Cum să îmbrățișați o strategie de vânzare digitală B2B în 6 luni

În ultimii ani, vânzările digitale au devenit o parte din ce în ce mai vitală a strategiilor de vânzări și marketing business-to-business (B2B). Distanțarea socială a pus această schimbare pe steroizi. Investiția în vânzări digitale este o investiție în viitor și este ceea ce vă va ajuta marca să supraviețuiască și să prospere în această nouă normalitate.

Desigur, trecerea la o strategie digitală poate fi inițial să pară o perspectivă descurajantă. Pe lângă problemele aduse de climatul actual, companiile B2B se confruntă și cu provocări specifice atunci când vine vorba de implementarea strategiilor de marketing digital - produse scumpe, cicluri lungi de vânzări și dependența tradițională de construirea de relații față în față. O schimbare la fel de seismică ca aceasta necesită tehnici noi și o cantitate suficientă de cercetare pentru a fi corectă.

În acest articol, vă vom oferi un ghid pas cu pas care explică cum puteți face vânzările digitale să funcționeze pe piețele de afaceri B2B.

În esență, asta este tot ce trebuie să faci:

1. Asigurați-vă că aveți un site web grozav
2. Învățați din SaaS (cod marketing)
3. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing
4. Utilizați datele și automatizarea

Credem că șase luni este un interval de timp realizabil pentru a demara strategia dvs. de marketing digital B2B, dar cât timp va dura orice companie pentru a vedea rezultate reale depinde de numeroși factori. Și amintiți-vă, puteți parcurge majoritatea acestor pași concomitent - de exemplu, construirea unui site web este un efort în curs de desfășurare, așa că probabil că veți dori să porniți în următorii pași înainte de a-l termina pe primul.

Ești gata să îmbrățișezi digitalul? Să începem!

Pasul 1: Asigurați-vă că aveți un site web grozav

Primul pas pentru adoptarea unei strategii de vânzări cu prioritate digitală este unul simplu, dar prea des este trecut cu vederea. Pe internet, site-ul dvs. este vitrina dvs. De obicei, este primul loc în care clienții potențiali vă întâlnesc marca - și, prin urmare, este esențial să faceți o primă impresie bună.

Cel puțin, site-ul dvs. ar trebui să:

1. Arată bine - și acest lucru va trebui să rămână consecvent în diferite browsere și formate mobile.
2. Furnizați informații utile, relevante și de înaltă calitate.
3. Fiți funcțional și ușor de navigat.

Desigur, construirea unui site web grozav nu este niciodată atât de ușoară pe cât pare. Dacă aveți nevoie de puțin ajutor, vă oferim un serviciu de proiectare site-uri web autonom. De asemenea, poate doriți să consultați Ghidul nostru GRATUIT: Cum să bugetați pentru următorul dvs. site web. Și indiferent, nu uitați: construirea și lansarea unui site web este o întreprindere masivă. Acordați-i timp - și continuați cu pașii următori în timp ce așteptați ca acest proces special să se desfășoare.

Pasul 2: Învățați din SaaS (cod marketing)

Al doilea pas pentru adoptarea unei strategii de prioritate digitală este studierea eforturilor și strategiilor de marketing Software as a Service (SaaS). Indiferent de tipul de afacere online pe care îl aveți, probabil că puteți învăța ceva sau două de la mărcile SaaS, care au fost de multă vreme cufundate pe deplin în strategiile de vânzări digital-first. Acest lucru se datorează, desigur, parțial designului, dar în primul rând din cauza caracteristicilor unice care fac vânzările online o potrivire atât de naturală pentru industria SaaS.

Pe măsură ce căutați să vă construiți propriul proces de vânzare online B2B, este util să înțelegeți de ce SaaS a funcționat atât de bine în peisajul marketingului digital. În primul rând, SaaS beneficiază de distribuția online naturală - produsul există într-un spațiu digital, așa că este logic ca și marketingul să fie. SaaS are, de asemenea, o valoare medie anuală a contractului (ACV) scăzută, care se referă la cheltuielile generale (forță de muncă, utilități etc.) împărțite la calitatea producției. Răspunzând presiunii transformării digitale, mărcile SaaS au lucrat pentru a-și reduce costurile de achiziție de clienți și au gestionat bilanţurile B2B prin adoptarea proceselor online automatizate.

Dar pentru scopurile noastre, cele mai utile două caracteristici ale strategiilor de marketing SaaS sunt:

• Cumpărare fără fricțiuni și încercări gratuite: furnizorii SaaS sunt configurați în mod ideal pentru a oferi clienților potențiali versiuni freemium și teste gratuite ale produselor lor. La fel ca prelevarea unui produs alimentar într-un supermarket, o experiență de probă satisfăcătoare poate transforma rapid și eficient un prospect indecis într-un client plătitor.

• Un ciclu de vânzări fulgerător: în lumea SaaS, clienții B2B au, de obicei, tot ceea ce au nevoie pentru a decide, fără a necesita îngrijire îndelungată, față în față. Au încercat produsul și acum sunt gata să cumpere.

Împrumut de la succesul SaaS

Dacă nu este deja clar, veți dori să împrumutați elemente din marketingul SaaS pentru a vă stimula propria strategie digitală. Termenul de marketing de cod, care a fost inventat de Brian Halligan de la HubSpot, se referă la aplicarea ofertei gratuite de încercare SaaS la strategii de marketing mai generale.

Modul în care arată marketingul de cod în practică variază, evident, în funcție de natura și specificul afacerii dvs. Dar punctul principal aici este că doriți să le permiteți clienților potențiali să experimenteze marca, produsul sau serviciul dvs. înainte de a se angaja să-l cumpere.

Pentru a obține maximum de beneficii din principiile de marketing prin cod, va trebui să găsești un set de acțiuni de marketing prin cod bazate pe specificul afacerii tale. Ce vrem să spunem? Să aruncăm o privire la modul în care am aplicat strategiile de marketing de cod pentru propria noastră afacere:

Studiu de caz de marketing de cod: Gripped

Probabil că nu vă va surprinde că „încercați înainte de a cumpăra” este o bază esențială a abordării Gripped a vânzărilor digitale și a marketingului online. În calitate de agenție de marketing B2B, folosim tehnologia pentru a oferi rezultate, dar pentru că afacerea noastră este în mare măsură condusă de oameni, nu putem să o ambalăm cu ușurință ca o încercare gratuită în același mod în care o pot face companiile SaaS.

În schimb, am devenit creativi și am îmbrățișat principiile de marketing prin cod în trei moduri cheie:

1. Creșterea marketingului de conținut acționabil: am folosit întotdeauna marketingul de conținut în procesul nostru de marketing intern și în strategiile pentru clienți. Cu toate acestea, în ultimele luni, ne-am mutat atenția către construirea de conținut mai ușor de acționat, care explică procesele noastre de planificare internă și definește valoarea campaniilor de succes. Am descoperit că acest tip de conținut practic oferă clienților potențiali un sentiment mai puternic despre cum ar fi să lucreze cu noi. Aici sunt cateva exemple:

• Ghidul fondatorului pentru creșterea B2B SaaS
• Șablon de bune practici: stabiliți-vă obiectivele de marketing SMART
• Lista de verificare: Cum să desfășurați o campanie de Inbound Marketing
• Calculator B2B Inbound Marketing ROI

2. Crearea de studii de caz detaliate: ca și în marketingul de conținut, am făcut studii de caz de ceva vreme. Cu toate acestea, pentru a îmbrățișa cu adevărat și a beneficia de pe urma principiilor marketingului de cod, am decis să le dublăm. De ce? Studiile de caz ajută la construirea încrederii, la crearea „dovadă socială” și le ajută și mai ușor pentru clienții noștri potențiali să imagineze cum ar fi să fii clienții noștri. Pentru ca acest lucru să devină realitate, le-am cerut clienților noștri actuali permisiunea de a publica mai multe detalii pe site-ul nostru despre rezultatele pe care le-am furnizat pentru ei.
3. Minimizarea frecării ciclului de vânzări: De regulă, încercăm să evităm munca la proiect. În schimb, ne concentrăm pe construirea de relații pe termen lung și durabile cu clienții noștri - credem că acest lucru îi pregătește pentru un succes mai mare. Cu toate acestea, de la blocare, ne-am străduit pentru a face mai ușor pentru companii să interacționeze cu noi prin servicii unice sau de probă. Oferim acum ateliere de creare a personalității, proiecte de site-uri web independente și planuri de marketing de conținut și de gestionare a contului pentru un singur trimestru.
   
   De asemenea, am introdus o evaluare GRATUITĂ a creșterii în care oferim servicii de consultanță de bază gratuite. La fel ca o versiune de încercare SaaS sau freemium, aceste servicii permit clienților noștri potențiali să ne încerce înainte de a-și lua un angajament pe termen mai lung. Și din punctul nostru de vedere, aceste schimbări ne-au făcut mai ușor să transformăm clienții potențiali calificați în clienți. Amintiți-vă: valoarea inițială, dovada socială, resursele orientate spre client și angajamentele limitate, toate minimizează frecarea ciclului de vânzări.

Pasul 3: Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Al treilea pas în îmbrățișarea unei strategii de vânzări pe primul loc digital este alinierea echipelor de vânzări și marketing. Acest lucru este important indiferent de industria în care vă aflați, dar este cu atât mai important în contextul vânzărilor digitale. La urma urmei, atunci când este făcut corect, marketingul devine fundația pe care îți vei construi și menține relațiile de vânzări online.

Privind din nou la marketingul B2B SaaS ca exemplu, echipa de vânzări și marketing lucrează aproape întotdeauna mână în mână. Resursele de marketing și colectarea datelor ajută la crearea experienței online personalizate care atrage clienții. Iar automatizarea fluxului de informații oferă baza pentru gestionarea resurselor clienților și evidențiază momentul potrivit pentru ca echipa dvs. de vânzări să ridice telefonul și să transforme acel prospect într-un client. .

Marketing de conținut: eliminarea decalajului

După cum am explicat, marketingul de conținut funcționează atât ca un instrument de captare și de cultivare a clienților potențiali, cât și ca garanție de vânzări - și, ca atare, este o punte esențială între echipele dvs. de vânzări și de marketing. Pentru a trece fără probleme în lumea digitală, ar trebui să faceți din marketingul de conținut o parte esențială a strategiei dvs. de vânzări/marketing.

Iată câteva sfaturi rapide pentru succesul marketingului de conținut:

• Nu vă agățați de SEO: dacă doriți să atrageți trafic organic, nu vă lăsați prea obosiți de conștientizarea SEO și de crearea de conținut direcționat pe cuvinte cheie. În schimb, scrieți conținut de înaltă calitate, captivant și util. Aveți încredere că motoarele de căutare vor identifica o copie bună atunci când o scanează - scrieți bine și clienții dvs. potențiali nu vor avea nicio problemă să vă găsească prin căutările lor pe Google.
• Nu încercați să reinventați roata: nu trebuie să veniți cu conținut revoluționar, complet original de fiecare dată - doriți să creați conținut util care să rezoneze cu publicul dvs., să construiască cunoașterea mărcii și să promovați clienții potențiali. În acest scop, concentrați-vă pe crearea de conținut pe care îl puteți utiliza în cadrul strategiei dvs. mai ample de marketing, cum ar fi e-mailurile pe care le trimiteți în cadrul fluxurilor de lucru de nutrire.

Pentru mai multe informații despre alinierea echipelor de vânzări și marketing, consultați:

• Cum să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing
• Cum ar trebui să lucreze împreună echipele de vânzări și marketing B2B
• Construirea de punți cu alinierea vânzărilor și a marketingului
• 6 sfaturi de marketing de conținut B2B pentru companiile SaaS care convertesc
• Cum vor arăta vânzările și marketingul B2B după pandemie

Personas: cheia unui marketing eficient

După cum probabil știți deja, în marketing, o persoană se referă la o reprezentare a tipului standard de oameni care sunt cel mai probabil să vă folosească oferta într-un mod standard. Personajele clienților servesc drept un „punct de întâlnire” excelent pentru echipele dvs. de vânzări și marketing. Avem o privire mult mai aprofundată asupra modului de a crea persoane de client aici, dar, practic, vă puteți defini persoana de client prin:

1. Cercetarea publicului țintă: aveți nevoie de informații despre cine sunt clienții dvs. și cine este probabil să facă cumpărături în altă parte. Multe mărci obțin aceste informații prin analize de marketing, sondaje ale clienților sau alte forme de cercetare de piață.

2. Reducerea asemănărilor: aceasta implică determinarea caracteristicilor specifice care vă deosebesc publicul de populația mai generală. Ce îi face speciali sau diferiți? Odată ce aveți aceste date, le puteți utiliza pentru a localiza caracteristicile nu atât de evidente ale segmentului dvs. de piață.

3. Segmentarea audienței: după ce ați făcut cercetările, probabil veți descoperi că aveți câteva tipuri distincte de clienți. Aceasta înseamnă că va trebui să-ți segmentezi publicul pentru a crea personajele care reprezintă cel mai îndeaproape cine sunt.

4. Crearea de șabloane: acest pas necesită să creați profiluri detaliate ale clienților potențiali. Puteți enumera informații personale, roluri și abilități profesionale, hobby-uri și obiceiuri, precum și obiectivele și punctele dureroase pe care produsul dvs. le poate satisface.

5. Urmărire, iterare și testare: în cele din urmă, veți folosi personajele, creând mai multe versiuni alternative ale materialelor dvs. de marketing. Odată ce ați făcut acest lucru, va trebui să aflați care dintre ele este cel mai eficient în generarea de clienți potențiali și crearea de conversii prin urmărire, iterare și testare - puteți obține aceste informații prin feedback-ul echipei dvs. de vânzări.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă rafina personajul? ️ ️

Rezervați-vă în sesiunea dumneavoastră individuală GRATUITĂ cu unul dintre experții noștri în creștere. Vom evalua strategia dvs. de vânzări și marketing și vom stabili pași acționați pentru a vă construi personaje concentrate pe laser.

Pasul 4: Utilizați datele și automatizarea

În cele din urmă, ajungem la pasul patru: folosirea datelor și automatizarea. Ca afacere online, datele sunt cu siguranță prietenul tău. Interacțiunile digitale generează o cantitate considerabilă de date - și probabil este de la sine înțeles, dar utilizarea corectă a datelor este esențială pentru succesul dvs. de marketing.

Pentru a face corect datele și automatizarea, trebuie să aveți o modalitate de a califica clienții potențiali și de a contacta potențialii la momentul potrivit. Calificarea conducerii ar trebui să se concentreze pe colectarea datelor și aplicarea eficientă a acestor date. Încă o dată, acest lucru necesită cooperare între echipele și procesele dvs. de vânzări și marketing.

Pentru a utiliza datele și automatizarea la întregul lor potențial în cadrul strategiei dvs. de marketing, ar trebui să:

• Utilizați conținutul digital pentru a colecta date utile despre clienții potențiali.
• Implementați urmărire și cookie-uri pe site-ul dvs. pentru a aduna informații despre clienți potențiali și activitatea utilizatorilor.
• Creați fluxuri de lucru automate pentru îngrijirea e-mailului folosind conținut personalizat, personalizat. Puteți construi aceste fluxuri de lucru pe declanșatoare, cum ar fi completarea porților de conținut pentru a accesa conținut premium sau cărți electronice, vizitarea anumitor pagini de destinație a produselor sau pagini de prețuri sau deschiderea unor piese specifice de marketing prin e-mail.

Transformarea datelor în clienți potențiali

Odată ce aveți datele în mână, va trebui să le introduceți într-un tabel de calificare. Veți dori să setați un punct de referință pentru a determina când este potrivit să faceți următorul pas și să efectuați un apel de vânzări. Când va veni acel moment, va trebui să vă asigurați că reprezentantul dvs. de vânzări are la dispoziție tot istoricul de date, astfel încât să intre pe deplin informați la apel. Încurajează-ți echipa de vânzări să țină note detaliate — poți folosi informațiile capturate în timpul acestor apeluri pentru a relua strategia ta mai amplă, îmbunătățindu-ți procesele și generând noi idei de conținut. Și, în cele din urmă, veți dori să continuați cu mai multe fluxuri de lucru.

Automatizarea proceselor de colectare și analiză a datelor cu instrumente Martech precum Hubspot este o modalitate excelentă de a economisi timp și de a vă proteja resursele interne. Automatizarea înseamnă că echipa dvs. de vânzări va avea mai mult timp pentru a alimenta clienții potențiali existenți, iar echipa de marketing va avea mai mult timp pentru a crea conținut cu valoare adăugată, care, la rândul său, va genera și mai mulți clienți potențiali.

Pentru mai multe resurse despre utilizarea marketingului de conținut pentru a colecta date, a alimenta clienții potențiali și a automatiza procesele, consultați:

• Strategii de generare de lead-uri B2B
• Strategii de promovare a conducerii B2B
• Instrumente Martech esențiale pentru fiecare echipă de marketing B2B
• 10 tactici de marketing B2B pe care ar trebui să le utilizați

Digital-first a fost întotdeauna viitorul B2B

În ultimii ani, tot mai multe mărci B2B au recunoscut valoarea îmbrățișării canalelor de marketing digital. Distanțarea socială nu a făcut decât să accelereze această tendință existentă și continuă. Asigurarea că aveți o strategie eficientă de vânzări digitale este esențială pentru succesul mărcii dvs. acum și pe parcursul următorului deceniu.

Desigur, dorim să subliniem că intervalele de timp specifice pentru succesul pe primul loc digital vor varia, în funcție de organizația, produsul și obiectivele dvs. Cu toate acestea, așa cum sa menționat anterior, credem că șase luni este un post bun pentru a reinventa modul de a face vânzări online și pentru a construi cadrul descris aici pentru a sprijini această operațiune. Este un proiect major, da, dar suntem încrezători că va aduce dividende.

Sunteți gata să vă transformați strategia digitală? Începeți acum – există încă șansa de a fi în fața curbei.