Como adotar uma estratégia de vendas B2B Digital-First em 6 meses

Nos últimos anos, as vendas digitais tornaram-se uma parte cada vez mais vital das estratégias de vendas e marketing business-to-business (B2B). O distanciamento social colocou essa mudança nos esteróides. Investir em vendas digitais é um investimento no futuro e é o que ajudará sua marca a sobreviver e prosperar nesse novo normal.

É claro que mudar para uma estratégia digital-first pode inicialmente parecer uma perspectiva assustadora. Além dos problemas trazidos pelo clima atual, as empresas B2B também enfrentam desafios específicos quando se trata de implantar estratégias de marketing digital – produtos caros, longos ciclos de vendas e dependência tradicional de construção de relacionamento presencial. Uma mudança tão sísmica como esta requer novas técnicas e uma boa quantidade de pesquisa para acertar.

Neste artigo, oferecemos um guia passo a passo que explica como fazer as vendas digitais funcionarem nos mercados de negócios B2B.

Essencialmente, isso é tudo que você precisa fazer:

1. Certifique-se de ter um ótimo site
2. Aprenda com SaaS (marketing de código)
3. Alinhe suas equipes de vendas e marketing
4. Use dados e automação

Acreditamos que seis meses é um prazo viável para iniciar sua estratégia de marketing digital B2B, mas quanto tempo levará para qualquer empresa ver resultados reais depende de vários fatores. E lembre-se, você pode executar a maioria dessas etapas simultaneamente – por exemplo, construir um site é um esforço contínuo, então você provavelmente desejará embarcar nas próximas etapas antes de terminar a primeira.

Pronto para abraçar o digital? Vamos começar!

Etapa 1: verifique se você tem um ótimo site

O primeiro passo para adotar uma estratégia de vendas digital-first é simples, mas muitas vezes esquecido. Na internet, seu site é sua vitrine. Geralmente, é o primeiro lugar onde os clientes em potencial encontram sua marca – e, portanto, é essencial que você cause uma boa primeira impressão.

No mínimo, seu site deve:

1. Tenha uma boa aparência – e isso precisará permanecer consistente em diferentes navegadores e formatos móveis.
2. Fornecer informações úteis, relevantes e de alta qualidade.
3. Seja funcional e fácil de navegar.

Claro, construir um ótimo site nunca é tão fácil quanto parece. Se você precisar de um pouco de ajuda, oferecemos um serviço de projeto de site independente. Você também pode conferir nosso Guia GRATUITO: Como fazer um orçamento para a próxima reformulação do seu site. E, independentemente disso, lembre-se: construir e lançar um site é uma tarefa enorme. Dê um tempo – e continue com as próximas etapas enquanto espera que esse processo específico se desenrole.

Etapa 2: aprender com SaaS (marketing de código)

O segundo passo para adotar uma estratégia digital-first é estudar os esforços e estratégias de marketing de Software como Serviço (SaaS). Seja qual for o tipo de negócio online que você tenha, você provavelmente pode aprender uma coisa ou duas com as marcas SaaS, que há muito estão totalmente imersas em estratégias de vendas digitais. Isso ocorre parcialmente por design, com certeza, mas principalmente devido às características únicas que tornam as vendas on-line tão naturais para o setor de SaaS.

À medida que você procura construir seu próprio processo de vendas online B2B, é útil entender por que o SaaS teve um desempenho tão bom no cenário do marketing digital. Em primeiro lugar, o SaaS se beneficia da distribuição online natural — o produto existe em um espaço digital, então é lógico que o marketing também. O SaaS também tem um valor médio anual de contrato (ACV) baixo, que se refere aos custos indiretos (mão de obra, serviços públicos, etc.) divididos pela qualidade da produção. Respondendo à pressão da transformação digital, as marcas SaaS têm trabalhado para reduzir seus custos de aquisição de clientes e gerenciar balanços B2B adotando processos online automatizados.

Mas para nossos propósitos, as duas características mais úteis das estratégias de marketing SaaS são:

• Compra sem atrito e avaliações gratuitas: os provedores de SaaS são idealmente configurados para fornecer aos clientes em potencial versões freemium e avaliações gratuitas de seus produtos. Assim como provar um produto alimentício em um supermercado, uma experiência de teste satisfatória pode transformar de forma rápida e eficiente um cliente indeciso em um cliente pagante.

• Um ciclo de vendas extremamente rápido: no mundo SaaS, os clientes B2B normalmente têm tudo o que precisam para decidir sem precisar de nutrição de leads demorada e cara a cara. Eles experimentaram o produto e agora estão prontos para comprar.

Tomando emprestado do sucesso do SaaS

Se ainda não estiver claro, você vai querer emprestar elementos do marketing SaaS para impulsionar sua própria estratégia digital. O termo marketing de código, que foi cunhado por Brian Halligan, da HubSpot, refere-se à aplicação da oferta de avaliação SaaS gratuita para estratégias de marketing mais gerais.

A aparência do marketing de código na prática obviamente varia dependendo da natureza e das especificidades do seu negócio. Mas o ponto principal aqui é que você deseja permitir que seus clientes em potencial experimentem sua marca, produto ou serviço antes de se comprometerem a comprá-lo.

Para obter o máximo benefício dos princípios de marketing de código, você precisará descobrir um conjunto de ações de marketing de código com base nas especificidades do seu negócio. O que queremos dizer? Vamos dar uma olhada em como aplicamos estratégias de marketing de código ao nosso próprio negócio:

Estudo de caso de marketing de código: Agarrado

Provavelmente não será surpresa para você que 'experimente antes de comprar' é uma base crítica da abordagem Gripped para vendas digitais e marketing online. Como uma agência de marketing B2B, usamos a tecnologia para fornecer resultados, mas como nossos negócios são muito orientados por humanos, não podemos empacotar facilmente como uma avaliação gratuita da mesma forma que as empresas de SaaS.

Em vez disso, fomos criativos e adotamos os princípios de marketing de código de três maneiras principais:

1. Ampliando nosso marketing de conteúdo acionável: Sempre usamos o marketing de conteúdo em nosso processo de marketing interno e estratégias de clientes. No entanto, nos últimos meses, mudamos nosso foco para a criação de conteúdo mais acionável que explique nossos processos de planejamento interno e defina o valor de campanhas bem-sucedidas. Descobrimos que esse tipo de conteúdo prático dá aos clientes em potencial uma noção mais forte de como pode ser realmente trabalhar conosco. aqui estão alguns exemplos:

• O Guia do Fundador para o Crescimento de SaaS B2B
• Modelo de práticas recomendadas: determine suas metas de marketing SMART
• Checklist: Como executar uma campanha de Inbound Marketing
• Calculadora de ROI de Inbound Marketing B2B

2. Criando estudos de caso detalhados: Assim como no marketing de conteúdo, estamos fazendo estudos de caso há algum tempo. No entanto, para realmente abraçar e se beneficiar dos princípios do marketing de código, decidimos dobrar isso. Por quê? Os estudos de caso ajudam a construir confiança, criam 'prova social' e tornam ainda mais fácil para nossos clientes em potencial imaginar como seria ser nossos clientes. Para tornar isso realidade, pedimos aos nossos clientes atuais permissão para publicar mais detalhes em nosso site sobre os resultados que entregamos para eles.
3. Minimizando o atrito do ciclo de vendas: Como regra, tentamos evitar o trabalho de projeto. Em vez disso, nos concentramos na construção de relacionamentos sustentáveis ​​e de longo prazo com nossos clientes – acreditamos que isso os prepara para um maior sucesso. No entanto, desde o bloqueio, trabalhamos para facilitar o envolvimento das empresas conosco por meio de serviços pontuais ou de avaliação. Agora oferecemos workshops de construção de persona, projetos de sites independentes e planos de gerenciamento de contas e marketing de conteúdo de um trimestre.
   
   Também introduzimos uma Avaliação de Crescimento GRATUITA na qual fornecemos serviços básicos de consultoria gratuitos. Como uma versão de avaliação SaaS ou freemium, esses serviços permitem que nossos clientes em potencial nos experimentem antes de assumir um compromisso de longo prazo. E, do nosso lado, essas mudanças tornaram mais fácil para nós converter leads qualificados em clientes. Lembre-se: valor inicial, prova social, recursos que priorizam o cliente e compromissos limitados minimizam o atrito do ciclo de vendas.

Etapa 3: alinhe suas equipes de vendas e marketing

O terceiro passo para adotar uma estratégia de vendas digital-first é alinhar suas equipes de vendas e marketing. Isso é importante, não importa em que setor você esteja, mas é ainda mais crítico no contexto das vendas digitais. Afinal, quando bem feito, o marketing se torna a base sobre a qual você construirá e manterá seus relacionamentos de vendas online.

Olhando mais uma vez para o marketing B2B SaaS como exemplo, a equipe de vendas e marketing quase sempre trabalha de mãos dadas. Os recursos de marketing e a coleta de dados ajudam a criar a experiência online personalizada que atrai os clientes. E automatizar o fluxo de informações fornece a base para o gerenciamento de recursos do cliente e destaca o momento certo para sua equipe de vendas pegar o telefone e converter esse cliente potencial em cliente .

Marketing de conteúdo: preenchendo a lacuna

Como explicamos, o marketing de conteúdo funciona como uma ferramenta para capturar e nutrir leads e como garantia de vendas – e, como tal, é uma ponte crítica entre suas equipes de vendas e marketing. Para entrar no mundo digital sem problemas, você deve tornar o marketing de conteúdo uma parte essencial de sua estratégia de vendas/marketing.

Aqui estão algumas dicas profissionais rápidas para o sucesso do marketing de conteúdo:

• Não fique preso ao SEO: se você deseja atrair tráfego orgânico, não fique muito preso à conscientização de SEO e à criação de conteúdo direcionado a palavras-chave. Em vez disso, escreva conteúdo de alta qualidade, envolvente e útil. Confie que os mecanismos de pesquisa identificarão uma boa cópia quando a digitalizarem – escreva bem e seus clientes em potencial não terão problemas para encontrá-lo por meio de suas pesquisas no Google.
• Não tente reinventar a roda: você não precisa criar conteúdo inovador e totalmente original todas as vezes – você deseja criar conteúdo útil que ressoe com seu público, construa reconhecimento de marca e nutra leads. Para esse fim, concentre-se na criação de conteúdo que você possa usar em toda a sua estratégia de marketing mais ampla, como os e-mails que você envia nos fluxos de trabalho de nutrição.

Para obter mais informações sobre como alinhar suas equipes de vendas e marketing, confira:

• Como alinhar suas equipes de vendas e marketing
• Como as equipes de vendas e marketing B2B devem trabalhar juntas
• Construindo pontes com alinhamento de vendas e marketing
• 6 dicas de marketing de conteúdo B2B para empresas de SaaS que convertem
• Como serão as vendas e o marketing B2B pós-pandemia

Personas: a chave para um marketing eficaz

Como você provavelmente já sabe, em marketing, uma persona refere-se a uma representação do tipo padrão de pessoas com maior probabilidade de usar sua oferta de maneira padrão. As personas do cliente servem como um excelente 'ponto de encontro' para suas equipes de vendas e marketing. Temos uma visão muito mais detalhada de como criar personas de cliente aqui, mas basicamente, você pode definir sua persona de cliente por:

1. Pesquisando seu público-alvo: você precisa de informações sobre quem são seus clientes e quem provavelmente comprará em outro lugar. Muitas marcas obtêm essas informações por meio de análises de marketing, pesquisas de clientes ou outras formas de pesquisa de mercado.

2. Reduzindo as semelhanças: isso envolve determinar quais recursos específicos diferenciam seu público da população mais geral. O que os torna especiais ou diferentes? Depois de ter esses dados, você pode utilizá-los para localizar os recursos não tão óbvios do seu segmento de mercado.

3. Segmentando seu público: Depois de fazer sua pesquisa, você provavelmente descobrirá que tem alguns tipos distintos de clientes. Isso significa que você precisará segmentar seu público para criar as personas que representam melhor quem elas são.

4. Criação de modelos: esta etapa exige que você crie perfis detalhados de seus clientes em potencial. Você pode listar informações pessoais, funções e habilidades profissionais, hobbies e hábitos, bem como metas e pontos problemáticos que seu produto pode satisfazer.

5. Acompanhamento, iteração e teste: Finalmente, você colocará as personas em uso, criando várias versões alternativas de seus materiais de marketing. Depois de fazer isso, você precisará descobrir qual é mais eficaz na geração de leads e na criação de conversões por meio de rastreamento, iteração e teste — você pode obter esses insights por meio do feedback de sua equipe de vendas.

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Etapa 4: usar dados e automação

Finalmente, chegamos ao passo quatro: usando dados e automação. Como um negócio online, os dados são definitivamente seus amigos. As interações digitais geram uma quantidade considerável de dados – e provavelmente nem é preciso dizer, mas fazer bom uso de seus dados é fundamental para o sucesso do seu marketing.

Para fazer os dados e a automação corretamente, você precisa ter uma maneira de qualificar leads e entrar em contato com clientes em potencial no momento certo. A qualificação do lead deve se concentrar na coleta de dados e na aplicação eficaz desses dados. Mais uma vez, isso requer cooperação entre suas equipes e processos de vendas e marketing.

Para usar dados e automação em todo o seu potencial em sua estratégia de marketing, você deve:

• Use seu conteúdo digital para coletar dados úteis sobre clientes em potencial.
• Implante rastreamento e cookies em seu site para coletar informações sobre leads e atividade do usuário.
• Crie fluxos de trabalho automatizados de nutrição de e-mail usando conteúdo personalizado e personalizado. Você pode criar esses fluxos de trabalho em gatilhos, como preencher portões de conteúdo para acessar conteúdo premium ou eBooks, visitar páginas de destino de produtos específicos ou páginas de preços ou abrir peças específicas de marketing por e-mail.

Transformando dados em leads

Depois de ter seus dados em mãos, você precisará alimentá-los em um scorecard qualificado. Você vai querer definir uma referência para determinar quando é certo dar o próximo passo e fazer uma ligação de vendas. Quando esse momento chegar, você também precisará garantir que seu representante de vendas tenha todo o histórico de dados disponível para que ele entre na chamada totalmente informado. Incentive sua equipe de vendas a fazer anotações detalhadas — você pode usar as informações capturadas durante essas ligações para realimentar sua estratégia maior, melhorando seus processos e gerando novas ideias de conteúdo. E, finalmente, você desejará acompanhar mais fluxos de trabalho de nutrição.

Automatizar seus processos de coleta e análise de dados com ferramentas Martech como o Hubspot é uma ótima maneira de economizar tempo e proteger seus recursos internos. Automação significa que sua equipe de vendas terá mais tempo para nutrir leads existentes e sua equipe de marketing terá mais tempo para criar conteúdo de valor agregado, o que, por sua vez, gerará ainda mais leads.

Para obter mais recursos sobre como usar seu marketing de conteúdo para coletar dados, nutrir leads e automatizar seus processos, confira:

• Estratégias de geração de leads B2B
• Estratégias de nutrição de leads B2B
• Ferramentas essenciais de Martech para toda equipe de marketing B2B
• 10 táticas de marketing B2B que você deve usar

Digital-first sempre foi o futuro do B2B

Nos últimos anos, mais e mais marcas B2B reconheceram o valor em adotar os canais de marketing digital. O distanciamento social apenas acelerou essa tendência existente e em andamento. Garantir que você tenha uma estratégia de vendas digital eficaz é fundamental para o sucesso da sua marca agora e ao longo da próxima década.

Obviamente, queremos enfatizar que os prazos específicos para o sucesso do primeiro digital variam, dependendo da sua organização, produto e objetivos. No entanto, como dito anteriormente, acreditamos que seis meses é uma boa meta para reinventar a forma de fazer vendas online e construir a estrutura descrita aqui para dar suporte a essa operação. É um grande projeto, sim, mas estamos confiantes de que vai render dividendos.

Pronto para transformar sua estratégia digital? Comece agora — ainda há uma chance de estar à frente da curva.