So qualifizieren Sie Marketing-Leads: Ein Prozess in 5 Schritten

Ihr SaaS-Geschäft hängt nicht nur davon ab, dass Leads durch die Tür kommen, sondern auch, dass diese von hoher Qualität sind. Obwohl es keine leichte Aufgabe ist, sind Strategien zur Lead-Generierung und Lead-Pflege beides allgemein verstandene Teile der Vertriebs- und Marketinggleichung. Die Lead-Qualifizierung ist jedoch ein weniger bekannter, aber ebenso wichtiger Schritt, mit dem Sie feststellen können, welcher Lead gepflegt werden sollte. In diesem Beitrag sprechen wir darüber, was Lead-Qualifizierung ist und wie man sie am besten einsetzt.

Nicht jeder, der in Ihren Verkaufszyklus eintritt, wird es bis zum Abschluss eines Kaufs schaffen. In vielen Fällen wird dies vollständig vorhersehbar sein. Manche Leute stöbern nur herum. Einige suchen nach einer Lösung für ein Problem, zu dem Ihr Produkt nicht ganz passt. Einige können sich Ihre Preise einfach nicht leisten. Durch die Qualifizierung von Leads können Sie sicherstellen, dass die betreffende Person eine angemessene Chance hat, ein Kunde von Ihnen zu werden – jeden einzelnen Lead zu verfolgen, ist ein sicherer Weg, Zeit, Ressourcen und Geld zu verschwenden.

Es gibt verschiedene Arten von Leads, angefangen bei denen, die überhaupt nicht kaufen werden, bis hin zu denen, die bereits einen Kauf getätigt haben. Das Verständnis dieser Arten von Leads bildet die Grundlage für einen erfolgreichen SaaS-Sales-Funnel und hilft Ihnen, ein allgemeines Gefühl dafür zu bekommen, was qualifizierte Leads sind und wie Lead-Qualifizierung funktioniert, bevor wir uns weiter mit dem Thema befassen.

Das bloße Konzept der Disqualifizierung von Leads macht einigen Vertriebsmitarbeitern Angst. Sie machen den Fehler zu glauben, dass je größer der Pool an Leads ist, desto größer sind ihre Chancen, ihre Konversionsraten zu steigern. Auf der oberflächlichen Ebene stimmt das zwar, mehr Leads bedeuten mehr qualifizierte Leads, dies kann jedoch dazu führen, dass viel Zeit und Ressourcen verschwendet werden, um den Leads nachzujagen, die sich nicht lohnen.

Sie sollten einen Lead disqualifizieren, sobald es offensichtlich wird, dass ein Verkauf höchstwahrscheinlich nicht stattfinden wird. Diese Erkenntnis kann auf viele verschiedene Arten geschehen. Wir werden gleich die Fragen besprechen, die Sie sich stellen sollten, um Leads zu qualifizieren. Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf die Hauptkategorien von Personen werfen, die disqualifiziert werden sollten, damit Sie wissen, wonach Sie suchen.

• Die Käuferpersönlichkeiten Ihres Unternehmens repräsentieren, vorausgesetzt, sie wurden effektiv erstellt, die verschiedenen Arten von Menschen, die Ihre Produkte wahrscheinlich kaufen werden. Wenn der fragliche Lead nicht annähernd mit einer dieser Personas übereinstimmt, besteht eine gute Chance, dass der Verkauf irgendwann im Prozess zusammenbricht, da Ihr Produkt den Wert nicht bieten kann Sie suchen nach.
• Nicht jeder, der Interesse an Ihrem Produkt zeigt, ist befugt, tatsächlich eine Kaufentscheidung zu treffen. Einige werden überhaupt keine Handlungsbefugnis haben, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass sie Entscheidungsträger beeinflussen können, andere haben möglicherweise eine lange Befehlskette, die sie befolgen müssen, um eine Autorisierung zu erhalten.
• Ihr Produkt ist so konzipiert, dass es bestimmte Schmerzpunkte potenzieller Kunden anspricht. Selbst wenn Ihr potenzieller Kunde mit einer Ihrer Käuferpersönlichkeiten übereinstimmt und über die volle Einkaufsvollmacht verfügt, ist es möglich, dass er keine Lösung für das spezielle Problem benötigt, das Sie lösen. Verschwenden Sie keine Zeit damit, einem Bedarf nachzujagen, der einfach nicht vorhanden ist.

Indem Sie schlechte Leads schnell disqualifizieren, stellen Sie sicher, dass Sie so viel Zeit wie möglich mit qualitativ hochwertigen und kaufbereiten Leads verbringen. Je mehr Ihre Vertriebs- und Marketingteams miteinander sprechen, desto früher können diese schlecht passenden Leads identifiziert werden, wodurch die Zeit der Vertriebsteams für wertvollere Aufgaben frei wird.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es nicht nur darum, Antworten auf eine Checkliste von Fragen zu erhalten. Um einen Lead genau zu qualifizieren, müssen Sie ihn einschätzen und prüfen, ob er gut passt. Wenn Sie dies richtig tun, können Sie vermeiden, dass Sie die von Ihnen erstellte Checkliste mit Fragen durchgehen müssen. Im letzten Abschnitt dieses Beitrags besprechen wir die verschiedenen Möglichkeiten, einen Lead anhand der Art und Weise zu beurteilen, wie er Fragen beantwortet.

Das Einschätzen eines Leads kann nicht einfach mit geschlossenen Fragen erfolgen, die einfache Ein-Wort-Antworten haben. Sie möchten den Lead zum Reden bringen, damit Sie seinen Wissensstand einschätzen können, den Grad, in dem Ihre Software sein Problem löst, seine Entscheidungsbefugnis und wie gut er zu einer Ihrer Käuferpersönlichkeiten passt. Der beste Weg, dies zu tun, sind offene Fragen, die es dem Lead ermöglichen, Ihnen in seinen eigenen Worten etwas über sich selbst zu erzählen.

BANT ist das Fundament jeder Qualifizierungsmethode für Vertriebsleiter, und obwohl es mittlerweile alternative Modelle gibt, bietet es die Grundlagen, die jedes Vertriebsteam implementieren kann. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass BANT dazu gedacht ist, die Diskussion mit einem Kunden zu fördern. Machen Sie nicht den Fehler, eine Checkliste mit Fragen zu erstellen und sie durchzugehen, als würden Sie aus einem Drehbuch lesen. Wenn sich Ihr Gespräch aufgrund der Informationen, die der Lead Ihnen gibt, nicht ändert, signalisiert es ihm, dass Sie ihm oder seinen Bedürfnissen nicht wirklich Aufmerksamkeit schenken. BANT basiert auf vier einfachen Kriterien. Die Methodik sieht vor, einen Lead im Verkaufsprozess voranzubringen, wenn er drei oder mehr der Kriterien erfüllen kann, obwohl Sie gerne mit einem anderen Bewertungssystem experimentieren oder einem der Elemente unterschiedliche Gewichtungen zuweisen können, wenn dies für Ihr Unternehmen sinnvoll ist.

Implementierung des richtigen Qualifizierungsmodells

Das BANT-Modell ist eine großartige Grundlage, um Ihren Vertriebsqualifizierungsprozess darauf aufzubauen, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass jedes Unternehmen unterschiedliche Phasen innerhalb seines Vertriebszyklus hat und daher auf Ihre zugeschnitten werden muss, damit Ihre Vertriebsteams effektiv arbeiten können. Diese kostenlose Verkaufsbewertung ist ein großartiges Tool, um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind und Ihr Verkaufstrichter so effizient wie möglich ist.

Nachdem Sie nun eine gute Vorstellung davon haben, welche Arten von Fragen Sie stellen sollten und wie Sie sie stellen sollten, werfen wir einen Blick auf einige andere Tipps, die Ihnen dabei helfen. Es gibt einige Verhaltensweisen, die als Warnsignale betrachtet werden sollten, und einige, die positive Zeichen sind.

Rote Flaggen

Zwei Dinge, auf die Sie achten sollten, sind potenzielle Leads, deren Antworten zu kurz oder inkonsistent sind. Sie suchen nach Leads, die ein Problem haben, das Sie lösen können, und die in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen. Jemand, der keine klaren oder konsistenten Antworten gibt, hat wahrscheinlich kein sehr tiefes Wissen darüber, wovon er spricht. Um einen Verkauf mit diesem Unternehmen abzuschließen, müssen Sie mit einer Person in Kontakt treten, die die Fragen genau beantworten kann.

Ein Lead, der die Schmerzpunkte seines Unternehmens kennt, wird ausführlich über die Probleme sprechen, die er hat, wenn Sie ihn ansprechen. Jemand, der schnell antwortet und nicht sehr ins Detail geht, hat wahrscheinlich kein großes Problem in den Bereichen, die Sie ansprechen, um ein Kunde zu werden.

Positive Zeichen

Die positiven Vorzeichen sind im Wesentlichen nur die Umkehrung der roten Flaggen. Wenn jemand sehr genau auf seine Schmerzpunkte eingeht, dann wissen Sie, dass es sich um ein Problem handelt, über das diese Person viel nachgedacht hat. Es ist etwas, das ihnen große Sorgen bereitet. Solange Ihre Lösungen mit diesen Schmerzpunkten übereinstimmen, passt dieser Lead gut.

Ein Lead, der über alle Aspekte seines Unternehmens sachkundig und gut informiert ist, ist wahrscheinlich ein Entscheidungsträger oder jemand, der einem Entscheidungsträger nahe genug steht, wodurch der Lead im Vergleich zu anderen Leads eine höhere Priorität erhält.

Lead-Generierung und Lead-Pflege sind zwei wichtige Aspekte eines jeden Verkaufs- und Marketing-Funnels, aber ebenso wichtig ist es zu wissen, wann man einen Lead verfolgen und wann man ihn abbauen sollte. Mit den oben beschriebenen Schritten können Sie mehr Zeit damit verbringen, die wichtigen Leads zu verfolgen und die Anzahl der Leads zu erhöhen, die in Verkäufe umgewandelt werden.