Verkaufsdaten nutzen: Datengetriebenes Verkaufscoaching
Veröffentlicht: 2022-04-10Es gibt viele Ressourcen für Vertriebsmitarbeiter, um Feedback von ihren Managern zu erhalten, aber die eigentliche Frage ist
1) Wie verwandeln Sie Gespräche in Verpflichtungen, die Leistung inspirieren? 2) Wie erfassen und verwirklichen Sie diese Verpflichtungen?
Hier sind die Highlights dieses Artikels:
1) Warum ist datengesteuertes Verkaufscoaching wichtig? 2) 3 Arten von Verkaufsdaten, die Sie verwenden können 3) Business Intelligence-Daten benötigen nur 10 % des Weges 4) Segmentierung ist entscheidend für die personalisierte Zielsetzung 5) Verwenden Sie Daten, um vorauszuplanen vs. Stack-Rank und zu vergleichen
Warum ist ein datengetriebenes Verkaufscoaching wichtig?
Beim Coaching geht es nicht darum, wer gut und wer schlecht ist. Nicht nur die Stars brauchen Aufmerksamkeit, sondern alle Mitglieder meines Verkaufsteams.
Um ein erfolgreicher Coach zu sein, müssen Sie über Ihr Coaching-Modell nachdenken und darüber, wie es den Menschen, mit denen Sie arbeiten, helfen kann.
Fortgeschrittene Verkaufscoaches glauben, dass der erfolgreichste Weg, ein Team an Bord zu holen, darin besteht, ihnen zu helfen, zu wissen, was auf sie zukommt, bevor sie ihnen einen Job anbieten.
Führung bringt Transformation. Transformation für ein Vertriebsteam ist Zündstoff. Unsere Aufgabe ist es, jedes Mitglied unseres Teams zu entfachen.
3 Arten von Verkaufsdaten, die Sie verwenden können
1) Volumendaten 2) Konvertierungsdaten 3) Leistungsdaten
Jacco Van der Kooij hat einen Artikel über die verschiedenen Arten von Daten geschrieben, was sie sind und wie man sie verwendet. Eine Zusammenfassung jedes Typs ist unten aufgeführt.
Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Arten von Daten und verwendet diese auf unterschiedliche Weise.
Missachten Sie beim Bau von Pipelines deren technologische Intelligenz
Tools zur Datenvisualisierung sind ein wichtiger Bestandteil der Bewertung der Leistung auf Organisations- und Teamebene. Die Datenvisualisierung ist ein Werkzeug, das bei diesem Prozess hilft.
Aber diese Tools sind für das Coaching nicht sehr effektiv. In den letzten 5 Jahren gab es ein starkes Wachstum von BI-Lösungen.
Allerdings ist der Prozentsatz der Verkäufer, die die Quote erreichen, seit sechs Jahren in Folge rückläufig.
Tatsache ist, dass ein Verkäufer mehr als nur Daten braucht, um motiviert zu sein.
Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter individueller bewerten. Sie können nicht nur auf die Durchschnittswerte und Trends schauen.
Schauen wir uns aus diesem Grund zwei Arten von Verkäufern an, „diejenigen, die Business Intelligence nutzen, und diejenigen, die dies nicht tun“.
Der datenbesessene Coach
Die meisten Vertriebsleiter sind Manager und stützen Coaching-Gespräche auf gemeldete Kennzahlen. Sie halten ihre Wiederholungen entweder für gut oder schlecht, wenn sie die Quote erreichen oder nicht.
Diese Manager sind sehr kontrollierend und konzentrieren sich auf Statistiken. Sie lassen Sie nichts Neues oder Kreatives tun, daher ist der Stil des Trainers traditionell.
Obwohl BI-Daten hilfreich sein können, reichen sie nicht aus, um Veränderungen zu motivieren. Es hilft einem Leiter oder Verkäufer nicht, herauszufinden, was er anders machen sollte. Dem Manager bleibt nur noch, mehr Knöpfe zu drücken.
Manager müssen nicht kalt und berechnend sein. Sie können ihr Team inspirieren, indem sie ihnen die richtigen Daten liefern.
Ich habe festgestellt, dass viele Führungskräfte nicht wissen, wie man datengesteuert vorgeht und trotzdem Engagement weckt.
Der segmenterfahrene Coach
Großartige Verkaufscoaches verwenden die Verteilungskurve (die in Teil 1 dieser Serie vorgestellt wurde), um sicherzustellen, dass ihre Einzelgespräche mit jedem Vertreter in ihrem Team zu Momenten des Engagements führen.
Gute Coaches fixieren sich nicht darauf, wo jemand ist, sondern arbeiten stattdessen daran, zu verstehen, was sie wollen.
Eine Verteilungskurve ermöglicht es der Führungskraft, zu sehen, wo sich ein Vertriebsmitarbeiter befindet, und ihn dann sofort zu fragen, was sein persönliches Ziel für sich selbst wäre. Anstatt zu sagen „Ich möchte meine Quote erreichen“, können sie auswählen, an welchem Teil der Unternehmensziele sie interessiert sind.
In diesem Fall könnte der Verkäufer sagen: „Ich kann den High Core erreichen, wenn ich hart arbeite.“ Wenn sie dies tun, bietet sich ihnen die Möglichkeit, mit Ihnen über ihr gewünschtes Leistungsniveau zu sprechen.
Wenn ein Verkäufer glaubt, dass die Führungskraft ihm helfen möchte, seinen Weg zu finden, und tatsächlich versucht, ihn zu coachen, wird Coaching zum Treibstoff für die Transformation.
Die Segmentierung ist entscheidend für die Erstellung personalisierter Ziele
Mit der Segmentierung können Sie die Daten personalisieren, um die Leistung zu ändern. Sobald eine standardisierte Verteilung für alle Vertriebsmitarbeiter vorhanden ist, können Führungskräfte dies als Beispiel dafür verwenden, wie ihre Mitarbeiter dies tun sollen.
Wenn ich wüsste, was mich von den High Performern unterscheidet, würde ich tun, was sie tun.
Die segmentierte Verteilungskurve ermöglicht es Ihnen, die Leistung Ihres Teams auf drei verschiedene Arten zu sehen, und sie kann als Fahrplan für die Verbesserung ihrer Leistung verwendet werden.
Inerte Fakten in taktische Ziele umwandeln
Die Erfolgsdefinition eines Verkäufers ist der erste Teil eines 1:1-Gesprächs. Ein schlechter Performer zielt möglicherweise auf die Kernleistung ab oder hat das Gefühl, dass seine Ziele zu diesem Zeitpunkt zu hoch für ihn sind.
Mit diesem Verständnis kann ein Unternehmen nun Daten nutzen, um Veränderungen bei den Vertriebsmitarbeitern anzuregen.
Mit dieser Perspektive können Sie aus Daten mehr als nur Zahlen machen.
2) Zielaktivitäten werden zu Volumendaten
Der Punkt ist, dass die aus dem Konvertierungsprozess eines Kandidaten gesammelten Daten verwendet werden können, um festzustellen, welche Fähigkeiten er hat und welche nicht. Diese Informationen werden dann zu einem wichtigen Bestandteil der Beurteilung ihrer Qualifikation für eine Beschäftigung.
Produktivitätsdaten werden für Manager zu einer Möglichkeit, festzustellen, wie effektiv ihre Mitarbeiter sind.
Das ist anders, als wenn dein Chef dir sagt, dass du mehr Arbeit machen sollst oder sie jemand anderem gibt.
Wie taktische Ziele Ihre Relevanz als Verkaufscoach begründen
Jetzt kann ein Verkäufer sehen, welche Fähigkeiten und Aktivitäten er verbessern muss, um seine Ziele zu erreichen. Sie wissen, warum diese Änderungen wichtig sind, damit sie diese Ziele erreichen können.
Sie können Ratschläge geben, wie man effizient arbeitet, und haben eine bessere Zeitmanagementstrategie.
Andere Vertriebsmitarbeiter müssen neue Fähigkeiten entwickeln, um ein guter Verkäufer zu sein. Jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt sein eigenes Produktivitätsniveau und kann nicht alle die gleichen Ziele haben.
Beim Coaching geht es um Verbesserung
Es gibt viel Druck im Verkauf, und es wird entweder jemanden zu seinem besten Selbst machen oder ihn vertreiben. Nur 19 % sehen sich nach einem Jahr im gleichen Unternehmen zu bleiben.
Wenn jedes Mitglied eines Teams seine Fähigkeiten und seinen Erfolg verbessert, wird das gesamte Team erfolgreich sein. Wenn zum Beispiel ein Verkäufer seine Verkaufstechnik um 10 % verbesserte, steigerte dies seinen Gesamtumsatz erheblich.
Als sich diese Vertriebsleiterin mit dem Unternehmenspräsidenten traf, um ihr Ziel für 2018 festzulegen, wurde ihr gesagt, dass sie zwar mit ihrer Leistung im letzten Jahr zufrieden seien, dies jedoch Anlass zur Sorge gebe, da sie nur eine Quotenerfüllung von 22 % erreicht habe.
Das Ziel würde auf den erzielten Umsätzen basieren, wenn sie eine Quotenerfüllung von 50 % erreicht hätten.
Sie half ihrem Team, indem sie individuelle Ziele setzte, um ihnen dabei zu helfen, sich systematisch durch die Verteilungskurve zu bewegen.
Heute hat sie ihr Jahresziel zu 37 % erreicht. Sie strebt nach schrittweiser Verbesserung, indem sie sicherstellt, dass ihr Team seine Ziele basierend auf den Zielaktivitäten und -qualifikationen erreicht, um erfolgreich zu sein.
In nur 90 Tagen hat sie die Anzahl der Star-Performer verdreifacht und die Zahl der Armen um fast 13 geschrumpft.
Verwenden Sie Verkaufsdaten, um vorauszuplanen
Vertriebsmitarbeiter möchten gecoacht werden und sich durch das Erlernen von Fähigkeiten verbessern.
Konzentrieren Sie sich auf die Vorausplanung, die wichtiger ist als die Reflexion
In einer Coaching-Sitzung sollten bis zu 10 % der Zeit auf die Erörterung vergangener Leistungen und 90 % auf zukunftsgerichtete strategische Diskussionen entfallen.
Malen Sie das Ziel
Nachdem mein Vertreter seine Definition von Erfolg mitgeteilt hat, höre ich auf zu reden und er kann weitermachen.
Im dritten Teil dieser Serie erfahren Sie, wie Sie einen Plan für Ihre Führungsqualitäten erstellen.
Seien Sie nicht der Besserwisser-Verkaufsleiter
Die meisten Verkäufer wissen, ob sie ihre Ziele erreichen oder nicht. Beim Coaching geht es nicht um Stack-Ranking und Durchschnittswerte; Es geht darum, das Individuum zu verstehen.
Wenn Sie den Mitarbeitern nicht helfen können, die Verbindung zu ihrem Ziel zu erkennen, dann ist das Ihre Aufgabe als Führungskraft. Sie sollten sich darauf konzentrieren, sie zu verbinden, anstatt sie zu korrigieren.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion