6 Ayda B2B Dijital İlk Satış Stratejisini Nasıl Kucaklayabilirsiniz?

Son yıllarda dijital satışlar, işletmeler arası (B2B) satış ve pazarlama stratejilerinin giderek daha önemli bir parçası haline geldi. Sosyal mesafe, bu değişimi steroidlere koydu. Dijital satışlara yatırım yapmak geleceğe yapılan bir yatırımdır ve markanızın bu yeni normalde hayatta kalmasına ve gelişmesine yardımcı olacak şey budur.

Tabii ki, önce dijital bir stratejiye geçmek, başlangıçta göz korkutucu bir olasılık gibi görünebilir. Mevcut iklimin getirdiği sorunların yanı sıra, B2B şirketleri, dijital pazarlama stratejilerinin uygulanması söz konusu olduğunda, pahalı ürünler, uzun satış döngüleri ve yüz yüze ilişki kurmaya geleneksel güven gibi belirli zorluklarla da karşı karşıyadır. Bunun kadar sismik bir değişim, doğru olması için yeni teknikler ve oldukça fazla araştırma gerektiriyor.

Bu yazıda, B2B iş pazarlarında dijital satışların nasıl işe yarayacağını açıklayan adım adım bir kılavuz sunacağız.

Esasen, yapmanız gereken tek şey bu:

1. Harika bir web siteniz olduğundan emin olun
2. SaaS'tan öğrenin (kod pazarlaması)
3. Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın
4. Verileri ve otomasyonu kullanın

B2B dijital pazarlama stratejinizi hayata geçirmek için altı ayın ulaşılabilir bir zaman dilimi olduğuna inanıyoruz, ancak herhangi bir işletmenin gerçek sonuçları görmesinin ne kadar süreceği çok sayıda faktöre bağlı. Ve unutmayın, bu adımların çoğunu aynı anda atabilirsiniz - örneğin, bir web sitesi oluşturmak devam eden bir çabadır, bu nedenle muhtemelen ilk adımı tamamlamadan sonraki adımlara başlamak isteyeceksiniz.

Dijitali kucaklamaya hazır mısınız? Başlayalım!

Adım 1: Harika bir web siteniz olduğundan emin olun

Önce dijital satış stratejisini benimsemenin ilk adımı basit bir adımdır, ancak çoğu zaman gözden kaçırılır. İnternette, web siteniz sizin vitrininizdir. Genellikle potansiyel müşterilerin markanızla ilk karşılaştığı yerdir ve bu nedenle iyi bir ilk izlenim bırakmanız çok önemlidir.

En azından, web siteniz şunları yapmalıdır:

1. İyi görünün ve bunun farklı tarayıcılarda ve mobil biçimlerde tutarlı kalması gerekir.
2. Yararlı, alakalı ve yüksek kaliteli bilgiler sağlayın.
3. İşlevsel ve gezinmesi kolay olun.

Tabii ki, harika bir web sitesi oluşturmak asla göründüğü kadar kolay değildir. Biraz yardıma ihtiyacınız varsa, bağımsız bir web sitesi proje hizmeti sunuyoruz. ÜCRETSİZ Kılavuzumuza da göz atmak isteyebilirsiniz: Bir sonraki web sitenizin yeniden tasarımı için nasıl bütçe yapılır. Ve ne olursa olsun, unutmayın: Bir web sitesi oluşturmak ve başlatmak büyük bir girişimdir. Zaman verin - ve bu özel sürecin ortaya çıkmasını beklerken sonraki adımlarla devam edin.

2. Adım: SaaS'tan öğrenin (kod pazarlaması)

Dijital bir ilk stratejiyi benimsemenin ikinci adımı, Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) pazarlama çabalarını ve stratejilerini incelemektir. Ne tür bir çevrimiçi işiniz varsa, uzun süredir dijital öncelikli satış stratejilerine tamamen dalmış olan SaaS markalarından muhtemelen bir veya iki şey öğrenebilirsiniz. Bu kısmen tasarımdan kaynaklanmaktadır, ancak öncelikle çevrimiçi satışları SaaS endüstrisi için bu kadar doğal bir uyum haline getiren benzersiz özelliklerden kaynaklanmaktadır.

Kendi B2B çevrimiçi satış sürecinizi oluşturmaya çalışırken, SaaS'ın dijital pazarlama ortamında neden bu kadar iyi performans gösterdiğini anlamak yardımcı olur. İlk olarak, SaaS doğal çevrimiçi dağıtımdan yararlanır - ürün dijital bir alanda bulunur, bu nedenle pazarlamanın da yapması mantıklıdır. SaaS ayrıca, üretim kalitesine bölünen genel giderlere (işçilik, kamu hizmetleri vb.) atıfta bulunan düşük bir Ortalama Yıllık Sözleşme Değerine (ACV) sahiptir. Dijital dönüşümün baskısına yanıt veren SaaS markaları, otomatik çevrimiçi süreçleri benimseyerek müşteri edinme maliyetlerini ve yönetilen B2B bilançolarını düşürmek için çalıştı.

Ancak amaçlarımız için SaaS pazarlama stratejilerinin en kullanışlı iki özelliği şunlardır:

• Sürtünmesiz satın alma ve ücretsiz denemeler: SaaS sağlayıcıları, ideal olarak potansiyel müşterilere ürünlerinin ücretsiz sürümlerini ve ücretsiz denemelerini sağlamak için kurulmuştur. Bir süpermarkette bir gıda ürününün tadına bakmak gibi, tatmin edici bir deneme deneyimi de kararsız bir müşteri adayını hızlı ve verimli bir şekilde ödeme yapan bir müşteriye dönüştürebilir.

• Şimşek hızında bir satış döngüsü: SaaS dünyasında, B2B müşterileri genellikle uzun, yüz yüze müşteri yetiştirmeye gerek duymadan karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeye sahiptir. Ürünü denediler ve şimdi satın almaya hazırlar.

SaaS başarısından borçlanma

Henüz net değilse, kendi dijital stratejinizi geliştirmek için SaaS pazarlamasından öğeler ödünç almak isteyeceksiniz. HubSpot'tan Brian Halligan tarafından türetilen kod pazarlaması terimi, ücretsiz SaaS deneme teklifinin daha genel pazarlama stratejilerine uygulanmasını ifade eder.

Kod pazarlamanın pratikte nasıl göründüğü, işinizin doğasına ve özelliklerine bağlı olarak açıkça değişir. Ancak buradaki asıl nokta, potansiyel müşterilerinizin markanızı, ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı taahhüt etmeden önce deneyimlemelerini sağlamak istemenizdir.

Kod pazarlama ilkelerinden maksimum faydayı elde etmek için, işletmenizin özelliklerine dayalı bir dizi kod pazarlama eylemi belirlemeniz gerekir. Ne demek istiyoruz? Kod pazarlama stratejilerini kendi işimize nasıl uyguladığımıza bir göz atalım:

Kod pazarlama vaka çalışması: Kavramalı

'Satın almadan önce deneyin' ifadesinin dijital satış ve çevrimiçi pazarlamaya yönelik Kavramalı yaklaşımın kritik bir temeli olması muhtemelen sizin için sürpriz olmayacaktır. Bir B2B pazarlama ajansı olarak, sonuç sağlamak için teknolojiyi kullanıyoruz, ancak işimiz çok insan odaklı olduğundan, onu SaaS şirketlerinin yapabileceği şekilde ücretsiz deneme olarak kolayca paketleyemeyiz.

Bunun yerine, yaratıcılığımızı kazandık ve kod pazarlama ilkelerini üç temel yolla benimsedik:

1. Eyleme geçirilebilir içerik pazarlamamızın ölçeğini büyütme: İçerik pazarlamasını her zaman dahili pazarlama sürecimizde ve müşteri stratejilerimizde kullandık. Ancak, son aylarda odağımızı, dahili planlama süreçlerimizi açıklayan ve başarılı kampanyaların değerini tanımlayan daha eyleme dönüştürülebilir içerik oluşturmaya kaydırdık. Bu tür pratik içeriğin, potansiyel müşterilere bizimle gerçekten çalışmanın nasıl bir şey olabileceği konusunda daha güçlü bir fikir verdiğini gördük. İşte bazı örnekler:

• B2B SaaS Büyümesi için Kurucu Kılavuzu
• En İyi Uygulama Şablonu: SMART Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
• Kontrol Listesi: Gelen Pazarlama Kampanyası Nasıl Yürütülür
• B2B Gelen Pazarlama Yatırım Getirisi Hesaplayıcısı

2. Ayrıntılı vaka çalışmaları oluşturma: İçerik pazarlamasında olduğu gibi, bir süredir vaka çalışmaları yapıyoruz. Ancak, kod pazarlamasının ilkelerini gerçekten benimsemek ve bunlardan yararlanmak için bunları ikiye katlamaya karar verdik. Niye ya? Vaka çalışmaları güven oluşturmaya, 'sosyal kanıt' oluşturmaya yardımcı olur ve potansiyel müşterilerin müşterimiz olmanın nasıl bir şey olacağını tasavvur etmelerini daha da kolaylaştırır. Bunu gerçeğe dönüştürmek için mevcut müşterilerimizden, onlar için sunduğumuz sonuçlar hakkında web sitemizde daha fazla ayrıntı yayınlamak için izin istedik.
3. Satış döngüsü sürtünmesini en aza indirmek: Kural olarak proje çalışmasından kaçınmaya çalışırız. Bunun yerine, müşterilerimizle uzun vadeli ve sürdürülebilir ilişkiler kurmaya odaklanıyoruz - bunun onları daha büyük başarı için hazırladığına inanıyoruz. Ancak karantinadan bu yana, işletmelerin tek seferlik veya deneme hizmetleri aracılığıyla bizimle etkileşim kurmasını kolaylaştırmak için çalıştık. Artık kişilik oluşturma atölyeleri, bağımsız web sitesi projeleri ve tek çeyrek içerik pazarlama ve hesap yönetimi planları sunuyoruz.
   
   Ayrıca ücretsiz temel danışmanlık hizmetleri sağladığımız ÜCRETSİZ Büyüme Değerlendirmesi'ni de tanıttık. SaaS deneme sürümü veya ücretsiz sürüm gibi bu hizmetler, potansiyel müşterilerimizin daha uzun vadeli bir taahhütte bulunmadan önce bizi denemelerine olanak tanır. Ve bizim açımızdan bu değişiklikler, nitelikli potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmemizi kolaylaştırdı. Unutmayın: peşin değer, sosyal kanıt, müşteri öncelikli kaynaklar ve sınırlı taahhütler, satış döngüsü sürtünmesini en aza indirir.

3. Adım: Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın

Dijital öncelikli satış stratejisini benimsemenin üçüncü adımı, satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmektir. Bu, hangi sektörde olursanız olun önemlidir, ancak dijital satışlar bağlamında daha da kritiktir. Ne de olsa, doğru yapıldığında pazarlama, satış ilişkilerinizi çevrimiçi olarak oluşturacağınız ve sürdüreceğiniz temel haline gelir.

Örnek olarak B2B SaaS pazarlamasına bir kez daha baktığımızda, satış ve pazarlama ekibi neredeyse her zaman el ele çalışır. Pazarlama kaynakları ve veri toplama, müşterileri çeken kişiselleştirilmiş çevrimiçi deneyimin yaratılmasına yardımcı olur. Bilgi akışının otomatikleştirilmesi, müşteri kaynak yönetimi için temel sağlar ve satış ekibinizin telefonu açıp bu olasılığı bir müşteriye dönüştürmesi için doğru anı vurgular. .

İçerik pazarlaması: boşluğu doldurmak

Açıkladığımız gibi, içerik pazarlaması hem potansiyel müşterileri yakalamak ve beslemek için bir araç hem de satış teminatı olarak işlev görür ve bu nedenle satış ve pazarlama ekipleriniz arasında kritik bir köprüdür. Dijital dünyaya sorunsuz bir şekilde geçmek için içerik pazarlamasını satış/pazarlama stratejinizin temel bir parçası haline getirmelisiniz.

İşte içerik pazarlama başarısı için birkaç profesyonel ipucu:

• SEO'ya takılmayın: Organik trafik çekmek istiyorsanız, SEO farkındalığına ve anahtar kelime hedefli içerik oluşturmaya çok fazla takmayın. Bunun yerine, yüksek kaliteli, ilgi çekici ve kullanışlı içerik yazın. Arama motorlarının taradıklarında iyi bir kopya belirleyeceklerine güvenin - iyi yazın ve potansiyel müşterileriniz Google aramalarında sizi bulmakta sorun yaşamazlar.
• Tekerleği yeniden icat etmeye çalışmayın: Her seferinde çığır açan, tamamen orijinal içerik üretmenize gerek yok - hedef kitlenizde yankı uyandıracak, marka bilinirliği oluşturacak ve potansiyel müşterileri besleyecek faydalı içerik oluşturmak istiyorsunuz. Bu amaçla, iş akışlarını beslemek için gönderdiğiniz e-postalar gibi daha geniş pazarlama stratejiniz boyunca kullanabileceğiniz içerik oluşturmaya odaklanın.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirme hakkında daha fazla bilgi için şu adrese göz atın:

• Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Nasıl Uyumlu Hale Getirirsiniz?
• B2B Satış ve Pazarlama Ekipleri Birlikte Nasıl Çalışmalı?
• Satış ve Pazarlama Hizalaması ile Köprüler Kurmak
• Dönüşüm Sağlayan SaaS Şirketleri için 6 B2B İçerik Pazarlama İpuçları
• Pandemi Sonrası B2B Satış ve Pazarlama Nasıl Görünecek?

Personas: Etkili pazarlamanın anahtarı

Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, pazarlamada bir kişi, teklifinizi standart bir şekilde kullanma olasılığı en yüksek olan standart insan türünün temsilini ifade eder. Müşteri personeli, satış ve pazarlama ekipleriniz için mükemmel bir 'buluşma noktası' görevi görür. Burada müşteri kişiliklerinin nasıl oluşturulacağına dair çok daha derinlemesine bir bakışa sahibiz, ancak temel olarak, müşteri kişiliğinizi şu şekilde tanımlayabilirsiniz:

1. Hedef kitlenizi araştırmak: Müşterilerinizin kim olduğu ve kimlerin başka bir yerden alışveriş yapma olasılığı hakkında içgörülere ihtiyacınız var. Birçok marka bu bilgiyi pazarlama analitiği, müşteri anketleri veya diğer pazar araştırması biçimleri yoluyla elde eder.

2. Benzerlikleri daraltmak: Bu, hedef kitlenizi daha genel popülasyondan ayıran belirli özelliklerin belirlenmesini içerir. Onları özel veya farklı kılan nedir? Bu verilere sahip olduğunuzda, pazar segmentinizin çok açık olmayan özelliklerini bulmak için kullanabilirsiniz.

3. Hedef kitlenizi bölümlere ayırma: Araştırmanızı yaptıktan sonra, muhtemelen birkaç farklı müşteri türünüz olduğunu göreceksiniz. Bu, kim olduklarını en yakından temsil eden kişileri oluşturmak için hedef kitlenizi bölümlere ayırmanız gerekeceği anlamına gelir.

4. Şablon oluşturma: Bu adım, potansiyel müşterilerinizin ayrıntılı profillerini oluşturmanızı gerektirir. Kişisel bilgileri, profesyonel rolleri ve becerileri, hobileri ve alışkanlıkları, ayrıca ürününüzün tatmin edebileceği hedefleri ve sıkıntılı noktaları listeleyebilirsiniz.

5. İzleme, yineleme ve test etme: Son olarak, pazarlama malzemelerinizin çeşitli alternatif versiyonlarını oluşturarak kişileri kullanıma koyacaksınız. Bunu yaptıktan sonra, izleme, yineleme ve test yoluyla olası satışlar ve dönüşümler oluşturmada hangisinin en etkili olduğunu bulmanız gerekir - bu bilgileri satış ekibinizden gelen geri bildirimlerle elde edebilirsiniz.

Kişilerinizi geliştirmek için yardıma mı ihtiyacınız var? ️ ️

Büyüme Uzmanlarımızdan biriyle ÜCRETSİZ bire bir seansınız için rezervasyon yapın. Satış ve pazarlama stratejinizi değerlendireceğiz ve lazer odaklı kişilikler oluşturmanız için eyleme geçirilebilir adımlar belirleyeceğiz.

4. Adım: Verileri ve otomasyonu kullanın

Son olarak, dördüncü adıma ulaşıyoruz: verileri ve otomasyonu kullanma. Çevrimiçi bir işletme olarak, veriler kesinlikle arkadaşınızdır. Dijital etkileşimler önemli miktarda veri üretir - ve muhtemelen söylemeye gerek yok, ancak verilerinizi iyi kullanmak pazarlama başarınız için kritik öneme sahiptir.

Verileri ve otomasyonu doğru yapmak için, potansiyel müşterileri nitelendirmenin ve doğru zamanda potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın bir yolunun olması gerekir. Lider yeterliliği, veri toplamaya ve bu verileri etkin bir şekilde uygulamaya odaklanmalıdır. Bir kez daha bu, satış ve pazarlama ekipleriniz ve süreçleriniz arasında işbirliğini gerektirir.

Pazarlama stratejinizde verileri ve otomasyonu tam potansiyeliyle kullanmak için şunları yapmalısınız:

• Potansiyel müşteriler hakkında faydalı veriler toplamak için dijital içeriğinizi kullanın.
• Potansiyel müşteriler ve kullanıcı etkinliği hakkında bilgi toplamak için web sitenize izleme ve tanımlama bilgileri dağıtın.
• Kişiselleştirilmiş, uyarlanmış içeriği kullanarak otomatik e-posta besleme iş akışları oluşturun. Bu iş akışlarını, premium içeriğe veya e-Kitaplara erişmek için içerik kapılarını doldurmak, belirli ürün açılış sayfalarını veya fiyatlandırma sayfalarını ziyaret etmek veya belirli e-posta pazarlama parçalarını açmak gibi tetikleyiciler üzerine oluşturabilirsiniz.

Verileri potansiyel müşterilere dönüştürmek

Verilerinizi elinize aldıktan sonra, bunları uygun bir puan kartına aktarmanız gerekir. Bir sonraki adımı atmanın ve bir satış görüşmesi yapmanın ne zaman doğru olduğunu belirlemek için bir kıyaslama belirlemek isteyeceksiniz. O zaman geldiğinde, görüşmeye tam olarak bilgilendirilmiş olarak girmeleri için satış temsilcinizin tüm veri geçmişine sahip olduğundan emin olmanız gerekir. Satış ekibinizi ayrıntılı notlar tutmaya teşvik edin - bu çağrılar sırasında elde edilen bilgileri daha büyük stratejinize geri beslemek, süreçlerinizi iyileştirmek ve yeni içerik fikirleri oluşturmak için kullanabilirsiniz. Son olarak, daha fazla besleyici iş akışı ile takip etmek isteyeceksiniz.

Hubspot gibi Martech araçlarıyla veri toplama ve analiz süreçlerinizi otomatikleştirmek, zamandan tasarruf etmenin ve dahili kaynaklarınızı korumanın harika bir yoludur. Otomasyon, satış ekibinizin mevcut potansiyel müşterileri beslemek için daha fazla zamana sahip olacağı ve pazarlama ekibinizin katma değerli içerik oluşturmak için daha fazla zamana sahip olacağı ve bu da daha fazla potansiyel müşteri oluşturacağı anlamına gelir.

Veri toplamak, müşteri adaylarını beslemek ve süreçlerinizi otomatikleştirmek için içerik pazarlamanızı kullanma hakkında daha fazla kaynak için şuraya göz atın:

• B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejileri
• B2B Lider Besleme Stratejileri
• Her B2B Pazarlama Ekibi için Temel Martech Araçları
• Kullanmanız Gereken 10 B2B Pazarlama Taktiği

Dijital öncelikli her zaman B2B'nin geleceğiydi

Son yıllarda, giderek daha fazla B2B markası, dijital pazarlama kanallarını benimsemenin değerini anladı. Sosyal mesafe sadece bu mevcut ve devam eden trendi hızlandırdı. Etkili bir dijital satış stratejisine sahip olduğunuzdan emin olmak, markanızın şimdiki ve önümüzdeki on yıldaki başarısı için kritik öneme sahiptir.

Elbette, önce dijital başarı için belirli zaman çerçevelerinin kuruluşunuza, ürününüze ve hedeflerinize bağlı olarak değişeceğini vurgulamak istiyoruz. Ancak, daha önce belirtildiği gibi, çevrimiçi satışların nasıl yapılacağını yeniden keşfetmek ve bu işlemi desteklemek için burada açıklanan çerçeveyi oluşturmak için altı ayın iyi bir hedef olduğuna inanıyoruz. Bu büyük bir proje, evet, ancak temettü ödeyeceğinden eminiz.

Dijital stratejinizi dönüştürmeye hazır mısınız? Şimdi başlayın - eğrinin önünde olmak için hala bir şans var.