6か月でB2Bデジタルファーストの販売戦略を採用する方法

公開: 2020-10-30

近年、デジタル販売は企業間（B2B）販売およびマーケティング戦略のますます重要な部分になっています。社会的距離はステロイドにそのシフトを置きました。デジタル販売への投資は将来への投資であり、それはあなたのブランドがこの新しい常態で生き残り、繁栄するのを助けるものです。

もちろん、デジタルファースト戦略への移行は、最初は困難な見通しのように感じる可能性があります。現在の状況によってもたらされる問題とは別に、B2B企業は、デジタルマーケティング戦略の展開に関して、特定の課題にも直面しています。高価な製品、長い販売サイクル、および対面の関係構築への従来の依存です。これと同じくらい地震のシフトは、正しくするために新しい技術とかなりの量の研究を必要とします。

この記事では、B2Bビジネス市場でデジタル販売を機能させる方法を説明するステップバイステップガイドを提供します。

基本的に、これがあなたがする必要があるすべてです：

あなたが素晴らしいウェブサイトを持っていることを確認してください
SaaS（コードマーケティング）から学ぶ
営業チームとマーケティングチームを連携させる
データと自動化を使用する

6か月は、B2Bデジタルマーケティング戦略を軌道に乗せるための達成可能な時間枠であると信じていますが、実際の結果を確認するためにビジネスにかかる時間は、多くの要因に依存しています。また、これらの手順のほとんどを同時に実行できることを忘れないでください。たとえば、Webサイトの構築は継続的な取り組みであるため、最初の手順を完了する前に次の手順に着手することをお勧めします。

デジタルを採用する準備はできましたか？始めましょう！

ステップ1：あなたが素晴らしいウェブサイトを持っていることを確認してください

デジタルファーストの販売戦略を採用するための最初のステップは単純なものですが、見過ごされがちです。インターネットでは、あなたのウェブサイトはあなたの店先です。これは通常、潜在的な顧客があなたのブランドに出会う最初の場所です。したがって、良い第一印象を与えることが不可欠です。

最低限、Webサイトは次のようにする必要があります。

見栄えが良い—そしてこれは異なるブラウザやモバイルフォーマット間で一貫性を保つ必要があります。
有用で関連性のある高品質の情報を提供します。
機能的でナビゲートしやすいこと。

もちろん、優れたWebサイトの構築は、思ったほど簡単ではありません。少し助けが必要な場合は、スタンドアロンのウェブサイトプロジェクトサービスを提供しています。また、無料ガイド：次のWebサイトの再設計のための予算を立てる方法も確認してください。そして、それにもかかわらず、覚えておいてください：ウェブサイトの構築と立ち上げは大規模な仕事です。時間をかけて、この特定のプロセスが展開するのを待つ間、次のステップに進みます。

ステップ2：SaaSから学ぶ（コードマーケティング）

デジタルファースト戦略を採用するための2番目のステップは、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）のマーケティング活動と戦略を研究することです。あなたが持っているオンラインビジネスのタイプが何であれ、あなたはおそらくデジタルファーストの販売戦略に完全に没頭しているSaaSブランドから1つか2つのことを学ぶことができます。これは部分的には設計によるものですが、主にオンライン販売をSaaS業界に自然に適合させる独自の特性によるものです。

独自のB2Bオンライン販売プロセスを構築しようとするとき、SaaSがデジタルマーケティングの世界で非常にうまく機能している理由を理解することは役に立ちます。まず、SaaSは自然なオンライン配信の恩恵を受けています。製品はデジタル空間に存在するため、マーケティングも同様に論理的です。 SaaSの平均年間契約額（ACV）も低く、これはオーバーヘッド（労働力、ユーティリティなど）を出力の品質で割ったものです。デジタルトランスフォーメーションのプレッシャーに応えて、SaaSブランドは、自動化されたオンラインプロセスを採用することにより、顧客獲得コストの削減とB2Bバランスシートの管理に取り組んできました。

しかし、私たちの目的では、SaaSマーケティング戦略の2つの最も有用な特性は次のとおりです。

摩擦のない購入と無料トライアル： SaaSプロバイダーは、潜在的な顧客にフリーミアムバージョンと製品の無料トライアルを提供するように理想的に設定されています。スーパーマーケットで食品を試食するのと同じように、満足のいく試用体験は、未決定の見込み客を有料の顧客に迅速かつ効率的に変えることができます。

非常に迅速な販売サイクル： SaaSの世界では、B2Bの顧客は通常、長期にわたる対面のリード育成を必要とせずに、決定する必要のあるすべてのものを持っています。彼らは製品を試しました、そして今彼らは購入する準備ができています。

SaaSの成功からの借用

まだ明確になっていない場合は、SaaSマーケティングから要素を借りて、独自のデジタル戦略を強化することをお勧めします。 HubSpotのBrianHalliganによって造られたコードマーケティングという用語は、より一般的なマーケティング戦略への無料のSaaSトライアルオファリングの適用を指します。

コードマーケティングが実際にどのように見えるかは、ビジネスの性質と詳細によって明らかに異なります。しかし、ここでの重要なポイントは、見込み客が購入する前に、ブランド、製品、またはサービスを体験できるようにすることです。

コードマーケティングの原則から最大の利益を引き出すには、ビジネスの詳細に基づいて一連のコードマーケティングアクションを理解する必要があります。どういう意味ですか？コードマーケティング戦略を自社のビジネスにどのように適用したかを見てみましょう。

コードマーケティングのケーススタディ：把握

「購入する前に試す」が、デジタル販売とオンラインマーケティングへのグリップアプローチの重要な基盤であることは、おそらく驚くことではありません。 B2Bマーケティングエージェンシーとして、私たちはテクノロジーを使用して成果を上げていますが、私たちのビジネスは非常に人間主導であるため、SaaS企業のように無料トライアルとして簡単にパッケージ化することはできません。

代わりに、私たちは3つの重要な方法で創造的で受け入れられたコードマーケティングの原則を手に入れました。

実用的なコンテンツマーケティングのスケールアップ：社内のマーケティングプロセスとクライアント戦略では、常にコンテンツマーケティングを使用してきました。ただし、ここ数か月で、社内の計画プロセスを説明し、成功するキャンペーンの価値を定義する、より実用的なコンテンツの構築に焦点を移しました。このタイプの実用的なコンテンツは、見込み客に実際に私たちと一緒に仕事をすることがどのようなものかについてのより強い感覚を与えることがわかりました。ここではいくつかの例を示します。

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詳細なケーススタディの作成：コンテンツマーケティングと同様に、私たちはしばらくの間ケーススタディを行ってきました。ただし、コードマーケティングの原則を実際に受け入れて利益を得るには、これらを2倍にすることにしました。どうして？ケーススタディは、信頼を築き、「社会的証明」を作成し、見込み客がクライアントになることを想像するのをさらに容易にするのに役立ちます。これを実現するために、現在のクライアントに、提供した結果についてWebサイトで詳細を公開する許可を求めました。
販売サイクルの摩擦を最小限に抑える：原則として、プロジェクトの作業は避けようとします。代わりに、私たちはクライアントとの長期的かつ持続可能な関係を構築することに焦点を当てています。これにより、クライアントはより大きな成功を収めることができると信じています。ただし、封鎖以来、私たちは企業が1回限りのサービスまたは試用サービスを通じて私たちとより簡単に関わることができるように取り組んできました。現在、ペルソナ構築ワークショップ、スタンドアロンWebサイトプロジェクト、単一四半期のコンテンツマーケティングおよびアカウント管理計画を提供しています。

また、無料の基本的なコンサルティングサービスを提供する無料の成長評価を導入しました。 SaaSトライアルまたはフリーミアムバージョンのように、これらのサービスにより、潜在的なクライアントは、長期的なコミットメントを行う前に私たちを試すことができます。そして私たちの側では、これらの変更により、適格なリードを顧客に変換することが容易になりました。覚えておいてください：前払いの価値、社会的証明、顧客第一のリソース、そして限られたコミットメントはすべて、販売サイクルの摩擦を最小限に抑えます。

ステップ3：営業チームとマーケティングチームを調整する

デジタルファーストの販売戦略を採用するための3番目のステップは、販売チームとマーケティングチームを連携させることです。これは、どの業界にいても重要ですが、デジタル販売のコンテキストではさらに重要です。結局のところ、それが正しく行われると、マーケティングは、オンラインでの販売関係を構築および維持するための基盤になります。

例としてB2BSaaSマーケティングをもう一度見てみると、販売およびマーケティングチームはほとんどの場合協力して作業しています。マーケティングリソースとデータ収集は、顧客を引き付けるパーソナライズされたオンラインエクスペリエンスの作成に役立ちます。また、情報の流れを自動化することで、顧客リソース管理の基盤が提供され、営業チームが電話を取り、その見込み客を顧客に変える適切なタイミングが強調されます。。

コンテンツマーケティング：ギャップを埋める

説明したように、コンテンツマーケティングは、リードを獲得して育成するためのツールとしても、販売資料としても機能します。したがって、コンテンツマーケティングは、販売チームとマーケティングチームの間の重要な架け橋です。デジタルの世界にシームレスに移行するには、コンテンツマーケティングを販売/マーケティング戦略の中心的な部分にする必要があります。

コンテンツマーケティングを成功させるための簡単なヒントを次に示します。

SEOに夢中にならないでください：オーガニックトラフィックを引き込みたい場合は、SEOの認識やキーワードターゲットコンテンツの作成に夢中になりすぎないでください。代わりに、高品質で魅力的で便利なコンテンツを作成してください。検索エンジンがそれをスキャンするときに良いコピーを識別することを信頼してください—よく書いてください、そしてあなたの見込み客は彼らのグーグル検索を通してあなたを見つけるのに問題がないでしょう。
車輪の再発明を試みないでください。画期的で完全にオリジナルのコンテンツを毎回思いつく必要はありません。視聴者の共感を呼び、ブランド認知度を高め、リードを育む有用なコンテンツを作成したいと考えています。そのためには、育成ワークフロー内で送信するメールなど、より広範なマーケティング戦略全体で使用できるコンテンツの作成に重点を置きます。

セールス＆マーケティングチームの調整の詳細については、以下を確認してください。

営業チームとマーケティングチームを連携させる方法
B2Bセールスチームとマーケティングチームがどのように連携するか
販売とマーケティングの連携による架け橋の構築
変換するSaaS企業向けの6つのB2Bコンテンツマーケティングのヒント
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ペルソナ：効果的なマーケティングの鍵

おそらくすでにご存知のように、マーケティングでは、ペルソナとは、標準的な方法で製品を使用する可能性が最も高い標準的なタイプの人々の表現を指します。顧客のペルソナは、営業およびマーケティングチームにとって優れた「待ち合わせ場所」として機能します。ここでは、顧客のペルソナを作成する方法についてさらに詳しく説明しますが、基本的には、次の方法で顧客のペルソナを定義できます。

ターゲットオーディエンスの調査：顧客が誰で、他の場所で買い物をする可能性が高いかについての洞察が必要です。多くのブランドは、マーケティング分析、顧客調査、またはその他の形式の市場調査を通じてこの情報を入手しています。

類似点の絞り込み：これには、より一般的な母集団とは別に、どの特定の機能が視聴者を際立たせるかを決定することが含まれます。何が彼らを特別なものにしているのですか？このデータを取得したら、それを利用して、市場セグメントのそれほど明白ではない機能を見つけることができます。

オーディエンスのセグメント化：調査を終えると、おそらくいくつかの異なるタイプの顧客がいることに気付くでしょう。つまり、オーディエンスをセグメント化して、オーディエンスが誰であるかを最もよく表すペルソナを作成する必要があります。

テンプレートの作成：このステップでは、潜在的な顧客の詳細なプロファイルを作成する必要があります。個人情報、専門的な役割とスキル、趣味と習慣、および製品が満たすことができる目標と問題点をリストすることができます。

追跡、反復、テスト：最後に、ペルソナを使用して、マーケティング資料のいくつかの代替バージョンを作成します。それが済んだら、追跡、反復、テストを通じてリードを生成し、コンバージョンを作成するのに最も効果的なものを見つける必要があります。これらの洞察は、営業チームからのフィードバックを通じて得ることができます。

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ステップ4：データと自動化を使用する

最後に、ステップ4、つまりデータと自動化の使用に到達します。オンラインビジネスとして、データは間違いなくあなたの友達です。デジタルインタラクションはかなりの量のデータを生成します—そしてそれはおそらく言うまでもありませんが、あなたのデータをうまく利用することはあなたのマーケティングの成功にとって重要です。

データと自動化を正しく行うには、リードを認定し、適切なタイミングで見込み客に連絡する方法が必要です。リード資格は、データ収集とそのデータの効果的な適用に重点を置く必要があります。繰り返しになりますが、これには営業チームとマーケティングチームおよびプロセス間の協力が必要です。

データと自動化をマーケティング戦略の中で最大限に活用するには、次のことを行う必要があります。

デジタルコンテンツを使用して、見込み客に関する有用なデータを収集します。
リードとユーザーアクティビティに関する情報を収集するために、WebサイトにトラッキングとCookieを展開します。
パーソナライズされたカスタマイズされたコンテンツを使用して、自動化された電子メール育成ワークフローを作成します。これらのワークフローは、プレミアムコンテンツや電子書籍にアクセスするためのコンテンツゲートへの入力、特定の製品のランディングページや価格設定ページへのアクセス、特定の電子メールマーケティングの開始など、トリガーに基づいて構築できます。

データをリードに変換する

データを入手したら、それを適格なスコアカードにフィードする必要があります。次のステップに進んでセールスコールを行うのが適切な時期を判断するためのベンチマークを設定する必要があります。その時が来たら、営業担当者がすべてのデータ履歴を利用できることを確認して、十分な情報を得て電話に出るようにする必要があります。営業チームに詳細なメモを残すように促します。これらの通話中に収集した情報を使用して、より大きな戦略にフィードバックし、プロセスを改善し、新しいコンテンツのアイデアを生み出すことができます。そして最後に、より多くの育成ワークフローをフォローアップする必要があります。

HubspotなどのMartechツールを使用してデータ収集および分析プロセスを自動化することは、時間を節約し、内部リソースを保護するための優れた方法です。自動化とは、営業チームが既存のリードを育成するためのより多くの時間を持ち、マーケティングチームが付加価値のあるコンテンツを作成するためのより多くの時間を持ち、それがさらに多くのリードを生み出すことを意味します。

コンテンツマーケティングを使用してデータを収集し、リードを育成し、プロセスを自動化するためのその他のリソースについては、以下を確認してください。

B2Bリード生成戦略
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あなたが使用すべき10のB2Bマーケティング戦術

デジタルファーストは常にB2Bの未来でした

近年、ますます多くのB2Bブランドが、デジタルマーケティングチャネルを採用することの価値を認識しています。社会的距離は、この既存の継続的な傾向を加速させただけです。効果的なデジタル販売戦略を確実に立てることは、現在および今後10年間のブランドの成功にとって非常に重要です。

もちろん、デジタルファーストの成功のための特定の時間枠は、組織、製品、および目標によって異なることを強調したいと思います。ただし、前述のように、オンライン販売の方法を再発明し、その運用をサポートするためにここで説明するフレームワークを構築するには、6か月が良い目標ポストであると考えています。はい、それは主要なプロジェクトですが、私たちはそれが配当を支払うと確信しています。

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