Vollständiger Leitfaden: Durchführung eines erfolgreichen Discovery Meetings

Veröffentlicht: 2022-04-10

Der ultimative Leitfaden für ein Entdeckungstreffen

Discovery-Meetings sind ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Die Fähigkeit, Discovery-Meetings gut zu leiten, ist eine der wertvollsten Fähigkeiten, die ein Vertriebsmitarbeiter haben kann.

Wir werden besprechen, wie Sie eine Agenda für eine Discovery-Sitzung erstellen, die wichtigsten Punkte, die Sie während Ihres Discovery-Meetings ansprechen müssen, und ein Meeting beenden. Wenn es also Zeit für einen weiteren Termin mit dieser Person oder Firma ist, steht außer Frage, dass sie mehr wollen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Inhaltsverzeichnis

Was ist ein Entdeckungstreffen?
Wenn Sie sich mit einem Kunden treffen, ist es wichtig, alle Notizen durchzugehen, die Sie über ihn und sein Geschäft gemacht haben. Sie sollten auch bestätigen, wann das Treffen stattfinden wird, damit beide Parteien vorbereitet sind.
Das Entdeckungstreffen ist der erste Schritt zum Aufbau einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Sie sollten beschreiben, was Sie tun, wie es funktioniert und warum die Leute bei Ihnen kaufen möchten.
Das Kennenlerngespräch ist der erste Schritt, um Ihren Kunden kennenzulernen. Es hilft Ihnen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, was dazu beiträgt, dass sie in ihrem neuen Unternehmen erfolgreich sind.
Wenn Sie ein Discovery-Meeting eröffnen, ist es wichtig, die Informationen des Kunden zu erhalten und mit der Erkundung seiner Geschäftsziele zu beginnen.
Was ist ILPA?
Die ILPA gibt es schon seit langer Zeit und sie haben sich immer der Ethik der Werbung verschrieben. Sie konzentrieren sich darauf, wie Anzeigen auf Menschen wirken, was beworben wird, wer sie sieht und wo sie erscheint.
Wenn Sie in einem Entdeckungstreffen sitzen und nicht wissen, was Sie als nächstes tun sollen, fragen Sie die andere Person nach ihren Zielen. Dies wird Ihnen beiden helfen, festzustellen, ob Potenzial für eine Zusammenarbeit besteht oder nicht.

Was bedeutet Entdeckungstreffen?

Ein Entdeckungstreffen ist ein erstes Gespräch mit einem Interessenten, um herauszufinden, was er braucht und wie Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllen kann. Normalerweise beginnen Sie damit, Fragen zum Geschäft der Person zu stellen, was Ihnen hilft zu verstehen, wo Ihre Produkte am nützlichsten sind.

Was Sie vor einem Entdeckungstreffen tun sollten

Wenn Sie einen Interessenten anrufen, beginnt das erfolgreiche Meeting, bevor Sie zum Telefon greifen. Die drei Dinge, die Sie tun müssen, sind, das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zu recherchieren und eine Agenda für das Einführungstreffen zu erstellen, die festlegt, was während dieses ersten Gesprächs besprochen wird.

Wenn es keine Agenda gibt, zeigt dies, dass Sie unbesorgt sind.

Es ist wichtig, eine Tagesordnung zu haben, denn wenn die Leute nicht wissen, worum es bei dem Meeting geht, werden sie wahrscheinlich denken, dass es keinen Plan gibt, und weniger geneigt sein, daran teilzunehmen.

Wenn Sie für jedes Treffen mit potenziellen Kunden eine durchdachte Tagesordnung erstellen, zeigt dies, dass Sie den Termin ernst nehmen und ihre Zeit nicht verschwenden werden.

Für Vertriebsmitarbeiter ermöglicht die Erstellung einer Agenda für potenzielle Meetings für jedes Meeting, klar zu denken und zu artikulieren, was sie von einem Meeting erwarten. Die Idee ist, dass die Vorausplanung mit dem Interessenten dazu beitragen wird, die Dinge in ihrem Prozess voranzutreiben.

Die Vorbereitung auf ein Meeting wird mit Hilfe dieser Strategie erleichtert, die auch als einfache Erinnerung daran dient, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden.

Ich stelle immer sicher, dass ich eine Agenda für das erste Verkaufsmeeting hinzufüge, sobald ich die Meeting-Einladung erstelle, damit sie nicht in all meinen anderen Aufgaben verloren geht.

Hier ist ein Beispiel für die Tagesordnung einer Entdeckungssitzung für das erste Meeting:

Einführungen
Es ist wichtig zu wissen, was Sie wollen und welche Ziele Ihr Unternehmen hat, bevor Sie Entscheidungen treffen.
Demo unseres Produkts
Nächste Schritte ggf

In diesem Artikel geht der Autor auf fünf Punkte ein, mit denen Sie Ihren Interessenten überzeugen können. Diese Punkte sind:

Bereiten Sie sich darauf vor, Fragen zu Ihrem Unternehmen und dessen Angebot zu beantworten.
Einer der wichtigsten Aspekte, auf den Sie sich bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern konzentrieren sollten, ist ihre Fähigkeit, in einem Umfeld mit hohem Druck zu arbeiten. Sie brauchen sie, um entspannt zu sein und Klarheit über Ihr Geschäft oder Produkt zu haben.
Wenn dem Interessenten gefällt, was er sieht, ist es am besten, ihn zu fragen, ob es noch weitere Fragen oder Bedenken gibt, bevor Sie fortfahren.

Agenden sind eine sehr effektive Methode, um Menschen auf dem Laufenden zu halten und ihnen zu zeigen, wie wichtig ihr Beitrag ist. Sobald Sie sich verpflichtet haben, wird es einfacher, Tagesordnungen in Besprechungen mit Ihren Mitarbeitern oder externen Kunden umzusetzen.

Sie haben Ihre erste Meeting-Tagesordnung für das Vertriebsteam und kennen den Kunden, also ist es jetzt an der Zeit, an diesem Meeting teilzunehmen.

Welche Themen sollten während eines Discovery Meetings besprochen werden?

Entdeckungsmeetings haben eine natürliche Anatomie. Wenn Sie sich jedes Mal daran halten, steigen die Chancen, Geschäfte abzuschließen.

Der Ansatz, den ich oben skizziert habe, ist im Grunde derselbe wie in diesem Artikel.

Alle Meetings sollten die folgenden fünf Hauptkomponenten haben: 1 – ein klar definiertes Ziel oder Ziel 2. Der Meeting-Zeitplan und die Tagesordnung, die die Teilnehmer befolgen müssen, sowie Zeitlimits für bestimmte Aktionspunkte, die von jedem Teilnehmer zu den jeweiligen Zeiten während des Meetings abgeschlossen werden müssen 3. Zu den Schlüsselthemen, die diskutiert werden müssen, gehört, wer für die Leitung dieser Diskussionen verantwortlich ist und welche Informationen zu diesem Thema/diesen Themen präsentiert werden müssen (normalerweise eine PowerPoint-Präsentation, wo angemessen). Diese Präsentationen können vor, nach dem Mittagessen, wenn es zwischen den Sitzungen mehr als eine Stunde dauert, oder nach Bedarf im Laufe des Tages stattfinden, je nachdem, wie viele Details erforderlich sind. 4. Angemessene Pausen, damit die Leute nicht müde werden, den ganzen Tag zu sitzen, ohne sich zu bewegen – auch gute Möglichkeiten, das Energieniveau innerhalb der Gruppenmitglieder zu verbessern

1) Rapportaufbau2) Besprechungseröffnung3) Befragung (Entdeckung oder Fragen auf tieferer Ebene)4) Demo/Präsentation/Diskussion dessen, was Sie verkaufen5) Besprechungsabschluss

Jedes Detail im Verkaufsprozess ist wichtig, und alles hat ein Ziel: Kontrolle. Wenn Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass Sie für das Geschehen verantwortlich sind, hat er nicht das Gefühl, dass er übernehmen muss.

Warum sollte diese Discovery-Meeting-Struktur befolgt werden?

Bei der Einrichtung eines Meetings und der Kontrolle der hochrangigen Meeting-Agenda geht es nicht nur darum, Ihre potenziellen Kunden zum Kommen zu bewegen. Es sendet auch wichtige Nachrichten.

1) Sie wissen, was Sie tun. 2) Sie können sich wohl fühlen, wenn Sie die Diskussion führen. 3) Sie können sich entspannen und Ihrer Nachricht zuhören. 4) Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie sie vor ihnen in Verlegenheit bringen ihre Kollegen, die sie in zukünftige Meetings mitbringen könnten.5) Es gibt ihnen ein Verständnis dafür, wie alle anderen Meetings durchgeführt werden.

Wenn ein Interessent sofort einspringt und versucht, die Kontrolle zu übernehmen, liegt das normalerweise daran, dass er nicht möchte, dass seine Kollegen oder Vorgesetzten ihn für inkompetent halten. Sie können auch unsicher sein, ob Sie das Produkt vollständig kennen.

Der Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Interessenten ist der erste Schritt, um seine Angst zu lindern, was Sie in eine vorteilhafte Position bringt, um das Meeting zu leiten und mit ihm abzuschließen.

Die Leute lassen lieber jemand anderen die Führung übernehmen, als es selbst zu tun.

Wie man ein Entdeckungsmeeting beginnt

Als ich bei Experian war, stellte mir unser Verkaufstrainer Ed Wal die Idee einer Meeting-Eröffnung vor. Er brachte uns bei, wie man sie schnell und einfach mit einem Akronym namens „ITPAM“ strukturiert.

Sehen Sie sich das Buch von Ed Wals über das Verkaufen von Lösungen an

Ich glaube, dass ILPA ITPAM als wichtigste Wissensbasis für Verkäufer ersetzt hat.

ILPA bedeutet …

Ich verwende diese Struktur für jedes Meeting. Sobald Sie sich Ihren ersten verdient haben, wird es einfacher, sich im Voraus vorzubereiten, indem Sie das Skript im Voraus mit einem bestimmten Zweck und einer zugrunde liegenden Botschaft hinter jeder Komponente von ILPA schreiben. Wir befolgen diese Richtlinien und Vorlagen für Entdeckungsmeetings wie folgt:

1. Einleitung

Bei unserem letzten Gespräch erwähnte ich, dass unser Sourcing-SDR-Team keine gute Arbeit leistet. Wir haben einige Änderungen vorgenommen und möchten von Ihnen hören, wie es läuft.

3) Zweck

4) Tagesordnung

Ich möchte ein Beispiel für eine Discovery-Sitzungsvorlage teilen.

1. Einleitung

Ich habe die Möglichkeit, mit Menschen aus verschiedenen Branchen in Kontakt zu treten und ihnen beim Wachstum ihres Unternehmens zu helfen. Ich arbeite hauptsächlich mit großen Unternehmen zusammen, die ehrgeizige Ziele erreichen müssen, denen es aber oft an Ressourcen oder Zeit mangelt.

Ich bin hier, um Ihnen zu helfen, Ihre Marketing- und Geschäftsziele zu verstehen. Danach können wir herausfinden, ob unsere Projektmanagement-Software die beste Option ist, um diese Ziele zu erreichen.

2) Das letzte Mal, als wir gesprochen haben

Sie haben Jake gegenüber erwähnt, dass Sie daran interessiert sind

Ich habe auch zusätzliche Forschung zu Projektmanagement- und Collaboration-Software durchgeführt.

Ich bin mir nicht sicher, was ich über Wrike sagen soll, weil ich nicht genug weiß. Aber basierend auf meinen Recherchen sind hier einige Fragen, die mir bei der Entscheidung helfen werden, wie viele Details notwendig sind.

3) Zweck

Ziel der heutigen Sitzung ist es, Ihnen einen allgemeinen Überblick über unser Unternehmen zu geben.

4) Tagesordnung

Ich möchte Ihnen zunächst ein paar Fragen stellen und Ihnen dann einen Überblick über das Unternehmen geben.

Wenn wir uns treffen, werde ich Sie wissen lassen, ob es sich lohnt, dies weiter zu untersuchen, und eine Empfehlung für die nächsten Schritte abgeben. Wir können auch entscheiden, dass es sich nicht lohnt oder dass es nicht gut zueinander passt, also haben wir uns am Ende getrennt.

Ich habe für die heutige Telefonkonferenz eine grobe Tagesordnung für Geschäftsentwicklungsmeetings zusammengestellt, falls das für Sie funktioniert.

Das Skript klingt von AE zu AE anders, ist aber immer ähnlich aufgebaut. Beim ersten Treffen könnte es darum gehen, was Sie für sie tun können, und beim letzten Treffen könnte gefragt werden, wie sie sich um Ihre Bedürfnisse kümmern werden.

Entschlüsselung des Zwecks und der Botschaft von ILPA

Nachdem wir nun wissen, wie sich ein ILPA anhört, müssen wir als Nächstes seine Absicht und Botschaft verstehen.

ILPA ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Interessenten in die richtige Richtung zu lenken, da es Komponenten enthält, die es wahrscheinlicher machen, dass sie Maßnahmen ergreifen.

Lassen Sie uns die Tagesordnungsvorlage für das Meeting mit potenziellen Kunden aufschlüsseln.

1. Einleitung

Es ist nicht immer notwendig, sich mit Namen und Titel vorzustellen.

Wenn Sie sich einem neuen Interessenten vorstellen, besteht das Ziel nicht nur darin, ihn an Ihr Unternehmen zu verkaufen. Der beste Weg für Interessenten und potenzielle Kunden, sich mit Ihnen oder einem anderen Unternehmen in Verbindung zu setzen, besteht darin, sich ebenfalls vorzustellen.

Zweitens ist es wichtig zu erkennen, dass unser Hauptziel als Verkäufer darin bestehen sollte, Unternehmen zu helfen. Dies bedeutet, dass wir einen beratenden Verkaufsansatz verfolgen und dadurch Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können.

Nicht zuletzt ist die Vorstellung Ihrer E-Mail ein Spiegel dafür, wie sie sich vorstellen sollten. Wenn Sie einfach sagen: „Hallo, ich bin Emily, und ich arbeite in der Werbung“, dann wird es schwer zu verstehen sein, was genau sie tun, wenn Sie sie nach ihrer Rolle fragen, weil sie nur gesagt haben, dass er oder sie in einer Firma arbeitet Werbeagentur.

Es gibt viele Möglichkeiten, mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, aber das Wichtigste ist, einen angemessenen Tonfall dafür zu wählen, wie er sprechen soll. Nachdem dies festgelegt ist, wird es einfacher, wenn Sie nach Details ihrer Rolle gefragt werden.

2) Das letzte Mal, als wir gesprochen haben

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, ist das erste Treffen mit einem Interessenten viel erfolgreicher. Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass es gut läuft, ist die Vorbereitung im Voraus.

Es sagt der anderen Person auch, dass Sie noch lernen und möchten, dass sie sich aktiv an Ihrer Ausbildung beteiligt.

3) Zweck

Die Tagesordnung hilft dabei, den Ton für das anzugeben, was in diesem Treffen besprochen wird.

Oft haben potenzielle Kunden eine unrealistische Vorstellung davon, was in einem ersten Gespräch erreicht werden kann. Um dies zu verhindern, versuche ich immer, den Zweck zu benennen und klarzustellen, dass wir bei unserem ersten Treffen nicht alles abdecken werden.

4) Tagesordnung

Ich habe bereits erwähnt, wie wichtig eine Agenda für ein Meeting ist. Sie hätten es vor dem Treffen schicken sollen, aber jetzt müssen Sie das bekräftigen, worüber gesprochen wurde.

Wenn Sie die Erwartung setzen, dass potenzielle Kunden Fragen haben, und sie aktiv in Gespräche einbeziehen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen.

Dem Interessenten wird versichert, dass er aus dem Meeting das herausholen wird, was er braucht, und es weckt Erwartungen darüber, wie die Dinge enden werden. Es ist von Anfang an klar, dass es bei Interesse weitere Schritte geben wird oder auch eine Anleitung gegeben werden kann (Menschen lieben es, geführt zu werden).

Ich habe gelernt, dass es besser ist, die Verbindung abzubrechen und jemanden zu finden, der es tut, wenn eine Person kein Interesse an der Arbeit hat oder nicht zu Ihrem Unternehmen passt.

Ich habe oft festgestellt, dass Interessenten sich bei der Vorstellung unwohl fühlten, dass ich kein Nein als Antwort akzeptierte. Das liegt daran, dass sie das Gefühl haben, dass ich versuche, sie auszunutzen, und es lässt dich verzweifelt aussehen.

Abschluss eines Entdeckungstreffens zur Vorbereitung zukünftiger Gespräche

Wenn Sie das Beste aus Ihrer Entdeckungssitzung machen möchten, gibt es drei Dinge, die bei zukünftigen Gesprächen und sogar bei einem guten Geschäft helfen werden!

Befragung
Demo
Schließen

Befragung

Ein guter Verkäufer wird wirklich prüfende, offene Fragen stellen, um ein klares Verständnis seines potenziellen Kunden zu bekommen. Sie möchten, dass sie sich wohlfühlen und mit dem Prozess zufrieden sind.

Im Vertrieb die richtigen Fragen zu stellen, ist eine komplexe Aufgabe. Es gibt zwei Dinge, die ich empfehlen würde.

Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, dann ist eines der wichtigsten Dinge, dass Sie nicht nur um Ihrer selbst willen Fragen stellen. Sie müssen verstehen, wer sie sind und was ihre Bedürfnisse sind.

Stellen Sie keine Leitfragen. Sie sind engstirnig und lassen den Interessenten nicht seine Meinung sagen, damit Sie verstehen, was sie wirklich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten.

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, vergessen Sie nicht die Zielsetzung. Das Erreichen von Zielen ist der Schlüssel zum Erfolg.

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, ging ich davon aus, dass ein Gehaltsscheck Motivation genug wäre. Es stellt sich heraus, dass dies nicht der Fall ist.

1) Erzählen Sie mir von Ihrer Rolle.

2) Erzählen Sie mir von Ihrem Team.

Was ist das Ziel Ihres Teams für dieses Jahr?

4) Wie wird Ihr Team gemessen?

Wie werden Sie Ihre Ziele erreichen?

Es gibt viele mögliche Ergebnisse, je nachdem, was Sie tun oder nicht tun.

Was sind die größten Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen?

Arbeiten Sie dann vom Hauptziel des Interessenten rückwärts zu dem, was er benötigt, um es zu erreichen.

Demo

Wenn Sie im Begriff sind, Ihr Produkt zu zeigen,

Wir wollen unseren Kunden einen Vorgeschmack auf unser Angebot geben und Lust auf mehr machen.

Zu viele Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, zu viel zu reden und nicht auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zu hören. Sie verbringen ihre ganze Zeit damit, eine Präsentation zu halten, anstatt sich über die Bedürfnisse des Kunden zu informieren.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Menschen hart arbeiten wollen. Ich finde das Gegenteil: Die Leute arbeiten einfach nicht gerne.

Es ist schwer, sich daran zu erinnern, wie es war, als Sie Ihren Job anfingen. Es hat viel Zeit und Mühe gekostet, nur die Grundlagen zu lernen, ganz zu schweigen von all den kleinen Details darüber, wie die Dinge funktionieren. Zwingen Sie sie also nicht dazu, nur ihre Grundlagen mit allgemeinen Informationen abzudecken, damit sie sich auf ihre Arbeit konzentrieren können.

Konzentrieren Sie sich beim Verkauf von Produkten nicht auf technische Merkmale. Das ist wichtig, aber es ist langweilig, so über das Produkt zu sprechen. Erzählen Sie stattdessen eine Geschichte darüber, wie Ihr Produkt das Problem einer Person gelöst hat.

Abschluss der Sitzung

Im Vertrieb gibt es ein Sprichwort: „Always Be Closing“.

Der Begriff „regenerativ“ hat mich zunächst verwirrt.

Dies bedeutet nicht, dass die Bestellung bei jedem Anruf geschlossen wird. Es gibt Produkte und Zeiten, in denen es angemessen ist, nach ein oder zwei Anrufen um eine Bestellung zu bitten, aber im Vertrieb von Unternehmenssoftware wäre dies oft ein Fehler, da wir ausführlich mit unseren Interessenten arbeiten müssen.

Abschließend haben wir einige Verkaufsabschlüsse aufgelistet, die Sie für Ihr nächstes Meeting stehlen können. Diese funktionieren nachweislich, und ich zeige Ihnen, wie!

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.