8 todsichere Wege zur Verkürzung des Verkaufszyklus

Veröffentlicht: 2022-04-10

Wenn Sie an die Anzahl der Verkäufe denken, die eine Person an einem Tag tätigen kann, scheinen sie endlicher zu sein, als wenn wir Zahlen verwenden. In diesem Artikel stellen wir Möglichkeiten vor, den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Nur 1.440 Minuten am Tag
Wenn wir nur mehr Zeit im Arbeitstag hätten.

Selbst bei einem 12-Stunden-Arbeitszeitplan stellt sich die Frage, wie viele Minuten für den Abschluss aufgewendet werden.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Ist es möglich, den Enterprise Sales Cycle zu verkürzen?

Wie verkürzt man den Verkaufszyklus? Womit Vertriebsmitarbeiter ihren Tag verbringen, wird Sie vielleicht überraschen. Laut einem InsideSales.com-Bericht ist der durchschnittliche Arbeitstag zu 64 % nicht umsatzgenerierend, wobei nur 36 % des Tages direkt mit dem Verkauf verbracht werden.

Das ist schade, denn es gibt viele Fehler und Rückschläge, wenn wir den Abschluss eines wichtigen Verkaufs nicht proaktiv managen.

Vielfalt ist besonders wichtig, wenn es um große Deals geht.

Lesen Sie weiter, um acht Möglichkeiten kennenzulernen, mit denen Sie den Verkaufszyklus verkürzen und Geschäfte effizienter abschließen können.

8 Möglichkeiten zur Verkürzung des Verkaufszyklus

Sie müssen wissen, wie man mit der Kontozuordnung arbeitet, und dies ist für Sie als Verkäufer von entscheidender Bedeutung.
Kennen Sie jeden auf dem Konto.
Sie müssen wissen, wann es sich lohnt, Zeit für einen Verkauf aufzuwenden.
Wisse, wann du weggehen musst.
Machen Sie sich bewusst, was Sie tun müssen, um in Ihrem Projekt erfolgreich zu sein.
Wissen, wann Sie nachfassen müssen.
Es ist wichtig zu wissen, wie man das Momentum aufrechterhält.

1. Verstehen Sie, wie Sie die Kontozuordnung proaktiv angehen

Die Mitarbeiter konzentrierten sich nur auf Kontoadministratoren, und wenn sie ein „Nein“ erhielten, gingen sie zur nächsten Person über.

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, schien mir dies der logischste Weg zu sein.

Aber die Gespräche mit nur ein oder zwei Personen für jedes Konto waren nicht genug. Schlimmer noch, die Führung hatte höhere Wachstumsziele.

Einer unserer Unternehmensvertreter, Carter, hat einen anderen Ansatz gewählt, um seine Konten zu bearbeiten.

Er begann, sich auf die Beziehungen zwischen verschiedenen Personen in jedem Unternehmen zu konzentrieren, anstatt seine Vertriebsbemühungen nur auf eine Person zu konzentrieren.

Verkäufe auf Unternehmensebene sind komplex, weshalb eine hervorragende Account Map so wichtig sein kann. Es bietet Vertriebsmitarbeitern mehr Informationen als nur das, was in ihrem CRM steht.

Wenn es darum geht, den Verkaufszyklus zu verkürzen, ist es wichtig zu wissen, wer Beziehungen zu einem Unternehmen aufbauen kann oder bestehende Beziehungen hat. Eine Kontokarte zeigt dies.

2. Sie können jederzeit feststellen, wer Ihr Konto verwendet.

Die Kontokarte bietet eine visuelle Darstellung des Verkaufszyklus und der durchgeführten Aktionen. Es hilft auch, Beziehungen aufzuzeigen, die vorher vielleicht nicht gesehen werden müssen.

Jedes Unternehmen hat eine andere Fluktuationsrate. Manchmal kündigen Vertreter, Unternehmen kaufen andere Unternehmen und das Territorium wechselt den Besitzer.

Wenn Sie ein CRM verwenden, ist es leicht, die Insider-Informationen zu vergessen.

Als wir anfingen, an das Unternehmen zu verkaufen, dachte ich, dass es ein schneller Prozess sein würde. Aber in Wirklichkeit müssen Sie Beziehungen zu ihnen aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen, bevor sie mit Ihnen Geschäfte machen.

Mit Account Maps können Vertriebsmitarbeiter eine Karte des Geschäftsverlaufs überprüfen, anstatt blind hineinzuspringen. Die Dokumente werden ständig aktualisiert, sodass sie als Referenz immer aktuell sind.

Sie können verwendet werden, um den Fortschritt bei wichtigen Deals zu zeigen und wie Sie mit den Führungskräften in Ihrem Unternehmen abschneiden.

3. Bestimmen Sie, wie Sie Ihre Zeit während des Verkaufs verbringen

Es ist wichtig zu wissen, wer die Stakeholder eines bestimmten Projekts sind, und eine Vorstellung von ihrer Rolle beim Abschluss eines Verkaufs zu haben.

Obwohl es kompliziert erscheinen mag, ist es gut, viele Entscheidungsträger einzubeziehen. Es verhindert, dass jemand zu viel Macht hat, und hält das Unternehmen ausgeglichener.

Unternehmen konzentrieren sich auf Diversität, insbesondere bei der Einstellung von Positionen in der Vertriebsentwicklung.

Wenn mehr als ein Entscheidungsträger an einem Verkauf beteiligt ist, spricht man von Multi-Threaded Sales. Sie funktionieren so.

Die Organisation des Käufers wird mehr Aufsicht und Input benötigen, um das Geschäft zu genehmigen, also müssen Sie auch einen Dialog mit ihr führen.

Eine Person kann nicht alles tun. Sie brauchen mindestens zwei Personen, die aktiv an jedem Geschäft beteiligt sind.

4. Erkennen Sie, wann Sie zusätzliche Ressourcen für den Verkauf bereitstellen sollten

Wenn es zu einer Mitarbeiterfluktuation kommt, ist es wichtig, mehr Ressourcen für den Geschäftsabschluss aufzuwenden und sicherzustellen, dass Sie kein Geld verlieren.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Menschen den Job wechseln, bevor sie den richtigen gefunden haben.

Eine Umfrage der Bridge Group unter 342 B2B-SaaS-Unternehmen ergab, dass die durchschnittliche Fluktuationsrate der Vertriebsmitarbeiter 34 % beträgt und 66 % dieser Fluktuationen unfreiwillig waren.

Die Zusammenarbeit mit einem Team von Entscheidungsträgern kann Ihnen helfen, Umsatzeinbußen oder einen Neuanfang zu vermeiden, wenn jemand das Unternehmen verlässt, da dies die Dynamik für einen schnellen Abschluss von Geschäften aufrechterhält.

Als Vertriebsleiter müssen wir Partnerschaften mit unseren Kunden aufbauen und an Lösungen arbeiten.

Es ist wichtig, Ihre Interessenten zu verstehen, was ihnen wichtig ist und wie Sie ihnen am besten dienen können. Sobald eine Einigung über diese Punkte erreicht ist, ist es an der Zeit, einen Aktionsplan zu entwickeln.

Das ganze Team muss für eine große Sache zusammenarbeiten, was Teamarbeit erfordert.

Ich habe einen Leitfaden mit dem Titel „Der ultimative Leitfaden für gegenseitige Aktionspläne“ geschrieben, um Ihnen bei der Transformation Ihres Verkaufsprozesses zu helfen.

5. Erkennen Sie, wann Sie für ein besseres Verkaufsergebnis aufhören sollten

Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf.

Manchmal brauchen Kunden Zeit, um über ihre Einkäufe nachzudenken. Wenn Sie den Wert Ihres Produkts demonstriert und mit ihnen über Budgetbeschränkungen verhandelt haben, aber sie zurückkommen und sagen, dass es zu teuer ist – lassen Sie sie gehen.

Am Ende kann die Verkürzung eines Verkaufszyklus dazu führen, dass auf den Deal verzichtet wird. Als ich beispielsweise anfing, Verkäufer einzustellen und versuchte, ihre Zeit bei jedem Verkauf zu verkürzen, führte dies dazu, dass Geschäfte verpasst wurden, die für beide Seiten hätten vorteilhaft sein können.

Es ist am besten, Interessenten aus Ihrer Pipeline zu entfernen, die wahrscheinlich nicht geschlossen werden, damit Sie sich auf diejenigen konzentrieren können, die dies tun werden.

6. Wann ist es angebracht, wie ein Projektmanager zu denken?

Vertriebsmitarbeiter können von Projektmanagern lernen, Erwartungen zu setzen, die Produktivität aufrechtzuerhalten und zum Handeln anzuregen. Vertriebsmitarbeiter müssen die Denkweise eines Projektmanagers anwenden, wenn es an der Zeit ist, einen Verkauf auf Unternehmensebene abzuschließen.

Projektmanager sind für Fristen verantwortlich und wissen daher, wie sie alle Zwischenschritte planen müssen, die zur Einhaltung dieser Fristen erforderlich sind. Für sie gibt es keine willkürliche Frist.

Wenn Sie an einen Kunden verkaufen, gehen Sie genauso vor.

Wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um zu entscheiden, wann das Produkt live geht, und planen dann von dort aus rückwärts. Sobald wir uns darauf geeinigt haben, was vorhanden sein muss, bevor der Kunde unser Produkt oder unsere Dienstleistung nutzen kann, verspürt er ein größeres Gefühl der Dringlichkeit beim Abschluss seines Kaufs.

7. Erkennen Sie, wann Sie nachfassen müssen, um Zeitverschwendung zu vermeiden

Der Projektmanagement-Aspekt des Verkaufs beinhaltet auch den regelmäßigen Austausch mit anderen Beteiligten. Aus diesem Grund sollten die Vertriebsmitarbeiter ihren nächsten Anruf am Ende jedes Gesprächs planen.

Ich stellte fest, dass ich durch die Nachverfolgung von Leads mehr Geschäfte abschließen konnte und weniger nervig war.

Denken Sie daran, dass jeder in jeder Phase des Prozesses oder irgendwo im Organigramm Einfluss haben kann. Halten Sie sich für Ihre Erwartungen verantwortlich und stellen Sie sicher, dass Sie sie erfüllen.

8. Verstehe, wie man das Momentum aufrechterhält, ohne sie zu überstürzen

Sie können versuchen, das Go-Live-Datum eines Käufers als Druckmittel zu nutzen, aber drängen Sie nicht zu sehr.

Sobald Sie kurz davor sind, eine Unterschrift zu erhalten, empfehle ich, mindestens einmal täglich nachzufassen.

Wenn Sie es mit Interessenten zu tun haben, die mehr Zeit benötigen, um Ihr Angebot zu bewerten, überstürzen Sie sie nicht. Betrachten Sie den Verkaufsprozess mit den Augen eines Projektmanagers und passen Sie ihn entsprechend an.

Fazit

Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen und Ihr Geschäft ausbauen möchten, sind hier ein paar Dinge, die Ihnen helfen werden: - Wissen, wie erfolgreiche Verkäufer ticken. -Stellen Sie sicher, dass sie über die für den Erfolg erforderlichen Werkzeuge verfügen. - Behalten Sie ihre Fortschritte mit regelmäßigen Untersuchungen im Auge.

Dos zur Verkürzung des Verkaufszyklus

Vertriebsmitarbeiter sind am effektivsten, wenn sie nicht mit Verwaltungsaufgaben beschäftigt sind.
Wenn Verkäufer technische oder andere Probleme im Zusammenhang mit dem Verkauf haben, bieten Sie ihnen Unterstützung an.
Manchmal ist eine der besten Möglichkeiten, ein Geschäft abzuschließen, die Zuweisung von mehr Ressourcen und Mitarbeitern.
Es ist wichtig, dass Sie während Ihres gesamten Verkaufsprozesses der Kontokarte folgen. Auf diese Weise wissen Sie, in welcher Phase des Verkaufszyklus jedes Kunden sich befindet.
Berücksichtigen Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeiter das Gesamtbild. Denken Sie darüber nach, was sie tun werden und wie sich dies auf andere Teile Ihres Teams auswirken wird.
Wenn Sie mit Interessenten sprechen, stellen Sie sicher, dass sie verstehen, was für sie drin ist. Versuchen Sie aber auch, einen Go-Live-Termin zu vereinbaren.

Don'ts zur Verkürzung des Verkaufszyklus

Die Art und Weise, wie Sie verkaufen, muss sich ändern, um den Anforderungen Ihres sich ständig ändernden Kundenstamms gerecht zu werden.
Vergessen Sie bei der Lösung eines Problems nicht, das Gesamtbild zu betrachten. Überlegen Sie, wie Ihre Lösung dieses Problem lösen wird, und identifizieren Sie die Ineffizienzen, die es verursachen.
Lass nicht zu, dass die Vergangenheit deine Zukunft diktiert. Sie müssen herausfinden, was funktioniert und was nicht, und dann handeln.
Beschränken Sie sich bei Ihrer Entscheidung nicht auf das Verkaufsteam. Beziehen Sie bei Bedarf andere Abteilungen mit ein.
Wenn der Abschluss nicht mehr unmittelbar bevorsteht, können Sie von einem Verkauf Abstand nehmen.
Versuchen Sie, den nächsten Termin zu vereinbaren, bevor Sie nach Beendigung eines Anrufs auflegen.

Sobald Sie den Verkaufszyklus des Unternehmens verstehen, ist es einfacher zu erkennen, wie und wann Ihre Kunden kaufen möchten.

Sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, wird es für Ihr Unternehmen einfacher sein, die Länge des Verkaufszyklus vorzugeben.

Was tun Sie, um Ihren Verkaufsprozess reibungsloser zu gestalten? Was war für Sie die größte Herausforderung in dieser Übergangszeit?

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