为什么（以及如何）B2B 现在应该提高价格

2021 年 3 月，一艘名为 Ever Given 的大型船舶在埃及苏伊士运河搁浅，在全球范围内产生了连锁反应。 从那时起，随着我们走出大流行，其他严重的供应链问题也浮出水面。 最近，巨大的辞职使得寻找顶尖人才比以往任何时候都更加困难，最近的一项研究发现，随着假期的到来，88% 的美国人担心通货膨胀。 如今，人们比以往任何时候都更加担心经济中发生的不好的事情。 所有这些问题都会挤压公司的利润。 B2B公司应该怎么做？

当盈利能力受损时，首要任务是降低公司成本。 例如，精益过程改进可以对底线产生持久的积极影响。 企业可以而且应该考虑外包 IT、工资甚至制造等职能。 可能有替代原材料供应商、承包商或临时工能够为您的组织带来即时技能。

除了降低成本，为了在这些奇怪的时期保持盈利，公司还需要采取定价行动。 提高价格有不同的方法，但必须谨慎实施，并着眼于竞争。 留意潜伏在阴影中的可能破坏者也很重要。

战略

任何定价计划都应该从了解公司增长引擎和重要的销量来源开始。 不要危害那些。 由于竞争和差异价值设定了定价的界限，因此还需要对市场参与者进行良好的关注。 提高产品的差异化价值使客户更容易支付更多！

业务战略的核心是细分，基于对客户绩效需求、采购流程和标准的深入了解。 他们是想直接购买还是通过分销商购买，价格敏感性在哪里？ 利润较低的 SKU 可以通过电子商务等替代渠道进行销售。

在没有明确替代品的细分市场中更积极地定价。 确保针对每个目标细分市场对价值主张进行微调。 公司提供的产品是否帮助客户降低成本（例如，更快地粘合胶水以加快加工速度）或增加收入（可能实现水性汽车涂料的绿色声明）。 在不同的市场收取不同的价格并没有错。

1. 重新设定价格

产品、服务和零件可以根据它们的独特程度进行分类。 定制产品和零件可以加价，而螺母、螺栓和软管等物品需要降低价格以避免替代。 拥有适合入门级、目标级和炫耀产品的优质、更好和最佳产品，可实现定价灵活性。 具有较高利润的低价产品，如自有品牌商品或内购入门级产品，在产品系列中也占有一席之地。

通常一起购买的物品可以捆绑成一个组件或分散体，从而使后续处理更快。 用于日常维护的部件（包括消耗品）非常适合捆绑。 想象一下更换垫圈套件的便利性，节省时间和去五金店的旅行。 捆绑包的价格可以略低于各部分的总和，如果能提高效率，也可以更高。

如果产品在其生命周期后期并且销售额下降，则可以将客户迁移到利润率更高的 SKU。 在转换成本高或定制程度高时利用价格弹性。

2.重新定义产品

可以通过将有价值的服务组件（如安装或供应商管理的库存）添加到物理产品来更改产品定义。 交付或维护合同可以进行品牌化和产品化，以实现更好的价格差异化。 产品包装的变化相对容易——在盒子上添加颜色编码，或提供整袋装的液体，都为价格调整提供了机会。 价格结构可以使用不同的计量单位进行修改，并按飞行小时数、抽水加仑数或受训学生人数等活动收费。 工业客户通常更喜欢租房而不是购买，而政府客户可能更容易获得资本预算。

订阅模式在软件中很流行，也可以用于消耗品或租赁设备。 自动续订使关系更加粘稠。 相同的产品可以提供不同的固定价格和可变价格。 某些客户会更喜欢具有可变使用费的每月固定费用，而不是具有上限变量的更高固定费用。

3. 传达价值

许多公司都不愿传达质量和价值。 明确产品在市场上的价格地位。 不要让潜在客户猜测 - 如果您有独特或优质的产品，请这样说以证明更高的价格是合理的。 详细研究客户运营，并确定您的产品带来的最终收益。 然后相应地评估价格，同时围绕创新和产品开发进行非常协作。 使用网站上的产品和定价配置工具刺激新的需求。

4. 积极使用条款

更改价格上下文并标记运费和加急订单，并对小订单收取附加费。 新客户可以使用基本服务，然后提供自助服务加售以获得更多功能。 更改批量折扣和回扣的截止和目标水平有助于提高利润率。 在燃料、运输成本或原材料价格转嫁合同中执行附加费规则。 优化高使用率/高实用性 SKU 的价格。 如果价格上涨有风险，那么可能仍有一部分钱包可供使用。

如果非常需要区分客户之间的定价，可以调整付款条件。

执行

在实施提价之前，组建一支跨职能的定价团队，包括销售、营销、财务和运营。 在决定价格调整时，逐行重新检查价格。 近期没有涨价的 SKU 可能定价过低，因此涨价的阻力会更小。 始终确保提供产品和服务选项以留住对价格敏感的客户。 更便宜、精简的“好”版本可以很好地留住客户，而仅提供数量有限的低价产品也是如此。

在传达价格上涨时，请为您的决定提供解释。 不要回避提及自上次调整价格以来已有多长时间，或强调客户提高了销售价格的程度。 直接向重要客户发出即将涨价的信号也是一个好主意。 通过贸易媒体宣布即将发生的价格变动并不是勾结，而是让竞争对手有机会效仿，从而全面提高行业盈利能力。

底线

传统的涨价很难坚持。 有效定价始于基于客户需求的市场细分。 在充分了解痛点的情况下，可以根据其提供的价值来设计满足细分市场需求的产品并为其定价。 向产品添加服务组件可以增加差异化，创新的定价模式（如订阅或基于活动的定价）也可以。 无论公司如何得出价格，重要的是要传达每种产品和服务的价值。