Was tun, wenn Interessenten Einwände erheben?

Veröffentlicht: 2022-04-10

Einwände erheben: Was Sie lernen werden

Warum erheben Menschen Einwände?
Das Problem ist, dass ich Einwände nicht überwinden kann.
Die Ursache des Problems
Es gibt ein paar Möglichkeiten, Einwänden zu entkommen, und eine davon ist das Rahmenwerk für entschärfende Einwände.

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Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Menschen, die Einwände erheben, sind real: Was zu vermeiden ist

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Interessenten immer Einwände gegen das erheben, was Sie sagen, dann sind Sie hier genau richtig.

Als ich vor ein paar Monaten im Einkaufszentrum war, schaute mir ein Kioskarbeiter in die Augen und fragte, ob sie mich etwas fragen könnten. Sie sagten Folgendes: Du hast wunderschöne braune Augen. Kann ich dich etwas fragen?

Wenn Sie jemals in dieser Situation waren, in der sie überall Einwände erheben, war es Ihnen wahrscheinlich unangenehm. Möglicherweise haben Sie weggeschaut oder den Laden verlassen. Aber das habe ich nicht getan.

Ich sage Ja zu unangenehmen Gesprächen. Ich will Leute, die bereit sind, schwierige Diskussionen zu führen, aber auch auf Einwände antworten können müssen.

Die erste Frage, die mir am Kiosk im Einkaufszentrum gestellt wurde, hatte nichts damit zu tun, warum sie einstellten, sondern konzentrierte sich stattdessen auf meine ethnische Zugehörigkeit.

„Wie sieht Ihre Hygieneroutine aus?“

Das hat mich ein wenig überrascht, aber ich habe die Frage beantwortet. Meine Frau und ich sind jetzt seit 20 Jahren verheiratet.

Es hängt vom Tag ab, aber es ist normalerweise ein- oder zweimal am Tag.

Waschst du dein Gesicht?

Ja.

Was ist Ihre Hautpflege-Routine?

Seife.

Und dann der Stellplatz.

Ich habe gerade jemandem erzählt, dass diese Creme Schmutzunreinheiten reinigt, ohne der Haut ihre natürlichen Öle zu entziehen.

Als sie versuchte, das Produkt auf meine Hand aufzutragen, sagte ich nein danke, und da erhob sie zum ersten Mal Einwände.

Wieso den? Lass es mich dir zeigen.

„Nein danke“, sagte sie. „Dafür benutze ich Seife und es geht mir gut.“

Sie nutzte diesen Einwand zu ihrem Vorteil.

„Ich weiß, es klingt kontraintuitiv, aber Seife entzieht der Haut auch ihre natürlichen Öle. Das bedeutet, dass Wasser schneller von der Oberfläche entfernt wird und die Haut trockener wird.“

Ich sagte nein, weil ich kein Interesse hatte.

Und dann benutzte sie eine andere Widerlegung, um sie wieder für das Produkt zu interessieren.

"Warum interessiert dich das nicht?" fragte die Verkäuferin. „Es ist perfekt für Ihre trockene Haut.“

Ich will es nicht.

Warum nicht?

Ich argumentierte zurück, ich habe nicht das Budget dafür.

Die Frau sagte: „Sie wissen, dass es schwer ist, einen Preis für gesunde Haut zu nennen. Warum stellst du mir nicht ein paar Fragen, damit ich sehen kann, ob wir zusammenpassen?“

Ich tat so, als müsste ich einen Anruf entgegennehmen und verließ das Vorstellungsgespräch.

Nachdem Sie sich diese Situation angehört hatten, was machte sie wirklich peinlich? Was ist Ihnen an der Mitarbeiterin und ihrem Chef aufgefallen?

Wenn ein potenzieller Kunde Einwände erhebt, haben wir normalerweise ein Widerlegungsskript, um zu versuchen, dieses Problem zu lösen.

„Wenn ein potenzieller Kunde sagt: ‚Wir haben bereits einen Anbieter‘, könnten Sie etwa so antworten: „Nun, woher wissen wir, dass es da draußen keinen Besseren gibt?“ Man spürt Druck, wenn sie das sagen.“

Ein anderer Satz, den ich beim Googeln gesehen habe, ist so etwas wie: Unternehmen, die unser Produkt verwenden, finden es viel einfacher, ihre Arbeit zu erledigen, da sie A, B und C haben.

Wenn Sie Aussagen wie diese verwenden, wissen Interessenten, dass Ihre Interessen wichtiger sind als ihre.

Ich möchte dir beibringen, wie du aus einer schlechten Situation herauskommst.

Manchmal haben Interessenten Einwände, die Sie beantworten müssen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist ein Skript vor dem Anruf oder ein Verkaufsgespräch.

In diesem Artikel möchte ich also drei Dinge behandeln: die Denkweise, die Sie haben sollten, wenn Sie einen Einwand hören, einige Sätze, die helfen, Ihren Standpunkt besser zu vermitteln, als nur „nein“ zu sagen, und schließlich einen Pitch am Ende.

Da es sich jedoch um ein One-Way-Webinar handelt, können Sie keine Einwände erheben.

Wie man mit der Situation umgeht, wenn die Aussichten steigen

Mindset ist ein Schlüsselelement. Wir müssen mit der richtigen Einstellung auf unsere Kunden zugehen, um erfolgreich zu sein.

Also das Wichtigste zuerst. Wenn Sie einen Einwand hören, ist die beste Reaktion, sich davon zu lösen. Was meine ich damit? Es gibt viele andere Verkaufsmöglichkeiten da draußen und wenn diese durchfällt, dann sei es so.

Es wäre toll, wenn sie ja sagen würden. Es ist aber auch okay, wenn du es nicht tust.

Wenn Sie dabei das beste Interesse des Interessenten im Auge behalten, auch wenn Sie nicht daran beteiligt sind, und nicht davon ausgehen, dass er jedes Mal Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt, um einen Verkauf zu tätigen, kann der Kunde es an sich spüren Seite.

Wenn Sie mit der richtigen Absicht hereinkommen, überträgt sich das auf Ihre Arbeit. Um sich von dem zu lösen, was passieren könnte.

Anstatt zu versuchen, über Einwände nachzudenken, ist etwas, das Sie überwinden müssen. Ich möchte, dass Sie stattdessen darüber nachdenken, damit die Menschen im Interviewprozess mehr Informationen erhalten.

Wenn Sie den Leuten zeigen, dass sie verstanden werden, auch wenn das bedeutet, mit jemand anderem zusammenzuarbeiten oder nicht, dann sinken ihre Wachen und sie öffnen sich für ein Gespräch.

Validierung der Interessenten, wenn sie Einwände erheben

Damit sich potenzielle Kunden verstanden fühlen, müssen sie wissen, dass Sie zuhören und bestätigen, was sie sagen.

Anstatt also zu versuchen, das Problem zu überwinden, wollten wir es validieren. Das bedeutet, dass wir akzeptieren müssen, was sie sagen, und unsere Akzeptanz zeigen müssen, indem wir sie bestätigen oder ihren Standpunkt anerkennen.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel dafür geben, weil es für die meisten Menschen schwierig ist, diese Fähigkeit zu verstehen.

Chris Voss, ein erfolgreicher Verhandlungsführer und Autor von Never Split the Difference, hat viele Prinzipien, die ich heute mit Ihnen teilen werde.

Er war Verhandlungsführer bei Geiselnahmen und wandte einige dieser Taktiken an, als er um das Leben von Menschen verhandelte. Ich wandte diese Erfahrung darauf an, wie man Einwände zerstreut.

Lassen Sie uns über einen sprechen, der nicht so beliebt ist, aber eine Menge Diskussionen ausgelöst hat.

Nehmen wir an, Sie essen mit jemandem zu Abend, der für die Grenzmauer ist. Sie glauben, dass die Grenze sicherer sein muss, während Sie anderer Meinung sein können.

Die meiste Zeit, wenn ich zum Essen gehe und das höre, liegt es normalerweise daran, dass die Leute ihr Bestes geben, um jemand anderen davon zu überzeugen, dass sie Recht haben. Sie ändern selten ihre Meinung.

Fragen Sie nach und verpacken Sie neu

Wie validieren wir also, um die Meinung oder Idee von jemandem zu validieren? Hier sind einige Sätze, die Sie verwenden können, um zu zeigen, dass sie Ihrer Meinung nach einen guten Punkt haben, ohne ihnen zuzustimmen oder nicht zuzustimmen.

Anstatt jemandem zu widersprechen, bitten Sie ihn zu erklären, was er meint. Fragen Sie die Person, die gesagt hat, dass ich für eine Grenzmauer bin, warum sie wichtig ist.

Wenn Sie sagen: „Ich verstehe, was Sie sagen“, werden sich die Menschen weniger bedroht fühlen, weil es kein Machtkampf ist. Sie möchten wirklich, dass sie Ihre Perspektive verstehen.

Wenn Sie jemanden besser verstehen möchten, versuchen Sie nicht, seiner Meinung zuzustimmen oder nicht zuzustimmen. Hören Sie einfach zu und bestätigen Sie die Gefühle der Person.

Sie könnten anfangen, Ihnen alle Gründe zu nennen, warum sie eine Grenzmauer wollen, und wenn sie aufhören zu reden, warten Sie einfach, bis sie fortfahren. Sagen Sie nach dem Zuhören so etwas wie Es klingt, als wollten Sie dies wegen illegaler Einwanderer, Menschenhandel oder Schmuggel

Folgendes tun wir: Wir nehmen die Worte, die sie sagen, und wiederholen sie dann wieder. Und wenn du das tust, passiert etwas Magisches.

Wenn sich Menschen wirklich verstanden fühlen, sind sie eher offen für das, was Sie zu sagen haben.

Das ist eine wirklich gute Fähigkeit. Versuchen Sie, dies eine Weile zu üben, wenn jemand etwas sagt, mit dem Sie nicht einverstanden sind. Bitten Sie sie, es besser zu erklären, und sagen Sie dann, was sie in Ihren eigenen Worten gesagt haben.

Spiegelung

Wenn Sie also ein Matratzenverkäufer sind, nehmen wir an, jemand kommt herein und legt sich auf das Bett, sagt aber, dass er es nicht mag, weil es zu fest ist. Anstatt Ihr Produkt zu verteidigen, indem Sie Details über Preis oder Finanzierung angeben, fragen Sie sie einfach, was sie bevorzugen würden.

Chris Voss hat eine weitere interessante Technik. Er nennt sich Mirroring und das mache ich hier, ich wiederhole die letzten drei Wörter mit einem etwas höheren Ton, um die Leute dazu zu bringen, mir mehr Informationen zu geben.

Wenn Menschen mit Ihnen sprechen, ist es am besten, wenn sie das Gefühl haben, gehört zu werden. Auf diese Weise werden sie aufgeschlossener sein, wenn Sie an der Reihe sind, sich zu äußern und Ihre eigene Meinung zu äußern.

Also, ich mag die Matratze, aber sie muss weicher sein.

"Ist es zu fest?" Und Sie werden bemerken, dass sie einfach weiterreden.

Du könntest das auch mit Menschen versuchen.

Nachdem sie fertig gesprochen haben, solltest du die letzten drei Wörter wiederholen. Aber achten Sie darauf, sie nicht zu unterbrechen. Dann werden wir es neu verpacken.

Wenn Sie dies einfach tun und sich daran gewöhnen, werden Sie nach einer Weile besser darin.

Der Rahmen

Hier sind einige Beispiele dafür, was wir als nächstes tun, wenn es diejenigen gibt, die Einwände erheben. Dies ist der Zeitpunkt, an dem normalerweise während eines Verkaufsgesprächs Einwände erhoben werden.

Wenn wir Personen aus einer Outbound-Perspektive anrufen, verwenden sie wahrscheinlich etwas, wenn wir anrufen. Wenn jemand aktiv ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft und uns zurückruft, dann würde er das auch sagen.

Lassen Sie mich etwas Sprache mit Ihnen teilen, aber ich möchte klarstellen, dass dies kein Vorschlag für Sie ist, sich meine Worte genau zu merken. Aber verstehen Sie die Absicht hinter dem, was ich sage, und bilden Sie dann Ihre eigenen Sätze, indem Sie Wörter verwenden, die sich angenehm anfühlen.

Also typischer Einwand. „Hey, wir nutzen bereits einen Anbieter. Wir benutzen das, wir benutzen das.“ Anstatt zu versuchen, es zu überwinden, werde ich mich hineinlehnen und mich von der Situation lösen, um zu verstehen, was wirklich passiert.

Schritt 1: Pssst

Der erste Schritt des Frameworks besteht darin, einen Plan zu erstellen. Dies kann in einem Büro, zu Hause oder an einem beliebigen Ort erfolgen.

Warten Sie ein paar Sekunden, bevor Sie anfangen zu sprechen.

Dies ist eine Fähigkeit, die Sie außerhalb des Büros üben können. Geben Sie den Leuten einfach ein paar Sekunden, um zu verarbeiten, was Sie gesagt haben, und versuchen Sie, sie nicht zu unterbrechen.

Aber wenn Leute sagen, dass sie bereits einen Anbieter verwenden, klingt das nach Schweigen.

Schritt 2: Diffusion

Schritt Nummer zwei ist, diese Aussagen zu wiederholen, die Ihnen helfen, langsamer zu werden und nicht in den Tauziehen-Modus zu geraten.

Also lassen Sie mich Ihnen ein paar Beispiele geben. Dies sind nur einige Ideen, und Sie können sie zu Ihren eigenen machen.

Ich habe bereits einen Anbieter.

Das ist okay.

Sie können den Ton eines Gesprächs sofort ändern, indem Sie diese eine Sache tun. Wenn die Leute erwarten, dass Sie defensiv werden, bleiben Sie einfach cool.

Das ist kein Problem.

Oder

Ich habs.

Oder

"Das macht Sinn. Ich könnte mir vorstellen, dass ein Unternehmen mit einem Vertriebsinnendienst von Ihrer Größe bereits über einen Vollzeit-Trainer verfügt.“

Wenn jemand sagt, dass er bereits mit einem Verkaufstrainer zusammenarbeitet, würde ich sagen, dass es sich anhört, als würde seine Ausbildung gut laufen.

Versuchen Sie also, sich diese Diffusoren einzuprägen. Es wird Sie während des Verkaufsprozesses nur ein wenig verlangsamen.

Schritt 3: Ermutigen

Schritt drei. Wir wollten die Person, die wir gerade interviewt haben, motivieren und mehr nach ihrem Einwand fragen.

John hat bemerkt, dass Sie seit 16 Jahren verkaufen und wissen, was es braucht, um erfolgreich zu sein. Ich habe gesehen, wie gut Sie bei Ihren früheren Unternehmen abgeschnitten haben, also wollte ich Sie fragen, ob es irgendwelche Tipps gibt, wie man ein großartiger Verkaufstrainer wird? Was würde jemanden zu einem hervorragenden Verkäufer in der Ausbildung machen?

Ich versuche zu verstehen, was Sie sagen, aber ich verwende hier auch ein paar andere Techniken.

Eines der Dinge, die wir in diesem Webinar gelernt haben, ist eine Technik namens positives Streicheln. Es ist etwas, auf das ich jetzt nicht im Detail eingehen möchte, und es mag für einen Verkäufer wie ein seltsames Thema erscheinen, aber ich verwende es.

Ich versuche nicht, Sie mit dieser Sprache zu manipulieren, ich werde sie zermalmen. Die Wahrheit ist, dass ich aufmerksam werde, wenn ich einen Interessenten sehe, der in der Vergangenheit erfolgreich war, und ihn dann nach seiner Sicht der Dinge fragt.

Ich bin gespannt auf Ihre Meinung dazu. Was denkst du?

Wenn wir nach der Meinung von Menschen fragen, dann deshalb, weil wir wissen wollen, was sie zu sagen haben. Wir tun nicht so, als würden wir Interesse vortäuschen.

Der beste Weg, um zu zeigen, dass Sie daran interessiert sind, was sie sagen, ist, mit dem Kopf zu nicken und sie nicht zu unterbrechen. Wenn Sie dies tun, dann gibt es eine bessere Chance auf Erfolg.

Wenn jemand das Gefühl hat, dass es dir wichtig ist, was er sagt, und dass es sicher ist zu reden, dann wird er offener mit seinen eigenen Gedanken umgehen.

Howard Stern ist berühmt dafür, Menschen in seiner Show zu interviewen. Je länger er sie interviewt, desto mehr öffnen sie sich ihm.

Wenn wir also Fragen stellen, um zu verstehen, was sie bedeuten, dann ist das dasselbe, als würde man etwas tun. Wir wollen Leute, die Verkaufstrainer mögen.

Ich könnte um weitere Informationen bitten, wenn sie über etwas sprechen, mit dem ich ein bisschen mehr lernen möchte. Wenn jemand etwas sagt und es den Anschein hat, dass es einige Folgefragen gibt, werde ich versuchen, sie zu stellen.

Schritt 4: Neu verpacken

Dies ist der letzte Schritt. Ich sage, was sie gesagt haben, aber ein bisschen mit meinen eigenen Worten.

Ich versuche, mich in ihre Lage zu versetzen.

Hey, John, anscheinend haben die besten Verkaufstrainer eine natürliche Fähigkeit, Verbindungen zu anderen herzustellen und Umgebungen zu schaffen, in denen Menschen voneinander lernen können.

Und dann tun wir dies, um herauszufinden, was der Interessent denkt, wie Chris Voss sagt: Wenn Sie ihn so verstehen, sagen sie manchmal: „Ja, ja. Du hast es. Stimmt.' „

Also, was sollten wir tun? Wir müssen über die Hindernisse nachdenken, die uns im Weg stehen.

Schritt 5: Antworten

Seien Sie immer offen für die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Sie wollen immer mehr und besser werden, deshalb hören sie sich dieses Webinar an.

Die Leute wollen nicht immer über Probleme sprechen, deshalb ist es für Sie als Manager wichtig, sie nicht so zu nennen. Anstatt über ihre Herausforderungen zu sprechen und darüber, was sie von Ihnen brauchen, denken Sie mehr an Möglichkeiten.

Menschen versuchen immer, sich zu verbessern.

Hier sind einige Ausdrücke, die wir verwenden können:

John, ich habe festgestellt, dass Sie viel darüber wissen, was es braucht, um Meetings mit Führungskräften zu buchen. Das könnte Sie also interessieren. Wenn nicht, kein Problem, und entschuldigen Sie die Zeitverschwendung! Aber es gibt andere Top-Teams da draußen, die wissen, wie man Dinge besser macht als wir, wenn sie diese Termine buchen, also wenn Sie möchten, dass ich sie auch zeige.

Lassen Sie uns das jetzt aufschlüsseln. Was tue ich? Ich versorge den Interessenten mit unvoreingenommenen Informationen.

Wir möchten Interessenten die Wahl lassen, ob sie weiterhin mit uns sprechen möchten oder nicht. Wir glauben nicht, dass wir jemanden motivieren können, wenn er überhaupt nicht motiviert ist.

Der erste Satz ist eine Art Kompliment. Es ist leicht zu erkennen, dass Sie versuchen, dem Leser ein gutes Gefühl zu geben.

Anstatt anzunehmen, dass Sie an der Stelle interessiert sind, ist es angemessener, ehrlich zu sein und zu sagen, dass Sie sich nicht sicher sind, ob sie Ihren Interessen entspricht.

Ich liebe den Satz „wenn du offen dafür bist“. Es ist so viel einladender.

Ich kann Ihnen sagen, wie andere Teams abschneiden.

Ich kann Ihnen von einigen Recherchen erzählen, die ich selbst durchgeführt habe.

Ich möchte Ihnen einige unvoreingenommene Informationen über X mitteilen, damit Sie eine fundierte Entscheidung treffen können.

Es ist gut, das, was Sie jetzt tun, mit anderen Jobs zu vergleichen, nur um zu sehen, ob es etwas gibt, das lohnender oder erfüllender wäre.

Wenn Sie Interessenten Informationen zur Verfügung stellen, damit sie ihre eigene Entscheidung treffen können, wird dies zu einer positiven Antwort führen, da es sich nicht um einen Kampf handelt, sondern Sie ihnen nur die Möglichkeit geben, zu verstehen.

Der Umgang mit Einwänden

Um es noch einmal zusammenzufassen, die Schritte sind Zuhören, Diffusion, Ermutigung und Reaktion. Ich habe auch ein Buch mit dem Titel Know Your Lines geschrieben, das Beispiele für diese Einwände für Sie enthält.

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