Wie Sie in 6 Monaten eine B2B-Digital-First-Vertriebsstrategie umsetzen

In den letzten Jahren hat sich der digitale Vertrieb zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Vertriebs- und Marketingstrategien von Business-to-Business (B2B) entwickelt. Soziale Distanzierung hat diese Verschiebung auf Steroide gebracht. Die Investition in den digitalen Vertrieb ist eine Investition in die Zukunft und hilft Ihrer Marke, in dieser neuen Normalität zu überleben und zu gedeihen.

Natürlich kann sich der Übergang zu einer Digital-First-Strategie zunächst wie eine entmutigende Aussicht anfühlen. Abgesehen von den Problemen, die das aktuelle Klima mit sich bringt, stehen B2B-Unternehmen auch vor besonderen Herausforderungen, wenn es um den Einsatz digitaler Marketingstrategien geht – teure Produkte, lange Verkaufszyklen und die traditionelle Abhängigkeit vom persönlichen Beziehungsaufbau. Eine so seismische Verschiebung wie diese erfordert neue Techniken und eine Menge Forschung, um richtig zu werden.

In diesem Artikel bieten wir Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die erklärt, wie Sie den digitalen Vertrieb in B2B-Geschäftsmärkten zum Laufen bringen.

Im Wesentlichen ist dies alles, was Sie tun müssen:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie eine großartige Website haben
2. Von SaaS lernen (Code-Marketing)
3. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus
4. Nutzen Sie Daten und Automatisierung

Wir glauben, dass sechs Monate ein erreichbarer Zeitrahmen sind, um Ihre digitale B2B-Marketingstrategie auf den Weg zu bringen, aber wie lange ein Unternehmen braucht, um echte Ergebnisse zu sehen, hängt von zahlreichen Faktoren ab. Und denken Sie daran, dass Sie die meisten dieser Schritte gleichzeitig ausführen können – zum Beispiel ist das Erstellen einer Website ein fortlaufendes Unterfangen, sodass Sie wahrscheinlich die nächsten Schritte in Angriff nehmen möchten, bevor Sie den ersten abgeschlossen haben.

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Schritt 1: Stellen Sie sicher, dass Sie eine großartige Website haben

Der erste Schritt zu einer Digital-First-Verkaufsstrategie ist einfach, wird aber allzu oft übersehen. Im Internet ist Ihre Website Ihr Schaufenster. Es ist normalerweise der allererste Ort, an dem potenzielle Kunden Ihrer Marke begegnen – und daher ist es wichtig, dass Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen.

Ihre Website sollte mindestens:

1. Gut aussehen – und das muss über verschiedene Browser und mobile Formate hinweg konsistent bleiben.
2. Bieten Sie nützliche, relevante und qualitativ hochwertige Informationen.
3. Seien Sie funktional und einfach zu navigieren.

Natürlich ist das Erstellen einer großartigen Website nie so einfach, wie es sich anhört. Wenn Sie ein wenig Hilfe benötigen, bieten wir einen eigenständigen Website-Projektservice an. Vielleicht möchten Sie auch unseren KOSTENLOSEN Leitfaden lesen: So planen Sie das Budget für Ihre nächste Website-Neugestaltung. Und denken Sie trotzdem daran: Das Erstellen und Starten einer Website ist ein gewaltiges Unterfangen. Lassen Sie sich Zeit – und fahren Sie mit den nächsten Schritten fort, während Sie darauf warten, dass sich dieser spezielle Prozess entfaltet.

Schritt 2: Von SaaS lernen (Code-Marketing)

Der zweite Schritt zur Umsetzung einer Digital-First-Strategie besteht darin, Marketingbemühungen und -strategien für Software as a Service (SaaS) zu untersuchen. Welche Art von Online-Geschäft Sie auch haben, Sie können wahrscheinlich ein oder zwei Dinge von SaaS-Marken lernen, die sich seit langem vollständig mit Digital-First-Verkaufsstrategien beschäftigen. Dies ist sicherlich teilweise beabsichtigt, aber in erster Linie aufgrund der einzigartigen Eigenschaften, die Online-Verkäufe zu einer so natürlichen Ergänzung für die SaaS-Branche machen.

Wenn Sie versuchen, Ihren eigenen B2B-Online-Verkaufsprozess aufzubauen, ist es hilfreich zu verstehen, warum SaaS in der digitalen Marketinglandschaft so gut abgeschnitten hat. Erstens profitiert SaaS von der natürlichen Online-Distribution – das Produkt existiert in einem digitalen Raum, daher ist es logisch, dass das Marketing dies auch tun würde. SaaS hat auch einen niedrigen durchschnittlichen jährlichen Vertragswert (ACV), der sich auf Gemeinkosten (Arbeit, Versorgungsunternehmen usw.) geteilt durch die Qualität der Ausgabe bezieht. Als Reaktion auf den Druck der digitalen Transformation haben SaaS-Marken daran gearbeitet, ihre Kundenakquisitionskosten zu senken und B2B-Bilanzen zu verwalten, indem sie automatisierte Online-Prozesse einführten.

Aber für unsere Zwecke sind die zwei nützlichsten Merkmale von SaaS-Marketingstrategien:

• Reibungsloser Kauf und kostenlose Testversionen: SaaS-Anbieter sind ideal aufgestellt, um potenziellen Kunden Freemium-Versionen und kostenlose Testversionen ihrer Produkte zur Verfügung zu stellen. Ähnlich wie das Probieren eines Lebensmittelprodukts in einem Supermarkt kann ein zufriedenstellendes Testerlebnis schnell und effizient einen unentschlossenen Interessenten in einen zahlenden Kunden verwandeln.

• Ein blitzschneller Verkaufszyklus: In der SaaS-Welt haben B2B-Kunden in der Regel alles, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, ohne dass eine langwierige persönliche Lead-Pflege erforderlich ist. Sie haben das Produkt ausprobiert und sind jetzt bereit, es zu kaufen.

Anleihen beim SaaS-Erfolg

Wenn es noch nicht klar ist, sollten Sie sich Elemente aus dem SaaS-Marketing leihen, um Ihre eigene digitale Strategie voranzutreiben. Der Begriff Code-Marketing, der von Brian Halligan von HubSpot geprägt wurde, bezieht sich auf die Anwendung des kostenlosen SaaS-Testangebots auf allgemeinere Marketingstrategien.

Wie Code-Marketing in der Praxis aussieht, hängt natürlich von der Art und den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab. Aber der Hauptpunkt hier ist, dass Sie Ihren potenziellen Kunden ermöglichen möchten, Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erleben, bevor sie sich zum Kauf verpflichten.

Um den größtmöglichen Nutzen aus den Code-Marketing-Prinzipien zu ziehen, müssen Sie eine Reihe von Code-Marketing-Aktionen ausarbeiten, die auf den Besonderheiten Ihres Unternehmens basieren. Was meinen wir? Werfen wir einen Blick darauf, wie wir Code-Marketing-Strategien auf unser eigenes Unternehmen angewendet haben:

Code-Marketing-Fallstudie: Gripped

Es wird Sie wahrscheinlich nicht überraschen, dass „Erst testen, dann kaufen“ eine wichtige Grundlage des Gripped-Ansatzes für digitalen Vertrieb und Online-Marketing ist. Als B2B-Marketingagentur verwenden wir Technologie, um Ergebnisse zu erzielen, aber da unser Geschäft sehr stark von Menschen gesteuert wird, können wir es nicht einfach als kostenlose Testversion verpacken, so wie es SaaS-Unternehmen können.

Stattdessen sind wir kreativ geworden und haben uns die Code-Marketing-Prinzipien auf drei wichtige Arten zu eigen gemacht:

1. Skalierung unseres umsetzbaren Content-Marketings: Wir haben Content-Marketing schon immer in unserem internen Marketingprozess und in unseren Kundenstrategien eingesetzt. In den letzten Monaten haben wir uns jedoch darauf konzentriert, mehr umsetzbare Inhalte zu erstellen, die unsere internen Planungsprozesse erklären und den Wert erfolgreicher Kampagnen definieren. Wir haben festgestellt, dass diese Art von praktischen Inhalten potenziellen Kunden ein besseres Gefühl dafür vermitteln, wie es sein könnte, tatsächlich mit uns zusammenzuarbeiten. Hier sind einige Beispiele:

• Der Leitfaden für Gründer zum B2B-SaaS-Wachstum
• Best Practices-Vorlage: Bestimmen Sie Ihre SMARTen Marketingziele
• Checkliste: So führen Sie eine Inbound-Marketing-Kampagne durch
• ROI-Rechner für B2B-Inbound-Marketing

2. Ausführliche Fallstudien erstellen: Wie beim Content-Marketing führen wir seit einiger Zeit Fallstudien durch. Um jedoch die Prinzipien des Code-Marketings wirklich anzunehmen und davon zu profitieren, haben wir uns entschieden, diese zu verdoppeln. Wieso den? Fallstudien helfen dabei, Vertrauen aufzubauen, „soziale Beweise“ zu schaffen und es unseren Interessenten noch einfacher zu machen, sich vorzustellen, wie es wäre, unsere Kunden zu sein. Um dies Wirklichkeit werden zu lassen, haben wir unsere derzeitigen Kunden um Erlaubnis gebeten, auf unserer Website weitere Einzelheiten zu den Ergebnissen zu veröffentlichen, die wir für sie geliefert haben.
3. Friktionen im Verkaufszyklus minimieren: Grundsätzlich versuchen wir, Projektarbeit zu vermeiden. Stattdessen konzentrieren wir uns auf den Aufbau langfristiger und nachhaltiger Beziehungen zu unseren Kunden – wir glauben, dass dies ihnen zu größerem Erfolg verhilft. Seit der Sperrung haben wir jedoch daran gearbeitet, es Unternehmen einfacher zu machen, mit uns durch einmalige oder Probedienste in Kontakt zu treten. Wir bieten jetzt Workshops zum Aufbau von Persönlichkeiten, eigenständige Website-Projekte und Content-Marketing- und Account-Management-Pläne für ein einzelnes Quartal an.
   
   Wir haben auch eine KOSTENLOSE Wachstumsbewertung eingeführt, bei der wir kostenlose grundlegende Beratungsdienste anbieten. Wie eine SaaS-Test- oder Freemium-Version ermöglichen diese Dienste unseren potenziellen Kunden, uns auszuprobieren, bevor sie sich längerfristig verpflichten. Und auf unserer Seite haben es uns diese Änderungen erleichtert, qualifizierte Leads in Kunden umzuwandeln. Denken Sie daran: Vorabwert, Social Proof, kundenorientierte Ressourcen und begrenzte Verpflichtungen minimieren die Reibung im Verkaufszyklus.

Schritt 3: Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab

Der dritte Schritt bei der Umsetzung einer Digital-First-Vertriebsstrategie ist die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams. Dies ist unabhängig von der Branche wichtig, aber umso wichtiger im Kontext des digitalen Vertriebs. Schließlich wird Marketing, wenn es richtig gemacht wird, zur Grundlage, auf der Sie Ihre Verkaufsbeziehungen online aufbauen und pflegen.

Betrachtet man noch einmal das Beispiel des B2B-SaaS-Marketings, arbeiten Vertriebs- und Marketingteam fast immer Hand in Hand. Marketingressourcen und Datenerfassung tragen dazu bei, das personalisierte Online-Erlebnis zu schaffen, das Kunden anzieht. Und die Automatisierung des Informationsflusses bildet die Grundlage für das Kundenressourcenmanagement und zeigt den richtigen Moment für Ihr Vertriebsteam auf, um zum Telefon zu greifen und diesen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln .

Content-Marketing: Brückenschlag

Wie wir bereits erklärt haben, fungiert Content-Marketing sowohl als Instrument zur Erfassung und Pflege von Leads als auch als Vertriebsunterlage – und als solches ist es eine entscheidende Brücke zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams. Um nahtlos in die digitale Welt einzusteigen, sollten Sie Content-Marketing zu einem zentralen Bestandteil Ihrer Vertriebs-/Marketingstrategie machen.

Hier sind ein paar schnelle Profi-Tipps für den Erfolg des Content-Marketings:

• Bleiben Sie nicht bei SEO hängen: Wenn Sie organischen Traffic anziehen möchten, sollten Sie sich nicht zu sehr auf das SEO-Bewusstsein und die Erstellung von Keyword-bezogenen Inhalten beschränken. Schreiben Sie stattdessen qualitativ hochwertige, ansprechende und nützliche Inhalte. Vertrauen Sie darauf, dass Suchmaschinen gute Texte erkennen, wenn sie sie scannen – schreiben Sie gut und Ihre potenziellen Kunden werden Sie problemlos über ihre Google-Suche finden.
• Versuchen Sie nicht, das Rad neu zu erfinden: Sie müssen sich nicht jedes Mal bahnbrechende, völlig originelle Inhalte einfallen lassen – Sie möchten nützliche Inhalte erstellen, die bei Ihrem Publikum Anklang finden, die Markenbekanntheit steigern und Leads pflegen. Konzentrieren Sie sich zu diesem Zweck auf die Erstellung von Inhalten, die Sie in Ihrer breiteren Marketingstrategie verwenden können, z. B. die E-Mails, die Sie im Rahmen von Nurture-Workflows versenden.

Weitere Informationen zur Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams finden Sie unter:

• So richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aus
• Wie B2B-Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten sollten
• Brücken bauen mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
• 6 B2B-Content-Marketing-Tipps für SaaS-Unternehmen, die konvertieren
• Wie B2B-Vertrieb und -Marketing nach der Pandemie aussehen werden

Personas: der Schlüssel zu effektivem Marketing

Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, bezieht sich eine Persona im Marketing auf eine Darstellung des Standardtyps von Personen, die Ihr Angebot am ehesten auf standardmäßige Weise nutzen. Kundenpersönlichkeiten dienen als hervorragender „Treffpunkt“ für Ihre Vertriebs- und Marketingteams. Wir haben hier einen viel eingehenderen Blick darauf geworfen, wie man Kundenpersönlichkeiten erstellt, aber im Grunde können Sie Ihre Kundenpersönlichkeiten definieren durch:

1. Erforschung Ihrer Zielgruppe: Sie benötigen Erkenntnisse darüber, wer Ihre Kunden sind und wer wahrscheinlich woanders einkaufen wird. Viele Marken gewinnen diese Informationen durch Marketinganalysen, Kundenbefragungen oder andere Formen der Marktforschung.

2. Ähnlichkeiten eingrenzen: Dazu gehört, zu bestimmen, welche spezifischen Merkmale Ihre Zielgruppe von der allgemeineren Bevölkerung abheben. Was macht sie besonders oder anders? Sobald Sie diese Daten haben, können Sie sie verwenden, um die nicht so offensichtlichen Merkmale Ihres Marktsegments zu lokalisieren.

3. Segmentierung Ihres Publikums: Sobald Sie Ihre Recherche durchgeführt haben, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Sie einige unterschiedliche Kundentypen haben. Das bedeutet, dass Sie Ihr Publikum segmentieren müssen, um die Personas zu erstellen, die am ehesten widerspiegeln, wer sie sind.

4. Vorlagen erstellen: In diesem Schritt müssen Sie detaillierte Profile Ihrer potenziellen Kunden erstellen. Sie können persönliche Informationen, berufliche Rollen und Fähigkeiten, Hobbys und Gewohnheiten sowie Ziele und Schwachstellen auflisten, die Ihr Produkt erfüllen kann.

5. Verfolgen, Iterieren und Testen: Schließlich setzen Sie die Personas ein und erstellen mehrere alternative Versionen Ihrer Marketingmaterialien. Sobald Sie das getan haben, müssen Sie herausfinden, welches am effektivsten ist, um Leads zu generieren und Konversionen durch Tracking, Iteration und Tests zu erstellen – Sie können diese Erkenntnisse durch Feedback von Ihrem Vertriebsteam erhalten.

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Schritt 4: Verwenden Sie Daten und Automatisierung

Schließlich erreichen wir Schritt vier: Nutzung von Daten und Automatisierung. Als Online-Geschäft sind Daten definitiv Ihr Freund. Digitale Interaktionen erzeugen eine beträchtliche Menge an Daten – und es versteht sich wahrscheinlich von selbst, aber die gute Nutzung Ihrer Daten ist entscheidend für Ihren Marketingerfolg.

Um Daten und Automatisierung richtig einzusetzen, müssen Sie eine Möglichkeit haben, Leads zu qualifizieren und potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren. Die Lead-Qualifizierung sollte sich auf die Datenerfassung und die effektive Anwendung dieser Daten konzentrieren. Auch dies erfordert die Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams und -prozessen.

Um Daten und Automatisierung im Rahmen Ihrer Marketingstrategie voll auszuschöpfen, sollten Sie:

• Nutzen Sie Ihre digitalen Inhalte, um nützliche Daten über potenzielle Kunden zu sammeln.
• Setzen Sie Tracking und Cookies auf Ihrer Website ein, um Informationen über Leads und Benutzeraktivitäten zu sammeln.
• Erstellen Sie automatisierte E-Mail-Pflege-Workflows mit personalisierten, maßgeschneiderten Inhalten. Sie können diese Workflows auf Auslösern aufbauen, z. B. das Ausfüllen von Content Gates für den Zugriff auf Premium-Inhalte oder eBooks, das Besuchen bestimmter Produkt-Landing-Pages oder Preisseiten oder das Öffnen bestimmter Teile des E-Mail-Marketings.

Daten in Leads umwandeln

Sobald Sie Ihre Daten zur Hand haben, müssen Sie sie in eine qualifizierende Scorecard einspeisen. Sie sollten einen Maßstab setzen, um festzustellen, wann es richtig ist, den nächsten Schritt zu tun und ein Verkaufsgespräch zu führen. Wenn dieser Zeitpunkt kommt, müssen Sie auch sicherstellen, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter über den gesamten Datenverlauf verfügt, damit er vollständig informiert in das Gespräch geht. Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam, detaillierte Notizen zu führen – Sie können die während dieser Anrufe erfassten Informationen verwenden, um in Ihre umfassendere Strategie einzufließen, Ihre Prozesse zu verbessern und neue Inhaltsideen zu generieren. Und schließlich möchten Sie weitere Pflege-Workflows nachverfolgen.

Die Automatisierung Ihrer Datenerfassungs- und Analyseprozesse mit Martech-Tools wie Hubspot ist eine großartige Möglichkeit, Zeit zu sparen und Ihre internen Ressourcen zu schützen. Automatisierung bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit hat, bestehende Leads zu pflegen, und Ihr Marketingteam mehr Zeit hat, Mehrwertinhalte zu erstellen, die wiederum noch mehr Leads generieren.

Weitere Ressourcen zur Nutzung Ihres Content-Marketings zum Sammeln von Daten, Pflegen von Leads und Automatisieren Ihrer Prozesse finden Sie unter:

• Strategien zur B2B-Leadgenerierung
• B2B-Lead-Nurturing-Strategien
• Unverzichtbare Martech-Tools für jedes B2B-Marketingteam
• 10 B2B-Marketing-Taktiken, die Sie anwenden sollten

Digital-first war schon immer die Zukunft von B2B

In den letzten Jahren haben immer mehr B2B-Marken den Wert der Nutzung digitaler Marketingkanäle erkannt. Soziale Distanzierung hat diesen bestehenden und anhaltenden Trend nur noch beschleunigt. Sicherzustellen, dass Sie über eine effektive digitale Verkaufsstrategie verfügen, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Marke jetzt und im kommenden Jahrzehnt.

Natürlich möchten wir betonen, dass der spezifische Zeitrahmen für den Digital-First-Erfolg je nach Organisation, Produkt und Zielen variieren kann. Wie bereits erwähnt, glauben wir jedoch, dass sechs Monate ein gutes Ziel sind, um den Online-Verkauf neu zu erfinden und den hier beschriebenen Rahmen aufzubauen, um diesen Vorgang zu unterstützen. Es ist ein großes Projekt, ja, aber wir sind zuversichtlich, dass es sich auszahlen wird.

Sind Sie bereit, Ihre digitale Strategie zu transformieren? Legen Sie jetzt los – es besteht immer noch die Chance, der Zeit voraus zu sein.