนอาจมีผลในเชิงบวกที่ยั่งยืนในบรรทัดล่าง ธุรกิจสามารถและควรพิจารณาฟังก์ชั่นการเอาท์ซอร์ส เช่น ไอที การจ่ายเงินเดือน และแม้แต่การผลิต อาจมีผู้จัดหาวัตถุดิบ ผู้รับเหมา หรือพนักงานชั่วคราวที่สามารถนำทักษะในทันทีมาสู่องค์กรของคุณ

นอกจากการลดต้นทุนแล้ว เพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไรในช่วงเวลาที่แปลกประหลาดเหล่านี้ บริษัทต่างๆ จะต้องดำเนินการกำหนดราคาด้วย มีวิธีต่างๆ ในการขึ้นราคา แต่การขึ้นราคาต้องดำเนินการอย่างระมัดระวัง โดยคำนึงถึงการแข่งขัน สิ่งสำคัญคือต้องมองหาตัวก่อกวนที่อาจแฝงตัวอยู่ในเงามืด

กลยุทธ์

การริเริ่มด้านราคาใดๆ ควรเริ่มต้นด้วยความเข้าใจเกี่ยวกับกลไกขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัทและแหล่งที่มาของปริมาณที่สำคัญ อย่าเสี่ยงกับสิ่งเหล่านั้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องมีแท็บที่ดีเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมตลาด เนื่องจากการแข่งขันและมูลค่าส่วนต่างกำหนดขอบเขตสำหรับการกำหนดราคา การปรับปรุงมูลค่าส่วนต่างของข้อเสนอทำให้ลูกค้าจ่ายมากขึ้นได้ง่ายขึ้น!

แกนหลักของกลยุทธ์ทางธุรกิจคือการแบ่งส่วนตามความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับความต้องการด้านประสิทธิภาพของลูกค้า กระบวนการจัดซื้อและเกณฑ์ พวกเขาต้องการซื้อโดยตรงหรือผ่านผู้จัดจำหน่าย และมีความอ่อนไหวต่อราคาที่ไหน? SKU ที่ทำกำไรได้น้อยกว่าสามารถขายผ่านช่องทางอื่น เช่น ebusiness

ก้าวร้าวมากขึ้นกับราคาในกลุ่มที่ไม่มีสิ่งทดแทนที่ชัดเจน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอด้านคุณค่าได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย ข้อเสนอของ บริษัท ช่วยลูกค้าลดต้นทุนหรือไม่ (เช่น การติดกาวที่เร็วขึ้นสำหรับการประมวลผลที่รวดเร็ว) หรือเพิ่มรายได้ (อาจเปิดใช้งานการเคลมสีเขียวด้วยสีพ่นรถยนต์แบบน้ำ) ไม่มีอะไรผิดปกติกับการคิดราคาที่แตกต่างกันในตลาดต่างๆ

1. ปรับราคาใหม่

ผลิตภัณฑ์ บริการ และชิ้นส่วนสามารถจำแนกได้ตามความเป็นเอกลักษณ์ ผลิตภัณฑ์และชิ้นส่วนที่กำหนดเองสามารถทำเครื่องหมายได้ ในขณะที่รายการต่างๆ เช่น น็อต สลักเกลียว และสายยาง จะต้องมีราคาต่ำกว่าเพื่อหลีกเลี่ยงการทดแทน การมีผลิตภัณฑ์ที่ดี ดีกว่า และดีที่สุดสำหรับระดับเริ่มต้น ระดับเป้าหมาย และการแสดงสินค้าช่วยให้ราคามีความยืดหยุ่น ข้อเสนอราคาที่ต่ำกว่าด้วยอัตรากำไรที่สูงกว่า เช่น รายการฉลากส่วนตัวหรือผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้นที่มาจากแหล่งที่มาก็มีตำแหน่งอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เช่นกัน

รายการที่มักจะซื้อร่วมกันสามารถรวมเข้าเป็นชุดประกอบหรือกระจายซึ่งทำให้การประมวลผลในภายหลังเร็วขึ้น ชิ้นส่วนที่ใช้สำหรับการบำรุงรักษาตามปกติ รวมถึงวัสดุสิ้นเปลือง สามารถนำไปรวมเข้าด้วยกันได้ดี ลองนึกภาพความสะดวกสบายของชุดอุปกรณ์สำหรับเปลี่ยนปะเก็น ประหยัดเวลาและเดินทางไปร้านฮาร์ดแวร์ การรวมกลุ่มอาจมีราคาต่ำกว่าผลรวมของชิ้นส่วนเล็กน้อย หรือสูงกว่านั้นหากมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น

หากข้อเสนอล่าช้าในวงจรชีวิตและยอดขายลดลง ลูกค้าสามารถย้ายไปยัง SKU ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ดีขึ้นได้ ใช้ประโยชน์จากความยืดหยุ่นของราคาเมื่อมีค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนสูง หรือมีการปรับแต่งในระดับที่ดี

2. กำหนดผลิตภัณฑ์ใหม่

คำจำกัดความของผลิตภัณฑ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้โดยการเพิ่มส่วนประกอบบริการที่มีค่า เช่น การติดตั้งหรือสินค้าคงคลังที่จัดการโดยผู้ขายให้กับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ สัญญาการส่งมอบหรือการบำรุงรักษาสามารถสร้างแบรนด์และผลิตได้เพื่อให้ราคาแตกต่างกัน การเปลี่ยนแปลงในบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์นั้นค่อนข้างง่าย โดยการเพิ่มรหัสสีลงบนกล่อง หรือการเสนอปริมาณของเหลวที่บรรจุเป็นถุงก็มีโอกาสที่จะปรับราคาได้ โครงสร้างราคาสามารถแก้ไขได้ด้วยหน่วยวัดที่แตกต่างกัน และคิดค่าใช้จ่ายตามกิจกรรม เช่น ชั่วโมงที่บิน แกลลอนที่สูบ หรือจำนวนนักเรียนที่ฝึก ลูกค้าอุตสาหกรรมมักชอบเช่ามากกว่าซื้อ ในขณะที่ลูกค้าภาครัฐอาจเข้าถึงงบประมาณได้ง่ายกว่า

โมเดลการสมัครสมาชิกเป็นที่นิยมในซอฟต์แวร์และยังสามารถใช้สำหรับวัสดุสิ้นเปลืองหรืออุปกรณ์ให้เช่า การต่ออายุอัตโนมัติทำให้ความสัมพันธ์เหนียวแน่นยิ่งขึ้น ผลิตภัณฑ์เดียวกันสามารถเสนอราคาคงที่และราคาผันแปรได้หลากหลาย ลูกค้าบางรายอาจต้องการค่าธรรมเนียมคงที่รายเดือนโดยมีค่าธรรมเนียมการใช้งานที่เปลี่ยนแปลงได้ มากกว่าค่าธรรมเนียมคงที่ที่สูงกว่าพร้อมตัวแปรต่อยอด

3. สื่อสารคุณค่า

หลายบริษัทมักอายที่จะสื่อสารเรื่องคุณภาพและคุณค่า มีความชัดเจนเกี่ยวกับตำแหน่งราคาของผลิตภัณฑ์ในตลาด อย่าให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเดา -หากคุณมีสินค้าที่ไม่ซ้ำใครหรือพรีเมียม ให้พูดอย่างนั้นเพื่อปรับราคาให้สูงขึ้น ศึกษารายละเอียดการดำเนินการของลูกค้า และพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์อย่างไร จากนั้นให้คุณค่า-ราคาตามนั้น ในขณะเดียวกันก็ให้ความร่วมมือในด้านนวัตกรรมและการพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก กระตุ้นความต้องการใหม่ด้วยเครื่องมือกำหนดค่าข้อเสนอและการกำหนดราคาบนเว็บไซต์

4. การใช้ข้อกำหนดอย่างแข็งขัน

เปลี่ยนบริบทราคาและทำเครื่องหมายค่าขนส่งและคำสั่งซื้อเร่งด่วน และมีค่าธรรมเนียมสำหรับคำสั่งซื้อขนาดเล็ก ลูกค้าใหม่สามารถใช้บริการพื้นฐาน จากนั้นจึงเสนอการขายต่อยอดแบบบริการตนเองเพื่อฟังก์ชันการทำงานที่มากขึ้น การเปลี่ยนจุดตัดและระดับเป้าหมายสำหรับส่วนลดตามปริมาณและส่วนลดจะช่วยปรับปรุงส่วนต่าง บังคับใช้กฎค่าธรรมเนียมพิเศษในสัญญาสำหรับน้ำมันเชื้อเพลิง ค่าขนส่ง หรือการส่งผ่านราคาวัตถุดิบ ปรับราคาให้เหมาะสมสำหรับการใช้งานสูง/ SKU ยูทิลิตี้สูง หากการขึ้นราคามีความเสี่ยง อาจมีส่วนแบ่งในกระเป๋าเงิน

หากมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแยกราคาระหว่างลูกค้า เงื่อนไขการชำระเงินสามารถปรับเปลี่ยนได้

การดำเนินการ

ก่อนที่จะใช้การขึ้นราคา ให้จ้างทีมกำหนดราคาข้ามสายงาน ซึ่งรวมถึงฝ่ายขาย การตลาด การเงิน และการดำเนินงาน เมื่อตัดสินใจปรับราคา ให้ตรวจสอบราคาใหม่ทีละบรรทัด SKU ที่ไม่มีการเพิ่มขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้อาจมีราคาต่ำเกินไป ดังนั้นจะมีความต้านทานเพิ่มขึ้นน้อยลง ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าได้เสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อรักษาลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคา เวอร์ชัน "ดี" ที่ถูกกว่าและแยกส่วนใช้ได้ผลดีกับการรักษาลูกค้าไว้ เช่นเดียวกับข้อเสนอที่มีราคาต่ำกว่าซึ่งมีให้ในจำนวนจำกัดเท่านั้น

เมื่อแจ้งการขึ้นราคา โปรดให้คำอธิบายสำหรับการตัดสินใจของคุณ อย่าอายที่จะพูดถึงระยะเวลาที่ราคามีการปรับขึ้นก่อนหน้านี้ หรือเน้นว่าลูกค้าได้ขึ้นราคาขายของพวกเขามากน้อยเพียงใด ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะส่งสัญญาณให้ราคาที่รอดำเนินการเพิ่มขึ้นโดยตรงไปยังลูกค้าที่สำคัญ การประกาศความเคลื่อนไหวของราคาที่กำลังจะเกิดขึ้นผ่านสื่อทางการค้าไม่ใช่การสมรู้ร่วมคิด และเปิดโอกาสให้คู่แข่งได้ปฏิบัติตาม ซึ่งช่วยเพิ่มผลกำไรของอุตสาหกรรมทั่วทั้งกระดาน

บรรทัดล่าง

เป็นการยากที่จะเพิ่มราคาแบบเดิมๆ การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการแบ่งส่วนตลาดตามความต้องการของลูกค้า เมื่อมีความเข้าใจในประเด็นปัญหาเป็นอย่างดีแล้ว ก็สามารถออกแบบและกำหนดราคาส่วนข้อเสนอที่ตรงตามความต้องการได้ การเพิ่มองค์ประกอบบริการให้กับผลิตภัณฑ์สามารถเพิ่มความแตกต่างได้ เช่นเดียวกับรูปแบบการกำหนดราคาที่เป็นนวัตกรรมใหม่ เช่น การสมัครรับข้อมูลหรือการกำหนดราคาตามกิจกรรม ไม่ว่าบริษัทจะมาถึงราคาอย่างไร การสื่อสารถึงคุณค่าของสินค้าและบริการแต่ละรายการเป็นสิ่งสำคัญ