5 Schritte zum Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters

Die Welt von B2B SaaS wird immer wettbewerbsintensiver. Da der Zugang zu Wissen und Technologie immer leichter verfügbar wird, ist es für talentierte Softwareentwickler einfacher denn je, bahnbrechende Lösungen zu entwickeln und sie direkt auf den B2B-Markt zu bringen. Das sind gute Nachrichten für Sie. Das sind auch gute Nachrichten für die anderen SaaS-Unternehmen, die um dieselben Kunden buhlen.

Alte Grundnahrungsmittel wie Content-Marketing und gute altmodische Outbound-Verkäufe könnten ausreichen, um Sie auf den ersten Schritten in Richtung profitables Wachstum zu führen. Wenn Sie jedoch Wachstum im Sinn haben, müssen Sie einen kugelsicheren Verkaufstrichter aufbauen, der qualifizierte Leads effektiv in Kunden umwandeln kann. In diesem Beitrag untersuchen wir die 5 Schritte zum Aufbau eines zuverlässigen Verkaufstrichters, der die Konversionsraten steigert und gleichzeitig sicherstellt, dass talentierte Vertriebsprofis ihre Zeit effektiv nutzen.

Abschnitt 1:

Identifizieren Sie die richtigen Funnel-Phasen

Der Aufbau einer Nutzerbasis ist Ihre oberste Priorität – aber damit Ihr Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen funktioniert, ist es wichtig, dass die Mehrheit dieser Kunden für Ihr Produkt bezahlt. Das bedeutet, dass Sie für jeden Vertriebs-Lead einen klaren Weg zur Konversion festlegen müssen, und alles beginnt mit Ihrem Verkaufstrichter.

Ein guter Verkaufstrichter ist das Herzstück eines jeden effektiven Akquisitionsprozesses. Und Akquisitionen müssen Sie meistern (und sicherstellen, dass bestehende Kunden nicht abwandern), um nachhaltiges Wachstum zu schaffen.

Während sich ein Verkaufstrichter (und der Name jeder Phase) bei jedem Unternehmen leicht unterscheiden kann, finden Sie unten ein Beispiel für die Phasen, die Sie möglicherweise implementieren möchten.

Termin/Anruf vereinbart

Der breiteste Teil des Trichters. Wenn Leads von Ihrem Marketingteam weitergegeben werden, ist es wichtig festzustellen, ob die Personen, mit denen Sie zusammenarbeiten, gut zu Ihrem Unternehmen passen und Teil Ihrer Zielgruppe sind, und dies geschieht normalerweise durch ein Einführungsgespräch.

Qualifiziert zum Kauf

An diesem Punkt stellt der Vertriebsprofi fest, ob seine Geschäftsziele und betrieblichen Anforderungen mit den Funktionalitäten Ihres Produkts übereinstimmen. Wenn dies tatsächlich der Fall ist, wird der Lead als SQL- oder Sales Qualified Lead betrachtet.

Demos/Pitch

Nachdem festgestellt wurde, dass Ihr Produkt gut zum potenziellen Kunden passt, ist es die Aufgabe des Vertriebsprofis, dafür zu sorgen, dass die Leute dies wissen. Dies kann eine 1-zu-1-Demo oder eine Präsentation des Wertversprechens des Produkts an wichtige Entscheidungsträger mit unterstützenden Inhalten beinhalten. Eine gute Demo wird sich an einer Customer Journey ausrichten und eine klare Lösung für ein Geschäftsproblem bieten.

Vorschlag/Versuche

An dieser Stelle werden Angebotsinhalte und ein Vertrag erstellt oder der Interessent testet. Dabei kann es sich um eine kostenpflichtige Testversion handeln, die es ihnen ermöglicht, die gesamte Funktionspalette des Produkts zu einem Einführungspreis zu sehen, oder um eine kostenlose Testversion mit einem reduzierten Funktionsumfang.

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Haben Sie Schwierigkeiten, Leads durch den Trichter zu bewegen?

Lassen Sie einen unserer Wachstumsexperten Ihre aktuelle Vertriebs- und Marketingstrategie analysieren, und wir zeigen Ihnen, wie Sie:

– Locken Sie Besucher mit Inhalten auf Ihre Website
– Wandeln Sie Besucher in Verkaufskontakte um
– Schließen Sie mehr Leads in den Verkauf ein

Geschlossen gewonnen

Jetzt hat der Interessent ein funktionierendes Verständnis des Produkts und weiß, wie gut es auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist. Sie sind glücklich und hochmotiviert zu konvertieren. Jetzt liegt es an den Vertriebsprofis, ihnen einen Schubs in die richtige Richtung zu geben, das Geschäft abzuschließen und diese Interessenten in Kunden oder Nutzer umzuwandeln.

Geschlossen verloren

Es wäre eine ideale Welt, wenn jeder qualifizierte Lead, mit dem wir gesprochen haben, zu einem zahlenden Kunden würde, aber leider passiert das nicht. Unweigerlich wird es einige Interessenten geben, die entscheiden, dass Ihr Produkt nicht für sie geeignet ist, und andere Optionen verfolgen. An diesem Punkt werden sie verloren.

Sektion 2:

Wählen Sie ein CRM, das für Sie funktioniert

Natürlich kann es für Vertriebsprofis eine echte Aufgabe sein, den Überblick über all diese Leads zu behalten, insbesondere wenn Ihr Marketingteam ständig neue Leads an sie weiterleitet.

Sie müssen in der Lage sein festzustellen, welche Leads kontaktiert wurden und welche noch nicht kontaktiert wurden und wo sie sich in der Pipeline befinden. Dies sorgt für Zeiteffizienz für den Vertriebsprofi und Kontinuität für die Benutzer. Menschen wiederholen sich im Allgemeinen nicht gerne, besonders viel beschäftigte B2B-Kunden und ganz besonders nicht gegenüber Vertriebsprofis.

Glücklicherweise gibt es eine Reihe von Customer Relationship Management (CRM)-Plattformen zur Auswahl, die Ihnen helfen können, den Überblick über Leads zu behalten, während sie sich durch Ihren Trichter bewegen. Diese können Ihnen dabei helfen, einen erstklassigen Kundenservice zu bieten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Zeit der Vertriebsmitarbeiter effizient genutzt wird.

Einige der besten CRMs für SaaS-Unternehmen sind:

• Salesforce – Das wohl bekannteste CRM der Welt und auf Kleinunternehmen oder Großunternehmen skalierbar.
• HubSpot – Ein Marketing-Automatisierungstool mit guten Vertriebsfunktionen – ideal für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.
• Pipedrive – Visuell gesteuert und benutzerfreundlich.
• Zoho CRM – Verfügt über eine Fülle von Tools zur Auftragsverwaltung sowie Integration in soziale Medien.
• Zendesk Sell – Ideal für den Einsatz auf Desktop- oder Mobilgeräten für Vertriebsteams, die immer unterwegs sind.

Sektion 3:

Bestimmen Sie die zu verfolgenden Metriken

Die ultimative Kennzahl für jedes Vertriebsteam sind abgeschlossene Geschäfte und der damit verbundene Umsatz. Um erfolgreich zu sein, gibt es jedoch eine Reihe anderer Metriken, die eng mit dem Verkaufsprozess verknüpft sind. Die Kernmetriken, die einen effektiven Verkaufstrichter ausmachen, sind unten aufgeführt, aber um sich wirklich hervorzuheben, sollten Sie auch Lead- und Lag-Indikatoren verwenden, um die vergangene Leistung zu analysieren und vorherzusagen, ob Sie Ihre zukünftigen Ziele erreichen werden.

Umsatzziel

Wie viel Geld müssen Sie in diesem Geschäftsjahr verdienen? Was müssen Sie tun, um profitabel zu bleiben?

Durchschnittliche Transaktionsgröße

Wie viel können Sie von einem durchschnittlich abgeschlossenen und gewonnenen Geschäft erwarten? Hier ist es wichtig, realistisch zu bleiben. Wenn Sie diese Zahl überschätzen, werden alle Ihre anderen Metriken durcheinander geraten, wie wir in Kürze sehen werden. Wenn Sie bereits einen Kundenstamm haben, können Sie diese Kennzahl berechnen.

Wechselkurs

Wie viele der von Ihnen generierten Leads konvertieren tatsächlich? Wenn Ihre Conversion-Raten unhaltbar niedrig werden, sollten Sie vielleicht einige Strategien zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO) einsetzen. Die wandelnde SEO-Enzyklopädie Neil Patel hat hier einige nützliche Einblicke zum Thema CRO.

Anzahl der benötigten Leads

Wie viele Leads muss Ihr Marketingteam in das obere Ende Ihres Trichters führen, damit Sie Ihre Umsatzziele bis zum Ende des Zeitraums erreichen können?

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Es sollte hoffentlich klar sein, wie diese Metriken alle zusammenpassen, und unten ist ein einfaches Beispiel, um dies hervorzuheben.

Nehmen wir also an, Ihr jährliches Umsatzziel liegt bei 500.000 £ und Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße bei 50.000 £. Sie haben sich Ihre Konversionsraten angesehen und wissen, dass es im Durchschnitt 10 Sales Qualified Leads (SQL) braucht, um 1 Geschäft abzuschließen.

Das bedeutet, dass Sie 10 Deals abschließen müssen, um Ihr Ziel von 500.000 £ zu erreichen. Damit das Vertriebsteam diese 10 Deals erhält, muss die Marketingabteilung 100 qualifizierte Leads generieren. Das macht ungefähr 8 SQLs pro Monat.

Aber wie können Vertriebsteams dies tatsächlich umsetzen?

Sektion 4:

Legen Sie Ziele fest, um Leads durch den Kundenakquisitionstrichter zu bewegen

Sobald Sie die richtigen Daten genutzt haben, müssen Sie sich Ziele setzen, die wahrscheinlich die Zahlen erreichen oder übertreffen, die Sie erreichen müssen.

Ein wenig rudimentäre Mathematik sollte Ihnen eine ungefähre Vorstellung davon geben, wie viele Verkaufsgespräche Vertriebsprofis führen müssen, wie viele Demos sie planen müssen, wie viele Tests sie initiieren müssen und wie viele Angebote sie benötigen pro Woche versenden.

Wenn Teams und Einzelpersonen gleichermaßen eine klare Trennlinie zwischen ihren persönlichen Zielen und den Zielen der Organisation ziehen können, können alle an einem Strang ziehen, um Leads effizient durch den Trichter zu bewegen und die Akquisitionen zu erzielen, die für den Erfolg des Unternehmens erforderlich sind.

Abschnitt 5:

Stellen Sie sicher, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind

Es besteht immer die Gefahr, dass einzelne Teams in einem Vakuum arbeiten und ihre eigenen Metriken und KPIs beobachten, ohne zu verstehen, wie sie sich auf andere Abteilungen und das Unternehmen als Ganzes auswirken. Teams müssen verstehen, wie ihre KPIs zusammenhängen, und sicherstellen, dass sie immer aufeinander abgestimmt sind.

Dies gilt insbesondere für Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Vertriebsteams wissen, dass sie 8 SQLs benötigen, müssen Marketingteams wissen, was sie tun müssen, um sie zu generieren. Es ist auch wichtig, dass Vertriebsteams die Qualität der Leads ständig an die Marketingabteilung zurückmelden, um die Gesamtqualität des Verkaufstrichters zu verbessern.

All dies ist durchaus möglich, wenn beide Abteilungen aufeinander abgestimmt sind und regelmäßig kommunizieren.

Wenn Sie über einen effizienten SaaS-Verkaufstrichter verfügen, kann dies ein leistungsstarkes Werkzeug sein, wenn Sie den Weg zum Unternehmenswachstum ebnen.